爱华网昨晚，在中央电视台第二套的《商务时间》节目进行一半的时候打开了电视机，这期的讨论主题是“金牌销售员”，我刚好进入的是“商务大贵宾”环节。以前断断续续看过几期该节目，知道整个节目的好戏与高潮一般就从这里开始了，所以，我坐定了下来，静等这位神秘嘉宾出现，看看今天又是哪位成功人士大驾光临。
出来的是冯军！这个“爱国者的首领”出场的感觉不是让人耳目一新而是让人觉得有点像他后面自己评价自己的“又土又木”！刚坐下，就慢条斯理地开始从衣服兜里掏东西而不是像其他很多嘉宾一样向观众示好和表现出意气风发的成功形象：首先是掏出30G的名片式U盘、数码相机，然后为了掏东西方便甚至连钱包都拿了出来，最后将一个好像被左翻右翻而 差点弄丢的小SD卡式的U盘搁在了手中又毫无悬念地地将其收回。
这一连串并不像编排过的不规范动作，让我们从事推销工作的同仁可能不屑：这是任何一个推销员推销时的样品介绍的一些动作嘛（应该也不是编导有意安排，因为编导不会让冯军连钱包都拿出来吧？），可是，他冯军做得一点都不标准甚至还有点拖泥带水！假如是我上去的话，肯定比他拿样品还要娴熟得多，比他还要多说几句早就想好的广告语，甚至还要借机现场推销一下，也可能还会跨上几步，就势给现场的其他嘉宾一人送一个样品，让他们也成为我的产品免费推销员。。。。。。
这还没完，后面的节目，冯军甚至在与主持人及其他嘉宾的沟通过程中，还远没有现场那位看似绝顶聪明的清华校友高原一样机灵而是又几近“又土又木”地呈现了：
冯军的绰号以及盈利模式：“冯五块”，每件产品只加价五块，从不多加或者随机定价；
冯军的推销“绝招”一：“扫”街，中关村一条街里的二百多家企业每周去固定拜访；
冯军的推销“绝招”二：放下架子与厚脸皮，清华才子拉三轮车，不打电话而纯粹靠见面推销；
冯军的推销“绝招”三：推销自己，让大家首先记住了他这张熟脸；
冯军的推销“绝招”四：不能有也不需要好口才，没有演讲才能反而更具说服力；
冯军的推销“绝招”五：砸键盘等实证说明，不卖产品而卖放心；
冯军的推销“绝招”六：诚信是根本而不是在商言利，诚信是企业生存的根本。
。。。。。。
也许，在这里将这些东西写下来，可能很多同仁都会说：对啊，这些都是不可多得的经验啊，不学这些学什么呢！冯军能成功，其经验一定是可取的！可是，假如不是冯军的经验，并且亲口说与演示出来，你是不是会觉得这些东西又太司空见惯，在平常一定会认为这些只是一些雕虫小技，不值一提呢？我们甚至可能还猜想很多同仁会这样嘀咕：这些就是成为金牌推销员的绝招与秘诀？太简单了吧！这些就是冯军做成这么大企业的成功宝典？太唬人了吧！这些就是我们应该学习与借鉴的经验？太不可取了吧？
其实，销售并无多少技巧可学，营销与推销，都是一些像冯军以上这些演示的“雕虫小技”而已！只是，我们多少人在现实中又能够做到？不折不扣的做到？一如既往的做到？并且，无时无刻不是在争取去做到？
在这里，冯军其实不折不扣地创造了好几个第一：借该平台，将自己的产品一件一件地摆出来借机介绍，估计是该节目邀请的嘉宾中的第一个；将自己的绰号奉献出来并且来反映其经营模式的，是全国第一个；将自己的专业拆解成“又土又木”并借此良好地建立起自己的诚信与厚道的个人品牌的，是全国第一个。。。。。。冯军，将一些非常扎实的销售执行工作，在此处演绎得不华丽，但是绝对的到位，无不让所有电视观众与现场观众折服！
近来我们在全国各地市场走访过程中发现，越来越多的企业最想做的事就是进行销售系统销售能力的提升，从内部来讲，主要做的事情是加强规章制度的建设与考核，从外部的培训与咨询支持来讲，他们最大的需求是一线销售技巧的提高、拜访与谈判能力的提升、如何与经销商博弈甚至制服经销商、如何策划一箭封喉的促销策略与实施技巧等等。所有这些，都在“技巧”、“技能”等上下功夫，都想得到“一招鲜，吃遍天”的秘诀！
可是，世上哪有那么多的秘诀与宝典？！即使有一两个不错的能带领企业成功的东西，那一定不是技巧，肯定是方法或者体系！
其实，现在企业学习与提升的误区存在两种，一种是成功的企业的经验的照搬“对成功的全盘复制”，一种是竞争对手的学习并且“以其人之道还治其人之身”，现实证明，两种学习与借鉴方法如果应用不好，都反而会起反作用。学习成功企业的经验，不只是外在的成功策略与方法，而要将其成功背后的背景与条件也分析透彻，这样才能真正启发到自己成功的新的或者改进的道路，在这里，学习的目的不是照搬而是“启发”；学习竞争对手或者行业领先者的经验，学习的目的则绝大部分是“学习是为了放弃或者找到对手还没做的方法”，也就是说，学习的目的就是“对手做什么，我们就不做什么”。相对于个人而言，可能最大的误区就是：如果世上有什么经验可以照搬，那就最好了！那我的业绩不但可提升，至少自己要做得轻松很多！所以，我们在与企业的员工交流过程中，发现他们最大的希望就是：如何更快出销量、如何更轻松打败竞争对手、如何在费用少的情况下取得区域突破等等这些不是培训能直接得到而是能从培训中得到启发的东西！
从我们的企业现实来看，是否善于学习的检验标准，就是看自己有没有受到启发！如果没有启发，人家有一千条经验，最后能对企业或者你个人所用的，可能一条都会没有！
继续回到冯军这里，他的这些“雕虫小技”似的经验能给我们什么启发呢？或许，就是以下这些？
世上要成功，本身就没有多少“一招见血、一箭封喉”的策略与技巧，有的是，在了解一些方法与体系上的主观能动性与创新，这里面是理性的占70%，建设性的占30%；有的是，扎扎实实的执行功夫而不是策略，这有一句俗语：5%的策略要靠95%的执行；有的是成功要靠知识、技能与态度，但最重要的是态度，没有态度，任何知识与技能都为零；有的是，如何将所有经验与知识都依自己的工作进行针对性的整合，最后得到的是受到启发与创新后的100%的融到自己血液中的能力！
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：谭长春，华夏基石营销咨询有限公司总经理、首席赢销顾问，科特勒咨询集团特邀专家顾问，TNS市场研究咨询公司项目总监。整合-整益营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师；中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师，“前沿讲座”特聘讲师，《销售与市场》培训专家团金牌讲师，多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。电子邮件: [email protected]，博客：http://t13910184418.blog.163.com/blog/
