我的现在就是你的未来 销售经理,你的未来在那里?



——一个销售经理的心路困惑

  我是西北大区某方便面的省区销售经理。从1998年大学毕业至今已几乎跑遍了西北、华北的城市、乡村,也从一个助理业代成长为一名资深销售经理,薪水也从刚刚毕业的800元一个月到现在的年薪10万。但是7年过去了,我现在越来越感觉到工作的乏味和枯燥,越来越害怕出差,害怕业务应酬,越来越迷茫,我不知道这么多年,我得到了什么,我将要干什么呢?我的未来究竟会怎么样?每天晚上,我一个人孤零零的睡在宾馆的床上,盯着看不到星星的城市夜空,我反省着自己的过去,思考着自己的未来。   

  1. 站对vs站队?

  刚刚从学校毕业的那年,市场营销专业在国内还是一个新专业,绝对的热门。我选择进入了的台湾的一家方便面企业。刚踏入此行,我每天都抱着学习的态度,跟着老业务扫街,铺货,填写报表……台企有效的业务训练方式再加上强有力的执行保障,对于新人的成长非常有效。在台企,我学会了所有业务动作,并从一名助代成长为业代,再到营业所所长。但是在台企,也让我认识了企业政治,认识了派系斗争。 

  2002年底,随着派系斗争的加剧,我一直很尊敬的上司被迫离职了。他走之后,我的日子就越来越不好过了。以前和我一起进公司的同事在年后都升迁了,但是我却被调离到一个新市场。表面的原因是因为我“业绩出众,能力过人,公司派我开拓新市场”,实际的原因全公司都知道,还不时因为我没有站好队,一直力挺我的老上司,曾经因为一些工作上的分歧,在共识会上公开的和那些不懂大陆市场的台籍干部叫板,自然让他们都下不了台。而那些比较聪明的人都学会了妥协,能够顺着某些领导的意愿改变方向。当然,那些会选择方向,“站对”的人这次都得到了升迁,尽管,他们在上年度的销售工作中,无论是回款率还是毛利贡献都要比我低,但是领导会说他们市场基础差,公司定的指标有些高。 

  半年后,我也心灰意懒,离开了我奉献了5年的台企,跳槽来到一家民营企业,还是做方便面,职位是城市经理。 

  在民企,我在方便面行业的资历以及能力都比较出众,销售业绩自然让公司很满意。等到2003年年底,我就高升为西北某省的省区经理。 

  2年过去了,我对新东家的情况已经很清楚了。不大的公司,有5个副总。其中销售副总是老板的本家兄弟,营销副总是老板的外戚。现在是本家兄弟总想挤垮外戚,而外戚却想独揽销售大权。现在有老板在,还能够平衡一下双方的关系。实在看不过去的时候,就请一个职业经理人加入,淡化一下双方的矛盾,让他们能够“国共合作”共御外敌。这样的结果是往往不满一年时间,职业经理人挂靴,然后就是“国共合作”破裂。 

  曾经两个副总都欣赏过我,都单独和我谈过话,表示要重用我,让我支持他。但是我却再一次不知道改站在那边?记得看过一句话,选择比努力更重要。在这个时候,我改选择“站对”还是“站队”呢? 

  在台企时,上面有台籍干部;在民企,上面又都是老板的亲信。而我只能被调来调去,选择从陕西到甘肃,还是从甘肃到青海? 

  听传闻说,2006年,我可能又要担任省区经理,但是可能会是青海…… 

  2. 要销量vs要利润?

  以前上学时,学习营销和销售的区别。老师告诉我,营销是创造和满足需求的过程。销售是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。从那里,我认识到营销是具有前瞻性的工作,他关注消费者,关注未来发展的方向,关注利润和企业的可持续发展,而销售只对渠道商,产品的销量感兴趣。 

  在台企时,在考核回款的同时还考核毛利贡献率,但是到了民企,老板总是关心销售额,总想给社会证明自己的企业有多大,今年5000万,明年突破1个亿,鲜有关注产品的利润率,结果只是便宜的好买的产品越买越火,但是买的越多,企业亏损越多。 

  在我刚刚操作某省区市场时,我曾有意想改变这个局面。半年回款虽然只有600万元,但是1.0元及以上的高价面却占到60%,0.5元的面仅仅占到回款的20%。对于公司利润贡献率应该是比较高的,虽然我不知道给公司贡献了多少利润(可能财务副总以及老板也不一定清楚那个品项的面公司能够赚钱,毛利率是多少)。但是在半年的考核中,我的得分还是最低的,因为公司是以回款论英雄的。 

  经此考核,颠覆了我心底对于营销的概念,中国没有营销,营销就是销售,就是看能够卖多少货,看公司最终实现多少销售额。但是在老板明年做到1个亿的豪言壮语背后,我总是担心公司还能够再火几年,公司能够活几年。  |!---page split---|

  3. 理论vs实践?

