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大道既出，鬼魅消亡！
让野狼们见鬼去吧，让我们像人类一样营销！！
中国营销大道，在中国的营销；
中国营销大道，中国的营销；
中国营销大道，营销中国！
前面讲了营销大道的价值和意义，现在具体看看营销大道怎样建立营销组织结构，以及个岗位职责的说明，明确这些之则说明，才可能把营销组织的有条不紊，顺理成章，自然成功。
一．营销组织结构图
我们认为，一个企业的营销组织结构应该由下图来表示。
二．营销组织各职责说明
（一）销售总经理
首先要说的是销售总经理，以往对总经理的职责大家都说不清楚，关于总经理的书也都是厚厚的一大本一大本的，但给人的印象好像是总经理应该是万能的，无所不能，无所不做，结果是总经理累死，还是没有抓住要害。不能抓住要害来做事情，连诸葛亮都要累死，何况我等平常之人。总经理不是拍桌子骂人的人，而是制定和决策营销战略、策略、战术的，并管理有关职能部门和部门负责人实施之。有人说总经理不需要明晰的岗位职责描述，这是不对的。
从营销本质上看来，销售总经理的职责是很清楚、简明的。
1、制定营销战略
营销战略是根据企业总体发展规划制定的，它要符合企业自身的实际，统筹考虑产品、市场、管理、人力资源情况等。
2、集合众力制定市场规划及实施计划
这里之所以提出集合众力是有特别含义的，因为很多总经理都把员工当作一个无知无识的工具，说不用征求一般员工的意见，没有必要，安排好了叫他们去做就是了。结果是员工在下面议论总经理的战略不当，战术无效，就是不做具体的事情，仿佛自己是总经理；经理在做业务和具体工作，不是在管理员工，经理变成了业务员；总经理在做经理的工作，各个部门的事情都要总经理来管，总经理变成了经理；这样就造成企业工作的严重错位，因此企业一团乱麻，所谓的战略和计划都执行不下去。因为集合众力是营销本质决定了的，不能集合众力，就不能调动全体员工的积极性，就不能让各个环节明晰自己的职责，执行起来就要出问题——这也是“执行力第一”理论产生的原因，不知道怎样让员工做事情，就只好说一声“执行力第一”来聊以自慰。
3、管理各职能部门负责人的日常工作
总经理管理的直接对象是各部门的负责人，而不是员工。管理的重点是他们的职责，考核的标准是各部门的工作目标和标准，而不是其他。一般情况下，总经理不应该对着员工呱呱呱地大发宏论，喋喋不休地念念嘟嘟，那样做，起不到应有的效果，只会让员工更加无所适从。记住，总经理的管理对象是部门负责人，不是一般员工。
4、负责安排和检查工作
这是总经理的日常工作，天天都要做的。
（二）品牌部
在营销战略指导下，从事企业产品品牌经营的部门，我们把它叫做品牌部。负责人一般叫做品牌总监。这和我们一般情况下所说的策划部、广告部、宣传部都不太一样。
具体说来有以下几个方面的职责。
1、明晰产品品牌定位
在营销战略的指导下明晰产品品牌定位，这是品牌部第一位的工作，一个产品品牌必须要有准确的定位，才可能进行经营。我们经常看到一些品牌由于定位不准，在推广时东拉西扯，难以给消费者一个明白。谁来明晰产品品牌定位呢？品牌部，而不是总经理。总经理负责品牌的整体定位，明晰化工作贵品牌部。
2、整合品牌资源
品牌资源有很多，主要包括产品的核心技术、传统、历史、文化、产地、科技、专家等，把能够塑造品牌形象的、零散的资源整合起来，使之产生核聚变，最大化的强化品牌。
3、进行品牌具化操作
品牌不是空话一句，必须使之具体化，通常采用的方式是：形象广告、公关活动、新闻宣传、文体赞助、公益活动等。
4、进行年度品牌广告、招商广告计划
把促销广告、促销活动计划让给负责终端的市场部去做，自己只做好年度品牌广告、招商广告就行了。
