大智慧突破前预警公式 “智慧型”企业如何突破业务困局?



  营销咨询行业是市场经济下的必然产物,在国内具有着很强的本土性。从行业的发展特点上来说,最先出现的是广告业,随着市场的细分和不同需求的出现,一些“土老板”、“暴发户”在企业经营中出现瓶颈,但苦于无方法突破,对外脑需求强烈,于是新型的智慧型行业——营销咨询行业悄然兴起,并在一定时期得到迅速发展。所以说,这类公司与广告行业有着千丝万缕的联系。没有市场经济的活跃,就没有营销咨询行的产生和迅速发展。 

  智慧型产品价值巨大,有时能让“濒临倒闭”的企业“起死回生”,在这里,对产品的质量好坏的评价,始终话语权掌握在客户的手中。所以说,这类公司每天都在“走钢丝”,时刻有坠崖的危险。针对项目拿不出好的创意,表现和策略,得到客户的认可,那就会被“客户”枪毙。可以这样说,企业的经济脉搏掌握在客户手中,是生是死,“客户”说了算。

  公司有了生存才可以谈得上发展,想谋求好的发展就必须有稳定的业务做强支持。现在的营销、顾问类公司竞争异常激烈。想赢得客户认可,就得有真功夫。

  首先,从整个营销、顾问、咨询行业看,掌握核心技术,具备核心竞争力的公司寥寥无几,而且经营的模块和产品雷同性极大。

  其次,从竞争层面上看,各个企业生产出的“智慧型”产品(创业、表现、策略、方案等)功能、档次、形象相差无几,绝大多数仍处于低层次水平竞争。每天对客户说的都是同样的话题,如产品如何定位、营销通路如何构建,广告如何投放,价值如何制定等等,每天都在说相似的方案,客户耳朵都快出茧了,层层很难彼此拉开。

  再次,行业里“布道”风气有增无减,还存在着一部分“招摇撞骗”的公司和个人存在,骗得客户的第一批打款后,再也没有什么新招了。所以说想得到老板认同,想得到市场承认,一个字:“难”!

  那么目前营销、顾问、资讯类企业面对这样一个不景气的市场现状该如何发展呢,如何提高自己的竞争力,如何让客户认可自己的价值,如何更好的生存和发展下去呢?仔细分析一下,我总结了有以下三点:

  第一、 做好专业,修炼好内功,提高核心竞争力。所谓专业,就是把自己的强项,做的更强,在“圈内”打开知名度,客户要做这一块,马上就会想到你,而且行业朋友一说都知道。

  就如同吃果冻,首先就会想到喜之郎;专业的功夫要努力做到这样,把自己的优势显现出来,并让别人知道并记住你,这时在行业内就成了公司业务的“USP”,客户有这方面的需求,就会想到你,就会找到你。这时只要工作做到位,又何愁没有业务呢?

  所谓修炼内功,就是要扎实的把工作做好,不得有半点偷工减料的成分。智慧型企业最讲究的是创意,创意从哪里来?产生创意有很多的决定因素,但最主要的是要给员工提供“场”,一个快乐的“场”,一个轻松的“场”,一个能沟通无障碍的“场”,一个能够激发大家灵感,发散大家思维的“场”,有了这样一个“场”的存在,就不怕没有创意,就不怕生产出合格的“产品”。好的产品必须遵循以下几点。

  首先是原创性。方案可以借鉴,但不能抄袭,要根据产品的实际情况做出合适的方案,这样才有价值。量身定做的衣服穿在才和身子,才会好看,走起来才会更有精神。永远记住:没有客户会为“东拼西凑”的方案“买单”。很多人都明白这个道理,真正做到的屈指可数。或许是原创太难了,原创太累了,原创太花心思了,很多人不愿意花太多的时间去做这样的事情。所以一部分人就拿着别人的劳动果实,以侥幸的心理去“蒙客户”,去圈钱,试想,现在网络资源如此发达,靠这种小伎俩求发展,真是太幼稚了。其最终结局,就是被同行所鄙视,被客户抛弃,被市场淘汰。

  其次就是可行性。方案不是用来看的,而是用来执行的。记得我曾经遇到这样一家公司,这家营销顾问公司只是擅长快速消费品,在其他的行业了解的并不多。老板接了个其他行业的业务,就开始召集公司员工开会,讨论如何给这家企业做方案。

  这时就存在着一定问题,那就是这个团队不了解产品,不掌握行业现状,不掌握其原有市场策略,市场表现,更不知道市场机会点在那里,说他是一个门外汉一点不为过,这时又怎么能够做好方案,又怎么能让客户认可呢?

