爱华网我们发现，一些民营企业的管理者把令人吃惊的时间、能量和金钱花在追求方法上，如“全面质量”、“队伍建设”和“战略计划”等等，这看似时髦的方法只能使人一头雾水的感觉，这些概念都要消耗价值、时间和地点，而无法给企业带来效益。
赚钱难，花钱更难。民营企业管理者在激烈竞争的市场经济中对赚钱难会有比较深刻的体会，但对花钱难可能感觉新鲜，也许很多人会说花钱还不容易？赚钱难就必然出现花钱难，难就难在没有钱可花。由于众多民企资金实力相对弱小，所以，必须要将有限的资源配置到能产生更多的利润的事项上，而不能乱花钱。钱花没了，资金流断了，企业也就倒闭了，故此花钱更难。
优秀的管理者必须会赚钱，这是第一能力。企业的利润只能从“产品售价—成本=利润”的公式中来实现。由此可见，产品能否卖上好价钱，能否扩大销售量，能否降低运营成本等是实现利润的根本途径。
优秀的管理者必须会花钱，这是第二能力。企业的成本可分为策略性和非策略性成本。对直接提高利润基线的所有策略性成本，如销售员、广告以及产品的研发，无论生意好坏，这钱一定要花，必须保证做到策略性成本花费要高出我们的竞争对手。对一些经营所必须，但不直接涉及利润的所有非策略性成本，如管理成本中的主管、秘书、租金、地产、顾问、律师、会计、计算机、办公用品、制造和服务等，要象挑剔肉那样无情地剔除，使之只剩下骨头。
能赚钱，会花钱，再赚大钱，周而复始，才能持续发展。这就是企业经营的目标，有效的管理必须要保障经营目标的实现。在中国的中小型民营企业中，几乎都是做“薄利多销经营”的，但也都存在“花钱少销管理”现象。也就是说，出现了“花钱搞管理，结果减销量”的困局。这种“抹杀利润”的管理行为，不会有一个企业家会想要。
民营企业的“人才浪费”集中表现在脱离实际、盲目跟风、用人失误等管理行为上。一些管理者喜欢“明星代言”“专家策划”等造势，万万一出手就“百万代言、千万策划、万万广告”费用，有如构成一道排队“烧钱”风景。在众多的中小型民营企业里，基本都遵循着“开发一只产品、取上一个俏名、聘请一个专家策划、拉来一个明星代言、举办一次新品招商、打上一段电视广告、购买大量车辆配送，招聘一些人员推销，雇佣若干职业经理……”这样的金科玉律。因此，越来越多的民营企业在短时间内，因规模销量拉不上去，运营成本降不下来，就会出现亏本。
浪费一：花钱请“专家大腕”来决策
北方有一个产值亿元的食品企业老板，在2004年的时候花1000万佣金请国内一知名的“专家大腕”搞策划，寄希望能对企业的产品结构进行调整和拉动市场销售。付了1000万策划佣金外，又投入5000万按这知名专家的策划做事。开发一种网吧概念食品。老板象小学生一样敬重这“腕”，围着他的一言一行在转。忙乎一年后，这种概念的产品几乎卖不动，由于“腕”大手笔操盘，电视广告上了，各地分公司办事处设立了，销售人员请了，网吧陈列费交了等等，其结果是全国各地出现了“呆人、呆事、呆料”一大堆的现象，损失超过1亿元。痛心的老板愤怒地去责问这“腕”，说你们怎么能这么搞呢？怎么能不负责任呢？可那“腕”却毫无羞色地说：“该我们做的，我们做的很漂亮。从产品结构调整、概念卖点提炼，网站建设、包装设计、广告创意、销售队伍建设、规范化管理设计、营销政策制定、POP设计等等，我们都做的很好！产品卖不好与我们没有直接的关系，主要是你们公司资源不够，资金实力不足，是你们无法坚持下去，动摇了必胜的信念……”一番话说得这老板一楞一楞的，一时竟不知是错在自己，还是错在那“腕”。
