爱华网系列专题：订货会攻略
前 言
2007年7月、8月这两个月看似普通，但却意义非凡，因为一直以来这两个月都是全国各类日化企业集中召开经销商订货会的黄金时段。
面对产品高度同质化竞争的现实，一时间各类退费奖励订货、旅游奖励订货以及现金返还奖励订货被各个厂家运用和操控的别开生面、异常娴熟。
然而，直面2007年惨淡的市场竞争现状，如何在敌无我有、敌有我新的原则下，有效地组织和统筹好秋季订货会对国内日化企业至关重要，甚至直接关乎着企业这一年的收成和目标达成。但是，笔者在这里所提到的――金纯涵美（Kin Hoir）品牌，她既不是一个成熟产品品牌，也不是一个广告品种品牌，而是一个含苞待放的新产品品牌。
也许正是由于金纯涵美（Kin Hoir）品牌的处女秀场，所以才勾勒出了一道近似完美的曲线――两个小时实收现金300万。透视这惊人的一跃，除了吸引了无数艳羡的目光和些许赞叹声之余，或许更多的还是会催生大家的侧目和思考。
走近金纯涵美
金纯涵美（Kin Hoir）是上海美飘化妆品有限公司旗下继“涵美”、“生活涵美”品牌之后，新近又鼎立推出的高端品牌，为2007年秋季最新推出的一款系列护肤类化妆品。金纯涵美（Kin Hoir）系列产品主要分为：雪精灵、逆时空和水动力三大系列共计40余款产品，具体价格大致分布在76元――198元之间，业务操作模式为前店后院的形式，产品的销售主渠道为各类日化专营店、日化精品店。
一样的订货会，开出了不一样的效果
由于考虑到市场的特性以及资源的全方位对接，上海美飘化妆品有限公司将秋季订货会的第一站放在了中原腹地――河南郑州。
当笔者第一时间拿到金纯涵美（Kin Hoir）订货会邀请函的同时，径直映入眼帘的还是：
会议时间：2007年8月8日－2007年8月9日
会议地点：河南郑州大酒店
会务安排：1、2007年8月8日下午14:00前报道并入驻酒店；
2、2007年8月8日下午19:00企业致辞、晚宴；
3、2007年8月9日上午 8:30 订货会开始；
4、2007年8月9日中午12:00订货会结束、午宴；
从表面上看上去，上海美飘化妆品有限公司此次组织召开的订货会没有任何特别的新意和特别之处。
但是，在悉心了解之余获悉：根据目前日化企业组织召开订货会存在的组会难、办会难、开好会更难等一系列现实困难，上海美飘化妆品有限公司紧密地做了完善的细致部署和具体安排。
首先，注重细节效益。为了将会议的各方面工作都尽可能的落实到位、责任到人，金纯涵美（Kin Hoir）会务组可谓是不遗余力。在内部统筹方面：从会议流程的编排、会议内容的逐项审订和会议程序的核查，再到与会工作人员的分工和内部协调，以及订货会政策的讨论和论证定稿；在外部协调方面：从参会代表的邀请、参会会场的布置和会场器材的落实，再到参会人员的吃住行、以及各类奖品、礼品的集中采购。
其次，突出专业文化。在组会期间，金纯涵美（Kin Hoir）会务组就意识到经销商年年都在开会、每每都在受教育、回回都在耳闻目染、次次都在提升拔高。如何体现出自己的特色和专业精神，无论从订货会现场的布置、来宾的接待、工作人员的精神风貌和有序分工以及销售团队的风采展示，都无不例外的将企业专注品牌建设、彰显专业文化的核心主线表现的淋漓尽致。
再者，现场只收现金。订货会现场限时时间段内，只收全额现金这一会议政策在现如今的客观环境下还是很少见到的，即便是成熟品牌的订货会也会时常受到这样那样的质疑，但是金纯涵美（Kin Hoir）会务组却一以贯之的大行其道，并做出了更“苛刻”的规定：与会的经销商只有每交现金10000元，才能领取抽奖卷一张，依此类推。
