爱华网在20世纪中国白酒驶入高速发展的快车道之前，知名地产开发商星河湾集团董事长黄文仔早就在20多年前“酝酿”他的星河湾酒业大计。黄文仔坚守做好酒的初衷，从品质、文化传承、市场导入等多个维度，希望探索出中国白酒新的商业模式。 事实上，在中国高端白酒竞争激烈的红海里，星河湾老原酒的出现不是偶然，而是懂酒、惜酒之人对传统美酒守望的结果，黄文仔想告诉消费者什么才是真正的“金樽玉露”、“琼浆玉液”，让消费者知道在品质面前所有的白酒概念营销都是浮云。或许，星河湾老原酒对中国白酒本质的回归，不经意间，使之成为一款具有颠覆性意义的产品。 品质：真原浆+真年份 上个世纪80年代，出于对中国白酒的热爱，黄文仔在贵州核心酱酒产区收储酱香原酒，至今收藏量达到30多万吨。据了解，老原酒是纯粮酿造的原始酒液经过足年陈藏而生成的原浆白酒，不含食用酒精，没有任何呈香呈色添加，白酒企业把老原酒当做企业立身之本的资源进行储备，不在市面上出售，所以老原酒一直是白酒企业争夺的稀缺资源。星河湾酒业的一位技术人员说：“星河湾老原酒的每一滴酒都是经过传统工艺9次蒸馏而成，9次蒸馏后6.5斤粮食才能酿造1斤酒。” 一般而言，高端白酒是用原酒和调味酒勾调而成，调味酒能将各种香和味等很好地融合在一起，让酒体呈现真香、真味，对酒体个性的形成起到画龙点睛的作用。星河湾老原酒就是原酒陈藏20年以上，加入九种百年调味老酒，精心勾调而成。在11月5日举办的星河湾老原酒品鉴会上，黄文仔现场展示，从一个老坛子里勺出一斗近似墨色的百年调味酒。“在一般专家看来，星河湾收藏的九种百年历史以上的调味酒是不被接受的，有些调味酒看起来黑不溜秋，正如广东话里的‘隔夜茶壶’，也不好尝，但以其万分之一甚至十万分之一的量加入酒中，酒体一下子就完全不同了，星河湾的大胆和专业眼光在行业内是罕见的。”中国食品协会白酒分会顾问梁邦昌说。 在酱香型酒的生产过程中，勾调是统一酒质、统一标准，以及形成酒体独特风格的重要环节，即使是再好的基酒、调味酒，没有好的勾调师就无法勾调出好酒，勾调师因此成为高端白酒企业竞相争夺的“资源”。据悉，星河湾酒业勾调团队涵盖了老、中、青三个年龄段的中国顶级勾调师，以传统和现代勾调方式，让勾调组合变成勾调融合。 据星河湾酒业技术人员透露，自1915年中国酱酒在巴拿马世博会上一举夺金之后，近百年时间里，各家酒企因市场发展需要，引进现代科技手段改造酿制过程，酒水的风格、味道早已发生了很大的变化。而为了勾调出传统味道的酱酒，星河湾邀请年过八旬的酱香调酒大师，根据1915年夺取巴拿马世博会金牌的酱酒风格、味道，精心调制。得益于稀有的调味酒和勾调手艺，梁邦昌认为星河湾老原酒有着“酱蕴众香”的独特风格，即在酱香主体下含有白酒的许多香型要素，如复合的多粮香、窖底香、糟香、沉香等，甚至还有一些没法命名的香味，酒体口感醇和丰厚，富有线条感和层次感。 在品鉴会上，星河湾老原酒1980、1983、1985、1987四个系列产品正式面世。与一般白酒不同的是，星河湾老原酒酒体为琥珀色，金黄透明。梁邦昌介绍说，不够年份的新酒和杂酒一般为白色透明，只有陈藏几十年的优质酱香型白酒才会成为金黄色。在中国人的酒文化传统里，酒是陈年的香，年份酒因此成为高端白酒炒作的一把利器，但是年份酒涌入市场是近10年内的事，以10年、20年窖藏为主，按时间推算，这些酒应该是在上个世纪90年代酿造，可当时中国大部分酒厂处于停产或半停产状态。 没有可判断年份酒的标准成为目前中国白酒业的空白，但是星河湾老原酒每一批酒都有相应的收藏资料，可追踪生产年份。星河湾酒业相关负责人说，上世纪80年代的酿酒师更讲究品质，不像现在讲究年份，即使是真正的年份酒当时比一般的酒价格相差不大，所以他们不会在年份上作假。 三位一体的品鉴会营销 应酬、自饮、送礼、收藏是消费者消费高端白酒最主要的方式，甚至出现了“买酒的不喝，喝酒的不买”的怪现象。但随着高端消费者对生活方式理解的转变，现在他们更渴望在消费中体验健康、文化、社交和贵族生活方式，白酒于他们而言，已不仅仅是面子消费，更是一种体验性消费。