  想把产品做好,首先就必须了解产品。除了要知道产品叫什么,能做什么,还要知道产品核心卖点在哪里,产品不足之处在哪里,公司最主要的竞争力在哪里,竞争对手是谁,他们惯用的营销技法是什么,有没有可借鉴的等等一些列问题。掌握了这些,通过分析总结形成自己的观点,有目的,有条理的一步一步做,这样才能被客户认可,才可能把事情做好。

  反过来说,如果在接手项目时,这些基本问题都解决不了,又怎么能帮助企业做好产品策划,又怎么能够向客户提供有价值的顾问服务呢?试想,这种不了解市场,不懂产品,就凭借着自己的一个成功案例到处忽悠胡吹,那和“招摇撞骗”又有什么不同呢?  |!---page split---|

  第二、 跳出竞争“红海”,走向高度“蓝海”,抢夺高端话语权。翻一翻专业的报纸、杂志

  你就会发现,目前已经到了“营销泛滥”“顾问泛滥”、“咨询管理泛滥”的地步了。到处都是营销策划公司,到处都是他们的成功案例,到处弥散着所谓的“专家”、“老师”的“臭味”。

  有的所谓的“专家”,仅指在办公室里,用笔写点看似专家的文章,只是这方面“专”了而已。请他们真正到市场一线做战略,做部署,做执行,做监督也就是那么回事了。很多所谓“专家”做事情拖拖拉拉,只是会说,不会做,看起来像个样子,其实是华而不实。

  目前很多的顾问公司是只顾自己,顾自己赚钱,那管客户死活。打款以后,能应付的就应付,做事毫不干净。随着消费者对广告诉求的免疫力提高,“广告失效”时代已经来临,低层次竞争,必将让更多的只会“布道”,不会做事的公司,逐步被淘汰。

  跳出“低端”营销,走向“高端”营销,把整个咨询行业从纵深的角度看问题,利用“颠倒抽屉”理论,分成不同的层次,避开低端竞争,走向“高端”营销,就如同跳出“红海”,走向“蓝海”。

  高端营销有很多种,道路选择不同,产生的结果也不尽相同。具相关部门统计,目前针对公司业务的中低端营销十分普遍,但服务高端,真正能够提升企业形象,追加企业品牌价值的顾问公司并不多。

  运作高端营销公司并不是那样的遥不可及,关键是掌握运作技巧,与相关人脉输出单位搞好关系,同时处理好与媒体之间的关系。例如现在运作的“2007深圳第二代个人理财观念运动”、“2007深圳十大生活方式推广运动”、“2007深圳关系论坛”、“2007深港经济一体化”、“2007深港生活一体化”等等。这是社会运动,企业喜欢参与,操作起来有比较简单,为什么很多人就不愿意去做呢?

  第三、寻找与自己实力相匹配的垄断性资源。

  垄断是获得持续利润的最强有力的保证。从竞争角度上说,市场需要竞争,因为竞争可以提高商品的质量;但从利润角度上说,激烈的竞争,只能让利润越来越少,薄利经营,甚至最后到了无利可图。企业要生存,需要利润,追求利润的最大化,是企业的本性,是无法改变的。但这里必须符合正当经营。在此基础上,凭借着自己的能力,对资源进行占有,对核心技术进行保密,同时寻找市场空隙,强势占有,并营造行业进入“挡板”,把未来竞争者挡在门外。

  优势资源就是强势的话语能力。资源就是竞争力,稀缺的资源更能显露出企业的价值。在房地产领域,好的地段就会有好的价格。即使房价高的离谱,但仍然会有人抢着买。原因很简单,就是地理位置决定了它的稀缺性。于是就有了叫板高价的能力。在广告营销圈内,在户外候车亭媒体运作上,白马和封神榜公司就是“牛”,为什么,很简单,掌握了全国城市的候车亭媒体的广告发布资源;在电视媒体运作上,传立媒体具有强大的媒介购买和整合能力,与众多的升级媒体形成战略合作伙伴,在媒体采购中不仅时段好,而且价格也具有竞争力;在城市高端运作上,深圳第三方、深圳现代城市投资管理公司形成了自己独特经营模式,走在了全国的前列。第三方的成功经验就是依托强势的深圳社会科学院、政府以及社会领域高端资源,与深圳的高端品牌企业互动,做公信力营销,为企业提供搭建高端营销平台,提升企业品牌形象,成就高端品牌价值。

 大智慧突破前预警公式 “智慧型”企业如何突破业务困局?

