爱华网招标重要，这是我们共知的事实，如何应对，大相径庭。
招标对企业带来的影响有以下几个方面；第一是直接企业的利润削减。这也是政府集中招标采购的目的之一，很多的品种因中标价格使企业经营的盈亏无法平衡而被迫退出市场，不断的传来招标市场竞价失利的噩耗，企业经营的地域空间被压缩 企业经营的品种范围日趋减少，即使中了标，价格空间也被震荡得余地菲薄，营销活动难以有力量开展，企业为了工厂里得机器能够运转工人能够拿到基本工资被迫应标为续生存；第二是直接的营销成本上升。造成医药企业进入招投标程序的门槛很高，招标采购的各种收费也让企业不堪重负，如检验费、样品费、标书费、招标文件费和中介服务费等。在药品招标实际操作中，还要花费大量的人力、物力、财力大大提高了制药企业的成本，经济负担很重；第三是企业的流通秩序被打乱。省与省之间的中标价格不尽相同却互相参考，导致一轮更比一轮的中标价格低。企业给全国代理商的代理价格一样，各省各地区的价格差，有了代理企业和经销企业因地域差价串货的可能，代理商对中标后价格的接受反应也不尽相同，企业对于市场因此而产生的参差不齐要求难以应付。第四是企业的管理格局难以占据主导地位。配送权利因招标而被锁定，代理商签的商业应标单位关系复杂，企业需要整理市场时常常因此而被牵制，‘打断骨头连着了筋’代理商要是不做这个市场了，企业交接很难不付大的代价。一个地方只有一个商业中标，经销商业也有覆盖不了的区域，可他不签委托配送协议，你想覆盖的区域就根本没有销售的资格，新的垄断环节出现，企业一般只有再次对其让利………..
试想没有一个良好的招标结果，公司的价格体系就没有办法得到维护；没有能力去维护价格体系则不能保障多边关系的利益维护。这样的市场架构是脆弱的 。
企业迫于风云诡谲的市场压力懵懂的意识到了招投标的重要性，其手段和方式还没有真正跟上。特别是以代理制为主要营运模式的中小企业，对招投标的市场控制还缺乏系统性管理和完整的方案。
招标是我们的入场券。
很多企业认为自己没有地缘优势，而把自己的招标权利交给了代理商来执行，不去左右招标结果而被动的接受市场的答案，以致于区域市场的招标结果影响了主力市场再开标竞价的结果，主力市场的招投标结果又影响了全国市场的营销基础，因果循环。
以终端推广对象为例，以对价格限制的理解为例，处方药与OTC品种销售环境存在较大差异。企业营销者应该熟知处方药品营销的特殊性，我们营销策略的建立不单是考虑终端的推广，有较大的成分是侧重于对法规政策的揣度，对政策壁垒的亟待破解，制胜高端应是这行销供给链首环中的价格关。与其辛辛苦苦和代理商谈破嘴皮锱铢必较谈得这么费劲，何不在高端资源的把控上用一体的方案去寻求一个好的结果，这样的解决对企业和代理商是双赢的。
招投标四道关
根据今年有代表性的广东、湖北、福建、山西等区域挂网招投标综合分析，归纳挂网招投标有限价、报价、竞价、议价四道关口。玄机参透，截取先机。
限价；首先是当地政府出台价格限制的范围和标准，该省想通过招标达到消化大众对降低药品支出需求的满足，按政治意愿先设计一道门槛，确定当次通过招标削减采购总额的百分比例数（一般在15％至20％）；其次设计拦腰下切的第二刀，出台品规竞价规则，即所谓的质量层次的划分；然后给出第三剑，价格参考就低不就高原则，即应标产品根据周边有影响的省份还有本省内的近一年内的中标历史记录，以此为该产品报价最高上限的标准，触此高压线则由微机自动取消资格，这使缺乏前瞻性规划价格体系混乱的中小企业苦不堪言，失去入围后的市场操作余地。
传统的招标方式在招标的进程中，企业可以后知后觉有机会递补材料跑关系，活动的范围比较大，工作重点放在进程的中后期，而当下的挂网招标导致企业的工作重心前移，在限价出台前招标通知发出时就应展开工作，比如废标，即在平台进行网络收集中标信息归纳封存之前，企业出函办理手续废除过去在某地的不满意中标记录。
