爱华网2006年下半年到2007年上半年，80多个拥有手机生产牌照的手机厂商，再加上那些没有生产牌照的厂商都继续使出浑身解数，通过残酷的营销战争去争取生存和发展的空间。从总的市场态势看，国际品牌已经占据了绝对的优势，国产厂商的整体市场份额持续下降，然而在这样的市场态势下，偏偏有一个国产品牌的销量和市场份额却在逆势而上，呈高速攀升之势，在目前权威的手机市场调研报告里，这个品牌的市场份额很低，大约是1.4%（2007年5月），但是经常深入一线的行内人士都很清楚，这个品牌的市场份额和销量非常惊人，在许多区域零售系统的销量已经超过MOTO和三星，全国月总销量甚至已经超过了联想手机，成为真正的国产手机第一品牌，这个品牌叫天语，其生产商是北京天宇朗通通信设备有限公司。
天宇朗通的前身是百利丰通讯，曾经做过三星、科健的国包，是一个资深的移动电话代理商，2006年3月拿到GSM和CDMA的生产牌照，推出天语系列手机，然而，在短短的一年多时间，不声不响地坐上国产手机第一把交椅，令行内人士惊叹不已，其操作模式和经验对于那些处于水深火热中的老牌国产手机厂商和那些还没有找到感觉的国产手机新军来说，是很有借鉴意义的。
本文试着从天语手机在渠道和零售终端的一些操作手法，总结一下这个品牌迅猛崛起的原因。
总的来说，该品牌的营销操作显得非常务实、低调、勇于创新突破，具体来看，有以下几个特点：
机海狂潮，产品线超长
虽然天语系列手机进入市场的时间很短，但是新产品推出的频率很高，现在每个月都有8-10款机型上市，到2006年年底已经有50多款机型在市场销售，在零售终端销售的天语系列机型估计已经达到了上百种之多，这种新产品上市速度和同时在市场销售的机型数量在整个手机行业都是绝无仅有的。这是五码机非常典型的操作模式，其中的诀窍讲出来一点也不复杂：同一块主板，换上不同的外观，对硬件和软件进行简单调整，就变出不同的型号。
从500元到2000元之间，每个50元的区间都有相应的有明显差异化的机型，覆盖了所有层次的消费需求，给消费者非常广阔的选择空间；另外，天语系列手机几乎覆盖了目前所有的主流功能（摄像、MP3、MP4、信息安全、炒股、游戏等），加上其外观设计包括了当前最时尚的潮流——翻盖、直板、超薄、滑盖。所以，手机行内人士戏称，天语系列手机如同机海狂潮，冲击着所有品牌的所有机型。
目前的手机购买者，多数人已经是手机的使用经验，就是首次购机者也从身边其他人身上得到了很多手机方面的知识，购买决策逐渐偏向理性，有很大的一部分购机者在乎产品的功能性价比和外观设计，而将品牌这种感性的成分放在决策的次要位置，天语手机刚好能够满足这些购机者的需求，对他们有很大的吸引力。
高利润刺激零售终端的推力
天宇朗通非常重视零售终端，对“终端销售才是真正意义的销售”的意义理解得很深，清楚“分销”与“零售”在这个渠道价值链中的地位和价值，所以，在渠道结构设计和渠道利益的分配方面，非常注重保证零售商的利润，他们认为“零售商付出最多，所以应该赚得最多”。由于这个渠道经营理念的贯彻，大大地调动了零售商的销售积极性。
天语系列手机是目前零售商最欢迎的利润机型。产品多数由天宇朗通直接供货给零售商，渠道短，环节少，在保证零售价很有竞争力的前提下，产品的零售利润依然可以达到40%以上，远高国际品牌和多数国产品牌，零售商们趋之若骛。由于零售利润高，零售商们动用了自己所有的资源去推广天语手机——在最佳销售区域内专门划分专区销售天语手机，将天语手机的销售任务下达到店员身上，将店员销售提成金额设计得很高，自己出钱给天语手机增加配件和礼品，自己出钱制作各种宣传品等等，将主推的力度提升到极致。用零售商们的话来说，就是“国际品牌一定要做，那是用来充门面的，真正赚钱还是要靠天语、金立这些国产品牌”。
我最近参加过天语一款新产品在广东的发布会，据说，天语很少有这样的发布会。在发布会上，我意外地发现，广东省几乎所有的零售商老板都亲自到场，这是目前手机行业很难出现的盛况了，现在的新产品发布会，即使是国际大品牌的，一般也只是零售商老板安排自己的操盘手或采购负责人参加，自己是不会亲自到场的，因为新品发布会实在太多了，由此可见，天语手机目前在零售商的心目中，是很有地位的。
零售终端推力是中国式营销一个非常重要的部分，国内厂商在多个行业里取得成功的关键因素之一，也是几个老牌的国产厂商当年崛起的重型武器，这个重型武器再次在天宇朗通的手中发挥了惊人的威力。|!---page split---|
市场推广的投入极少
行内人士说，天语手机是一匹不按常理出牌的黑马，他们完全颠覆手机行业做市场推广的游戏规则。
老牌的国产手机厂商惯用的巨资电视广告开路、零售终端人海战术、强势市场炒作等模式，天语一概不用，从来没有看见天语手机在CCTV和各卫视投放电视广告，电视直销广告据说试着做过一些，后来担心会影响品牌形象就基本停掉不做了。
