爱华网F公司的代号为“烽火七月无网不胜”夏季织网行动迅速在全国范围召开，李正刚要求先不拘一格，先织起第三终端的三大销售网络再说，同时明令，先建立第三终端零售网络，这一块目前最弱。采取先建立后调整完善的方法。
一、依托医药公司三员“借”第三终端网络
华北大区经理李群根据李正刚的指示，采取的是通过各级商业公司的三员建立关系：把“销售员、开票员、配送员”搞定，把医药公司的下线客户网络“借”来，整理后成为自己的第三终端销售网络的做法。
李群认识到，华北地区北京、河北、天津、山西等省都有很多民营大型医药公异军突起，他们依靠低价和到位的配送服务以及主动开拓客户等做法，在一个自己的一个区域医药市场上成为领头羊。
李群的具体做法如下：
开票员处“借”单：一是搞好客户关系，电脑打单，能把开票员搞定，就通过开票员打出这些公司的下游客户名单，主要是说明要客户寄送资料和礼品，同时寄上免费帮开票员寄去一份对终端客户的问候，促使终端客户记住事业开票员，协助开票员提升业绩。对于不配合的开票员采取公关措施、私下请吃饭、请去唱K、不断送小礼品。对于还实在搞不定的，就采取卖一盒药给０．２－０．５元累积激励的方式。还不行就通过先搞定上级的方法来压开票员配合。
拿到的客户名单就是一个简单的档案，尤其是客户每次购买金额、购买周期、购买那些品种，尤其是购买精品的数量。客户类型（分为五类：县级医院中医院、县镇卫生院、厂矿医院、乡村卫生室与诊所、县镇药店）然后分析客户消耗自己相关的同类产品月总销售额。有针对性进行工作。
配送员处“拿”单：主要采取两种方法，一是派１－２两个人，用一个月的时间，在仓库协助商业客户分拣各终端客户的产品订单，顺便用数码相机和手机对配送地址收件人和上面的联系电话进行拍照。然后回去重新处理，整理成第三终端客户档案，并按照上面的方法分类。
第二种方法更简单点：送给配送员一些礼品，当晚直接对其配送的底单进行拍照，留下来制作档案。
销售员处“借单”：现在医药公司都有销售员队伍，且分片区管理，每个人都有新客户开发任务和老客户维护任务，他们手上都有客户名单。且每天都要接听客户电话，只要一周之内和他们泡在一起，多多洽谈，教会他们一些电话营销的技巧、送些礼物，也能拷贝他们的客户档案。 |!---page split---|
二、人员下乡“跑”网络
华中大区张百胜经理，主要管辖湖南湖北安徽河南等地的市场，他的主要方法是人员下乡跑出第三终端客户“网”络。
张百胜的招数主要有两个：
一是自己组建拓展队，对一个省排在前面２／３的大县以及县级市等，进行排查式扫街跑客户，组成１０个人的小组，分成五组，每个县１０天左右，下去就住在县里，两个人白天分头行动，各顾一两当地县里的摩托车司机即摩的，凡是摩托车能开进去的乡村，一律进行拜访，一天根据当地行情，给摩的司机费用，汽油由公司支付。晚上回到县城，量人一起讨论一天拜访的情况和客户档案建立过程中的问题，方法技巧。每家终端客户都填写这样一张第三终端客户档案。
其中着重搞清客户的进货习惯和习惯的厂家和品种，以及自己品种的认可度，喜欢什么样的促销，对工业企业有什么要求等。
第二种跑“网”方式是和商业公司的配送员和业务员一起下乡去跑市场，进行第三终端的客户拜访，这种方式效率较高，因为只要有潜力和需求的客户，而且已经是商业公司终端网络中一员的终端客户，才会接受商业公司的配送服务。公司业务员在和商业公司的业务员一起跑第三终端客户时，脏活累活抢着干，吃饭帮着配送员买单，渴了帮商业公司业务员买水，很快就得到非常真实有用的第三终端客户网络档案，并且进一步加深了商业配送员和业务员的关系。
三、DM直邮“拉”网络
第三种第三终端的织网方法就是通过各种商业客户的DM广告和公司自己印制的DM广告，设计好有讲反馈方式，收集客户档案。比如他们作了两本印刷本资料《任何经营一家赚钱的药店》《任何经营一家赚钱的诊所》等。只要反馈表到位，就可以邮寄资料给客户。通过客户的反馈表，通过电话征询属实，就寄出书籍，同时也就完成了客户档案。
四、订货会议“织”网络
赵强领导的华东大区，是个积极比较发达的地区，一是物流发达，二是县级医药公司先人一步比较发达。各种各样的针对第三终端的订货会曾出不穷。赵强把订货会既当成分销推广会，又当成了编织第三终端网络的织网大会，而且把针对不同终端客户的大会进行了细分：即按照五类终端客户的类型，分门别类来开会，一般是联合对这些客户有优势覆盖能力的客户，或者处于绝对优势的县级客户，深入开展的细分织网行动。开会时不管客户是否订货，都有礼品，但是领礼品的条件是必须填写完一张客户需求信息表，其实就是客户档案表。
他们不但细分为五种不同的第三终端客户会议，还把客户分销会议开到了镇一级市场，只要商业客户拉上足够的货物，就下去协助一起开会，并一定建立第三终端客户网络。
这样一个月下来，主要的第三终端客户网络也编织起来了。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师、北京药励学舍高级培训师，十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训于公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章１００多篇。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: [email protected]
