美国东北大学慎重选择 慎重初战,做市场黑马的成功选择!



  毛主席曾强调“慎重初战”的军事战略,以慎重态度切实打好战争或战役的第一仗。初战,也叫“序战”。可见初战对改变敌我双方的力量的对比非常重要,初战告捷将会为以后最终的决战打下牢固的基础。

  初战在中国战争史上有着许多的成功案例:

  赤壁之战:公元208年,声势浩大的曹军与孙刘联军在赤壁展开了激战。结果处于相对弱势的孙刘联军火烧赤壁,曹操初战大败仓皇北逃,三国鼎立的局面因此形成。  

  毛主席曾说过,不打无准备之仗,不打无把握之仗,每战都力求有把握,力求在敌我条件对比下有胜利的把握。中国共产党人领导下的革命战争是这一理论的成功真实写照,正是在这正确的军事思想的领导下,中国革命在大决战中胜出。一个伟大的新中国屹立于世界的东方。

  市场营销也一样,第一仗必须有战略的眼光,营销的初战告捷,要一鸣惊人,要零的突破,要形成新的竞争格局,初战对于作为挑战者身份的中型企业而言,无疑是一次争做市场黑马的机会! 

  既然初战对以后的竞争的各个阶段如此重要,要从市场竞争中决胜而出,起点很关键!如何作好初战营销上的准备呢?

  一、有活路才有思路,必须找到天时地利人和的有活路的营销环境,必须找到根据地。

  二、思路决定出路,要把初战当作战略的思路来看待,企业定位鲜明,创新有杀伤力。

  三、细分出战术,出奇致胜,执行战略,取得初战的胜利。

  四、要有保证初战得利的队伍,不能出师未成身先死!初战之军,胜利之师,一个有战斗力的队伍很重要。

  五、预警分析,即慎重初战,赢得初战的优势。

  试看以下案例:

  (1)百事可乐VS可口可乐: 

  上个世纪30年代,美国经历了严峻的“泾济大萧条”时期。可口可乐用五分钱就可以买到一瓶6.5盎司的可口可乐受消费者欢迎。百事可乐却在此时推出一种12盎司的新型瓶装,价格也同可口可乐一样,只卖5分钱一瓶。 “五分钱买双份”,一样的价格,双倍的享受,百事可乐一下子从可口可乐的手中夺走大片的市场。百事可口从此找到了自己的活路。

  有了活路,就必须有思路,百事可乐挑战可口可乐的战略思路更可值得玩味了,请看下文:

  可口可乐赖以生存的是自己的配方。百事可乐却是应市场需要,灵活推出自己的品牌诉求点。

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  上个世纪六十年代,百事可乐推出了“奋起吧,你属于百事的一代” 、“让自己充满活力,你是百事新一代”的著名广告语,让百事可乐风靡全球。如今都成为商界的经典案例。到了60年代中期,美国青少年70%的人认为自己属于“百事可乐新一代”。

  从此以后,百事可乐与可口可乐的商战更加精彩了。

  这个案例告诉我们,百事可乐从寻活路,到“奋起吧,你属于百事的一代” 、“让自己充满活力,你是百事新一代”的初战告捷,再到上个世纪80年代精彩的“百事可乐,新一代的选择”的激烈挑战,直至最终百事可乐稳定了可乐市场的优势地位,于此,我们看到了一个初战的可乐小子羽翼渐丰的成长过程。

  (2)Z王V S中国鞋王

  在鞋业界,中型企业挑战国内市场,一般从大牌薄弱的区域开始,这也无可非议,成功者亦有之,但这种策略下的市场份额的抢占及市场的稳定能力并不容乐观,一些鞋企即使成功也只是量的改变,不能从实质上实现对大牌的颠覆,不能做响全国市场。有一个品牌名叫“Z王”,它的初战与众不同,“Z王”早在当初,也是一个中型鞋企,名气并不很大,后来,“Z王”从鞋业竞争火药味最浓的中原市场湖北等区域开始突破,思路明了,经过湖北区域的初战,无论是在市场占有率还是品牌人气上,都对大牌构成实质性的威胁,从竞争中破壁而出,因为中原市场对全国市场的辐射能力非常强,经过艰苦的初战、挑战、决战,“Z王”品牌走俏中国内销市场,是业界公认唯一成功的名牌黑马品牌,其发展之势还在继续之中。

  更多的初战成功案例给我们带来了营销上的兴奋,挑战者的壮举从来就是激动人心,德力西VS正泰,蒙牛VS伊利,海信VS海尔,中兴VS华为,国美VS永乐等等,他们带给了我们他们营销初战的精彩案例,他们不仅勇敢,而且是成功的勇敢者!

  初战的延伸会形成行业的新格局,初战正在打破营销上的个别企业垄断市场的神话,变独争为共享,让更多的企业不再失去机会,初战,是勇敢企业的翻身战,企业因此能够滚动发展,是一场争做黑马的速度战,让行业更加活跃起来!

  欢迎与aihuau(爱华网)作者探讨您的观点和看法,作者:郑锦辉,笔名:三步,逸人,历经理论与实践相结合的长期磨练,“破壁营销”理论创始人,资深策划人。其原创的“破壁营销:抢占思维空缺”的专题研究,坚信:市场空缺地带,让抢占思维空缺的人作主!欢迎交流:Email:[email protected],MSN:[email protected]

  

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