“中国酒文化不可避免有市井、世俗的成分，但将来白酒会回归其本质，即中国传统酒文化特有的深刻内涵，伴随个人情怀的超脱，品酒会成为一种真正的享受。”罗兰贝格管理咨询公司高级合伙人康雁认为，这种酒文化的改变，首先会在精英阶层引爆。 星河湾老原酒瞄准的正是精英阶层，采用新的手法进行白酒体验式营销。“星河湾酒业摒弃了白酒业传统的终端营销、盘中盘营销模式，而是通过新的营销方式导入市场，即以品鉴会改变消费者认知，以专家讲解让消费者的接触变得更具象化，以团购让认知转变成销售，这是三位一体的品鉴会营销。”盛初（北京）营销咨询有限公司董事长王朝成说。 据了解，此前星河湾老原酒已在北京、上海、广州等地举办了八场品鉴会，除了品尝美酒和专家讲解，消费者还通过光鉴、火鉴、冰鉴“三杯三鉴”方式鉴别星河湾老原酒的特质。以光鉴为例，由于星河湾老原酒纯度高，使用手电筒照射产生了“丁达尔效应”，光线穿透酒体聚成一股光束。无论是中国白酒界的泰斗、专家，还是1855列级名庄协会主席菲利浦·卡斯特亚，他们在品鉴星河湾老原酒后，无不赞不绝口，誉之为“中华一绝”、“中国最优质的白酒”。 品鉴会营销的实质就是市场细分后的小众营销，营销对象都是领袖人物，他们更关注品质、文化价值、企业品牌、体验感受，在业内他们就如同权威的价值标尺，产品一旦征服了他们的心智，在他们的群体里形成口碑，就会很快地扩大影响，带来忠实顾客。“现在的重点是让更多社会精英了解、喜欢星河湾老原酒，然后带动整个社会发现星河湾老原酒的价值。”王朝成说。 而支撑星河湾老原酒品鉴营销的却是星河湾品牌的圈层效应，在过去的十几年里，星河湾聚集了中国一批精英业主，他们大多是政、商两界的领袖人物。星河湾在北京、广州、上海、太原乃至澳门，都有自己的高端房产项目，且每一处都配备了星河湾五星级酒店及顶尖会所，在这些高消费场所，星河湾老原酒将直接面对这些精英业主，甚至更多高端人士。加上顶尖酒店之间原本的互动，如进货渠道共享、总统套房互补等因素，星河湾老原酒极有可能进入香格里拉、利思卡尔顿等顶尖酒店进行展示、销售，这些渠道都是其他高端白酒品牌思之若渴却又难以进入的。 跨界的底气
从2001年成立以来，星河湾就以“舍得、用心、创新”的价值理念，立志做“中国房地产界的劳斯莱斯”，甄选全球顶级品牌，聘请一流设计师，以最高标准为高端人士营造高尚的人居环境。为了让建筑达到最好的艺术效果，黄文仔对细节的要求近乎苛刻，曾经由于设计师的不同建议竟把整座楼盘的外墙换了几种颜色。对细节挑剔、用心，或许这是它在地产界一直被模仿却从未被超越的原因。从2011年开始，酒业成为星河湾集团的核心业务之一，跟做房地产的追求一样，星河湾老原酒的目标直指“中国品质最优秀的酱香型白酒”。 “我们要么不做，要做的都是主业，星河湾不管是做房地产还是做酒，我们首先要看这个产品的品质是否符合星河湾发展的理念。如果星河湾老原酒的品质比不上星河湾房子的品质，我宁愿选择再埋几十年，反正酒是越陈越香的。”黄文仔说。在30年的收藏岁月里，黄文仔对每一瓶老原酒收藏的要求跟房地产一样苛刻，必须产在最好的地方、出自最好的轮次。 从房地产跨界到高端白酒行业，其风险是可以预见的，尤其是中国白酒行业竞争惨烈，星河湾能否在白酒的红海中突围？ 王朝成说：“星河湾在房地产行业树立了好房子的标杆，它的价格比很多地产商都高，但依然取得了很好的销售业绩。星河湾跨界的优势就是把做房子的理念带到白酒行业，它的房子会说话，它的酒也会说话，靠产品品质赢得市场。这种朴素、原始的经营理念在任何时候都有效，不管在什么行业、什么时间，提供最好的产品满足消费者需求，就能得到社会认同。” 关于未来发展，星河湾制定了中期计划，5年销售星河湾老原酒100亿元，而且不局限于国内，而是要把中国酒文化推向世界。“酒香不怕巷子深。星河湾老原酒已经具备了进入西方市场的基础。”康雁认为，星河湾老原酒有望成为中国白酒走向世界的新标杆。
