爱华网什么是流通酒？
流通酒是指啤酒生产厂家为应付特殊市场情况，采取特殊生产工艺（通常包括改变生产工艺和改变某些用料投放的比例）而成产出来的一种低价酒。一般说来，原麦汁浓度低于或等于10°P，一级批发价少于20元/箱（纸箱）的啤酒都可以称之为流通酒。流通酒这种酒由于价格低，终端销售好，渠道流通快，能够迅速打开一片市场，正越来越受到啤酒厂家、渠道经销商、销售人员的青睐，成为很多新品牌开发新市场和成熟品牌进一步扩大市场份额的有力武器！如青岛推出的大众，金威推出的新生活、2008等。
流通酒的积极作用
一般说来，流通酒对于啤酒厂家，有着以下广泛的积极作用。
1、 渠道容易接受，能够快速建立起销售网络；新品牌进入一个新市场通常所面临的最大一个问题就是如何快速建立起一个销售网络，然而，啤酒作为一种地产地销的商品，区域性垄断非常强，一个外地新品牌一无品牌优势二无本地消费者的口感认同要想取得渠道商认同谈何容易，这个时候流通酒的优势就显现出来了，很少渠道商会拒绝一个价格低廉、质量有保证、又有一定利润空间的新产品，哪怕只是抱着试一试的态度，一旦渠道商肯进货，终端销售肯定没有问题，这样很快就建立了销售渠道。这流通酒的销售渠道建立并稳定以后，再向这个渠道投入公司其他代表公司品牌形象的高品质、高价格的产品，这样一个完整的产品销售渠道就水到渠成的建立起来了。
2、 快速切入市场，是新品牌迅速打开市场并进一步攻城略地最有力的武器；啤酒跟其他商品不同的一个特点在于它的区域性特别强，消费者对本地产的啤酒品牌的忠诚度特别高，对于外地啤酒有一种天然的排斥感。流通酒由于价格低，很多消费者（特别是那些中低收入阶层）会抱着试一试的心态去购买品尝，一来二去也就慢慢建立起对流通酒的口感认同，从而逐步认知流通酒背后所代表的工厂以及该工厂出产的其他啤酒。
3、 终端消化快，渠道流通快，资金周转快。流通酒由于成本低，价格低，很受终端以及消费者的欢迎，终端消化很快，从而带动渠道流通快，并最终加快渠道及厂家资金周转速度。这也是流通酒在渠道和终端广受欢迎的一个重要原因。
4、 流通酒是新品牌攻击成熟品牌的有力武器。成熟品牌在当地有良好的口碑、口感、品牌基础，新品牌如要采取步步为营的正面进攻，不仅消耗很大，短期内恐怕也难见到多大的效果，而如果采取流通酒作为攻击的武器，则在很短的时间内就可以从看似铁板一块的成熟品牌的市场里面抢下一块自己的市场份额。不仅如此，还可以达到消耗对手的目的，因为成熟品牌绝不可以坐视不理，肯定会推出相应的流通酒或者降低原来的酒价来应对。
5、 成熟品牌深度覆盖市场并排挤竞争对手的一种武器。成熟品牌通常是指当地生产的啤酒并在当地占有第一名的市场份额。本地第一名的啤酒品牌并不等于说就可以高枕无忧了，因为一方面不断的有外来的新品牌进来骚扰，另一方面成熟品牌也面临着不断细分分市场达到整个市场无缝覆盖的问题。成熟品牌推出流通酒，一方面可以通过十场细分覆盖更宽广的市场，使原来那些因为价格而消费不起或者不经常消费成熟品牌主打酒的消费者能有机会品尝到或者更多的消费成熟品牌的产品；另一方面可以有力的打击竞争对手，因为本地啤酒所具有的成本优势是外地啤酒所无法比拟的，让竞争对手知难而退。比如深圳的成熟品牌金威啤酒，以前金威在深圳市场只卖一种终端价在5元以上的“老金威”，利润很高，后来由于竞争对手的加入，用低价酒不断袭击深圳的关外地区（打工者密集之地），在这种情况下，金威于是推出了一种终端价在3元左右的低价酒“2008”，一方面满足关外广大打工者这些低收入者对金威的需求，另一方面与竞争对手针锋相对，给与竞争对手以沉重打击，从而巩固了深圳市场。