抽奖特设：一等奖： 1名 现金2000元
二等奖： 5名 传真机一台
三等奖：30名 多功能美容仪一部
最后，区分大户规格。为了在有限的时间段内，充分利用现场的渲染和现实效应，金纯涵美（Kin Hoir）会务组精心特设并区分了大户规格，例如：现场交款15万元以上，特返现金8000元；现场交款20万元以上，特返现金13000元；现场交款30万元以上，特返现金20000元。|!---page split---|
两个小时300万的功夫是这样炼成的
精心的筹备工作果然一招见效：2007年8月9日早上8:30金纯涵美（Kin Hoir）订货会正式开始，在一个半小时的文娱节目演出之后，早上10:00便进入了金纯涵美（Kin Hoir）订货会的订货抽奖环节，伴随着现场动人音乐旋律、主持人开始不断地邀请现场客户上台进行互动并参与抽奖，30分钟之内，三等奖已经开奖过半数。就在这是主持人终于开始宣布现场最高进货客户已经达到38万元，累计现金收款已经达到100万元。
当台上、台下正在忙的不亦乐乎的时候，舞台的右侧一端却不断有“事故”发生：当大部分客户正在按顺序排队办理交款手续、领取抽奖票根的时候，有些客户由于随身携带的现金不足还在积极地同金纯涵美（Kin Hoir）会务组进行交涉；还有些客户则直接要求金纯涵美（Kin Hoir）会务组派车去附近的银行去提款或是办理转账业务。
随着时间的缓慢推移，当主持人在不断地更新现场瞬时最高进货客户以及标高的同时，台下的客户不断报以热烈的掌声，台上台下连成一片。当时间进行到11:00的时候，全场最高进货客户终于诞生了，这位来自郑州的经销商客户以55万元的标的取得了现场最高进货客户资格，顿时成为了全场最受瞩目的对象。
伴随着台上的每次开奖和唱票的同时，台下的很多客户都在执著地埋头翻找着自己的奖票票根，台下爽朗的暴笑声和雀跃的身形此起彼伏。
随着时间的飞速流逝，当订货会现场一等奖开出的同时，现场的礼花和掌声瞬时响彻会场，此时，手表的时针正好指向了中午12:00，到此为止金纯涵美（Kin Hoir）订货会现场抽奖环节便正式宣告结束。
当来自于河南各地的客户们正在津津有味地品尝着丰盛午宴的一刻，舞台一旁的金纯涵美（Kin Hoir）会务组的统计工作正在紧锣密鼓的进行之中，15分钟之后，金纯涵美（Kin Hoir）会务组的相关人员都得到了一组确认后的数据，那便是：两个小时实收现金300万元。
结尾
捧着300万元的战果，金纯涵美（Kin Hoir）首站河南订货会可谓是首战大捷。随着金纯涵美（Kin Hoir）首站河南订货会的圆满落幕，金纯涵美（Kin Hoir）第二站河北订货会的帷幕也已经隆重开启。
时至今日，每年春、秋两季的订货会已经经历了千回百转的市场教育和反复洗礼，最基础的市场培育阶段业已形成，目标受众和绝大多数客户对于各种关于新理念、新技术和新形式以及厚重的酒桌文化的微弱差异已经麻木了很多。
历经了退亦忧则近亦忧的订货会混战洗礼，放眼国内今天的订货会市场行情，已经今非昔比，可谓百花齐放、争奇斗艳，但是侧目之余，不禁为订货会市场的未来走势和预期发展，不禁扼腕担心：伴随着此消彼长和此张彼消的竞争环境，各品牌厂家预想突破生存境遇和跨越生存危机，除了要在立志高远、推陈出新的前提下，正确树立订货会的态度，对于订货会的理念升级和创新技术一定要有与时俱进的眼光，正所谓：“简单的事情并不简单，简单的事情长期做下来就成为了不简单的事情，说不定还能够创造奇迹。”
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