爱华网巡视终端是业务员日常必做的工作之一，但是很多业务员终端跑得非常勤，效果却不明显。究其原因是业务员跑到终端后，不知道该看些什么内容，该注意哪些问题。上周我带我的业务员到北京巡场时，我就发现了这个问题，于是当场我就总结了以下四点，供诸位同行参考讨论。
一、样品的展示
样品的展示其实就是终端营销的产品策略，如果产品策略出问题你的产品销售肯定不会好。对产品策略业务员注意以下几个问题：
1、产品的适应性
产品的适应性主要是考虑：在该商场销售的产品的市场定位是否与该商场的市场定位保持一致，也就是说来该商场购物的目标客户与该段产品的目标客户是一致的。比如说某办公家具市场的主要客户群是商用，这样厂家销售的产品也要以商用为主，假如你以民用为主，产品销售就不对路，这样你是没办销售出去的。
2、样品的陈列
样品的陈列包括样品陈列的规模、样品的整洁度、样品陈列的美感度。
样品陈列的规模可以体现出厂家的气势，让顾客有更多的选择空间，这就好比卖水果一样，堆积如山的水果摊肯定比只摆放了几个样品的水果店卖得好。
样品的整洁度是导购员必须好维护好的，假如样品有很多坏的、有故障的，样品上有很多灰尘，给客户感觉是这个厂家的产品已很久没人问津了。人都有一种从众心理，别人敢买的东西我才敢买。这时顾客就会联想：这个厂家的产品质量不好？也可以信誉不好？假如你给客户的感觉是这样，你的产品还能卖出去吗？
样品陈列的美感度是指样品陈列的大小配比，空间利用的合理性，样品陈列的饱满度等等，总之比顾客感觉很舒服。
二、导购员的能力及状态
导购员卖场管理关键，他（她）是影响顾客决策的关键人物。凡是人都想买一个性价比高的商品，也就说品质要好价格又要低，这是顾客选择的两个依据。但是对商品质的认知顾客又是极其模糊的，顾客很想迅速了解商品的属性，这个时候导购员正是商品属性提供最关键的人物。假如导购员不能将商品属性的信息正确的提供给客户，客户就会认为所有商品的品质是一样的，这时它的决策依据就价格了。这就是顾客为什么才老想选择低价产品的原因。优秀的导购员销售商品的价格总是高于别人，同时销售量也大于别人，原因就是他（她）能抓住顾客的这一心理。所以在卖场对导购员的管理是非常重要的。但对导购员的观察又要注意哪些呢？主要抓住以下几方面：
1、对产品的功能特点的熟悉度
优秀的导购员必须要对产品的功能特点了如指掌，并能很好的总结和运用，这样才能完整准确的将产品的属性信息传递给顾客，让顾客知道产品好并好在哪里，这样就可以影响顾客的决策了。
2、导购员推销产品的能力
光了解产品的功能特点，没有过硬的把握顾客的能力和导购技巧还是不能将顾客抓住的。具有很强的推销产品的能力是一个优秀导购员必须具备的条件，否则他（她）不适合做导购的工作。
3、导购员与周围环境处理关系的能力
在商场做好导购工作，不仅要处理与顾客间的关系，还要处理好与周围环境的其他柜组的购导员的关系，商场主管的关系，这样才会更有利于产品的销售。
4、导购员的工作状态性
导购员的工作状态是导购员能力发挥的重要因素，如果导购员的状态不好，工作就是没积极性，没有积极性是没法工作的。影响导购员工作状态主要家庭问题、个人问题和公司问题等等。如果发现导购员具有以上问题要及时疏导，如果疏导不力，应休息调整或更换。 |!---page split---|
三、终端形象的布置
终端形象的布置是企业广告形象的体现，看终端形象主要注意以下几个方面：
1、该做广告画面的地方是否做了广告画面；
2、台卡、POP、企业荣誉铜牌、跳跳卡、产品贴等是否都贴在指定的地方；
具体终端形象布置检查主要围绕视觉、听觉、触觉三个方面进行，具体可参照下表：
体验纬度/ 现场体现要点 /体现
视觉体验/ 1、店面的基本形象 /店头、形象台、形象背景墙、人员服装
2、生动化/系列化的产品陈列/ 产品陈列的展台、展架、出样产品的花色标贴
3、体现企业实力的荣誉、证书、服务以及产品实力的技术工艺、功能特点的集中说明/ 形象展示区的吊旗、铜牌、墙面广告、易拉宝、地贴
4、关键产品和新产品的特性现场演示 /现场演示区
5、企业专题片的演示/ 店内电视机或电脑
6、与卖场环境协调的灯光效果/ 墙面广告区、产品展示区、形象台、形象背景
7、实景体验区/ 实景体验区
8、产品核心技术的展示/ 主要原创获奖技术
听觉体验 9、企业形象片的背景音乐和卖场的背景音乐/ 音像系统
10、导购员的人性化解说/ 导购人员的技巧性、通俗化、标准化
触觉体验/ 11、文化期刊、产品手册，方便消费者触摸 /洽谈区
12、舒适洽谈区的设置/ 洽谈区
四、价格策略
价格策略是终端竞争最有力的武器，企业之间的竞争最终还是通过价格竞争来实现。价格是如何来检查呢？
首先要看所有的产品是否有明码标价。很多终端的产品是不标价的，这样会让顾客感觉到这个厂家经营不规范。
其次要看不同的定位产品的标价和既定的策略是否一致。厂家为打击竞争对手，提升市场份额，会推出很多促销产品、特价产品，这些产品从外观上看与主推产品没有什么不同，但实际上却是不同的，这时销售商为了提高利润空间，会以次补好，在销售时会将该部分的产品标价和其他产品一样，这样既让厂家的策略打了折扣，同时也损坏了顾客的利益。
最后还要将自己产品的标价和竞争对手作对比。对比的方法是将自己的产品按型号与竞品作一一对比，根据自己的策略来检查标价是否有过高或过低的现象。过高现象是比较多的，因为经销商要提高利润的空间，这样会让我们不能做到有力的打击竞争对手，同时销量也会达不到预期的效果。若标价过低，又会降低组织的品牌力。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：仇恒勇，电子邮件：[email protected]