6、 农村包围城市的武器。新品牌进入一个新市场通常采取的都是农村包围城市的道路，即首先在城市的外围布局，通过城乡接合部向中心城市渗透，比如雪花进入深圳，首先进入的是深圳的关外，青岛啤酒进攻北京也是首先在五环以外发动大规模的攻势。城市外围或者城市结合部的消费特征在于消费水平低、品牌不念不强，流通酒恰好满足了这样的一些特征，因而能够迅速站稳脚跟。
7、 迅速提高销量，提升市场份额，提高渠道和销售人员的士气。流通酒由于终端消化快，周转速度快，月销售量大，还收到销售人员的普遍欢迎，在很多销售人员的眼里，流通酒就是上量酒。同时，由于流通酒的快速流转，扩大了销量，提升了市场份额，还能提升渠道和销售人员的士气，起到鼓舞人心的作用。
8、 扩大产能，实现规模化效应。这一点对于外地新建工厂来说尤为重要，外地新建工厂通常一开始销量一般很小，如果要按照常规办法按部就班来开拓市场提升销量的话，势必要耗费大量的时间和财力，而且要冒很大的财务和经营风险，因为你没有达到一定的规模销量之前，新工厂一定是亏损的，如果这个时间太长的话，很可能还没等工厂达到规模销量，由于亏损严重已经运转不下去了。相反，如果工厂能采用创新思维，在市场开拓前期大胆发展流通酒，快速上量，尽早实现规模生产，降低工厂的运营成本，从而使工厂能够迅速的打开局面。 |!---page split---|
流通酒的弊端
虽然流通酒有着上述的种种好处，但流通酒不是万能钥匙，不能解决所有问题，也不是完美无缺，流通酒实际上是一把双刃剑，刀锋确实很锋利，但如果掌握不好，有可能伤到自己。大致说来，流通酒也存在着下面的一些弊端。
1、 渠道对流通酒产生依赖，不愿意去推高品质高利润酒。相比其他高品质高利润酒，流通酒周转快、销量大、终端接受容易又有一定的利润空间，所以渠道商都愿意销售流通酒，特别是在一些非成熟市场，久而久之都流通酒产生一种依赖，只销售流通酒，其他酒一概不问。
2、 销售人员产生依赖。流通酒销量大。对于销售人员来说，流通酒渠道和终端容易接受，不需要花什么力气就可以取得大订单和完成销量任务，而其他高品质高利润的主打酒虽然利润高但是价格高，渠道和终端比较难接受，销售人员往往要花很大力气才能取得订单，即使这样，每个月的整体销量相比流通酒又比较小，所以销售人员更喜欢销售流通酒，长期以往也就产生对流通酒的依赖，没有流通酒就不想干活。
3、 对公司形象和品牌有一定的负面的影响。流通酒由于采取了特殊工艺和改变了某些原料的投放比例，一方面其酒质相比代表公司形象和品牌的主打酒肯定是不可比的，会导致部分老酒民的抵制，也有可能导致部分消费者对公司所有产品酒质水平的质疑；另一方面由于流通酒的低价，对公司的品牌溢价也会有一定的负面作用，特别是那些追求高品质国际化的大品牌；
4、 毛利低，不是长久之计。流通酒由于价格低，所以毛利相对较低，普通酒的毛利一般都在30%以上，流通酒的毛利有可能在只在10%以下，扣除各种费用一不小心还有可能弄成负毛利，对于一个志在长远并追求合理利润的企业来说，发展流通酒决不是长久之计。
5、 有可能影响到对其他高品质、高毛利主打酒的销售。在非成熟市场，由于流通酒的价格低，渠道和终端更愿意销售流通酒而不愿意销售其他高品质高毛利的酒；在成熟市场，渠道和终端可能会用流通酒来代替其他本来已经销售的很好的高品质高毛利酒，对于厂家来讲，这相当于自相残杀。
如何正确操作
既然流通酒实际上是一把双刃剑，那么在实际的操作上应该注意哪些问题呢？或者说应该怎样正确操作流通酒呢？
1、 流通酒是一种战术而不是战略。流通酒本身所具有的一些特点决定了它只是一种战术安排而不是一种战略决策。价格低，决定了流通酒虽然销量很大流通很快但是利润很单薄；品质相对较低，这对于建立品牌的美誉度和忠诚度是没有好处的；攻击力强，但同时也是一把双刃剑，容易误伤自己的高品质酒以及麻痹渠道和销售人员的思想；因此，啤酒生产厂家不能因为流通酒的一时成功而忘了公司的战略，躺在流通酒成绩的枕头上睡大觉，而应该利用流通酒的成功来带动主打高品质高毛利酒的销售；