总监就是主持这些工作的。
以上工作属于品牌部的职责，和我们一般情况下的策划部等有很大区别，职责也就明晰了。|!---page split---|
（三）招商部
招商部的职责就是为企业找到合格的经销商，招商部的负责人可以叫做营销总监，主持招商工作。具体开展工作程序如下：
1、制定目标经销商标准
根据企业营销战略制定目标经销商标准。没有规矩，不成方圆；没有标准，招商就会茫然。因此要制定一个目标经销商标准，要求经销商适合企业的战略规划、产品定位、渠道要求和分销能力。如果不能找到比较符合标准的经销商，就要制定一个帮助经销商进行渠道建设和分销网络建设的计划，并制定相应的标准。
2、寻找目标经销商
根据企业营销战略和计划，在规划区域寻找目标经销商。要求选择符合标准的经销商，或者潜在的可以培养到合乎标准的经销商，制作预选名单。为此，必须对拜访的经销商的详细情况进行充分了解，尽量详细地掌握经销商的真实情况。
3、筛选经销
按照标准对预选到的经销商进行筛选，切忌抓到手的都是买主，捡到篮子里的都是菜，一定要有所取舍，该放弃的就放弃。记住强扭的瓜不甜，勉强得来的往往不会有好结果。
4、确定重点经销商名单
在筛选的基础上通过比较、分析，确定重点经销商的名单。
5、重点协商
和重点经销商进行重点协商，协商要求有标准，有针对性，提高成功率。有的厂家喜欢和客户随便谈，想方设法勾兑客户，这样不好，一定要安排一个严谨的谈判程序，按程序办事，这样经销商会认为你谈事情很认真，办事有条理，可以增加谈判的成功率。
6、签订经销商合同
在协商一致后，顺理成章的当然是签订经销合同。
7、实施合同，开始市场运作
现在大多数企业都采用和经销商共同开展市场运作的合作方式，这应该是一种比较好的选择。不要把货甩给经销商就脱手，这样往往不能成功，因为经销商（1）不会像企业那样热爱这个产品，（2）他不会致力于品牌的长期建设，（3）他不会像企业一样专心致志做一个产品，他还有其它产品要做，因此企业帮助经销商运作市场，建设渠道，启动终端，是必然的选择。
8、提供后续服务
了解经销商的需求，随时提供有关情报，掌握经销商的需求情况，帮助经销商熟悉产品、进行渠道和分销网络建设、终端促销服务等。
（四）渠道管理部
渠道管理部的职责就是负责渠道建设和维护，负责人可以叫做首席渠道官（CCO）或者渠道总监。主要职责如下：
1、和招商部一起规划渠道
招商部在营销战略的指导下，会同品牌部、渠道部共同协商招商计划，品牌部不用再说了，渠道部也是很关键的，在招商之初，就要规划好渠道，考虑好渠道建设与维护的问题。对不符合自身产品要求的渠道要放弃，至少要改造。要求渠道部在招商开始时就介入，不能等到招完商了再来做。古人曰，“凡事预则立，不预则废。”
2、对渠道进行分析、研究
渠道部的重要工作就是对渠道进行分析、研究。这是为了对渠道建设进行前期工作，以便制定渠道建设计划。。
3、针对渠道进行培训
这是渠道建设的重头工作，渠道建设的重要方面就是培训，帮助渠道人员熟悉你公司的产品、销售政策、运作方式和方法。做好这个工作可以让渠道人员对你的产品产生感情，更加重视，更加熟练地运作，可以极大地提高效率，降低成本，减少费用。看起来在渠道建设上投入了一些费用，但是它的产出却是很可观的。现在很多人采用贿赂销售、勾兑关系等方法来对付渠道，这是对渠道压力的被动应付。营销本质告诉我们，应该积极地去建设渠道。贿赂、勾兑可以在一定程度上解决渠道人员的销售积极性问题，但是没有解决渠道人员的工作方法问题，他做起来有时也不能得心应手，效率还是不够高。不是他不愿意提高，而是它不知道怎样做才好。又是勾兑，又是贿赂，你说你累不累？生意做起来难不难？营销本质不是一种单纯的理论，而是一种帮助你在营销工作中找到解决问题的方法的科学。