每个月上市的新产品很多，每个新产品的宣传物料品种少，数量也很少，近期上市的一款旗舰产品A905，功能非常强大，是目前最能代表天语品牌形象的拳头机型，但是能给渠道商和零售商提供的也只有一两种宣传物料，数量很少，在零售店内几乎看不到，店内看到宣传物料基本上是零售商自己做的，这在任何一个其他厂商都是难以想象的，而在本人接触过的国际品牌中，最简单一个新产品上市也会有海报、折页、台卡、X展架等宣传物料，如果没有这些宣传物料，新产品在零售终端的推广简直是“这里的黎明静悄悄”，区域的销售人员和渠道商肯定都会跳起来反对。
可以想象，天语手机在市场拉动方面的力量是非常薄弱的，其产品在零售终端的销量却能够快速提升，最大的可能只能是市场推力了。
其实，通过多年的市场实战训练，零售商是最会推广产品的，只要产品有特色，零售利润高，他们会想出各种手段推广产品，天宇朗通虽然没有提供什么宣传物料，但是，零售商会自己制作大量的宣传物料来推广产品，并通过行政指令的方式实现产品在零售店里的主推。
这是对天天在市场上大量烧钱的著名品牌厂商一个莫大的讥讽，或者说提出几个值得深思的问题：做营销一定需要大规模投钱吗？现在的营销推广和营销包装是不是过度了？日益理性的消费者还会因为高额的广告宣传支付更高的价格吗？
产品绝对高性价比
“高端低价”是天语系列手机的一大产品特色。拿最近上市的天语旗舰产品A905来说，几乎覆盖目前除智能手机外的所有主流功能：300万像素的数码相机功能、MP3、MP4、蓝牙立体声耳机、名片识别功能、信息安全功能、电子邮件、股票软件等，而且还是大屏幕的手写PDA，这款产品堪称全能手机了，这样的手机零售价没到2000元，这样齐全的功能在国际品牌至少需要3000元以上，这样的产品对于品牌忠诚度不高的中低端消费者绝对有诱惑力。
产品性价比高，需要两个条件：需要有强大的研发实力；成本控制能力强。
天宇朗通在产品研发方面真是不遗余力，投巨资引进国际领先的开发平台及测试设备，并从国外聘请了专业的工程技术人员与管理人员，组成了多达300余人的科研队伍，具备从主板设计、工业设计、结构设计，到软硬件设计、手机测试等整体移动终端解决方案的生产以及服务能力。 因为有这样强大的研发实力，天语才能在消费者能够接受的价格区内提供功能性能最好、配置最高的产品，同时能够以最快的速度推向市场，形成天语系列手机冲击市场的机海狂潮。
天宇朗通的成本控制方面有非常独到的办法。由于天宇朗通的元器件采购量大而且稳定，逐渐跟供应商结成长期的战略伙伴关系，能够享受到高质量元器件、供货及时、供货价优惠等优质服务；同时，天宇朗通充分利用原来的老牌国产厂商由于过去扩大产能而闲置的生产资源，将生产外包，这样在大大降低了生产成本同时也提高了生产效率。
由于这两个有利条件，锻造了天语手机高性价比的神兵利器，在全面进攻征战手机市场时显得游刃有余。
完善的售后服务
由于较强的产品研发实力和采购方面的严格把关，有效地保证了天语系列手机的产品质量，保证产品的质量稳定就是最好的售后服务。
天语手机通过自建或与渠道商、零售商合作的方式，已经在全国建立了50多个售后服务中心，所出售的产品全部实行全国联保，由于这个优势，天语手机跟黑手机、五码机、三码机拉开一个很大的差距。
结束语
天宇朗通有多年在中国手机市场的营销经验，对渠道商、零售商、消费者的需求有充分的理解和把握，凭借着独特的营销模式，迅速打开了市场局面，这种模式是值得深入探讨的，但是，由于发展速度太快，天语也存在着许多急需解决的问题：
由于天语的品牌形象还不够鲜明，品牌力还很弱，消费者的品牌忠诚度并不高，这对于天语手机进一步提升销量和市场份额是十分不利的。
天语手机的营销模式并没有形成绝对的垄断，其他的国产品牌新军完全可以通过模仿学习加上大胆创新，迅速跟进，象金立、国虹等品牌都是天语手机不可忽视的竞争对手。
销量在迅速提升，商务订单的处理和生产管理与目前天语手机快速增长的节奏之间容易出现脱节现象，经常出现产品供应跟不上而错过许多销售机会的情况。
天语手机的快速成长已经引起NOKIA等国际品牌的高度关注，开始采取各种打压的手段，抑制天语手机的上升速度。从行内人士了解到，某国际品牌已经开始拿出更有诱惑力的渠道联盟政策和销售政策，动员零售商减少跟天语的合作，甚至开始威胁其重点合作的重点零售商，一定要在天语与他们之间做一个排他性选择（“天语与我们，只能选择一个”）。
天宇朗通能否意识到这些成长的烦恼，采取有效的应对策略，避免老牌国产厂商的覆辙，这需要看其营销高层的心态和智慧。所以，天语能否长期保持这样的增长势头，尚很难下结论，但衷心希望天语手机这匹国产品牌的黑马能够真正成为国产手机厂商的领军品牌，重新塑造国产品牌的光辉形象。
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