组织报价分析会，落实招标应对方案的分工协作，质量层次的重新界定等等。
报送材料时，传统招标在组织材料和报材料环节闭门造车，大叠的材料不去顾及官员专家阅读的可能性，重点提示不简明扼要，往往是越没有科技含量撰文越是大量的文字堆砌来罗嗦，自以为是的牵强理由很容易被平台直面接触的年轻公务员戳穿。两万个以上的品规，平台筛选无暇顾及，无论对谁对材料的认识都是在精不再多，造好关键词举证引典可考证即可。
如果要做价格的调整修复等工作，这期间是唯一机会。价格在招标进程愈是往后愈是难以改变，定式已成难以撼动。对中型企业的产品应付招标而言，此关关乎胜负。
报价；品种经企业报价然后平台公示是招标办的一方行为，企业被动接受。报价是在限价的规定之下进行，这是政策的依据。如果说限价是与政府博弈那么报价则是与同行白刃。
有好些二类新药及独家品种因为上市时间短、因为靠不上提高‘质量层次’等等原因纷纷落马；中药仅仅简略为两个质量层次，申述价格的理由缺乏依据性的突破，提升质量层次必须由国家发改委下达文件，没有红头文件而通过关系改变质量层次几乎是不可能。现在看来通过改变质量层次而提升中标价格难度相当大，从地方政府的立意之处透露出对中药的不信任。
企业在限价的范围内开始自残的游戏，价格竞猜好比被投到角斗场开始撕咬同病相怜的同伴。今年各地的实际操作中，在一统的杀跌导向棒打之下，‘劣币驱逐良币’的情况不时发生，好些品牌大企业的品种在这道关口就被撩到了门外。
这样的结果与中央政府倡议的鼓励药物创新知识产权保护的主题相悖，新药在市场化推广进程中因人为的干涉而受到阻碍，有碍竞争的公平性，无疑影响着企业适应环境的心态和研发策略调整。
报准价格做好报价可以事半功倍。好些地方对于招标的结果顾忌到招标政策设计的不完整性，对未中标的品种会留出一些商议余地出台一些措施，比如备案采购、重点监控品种等等，但是有的地方以简略唯美，招标程序和招标政策体现的官本位意志严重，体现不出政策的和谐柔性，武断一刀切。
竞价；也可以做议价的狭义理解，即通过此环节与招标方对话说理。
这期间专家汇集进行古时科考式的统一集中食宿的封闭问答，几天时间要对上万个品规评议作答，在你不经意的时候，深夜里专家核定的价格悄然挂在了网上。
人机对话，我们以为是和过去一样的能够面对面向专家陈述我们的理由，岂想这个时代已经过去了。人机对话是只有微机传出的冰冷答案，是专家们比对材料然后依据自己的主观经验宣布的集合结果，企业没有机会当面沟通，是对不了话的。当官方平台公布结果来，我们再来做反应再递交资料，专家已是风流云散，官员的答复更是一副爱慕能助置身事外的谦恭相。不论你说得多好，这时候你想议价拔高价格的几率已经很低。
像法庭宣判庭审结果般，潮涌的人群无奈的在平台外面的露天坝等候最后的画押确认，按要求是直接在网上可以确认，有的地方是现场排队叫号面对竞价结果马上答复然后敲键确认。当招标进行到此时，存废的选择令对价格公示结果不满意的企业踌躇不安，不答应结果则丧失当地未来一到两年的入场销售的权利，答应结果意味全国价位体系的混乱，特别是来自国家发改委等权力机关的关注更是令人忧心忡忡，因为来自发改委的每一轮降价依据正是这些招标结果的汇总参考。
这个时候找官员官员推给专家、找专家专家说找官员有用，企业在有限的紧张时间里像皮球一样的推来踢去，总是从发布方得不到解决的方案，得不到三方见面集中表达沟通的机会，唯一能通过程序传递的信息被要求概括为一句话上传入微机网络，这一句话可是字字千钧考量功夫，是最后一次申述的机会把握要点。90％以上的品种此关已是盖棺定论，以专家之口再回复的结果是终审判决，对企业而言招标已经结束。
