借助外脑 经销商怎样来通过“外脑”提升自己?



  年来,市场竞争的日益惨烈,导致了传统渠道的急剧变革,尤其是现代零售渠道的快速崛起,更是让经销商面临着转型与蜕变,而经销商在自身发展的过程中,更是遇到了诸多的难题:快速发展带来的人才、管理困惑;快速膨胀带来的资金流以及融资瓶颈;大品牌及同行的挤压带来的生存危机与市场“洗牌”等等,所有这些,都是他们面临的新挑战、新课题,都需要“快刀斩乱麻”式的快速破解。

  经销商需要不需要“外脑”?

  经销商到底需要不需要外脑?答案应该是肯定的。在当前这个大鱼吃小鱼,快鱼吃慢鱼,物竞天择,适者生存的年代,经销商需要通过借助外脑的力量来快速提升自己的竞争力,从而能够更好地参与市场的角逐,让自己立于不败之地。

  1、急剧的渠道变革,需要经销商借助外脑实现转型。国外、国内大型零售巨头的快速介入,促使了经销商的两极分化:一是弱小的经销商,退到了渠道的“末端”,即直接做了零售终端,或开了连锁店;二是经营能力强的经销商,通过资源整合,实现了公司化的运作,但他们在发展过程中,面临很多来自内部、外部的困惑,比如,用人困惑、业务拓展、库存管理、人员管理等等,所有这些问题的解决,一方面经销商可以通过自身的觉悟和能力提升来逐步调整,另外一方面,也可以通过专业化咨询公司的介入来帮助快速解决。

  2、同业残酷的竞争,需要经销商利用外脑壮大自己的力量,提升自身竞争力。管理决定成败、细节决定成败,策略决定成败。同行业激烈的市场竞争,尤其是无序竞争,需要经销商运用非行业的思维来去运作市场,需要给下游渠道及终端消费者提供最大化的附加价值,需要重新设计价值链传递模式,来设计新的渠道运作模式,需要运用差异化的思维来去开启、运作市场。而咨询公司的最大价值,就是跨行业的“操刀”经验,经销商结合自身实力以及企业、市场情况,完全可以借助外脑的力量,通过系统而出奇制胜的策略,运筹帷幄,决胜千里。

  3、自身快速发展与现实局限带来的矛盾冲突需要外脑来“点拨”。在经销商的快速发展当中,很多经销商的业务拓展速度,是远远高于其自身管理水平的。在这种情况下,作为经销商企业往往就会陷入无序的状态:效率低下,靠老板指挥做事;看好的人招不来,招来的人留不住等等,因此,在这种情况下,通过借助外脑,可以帮助企业从无序到有序,从不规范到规范,从而练好“内功”,提升自己的核心竞争力。

  当然,需要外脑介入的前提是经销商要有“借力使力”的意识,作为企业还必须要有聘请外脑的“本钱”,只有这两点都具备了,通过外脑提升自己,才能变为现实。  

  经销商需要什么样的“外脑”?  

  经销商在发展过程当中,一般会经历如下几个阶段:创业期,高速成长期,快速发展期,成熟守业期,不同发展阶段的经销商,其需求外脑的重要程度是不同的。

  1、创立期。创立期的经销商,原则上讲是不需要聘请外脑的。除非这是一家股份制或合伙制、民营制的大型的一开始就以公司化运作为主的经销商公司。这个时期的经销商,如果借助外脑的话,一定要寻找一家专业的以规范与业务拓展为主要项目的咨询公司,因为这类经销商最要紧的任务,一是企业内部的规范化,比如,设计组织架构,职责流程、岗位职责等等,其次,便是通过咨询公司,规划销售区域与拓展模式,快速扩大自己的业务量。当然,这个时期的经销商,选择的咨询公司不宜过大,但要讲求“门当户对”,不要在乎他们品牌有多响,哪怕他们把经销商的公司作为实验品都可以,只要他们用心,都是可以做好的。很多咨询公司都是因为把小企业帮助给做大了,才逐渐积累了知名度和美誉度。并且,由于这些不大的咨询公司,收费不高,贴身力强,满腔热情做事情,所以,往往能够帮助经销商做更多事情。

  2、高速成长期。经销商企业在渡过了生存期后,往往会面临高速成长,在高速成长的过程中,难免会有很多情况出现:规模膨胀、人员增加、制度短板、组织及职能缺失、区域市场管理混乱等等,而这些都需要经销商来进行导入用人机制、组织构建、组织流程、管理制度等等的,这个时候,经销商应该选择管理型的咨询公司来帮助自己“打理”企业。通过借助咨询外脑的力量,帮助自己结合企业现状,制定一套实用的组织管理制度,帮助自己搭建好内部管理平台,从而可以让自己的业务与管理如虎添翼,快速获得提升与发展。

  3、快速发展期。经销商企业在渡过了迅猛的高速发展期后,会逐渐进入到一个平稳的快速发展期。这个时期的特点是:业绩稳定快速增长,知名度、美誉度不断提高,经销商进入了一个辉煌时期,但也面临着一个新问题,如何构建自己的“斜坡球体论”:即企业在市场上的地位犹如斜面上的小球,需要有上升力(目标的提升),使其不断向上发展;还需要有止动力(基础管理),防止下滑。在这个发展阶段,作为经销商面临的最大的任务,就是如何让自己的业绩持续上升,让自己达到发展的顶峰。这个阶段,作为经销商应该选择“新锐”型的有品牌与文化构建专长的咨询机构,通过提升品牌,构建内部企业文化,从而抓住企业最核心的因素——人,通过激发员工的积极性,通过企业文化凝聚团队士气,从而保证业绩的持续健康上升。