4、服务
服务的方式有很多，关键是提供渠道需要的帮助，而且要及时准确。比如货物的及时准确送达（这就要求物流配送要高效、及时）、渠道政策的及时兑现、货物信息的准确掌握、渠道策略的科学制定、渠道管理科学的导入、新渠道技术的使用等等，这可不是像搞点贿赂、做点勾兑那么简单。如果这些工作做得足够好，帮他赚到更多的钱，他感谢你还来不及，还要你的贿赂和勾兑干嘛？
唉，说起来容易，做起来难！如果你不能在这些方面努力提升自己，甚至根本不知道应该在哪些方面提升自己，朋友，生意那可真得难啊！
（五）物流部
物流部就是负责企业营销系统中的物流配送工作，其负责人可以成为物流总监。物流总监与其他总监平级并列。
1、健全物流信息
健全物流信息，保障信息的准确、真实，保障仓储的合理、准确、高效。首先要解决的就是货物信息的真实性和准确性，这是做好企业物流的基础。怎样做到货物信息的及时、准确呢？需要对现代物流有深入的研究，这其中首先是对终端和渠道货物信息的准确、及时的掌握，做到商务流、资金流、信息流、物流的全方位无障碍沟通。只有这样才能做到配送合理，仓储科学，保障有力。
2、制定适合自身渠道和终端的物流配送方案。
在完善信息化和渠道规划后，根据企业自身的渠道和终端形态，制定自己的物流配送方案。
3、及时准确的配送。
安排配送，做到及时、准确。
4、预防和查禁窜货。
科学、严密的物流配送，就是最好的防止窜货的方式。现在都流行做物流码，根据货物编号，准确送达终端，经销商要在其中窜货是非常困难的，一是会增加它的成本，二是很容易被查禁。因此它还有查禁窜货的功能。
5、对物流的特别说明
特别要说明的是，对物流工作不够重视，几乎是营销系统的通病。即使有少数优秀企业进行了物流改造，也没有引起大多数企业的足够重视。物流被称为“第三利润源泉”和“利润黑洞”，其中所能产生的利润是相当惊人的，中国经济的物流成本占到了GDP的18%左右，而欧美先进国家只占8%左右，在物流这一块上，欧美国家的成本就比我们低50%多。也就是说，如果你的物流成本能够达到欧美国家的水平，你的企业将会增加不少的利润。2007年1月4日中央电视台新闻联播播出了一个蔬菜运输成本高昂的新闻，光是高速公路的过路费就占整个运输成本的40%，所以很多做南菜北运生意的经销商都不大愿意做了。物流成本已经在某种程度上制约了生意的发展。那么怎样解决呢？成立一个专业化的物流部门，无疑是一个可行的方法。
（六）市场部（终端）
市场部负责市场销售终端的动销，负责人可以称为市场总监。因为终端是直接拉动消费的环节，直接面对消费者，也可以叫做直接面对市场，因此叫做市场部，当然叫做终端部也可以。对终端的重要性大家都有清醒的认识，这里不多说了。但是专门有一个部门来做终端可能还是一个新的设想，不过这的确是独立存在的一个环节。它主要的职责简述如下：
1、年度动销计划
2、动销活动计划
3、动销活动执行
4、促销队伍的管理
5、促销品管理
这些工作大家都比较清楚了，我们只是把它归位而已，在此不作阐述。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：钟良，有20年工作经验，做过教师、媒体记者至总策划、企业经理到总经理等工作，做过食品地区代理，十年来对企业经营管理和媒体运作规律进行了深入地研究，现在主要是从事企业管理顾问、咨询和培训，培训项目主要是管理之魂、中国营销大道、全员营销法则等。现创办公司：成都矩道经营管理研究所。联系电话：028-81213431 85196583（F） 13540371337，Email：[email protected] [email protected] QQ：442170497