议价：三招过后，各地招标大局已定，网上开始分期分批公示结果了。
招标办针对特殊品种，针对特殊事件有一个小范围内的价格复议。为什么把这个阶段称为议价，是因为这个时候能到小范围桌面上讨论的品种被重视的程度，以及专家官员报标机构是终于坐在了一起，能够面对面表达申述及听清驳斥缘由。
能够参与此间的品种已是寥寥无几，调整的涨幅也都很小。招标办在第三关时特别提示；申述复议有风险，并以上次该区域的招标结果来佐证，暗示此刻不同意专家意见的有可能复议的价格会更低，而事实上真有被调低的个案。企业也因此而投鼠忌器，只有那些对价格维护具备战略眼光对市场建设良好规划的企业不屈不挠，敢于以放弃相博一路争取到底。有八成的企业带着科技含量高的品种在这最后关头被迫弃标。
综上所述，招标程序依次推行企业应对的难度也随之加大。设计政策执行筛选还是卫生部门为主，其他的部门的职能主要是体现在程序启动后的监控环节，每往下推进一个环节，知情参与的范围越大，职能执行的交叉越复杂，招标前能办的一个小事在招标时已是一道难于逾越的山川沟壑。尽管企业饱受煎熬，随知情范围的扩大和透明度的逐渐亮晰，招标的中后期愈发显示出公开和公正，不太会出现冒天下之大不韪的舞弊现象。
全国形势逐渐明朗,政府的决心显现坚定，招标是时下治理流通平抑价格的有效方式，以广东为例，当时是在敏感的两会期间，广东招标平台无论应付什么样的动荡都果断的坚持己见，达成政治目的并及时得到主流传媒的呼应和上级领导的肯定。
企业只能适应，在顺应的基础上发掘新的机会。
一方面企业重视招标要落实在行动上，企业内部构建应对的专门部门，无论企业有多困难，也要有勇气从后台走向前台走向市场一线，增加自己的责任砝码，这也是市场建设的基础性课题；另一方面要从招标的政策环境里积极寻找利于自己的机会，凡事都具有两面性，招标对市场的洗牌重新排序提供机会，招标对企业规范市场治理渠道提供机会，招标对市场中标后医院开发进度开发宽度的提高提供机会，等等不一而足。|!---page split---|
确立企业招标机构
针对省级、省会城市的招标，需要由负责该地区销售经理根据当地市场情况提出应标的可行性方案，在递交标书（或领取用户名、密码）时间截止前提交给招标办进行审核。方案中应对选择投标人的原因、确保中标扣率的一系列行动方案、行动具体实施人、实施时间及对结果的应对方法等进行说明，如需公司人力、财力、物力等方面的支持也可在方案中注明。招标办对此方案进行审核，需要时会召集相关人员对方案进行讨论并加以完善。方案审核通过后由招标办监督该方案的实施。
在确定投标人之后，招标办着手准备格式漂亮的标书提供给投标人去报送资料或是网上填报。标书邮寄前，招标办人员需要与销售经理确认资料是否可以发放。投递资料时各部门应注意几个因素：品规、质量层次、当地物价、未经公司授权的投标企业、一标多投现象等。针对后两项可以通过给企业自己委托的投标人出具独家授权书的方式解决这一问题。
为了确保公司主力产品能够达到满意的中标结果，这些关键环节应该有专门的人来做。
企业成立功能完善的招标办，立足高端。指导并参与代理商进行招标工作，因为代理商有良好的地缘关系但对全国的计划，全国招标形势的把控没有企业强，
招标办应相互传递招标信息（包括省级、省会城市、地市级、区域招标），由销售部确定产品的投标人。省级、省会城市的招标需要由销售总监或项目总监确认投标人，地市级招标由大区经理确认投标人。招标程序进展的每一阶段，应有向上级汇报的工作总结，把握脉象及时作出反应跟上变化，企业参与每一环节的关键点，有效控制资源发挥最大效应。