  4、成熟守业期。作为从计划经济时代走出来的经销商,在经历了创业的辉煌后,很多目前都步入了守业期,他们或老当益壮,继续冲刺,或抱残守缺,苦苦挣扎,妄图守住已经获得的“伟业”,但事业如“逆水行舟,不进则退”,因此,经销商如果借助外脑的力量,给自己“吹吹风”,让自己清醒清醒,以获得更大的内在驱动力,倒不失为一种较好的方式。这个时候请的咨询公司一般要是战略规划公司,以及擅长于流程再造的公司,通过他们的介入,用第三者力量来改变包括老板在内的所有员工,借助企业文化凝聚力、外脑的推动力,可以有效革除经销商安于现状、不思进取、因循守旧等束缚经销商发展的瓶颈或“枷锁”。

  总之,作为经销商利用外脑,要选择务实的“外脑”公司,以及专业、权威的“外脑”公司,更要选择有丰富的经销商咨询经历、业绩优秀的“外脑公司”,通过选择适合自己的咨询公司,从而更有针对性地“对症下药”,更好、更快地提升自己。|!---page split---| 

 借助外脑 经销商怎样来通过“外脑”提升自己?

  经销商应该怎样利用“外脑”?

  不同发展阶段的经销商所需要的外脑是不同的。那么,在确定了用什么样的咨询公司后,作为经销商应该怎么样来利用外脑呢?

  经销商利用外脑的作业形式常见的有如下几种:

  1、模块化咨询。经销商与咨询公司合作,最好实施模块化咨询的方式。因为,作为外脑来讲,他们不可能是万能的,不是所有的模块都精通,品牌精于打造的咨询公司,也许区域市场运作就是短板,作为经销商,可以通过将某一块面的项目来交给他们运作,比如,如果处于高速发展期的经销商,可以将自己的营销规划、区域样板市场打造等内容交给他们运作,这样的话,就不会因为自己选择的失误,而影响整个市场的向前发展。

  2、教练式咨询。即选择好了经销商后,要充分发挥咨询公司这些“外脑”的教练功能,要通过外脑专家的介入,能够为自己打造出一支作风过硬、技能高超、上手较快的销售团队,不仅能够解决现实的市场问题,还能够教会再遇到类似的问题,即时解决问题的能力,即不能光给“鱼”,还要能给“渔”,从而真正地达到利用外脑的目的。

  3、顾问式咨询。即在选择外脑专家团队时,要选择比较负责的咨询公司,不仅能够解决现阶段的营销难题,而且,还能够提供后续的咨询服务支持,即能够充当经销商的长期顾问,不为所有,但为所用,从而能够发挥外脑的最大化的价值。

  经销商与咨询公司的合作形式:

  1、业绩提成制。为了避免一些咨询公司“忽悠”经销商,在与咨询公司合作前,可以通过洽谈的方式,采取“低咨询费用+高提成”的方式,来与外脑战略合作。这样,最大的好处是,能够让咨询公司全身心地投入,将经销商的难题当成自己的事情来处理,从而齐心协力,共同把业务的事情做好,做到位。

  2、职能“托管式”。对于组织机构或岗位职能缺失,而一时又难以填补的,经销商就可以把某一块面的职能采取“托管”的方式,来具体交给咨询公司来实施。比如,将公司的市场部策划的职能交给外脑专家,通过他们实施策划的方式,来“传帮带”经销商的人员,最终将“缺位”的职能填补起来。

  3、业务“联营制”。这种方式,就是经销商公司与外脑组成联营公司的形式,来同仇敌忾,共同开拓和管理、维护市场。双方可以采取经销商出资,而咨询公司智力入股的方式,组成一个联营的公司,双方商定相关的组织架构和岗位职能,人员有双方组成,这样,作为经销商就可以把彼此的利益捆绑起来,从而能够发挥双方最大的潜能,让市场快速提升。

  经销商如何来利用外脑,以及采取哪种方式与咨询公司合作,需要根据自身的实际情况,全面衡量后下决定,经销商只有充分地“借力使力”,最后才能达到不费力的效果。

  经销商借用“外脑”须避免的误区?  

  经销商在利用外脑时,常常陷入一些操作的误区,常见的有如下几种:

  1、追求“大而全”。自己的规模不是很大,却在选择咨询公司时,过于看重那些有名气而“大而全”的“万能公司”,最后,由于这些咨询公司仅仅是“锦上添花”的成分多些,造成自己资源不匹配,而让自己处于进退两难的尴尬境地。

  2、“神话”咨询公司。过于“扩大”咨询公司的功能,把外脑专家们奉若神明,甚至将企业的“宝”押在咨询公司身上,这种过于依赖的操作方式,会丧失自己在合作当中的主动权、话语权,最终,会因为“神”的光环褪去后,而才发现自己所期望的,与现实状况相差很大。

  3、过于拔高自己。一些经销商在与咨询公司合作时,限于自尊的心理,往往过于夸大、粉饰自己,将自己包装的异常“华丽”,造成外脑专家被外表所迷惑,而难以开出能够“对症下药”的处方来,最终,会让经销商象“皇帝的新装一样”自欺欺人。

  4、盲目追随和跟风。一些经销商在决定是否采用咨询公司时,往往有盲目的跟风情况出现,看到人家与咨询公司合作,不顾自己的实际,“透支”自己与咨询公司合作,最终造成自己进退维谷,得不偿失;此外,还有一种情况是,一些经销商不顾自己的发展实际,看到人家邀请管理咨询公司,自己也急着找一家管理咨询公司,殊不知,自己需要的却可能是营销能力的提升,是找错了对象,嫁错了郎。经销商只有摈弃了盲目与跟风,才能更好地与咨询公司合作,最终达到投入与产出的最大化。

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