  第四、合纵连横,寻找话语通道资源。随着行业竞争日益激烈,一些大而全,什么都想做的营销策划公司生存日益艰难。新的营销形势下,营销顾问企业依据服务的客户行业不同,对自己的业务模块也做出相应调整。公司规模越来越小,服务越来越细分。

  小公司有自己的优势,但也存在一定的缺陷,即很多的小企业出现了诸如资源长孔里弱,高端话语能力不强等缺点。(aihuau.com)如设计、影视制作类公司,在创意、表现和制作上有自己的优势,但在资源整合方面就会就会遇到很多难题;营销顾问类公司,能为企业做营销诊断,提供市场策略,但有时在执行和媒介购买上,很多公司出现“短臂现象”。在公关类公司,企业遇到“广告疲软”现象,想摆脱广告,走高端营销,做公信力传播,树立品牌形象。这时要动用大量的高端关系和社会资源,一般公司根本做不了。这时只能寻找合作伙伴,完成客户要求。

  所以行业内的各种类型的公司要取长补短,相互配合,在非竞争性合作的前提下,优势资源可以置换,信息资源可以共享,客户资源客户相互推荐……,用合作伙伴的优势来弥补自己的短处,双方、三方甚至多方捆绑在一起,形成利益共同体,以各种灵活的方式来满足客户的需求。

  目前国内的营销咨询业具有很大的“中国特色”,混乱时期并未走出,整顿和规范时期即将到来。仅凭创意、策略、表现等手段赢得客户,长久占据市场,是一种缺乏深层次的思考。要想在行业内长久发展,必须具备业内核心的竞争能力,具备强势话语权利,具备垄断性资源,这样才能以不变应万变,并在变化中求得发展。

  欢迎与aihuau(爱华网)作者探讨您的观点和看法,作者:陈宏林 从事多年大型零售、药品、保健品、食品、电子、化工、电信等行业的营销策划工作。六年以上媒体研究、药品、保健品项目策划活动、执行经验。8家知名商业期刊和专业杂志撰稿人。从科班营销专业出身,到一线营销和市场管理人员,再到资深媒介传播、营销咨询专家,秉承“做实效策划,帮助企业成功”的经营理念,与众多企业一同创造了一个个骄人的业绩!现为深圳市第三方营销策划有限公司营销总监,深圳市现代投资管理顾问有限公司项目总监,深圳市迈顿营销顾问有限公司副总经理 欢迎交流:QQ:765727975 MSN:[email protected]

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/468085.html

更多阅读

工业品企业如何做O2O营销? 工业品营销实战

工业品企业如何做O2O营销?思睿达营销咨询机构王昭伟最近,有不少工业品(B2B)企业来电咨询,消费品行业电子商务业务开展得如火如荼,好生羡慕,那工业品企业该如何做好O2O营销呢?正好,笔者最近就在辅导一家医疗企业做O2O营销项目,同时结合自己

网络营销的优质服务 农业服务企业 如何展开网络营销?

据有关资料显示:“2013年底,中国互联网用户已经超过10亿,而且活跃度非常高。2013年度网购市场也已超过1.08亿元人民币。”互联网的神话正在演绎,阿里巴巴、京东商城、亚马逊等电商企业和若干行业的企业已经通过网络成为业界翘楚,可作为传

企业人才战略规划 企业如何制订人才规划?

制订人才规划首先要搞清楚两个前提:实现企业战略我们需要什么样的人才?目前企业有什么样的人才?从什么渠道、走什么路径、用什么方法、分别在多长时间内让企业人才的数量与质量匹配企业的发展就是人才规划。企业未来三年五年战略目标

明星效应 企业如何运用明星效应?

企业如何将明星效应运用到极致?明星效应在目前我们的商业社会中,已经是很常见的现象了。相对于早期直接对于产品进行宣传,精明的商业运作早就发现,选取一个在社会中拥有良好公众形象的代言人进行宣传,往往要比直接宣传具有更大的效力,因

施工企业内部管理制度 施工企业如何做好内部管理?

客户问:施工企业如何做好内部管理?我们都属于半路出家,都不是科班出身,现在管理是个老大难。我们非常希望能把公司做好,也愿意提供一些机会让员工成长,但是效果不好,很多员工不领情,不愿意学习,脑子里面除了钱没有别的了。我很希望将来能够

声明:《大智慧突破前预警公式 “智慧型”企业如何突破业务困局?》为网友娶你江山为聘分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除