关键点―――确标环节，投标人不可私自签字确标，投标价格必须经公司同意。如有特殊情况：价格低于公司要求的标准，须由总监提出申请上级书面签字同意才可确认价格。产品确标后当地招标办会在网上进行公示，投标人需及时向公司提供书面中标通知，招标办确认核实。实际操作中，有地区经理或代理商带着不同的目的，违反一体化操作的协议单独确认招标结果，造成公司反应过来骑虎难下，即使是废标也要付出数万元的经济代价，而且进入当地平台的黑名单影响下次招标。
招标变数太大，国家还没有出台一统的方案，企业疲于奔命。在中国独有的大市场中面对招标，对中小企业来说既是困难又是机会，东方不亮西方亮，有个好产品中个好价钱，就在一个省把销售做深做透也可以养活企业一年半载，多中几个省就可以放手一博搞点规划挑战生存危机。真要是某天国家统一招标了，毫无疑问，招标的结果使两极分化更为严重，弱的企业更弱强的更强。
或许今天是利用招标此机会加速成就企业积累强胜的唯一时段。
招标出现的机会
企业营销人必须学会在招标中寻找突破的路径，寻找招标结果带来的新机会。
在价格统一方面以河南省为例；众所周知，曾经这个地方招标乱成一锅粥，各行业系统内要招标地县要招标医院自己也要招标，山头林立各自为政，各自为战。只要有产品彩页，不要企业的委托书，可以忽略投标人资质审核，某个医院就可以招标了。同一个企业的同一个产品价格其价差之大让人瞠目结舌，高的离奇，低的离谱。也正因为如此，河南的商业企业也没有形成规模，诸侯割据谁都有一块市场，谁也长不大谁也死不了，企业无论找的总经销总代理其网络覆盖能力均不能达及全省，这也是前些年各省内部各地区壁垒为战的缩影。
河南是善于学习的地方，积累了集广东，福建，厦门，湖北几地的经验成果出台了以省为单位的招标，看出了地方政府以此机会对市场进行清理的决心。对我们企业而言，面对的端口就比较单一了，不像过去要去应付一个省数十次上百次的招投标事务。在这个时候就更需要企业高瞻远瞩，拿出决战中原的套路，通过招标做文章，只要企业把握得好，对该省价格进行良好控制，借以的招标结果和限制的流通渠道来治理全省原来杂乱不堪的局面。
一个省终于有了一个统一的价格。
在整合渠道方面以广东为例；诸多原因两票制没有推开，一票制也好两票制也罢对企业而言并不可怕。当时搞两票制，虽然企业对市场的操作难度提高，但同时产生了另一种机会，对广州代理市场规范化的绝好良机。
广东一个地区的产销量相当于中西部省份一个省，特别是只能在第一终端销售的新特药其销量差距更是如此，广东乡镇医院年药械采购量就有上三五千万元的，地区中心医院动辄上亿，而中西部地区的县级人民医院还在千万元的当口徘徊。过去广东的招标与河南差不多，也是省标市标混杂各地为政，企业在广东一般有好几个办事处或者是有好几十个代理商，配送渠道多而杂，普遍配送商业的信誉都很好资金实力的较强，企业在平衡代理范围代理权限的管控方面很难取舍，每一次的代理商调整给企业带来的直接麻烦首先是转配送的难题，其次过于繁杂的倒腾商业票据也是企业营运的巨大法律隐患。真要是实行两票制甚至一票制，企业在商业物流的管控上就比较主动，迫使原来多线头的渠道归口到一家主力商业，除了增大了少许开票费用外（可以互相摊消），企业无非再更改一下结算模式。但是因此而产生的企业规模化经营能力大为提高，对于终端下游，处理控制市场、优化资源配置都站在了高处‘善攻者、动于九天之上’；对于终端上游合同议价能力增强，厂商强强联手游刃于地方公关平台，牵引更多的社会资源服务于各供应链环节。
招标过程的苦涩很难用言语形容，个中的辛酸只能企业自己去体味。各地的做法既具共性也极具地方特色，所有的招标方案肯定都不是尽善尽美的，困难与机会并存。
凡事一体两面，作为营销作者应有能力捕捉机会，规避风险，捕捉政策带来新东西，因势利导，完成企业托付的重任。
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