爱华网对大多数中国企业来说，现在考虑的不仅仅是提升销量，夸大市场占有率的问题，更关注的事的利润的持续稳定和增长，君不见，许多销售额数十亿的企业，利润只有区区百万元，还不及银行的一年期存款利率，这说明作为企业盈利能力说献了很大的问题？企业不赚钱，那是企业最大的问题和耻辱！如何获得更高的利润呢？笔者认为，进行全方位的附加值营销体系的建立，是突破利润的核心武器。
所谓企业形成比较竞争力的关键因素，在于形成整体性的差异附加体系。价值营销的本质在消费者需求基础上，形成综合附加值的营销体系，集中可感知的附加值进行产品开发和品牌推广。谁的附加值营销做得好，谁就会超越竞争对手，让消费者的感觉值或者物超所值，从而获得更持久、更高的利润回报和市场占有率。即产品价值=产品主体价值+产品附加值，当产品主要的功能、用途、成份、工艺趋向同质化的时候，为了体现产品的价值，必须在附加值上进行有效提升，创建品牌实际上也是在创造产品附加值的过程，企业不一定个个都作品牌，但一定要做附加值的建设。当然做品牌的建设，更需要做好附加值营销的整体规划和执行。具体可分为三个阶段的附加值体系建设——基础附加阶段，提升附加阶段，综合附加阶段：
基础附加：
所谓基础附加，就是在基本的营销体系中，比竞争对手更能做到位，或者做出与众不同的附加值来
1、品质附加值
在国内很多产品的品质都存在不小的问题，比如国内的毛巾普遍存在PH值、掉毛、掉色问题，那些有志于创建品牌和扩大市场占有率的毛巾企业已经开始行动，把本来仅需要达到B类纺织品标准的毛巾，提升到国家A类，婴儿用纺织品的标准，正在取得消费者更多的信赖和认同，而那些为了降低成本，降低品质的毛巾企业来说，市场将会给他最好的答复。因此将强内在品质和外在品质的优化提升，是最简单提升附加值的方法。
2、性能附加值
毋庸置疑，提升产品性能，也是提升附加值的一种方法，当然，产品性能的提升需要技术的更新和变革，很多中国企业缺乏自己的核心技术，和核心的研发思路，一方面可以向同行学习，一方面可以向相关的行业汲取经验，另外可以外聘一些专家完成，逐渐形成自己的技术研发优势，比如现在流行的香飘飘奶茶，当初是做冷饮出身的，开发奶茶有技术难度，于是就通过浙江的食品研究所，开发了全新的含有真正茶粉、利用冬瓜肉替代椰子肉的便利装奶茶，使他成为国内领导的奶茶品牌，做出了坚实的基础。
3、渠道附加值
顾名思义，通过渠道的创新和变革，产生特别的附加值和销售潜力，例如当初王老吉凉茶在全国推广的时候遇到了很大的阻力，温州的一位房地产商人，将它放在火锅店和海鲜饭店进行销售，在特殊渠道中发挥和满足消费者特别的去火效果，结果业绩获得显著的提升，为王老吉走向全国做出了样板和示范效应。
4、价格附加值
对于如何定价，也能体现附加值，比如家乐福的产品价格很少尾数是整数，比如12.98元，故意制造价格便宜的假象，让消费者感觉不贵，从而产生冲动购买的欲望，而且在一些零售终端，已经从一个固定价格，变成了弹性浮动的价格，买一件的价格和买十件的价格完全不一样，刺激消费者买得更多，进而提升了销量和利润。
5、交付条件附加值
很多产品在销售的过程中，涉及到安装、服务、付款方式、付款条件的问题。因此在这个阶段发挥独特的价值，往往能让顾客满意度和忠诚度能有效提升。例如维信商务公司，将银行的小额个人贷款和电脑、手机等产品结合起来，为顾客提供免息的信用贷款，顾客每月分期付款，就可得到上万元的数码产品，解决了消费者花小钱，提前享受的需求，获得了长足的业务发展。
6、销售人员附加值
现在众多企业的终端销售人员存在不专业，缺少沟通力的问题，而近几年迅速崛起的肯迪亚地板，选择大中专艺术院校的毕业生作为自己的销售人员，为顾客不仅仅介绍地板，而且通过自己的艺术功底帮助顾客如何艺术化的装修家居环境，获得了显著的市场效果和社会效果。
提升附加：
在基础附加的基础上，进行更高层次的附加值创新，是解决利润下滑的有效手段。
1、形象附加值
公司或品牌的形象，现在已经成为了众多企业关注的焦点，事实上，一个产品的价值的提升，60%是靠外部形象包装实现的。而形象的提升，很多企业喜欢用品牌代言人的形式表现，但必须考虑到自身的市场定位和品牌定位，不能东施效颦，弄巧成拙，例如前几年新天葡萄酒，花巨资邀请张曼玉和梁朝伟在为品牌代言，但是该红酒的定位缺失大众低端市场，造成高端形象和低端价格严重的价值不匹配的现象，最终造成了企业的崩盘，进而寻求融资重组，急不可待的又去开发高端市场，造成了巨大的资源和财务上损失！
2、情感附加值
很多销售人员忽视到一点，消费者不仅仅买的是产品的功能和需求，更是消费一种情感和感觉，情绪不好，往往不会卖产品，还会产生对品牌和产品的负面影响。例如笔者曾经参与的一次啤酒促销活动，根据当地消费者热爱家乡的情愫，通过“拼出咱胶东的豪情”主题促销活动的引导，让消费者选出自己的心目中的英雄豪杰，引起目标消费者对这片土地的强烈情感，迅速提升了销量和品牌的忠诚度、美誉度。
3、服务附加值
现在研究发现，那些专注服务的公司，利润往往比很少关注服务的公司，高出9%，在中国能够做好服务，是一件很不容易的系统工程，很多销售人员是为了销售而做服务，事实上，是因为服务到位，感动了消费者，从而实现了销售。比如曾经，海尔空调在销售旺季的时候，可以从外外地调来安装工程师，满足消费者急待装空调，解决酷暑的炎热，而其他品牌大多数已为准备不足，错失了大好的销售机会。
4、文化附加值
提到文化，不少人人为可有可无，不管怎样认为，它确实客观存在，哪怕不注重企业文化和品牌文化塑造的企业，也存在一种潜文化，推进或约束企业的成长。我们可以发现在白酒行业，充分的发挥文化的价值，取得了良好的效果，小糊涂仙的难得糊涂，舍得酒的蛇的是一种大智慧等等，为企业塑造价值提供了参考案例，但值得注意的是，文化价值的塑造，一定要围绕核心坚持下去，不能朝令夕改，出现文化认知模糊的现象发生。
待续
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：刘拓，为上海劲释管理咨询有限公司品牌顾问，曾经服务红塔山、中石油、宝娜斯、香飘飘、雅鹿、燕京啤酒、紫罗兰家纺等品牌。欢迎与你探讨提升附加值营销的问题，邮箱：[email protected]
