爱华网系列专题：营销人在路上
在一次培训课程中，我偶尔提到了一个医药营销的案例，当时这些在座的非医药行业人均啧啧感叹：“做药的人黑啊！”随着媒体上不断披露的医药行业内幕，医药营销从业者似乎慢慢地被妖魔化了，他们身上背负了太多的莫须有的骂名和强加的罪责。作为一个曾经的医药行业从业者和现在的医药行业营销、管理顾问，我忿忿不平。
医药营销人不是这样一些妖魔化了的形象，而是一些矢志不渝地为了理想努力的斗士。他们有的更多是理应获得大多数人尊重眼光的理由。
理由一：医药营销对从业人员的综合素质要求更高。想要进入医药营销的领域，您需要具备医药专业的知识背景（也有不是医药专业背景的从业者，他们的付出更值得尊重），熟悉医药行业变幻莫测的政策走势，还要有娴熟的销售技巧和人际关系技巧，同时还得善于建立和维护各种社会关系。想要成为优秀的医药营销人，不光要有较高的IQ（智商），更得有高EQ（情商）和AQ（逆商）。做医药营销，哪里是什么人都能做的？！！进入门坎高就决定了这个行业的从业者大多数还是具备较高的综合素质的，您要是掂量掂量自己不太行，那您就只能另谋高就。
理由二：医药营销工作内容技术含量高，难度大。这种技术含量从医药专业的推广、专家队伍的组建和应用，再到具体的医院公关、政府协调还有医生、代理商等等事宜的协调。医药营销人面对的客户对象往往是比他们自己专业性更高、权威性更大、社会地位更显赫、话语权更充分的客户。完成这样的营销工作，对于每一个做营销的人来讲，都是一种艰难的挑战。难道我们不应该向他们致敬？！！
理由三：医药营销人在做的是符合市场营销规律的正事。市场营销的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略在该行业中均能体现的淋漓尽致。产品研发上面，尽管大多数我国的医药企业产品研发能力还不足，但是已经有不少行业的领先者已经开始积累，从仿制开始走向自主研发，这就是明显的进步啊。难道手机、电脑、汽车的研发我们的企业就做得好了？还不是一样用人家的芯片、发动机和核心技术？既然我们允许其它行业有一个自主研发的过程，那么就应该给我们的医药企业一点时间和空间。事实上，他们的仿制产品给老百姓也带来了实惠阿。价格策略上面是争议最多的，大家总觉得一个出厂价几元的产品，到了老百姓手中就数十上百，感觉非常黑。那么您知道现在我们吃到的鸡肉，每只鸡光养殖户就能赚到将近10元，也不低啊，为什么没有人说？因为我们觉得是老百姓赚钱，媒体舆论引导的问题。看看跨国企业的一些芯片，据我了解的，批量生产时是采用印刷式生产的，每片可能出厂成本就10几元，实际卖到1000多元，为什么没有人说，我们会说人家的科技含量高，我们做不了。但事实上就是一个简单的价格策略。另外，其实医药行业的政府原因导致了不少中间环节，雁过拔毛，睡过地皮湿，岂有价格不上升的？毕竟每个中间环节都付出了劳动，而这些劳动都是有价值的。渠道策略方面，主要是招商、进院、OTC这几种模式了。我认为这几种渠道策略是符合目前医药市场的规律的，也是符合市场营销的渠道规律的。而促销策略方面，看似医药企业做得不多，其实不然。为人诟病的医生的处方费其实就是促销费。商场里的营业员都会因为多卖产品而获得更高的提成奖金，医生为什么不行。只要他不昧着良心卖假药，那么收处方费的医生和支付处方费的医药企业都应该心安。只是现在不少地方的统方费实在离谱。也许等到将来这些操作都能光明地浮现时，统方的工作就应该成为医院的义务了吧？
理由四：医药营销人创业梦想大，创业激情高。有不少人选择一个职业是从找一份工作开始的。而不少人从事医药营销则是源自创业的冲动和梦想。为了获得更多的成果，医药营销人必须要比其它行业的人付出很多，其中很多是提前付出，甚至都不知道能不能有回报。这就是一种投资，也是一种创业的基本表现。就连最基本的进院，医药代表们无不需要首先上下打点，处处投资，才能保持有收获的希望。
有人说，医药营销人是药价攀升的幕后黑手。我们来看一些基本的事实。10年前的一斤猪肉是3元左右，而今天是15元，5倍；10年前的乘坐公交车是一个月20元，不限次数，而今天每人每月花在坐公交车上的钱不少于200，10倍；十年前700元/平米左右的房子，在今天一些都市中已经涨到了14000/平米以上，20倍。药价在上涨，我想其它行业有的涨价因素，医药行业多少都有一点，还有一些是医药行业独特的因素。我觉得这不是医药营销人的问题。真正的问题，在于我们的钱不如以前那么值钱了，这个是所有人能感受到的。
有人说，医药营销人是权钱交易的灰色媒介。这里主要是指一些公关的请、送和医生的处方费。我想说的是，任何一家企业，就算是一些非营利性的机构，如学校、政府，这种请、送之风少吗？只有过之而无不及！孩子上大学分数不够，花钱想办法；办个事情需要政府相关人员帮忙，不免也要派送孔方兄。这不是一样？！这不是医药行业的专有特点。给医生的处方费，在医药行业里是不成文的行规。一如各个手机、家电、电脑、汽车等行业给终端营销人员的提成奖金。医药企业发了提成奖金给医生，帮助医生提高了收入，降低了医院负担，这种行为在其它行业屡见不鲜，不该如此大惊小怪。也许有人会说，那医生拿了钱，不是变相提高了药品价格了吗？这种逻辑真是幼稚荒谬！那您还可以说买衣服的时候，营业员拿了提成就提高了衣服的价格。您可以去厂家买啊！不过人家是不是会接待，你去厂家是不是方便划算就不得而知了。还有人说，医生已经拿了医院的工资了，就是不该拿这些处方费，这跟营业员拿提成不一样。其实营业员一样也在会从商场拿到工资，同样也可以拿到提成，道理还不是一样吗？
医药营销人就是一个行业的营销从业者，他们和所有热爱营销工作的人一样，在付出劳动，得到回报。摘下你的有色眼镜，看看真实的医药营销人，他们热情、执著、干练，并非是你眼中被妖魔化了的形象，对吗？
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