2、 流通酒是为主打酒服务的，是主打酒的补充，而不能代替代表公司形象和战略的主打高品质酒。流通酒快速切入市场建立渠道，是为了下一步主打酒进入市场，流通酒提升销量，是为了打击竞争对手并保护主打酒，完善市场覆盖。在非常市场，流通酒先行是为了给主打酒开路，在成熟市场，流通酒是主打酒的护卫，用流通酒代替主打酒的行为是自杀的行为；
3、 不能用公司的主品牌，建议用公司的副品牌或者子品牌。流通酒由于采用的是特殊工艺或者减少了原料的投放，其酒质不可与公司的主打酒同日而语，如果流通酒跟主打酒用同一个品牌势必会影响到主打酒在消费者心目中已经形成的良好印象，因此，建议新推出的流通酒采用子品牌或者副品牌的方式，以区别于采用主品牌的主打酒，比如金威啤酒推出的流通酒采用过的“新生活”、“2008”等子品牌。
4、 流通酒应该与高品质高毛利酒的销售挂钩。厂家推出流通酒的最终目的是为了让它掩护、带动高品质高毛利的销售，使市场销售量和利润共同提升。但在现实情况下，由于流通酒价格低、流通快、资金回笼快、操作简便，业务人员和经销商都更愿意去销售流通酒而忽视了其他高品质高毛利酒的销售，厂家碰到这种情况该怎么办呢？聪明的厂家应该将流通酒和高品质高毛利酒实行捆绑销售，比如，一个经销商一次提货1000箱流通酒必须同时提货500箱其他非流通酒特别是那些高品质高毛利的酒。
5、 流通酒值适于投放在特定的消费群体、特定的消费区域（或环境）以及特定的渠道和终端。流通酒不能采取天女散花的方式广泛投放，而是要集中投放在特定的消费群体、特定的消费区域以及特定的渠道和终端网络，流通酒不对是所有的渠道、区域、消费区群体都适用。一般说来，流通酒的适用消费群体包括低收入人群、流动人群以及非啤酒爱好习惯者，决不适用于高收入人群、市区居民以及啤酒爱好习惯者；流通酒适用的特定消费区域渠道包括工厂、郊区、矿区等，而不是用于城市中心区、老居民小区等；流通酒适用的特定渠道和终端包括非核心批发商、正在争取的渠道商甚至竞争对手的渠道商，不适用于核心批发商；适用的终端包括小店、小超市、排档、中小酒楼，而不适用于大酒楼、酒吧、宾馆等；
6、 流通酒的考核应该与高品质高毛利酒的考核有所区别。流通酒用于价格低，流通快，销量大，对每月完成任务的贡献大，所以业务员和经销商都乐于操作流通酒，而往往忽略了那些对公司利润、品牌贡献大但同时措作难度也大的那些酒产品比如主打产品，这样最终会影响到一个公司整体的利润率和品牌的长期建设。因此，在业务人员和经销商的销量业绩考核上，流通酒应该与高品质高毛利酒有所区别，相应提高那些高品质高毛利酒的考核权重，降低流通酒的权重，引导业务员和经销商多销售高品质高毛利的酒产品。
7、 应该注重流通酒的品质，将质量和安全时刻放在第一位。流通酒虽然是采用特殊工业或改变了某些用料投放的比例而生产出来的酒，但这并不意味着流通酒等于“低质酒”、“偷工减料”酒或者“问题酒”，流通酒仍然是一种饮用安全、质量合格的酒，它只是让一些老酒民感觉到酒味不是很浓而已。因此，流通酒的生产厂家必须把流通酒的质量放在第一位，在质量安全保证的前提下去改进工艺，改变一些用料投放的比例，来开发一些适合本地市场情况的流通酒，流通酒不是以牺牲产品的质量为前提的。
哲学上讲，任何事情都具有两面性，流通酒也不例外，只要掌握了流通酒的特点，正确予以操作，在当今啤酒整体市场同质化严重和竞争日趋激烈的情况下，流通酒宝剑出鞘，相信定能够相关的啤酒企业带来丰厚的回报！
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