  还记得刚刚接触营销时,我们在一起总在谈4P还是4C,床头总会放一些科特勒、唐.舒尔茨的大部头著作,每天扫街回来都不忘看会书,提高自己的理论知识,让自己学会从营销的角度思考问题。 

  后来,随着职位的升迁,时间是越来越少,应酬是越来越多,接触的经销商是越来越俗,渐渐也学会了在陪吃、陪喝、陪玩。记得刚刚开始听一个同事讲,在饭局上,他和某经销商斗酒,曾经给经销商夸下海口,经销商喝一杯酒就给经销商多给1万元的费用支持……,刚刚听到这些时,我很诧异。原来这样也可以,不一定非要完成铺货、陈列、价格管理等基本动作才能做成业务。 

  销售是什么?销售就是吃喝玩乐。第一次陪客户给职能部门送红包,我还脸红了好一阵子,第一次被客户请着去洗浴中心,我是中途跑着出来的,为这事,还被客户好一阵子笑话。但是现在我也学会而且习惯了在白天饭局上谈公务,晚上在麻将桌上切磋“麻艺”,或者请客户去桑拿,或者被客户请…… 

  那些书籍已经离我越来越远了,以前学老外的那些理论,也都给老外还得差不多了。虽然有时,我也觉得日子过的很空虚,也想给自己镀金,学个MBA阿什么的,但是现在却总也看不进书,再说学不学MBA,收入还不都是一样,层次还不都差不多,只是听着好听一点。 

  在中国,在目前,重要的不是你是不是MBA,而是你能不能完成销售任务,至于你是用什么方法完成,以后市场会怎么样,那些都不重要。 

  这些也许就是我7年实践的经验吧。难道他不比理论来的实际?   

  4. 家庭vs事业?

  工作7年了,说真的,我谈过几个女朋友了。但是最后都是“小乔出嫁了,新郎不是我”。刚刚工作时,因为收入低,没有钱,我拼命的工作,没有休息,没有别人的花前月下。但是当我有钱时,大学时的女朋友却已经跟她的同事卿卿我我了; 

  后来,在担任城市经理时,陆续认识过一些女孩子,但是交往的时间都不长。因为我总要出差,没有闲暇时间用来谈情说爱,只能通过电话来维系日益淡薄的感情,时间久了大家都觉得累,感情也就不了了之了。 

  在省区经理任上,我倒是认识了一个不错的女孩,现在感情也很好。但是每每说起结婚,我都很无奈,不知道自己下一站将是在那里,不知道要把房子买在那里?我不知道,没有结果的过程,女友还能够等待多久?牛郎织女一样两地分居的生活,我们还要过多久? 

  生活永远在别处,销售永远在路上。作为一个销售经理,要想固定下来,只有回到总部。但是总部又岂能够轮到我等外人呢?都是一个萝卜一个坑的,早都排满了。有些部门甚至有1个副经理,还有一个经理助理。再说了,在外做了这么多年的诸侯,要想一下子规规矩矩的过朝九晚五的生活,我还真不适应。还有回总部之后,收入肯定不比在外,生活会清淡很多,我不知道我能够适应这样的生活吗? 

 我的现在就是你的未来 销售经理,你的未来在那里?

  女友问我,我对将来有什么打算。说真的,我自己也不知道。以前和经销商在一起时,觉得自己也能够作老板,还想过创业,但是一直却缺乏实干的勇气,再说那个时候待遇也好,日子过的比较安逸。现在就算敢创业,时机也不比从前了,生意越来越不好做了。 

  不创业,那就做职业经理人?可是,我又如何能够成长为一名职业经理人呢?在民企,有我成长的环境吗?   

  现在,我日复一日的喝酒,应酬。表面上与经销商称兄道弟,暗地里钩心斗角;一边嘴里面喊着竞争激烈,竞品打压厉害,从总部争取营销资源,一边心里面笑着那些领导一点都不懂市场……但是,笑过之后只会让我更加的迷茫和痛苦。   

  我就像一个没有根的浮萍,飘在城市的上空,不知道那天被什么风吹到那里。记得从那里看过这样一句话,有了路,就不怕路有多远。可是,我的路究竟在那里呢?

  原载:《销售与市场》杂志

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