这位民企老板的本意是要调整企业的产品结构和拉动市场销售。这本意中包含着产品研发、行销队伍建设和广告投入等策略性成本，这些钱是改花的。而1000万的佣金是非策略性成本，本应要象挑剔肉那样无情地剔除，使之只剩下骨头。但是老板冲着这“腕”的名气，把肥肉送到了别人的嘴边。老板没有和我谈到他们的合作合同约定。但我相信“1000佣金”合同里一定会有服务“标的”，不至于在合同里约定“乙方为甲方‘烧钱’5000万，甲方付乙方1000万烧钱辛苦费”这样条款？俗语说“秀才造反，三年不成”，这“腕”名气再大，也是一个秀才，他的策划方案只能供你决策参考，而不能拿来照本宣科、代替决策。优秀的策划师会以效益为原则，去设计解决各种问题的预案供决策层参考，有这样的职业操守，就不会说雇主的资源不够，实力不足的话。也许这“腕”真有水平，连企业的资源都没有盘点就开始在白纸上蓝图。这可不仅仅是专业上的失误了啊！老板一直感叹自己找错了人！我个人认为这“腕”的失误不在于专业而在于做人了！在老板盲目崇拜“腕”的时候，他一定是忘乎所以，忘了自己的角色，想当然之所以然地替老板作决策。他一定不是在老板圈定的范围内考虑怎么做，而是凭空想象诱导老板去做什么。
这是一个花钱的误区，你花钱请外脑来做事可以，但不要花钱让外脑来决策，因为只有你自己才能对经营结果负责。今后请“腕”来做事，你可要象挑剔肉骨头一样无情地剔除那百万千万的报价，如果“腕”要代你决策，请他先付百万千万风险抵押金。善意提醒民企老板，今后要请策划人，一定到“田忌赛马公司”来，别到“归因理论公司”去。
浪费二：花钱请“职业经理”来忽悠
2006年10月的一天，我们为石家庄一家酒业公司主持人才招聘会。一位简历上战功累累、经验丰富的人才来应聘“营销副总”。我问他：“如果公司录用了你，你到公司来上班第一件事要做什么？”他回答：“先熟悉公司的人事，看看自己的办公室在哪？了解上级主管是谁？下属有哪一些人？”我问他：“需要熟悉多长时间？”他回答：“用一个上午时间！”我问他：“熟悉公司人事后接下去做什么？”他回答：“去市场走走，做调研！”我问他：“想去哪里走走？做什么调研？需要多长时间？”他回答：“就去附近的天津走走吧，走访一些渠道商和终端商，需要用二十天时间！”我问他：“二十天以后做什么？”他回答：“写调研报告！”我问他：“调研报告写完后干什么？”他回答：“递交报告供高层讨论！”我问他：“假设讨论的结果认为报告内容没有价值怎么办？”他回答：“那是你们的事，我也没有办法，你们要疑人不用，用人不疑！”我问他：“假如就依你这样的思路和工作方法，你需要公司每月支付你多少薪水？”他回答：“月薪最低不低于一万元！”我问他：“你记住刚才讲的话吗？”他回答：“自己讲的怎么会忘记！”我说：“好的，假如我按你刚才讲的思路方法替你做事（假设你是用人单位的老板）你愿意支付我每月多少钱！”他沉默。
这不是在忽悠吗？这是一个啥也不懂就想当总统的人，也是一个啥也不干只想要钞票的人。我们知道忽悠一词来自东北，在赵本山的小品《卖拐》热播前，忽悠大意是比喻那些说话办事离谱，没边没沿，说白话的人。《卖拐》红遍大江南北的时候，忽悠演变成影射那些不择手段坑蒙拐骗的人，但比起“诈骗”一词要温和的多，具有调侃玩笑的含义。
一些民营企业求才若渴，机制缺失成为了这帮“忽悠”的栖身之所。在我们接触过的民营企业里，一些企业主管张口闭口都是经营管理的行话。但要问他利润怎么来？可以从哪些方面削减成本？这他就不明白了。有很多主管甚至是“职业经理”看不懂资产负债表、现金流量表，甚至弄不明白会计凭证上的借与贷科目是啥概念。试想一下，一个不懂如何盈利的主管天天从事经营管理的工作，说经营管理的话题，这早已超越“滥竽充数”界限变成“忽悠”性质了。他们总是说熟悉熟悉企业，了解了解市场，策划策划方案等等，结果是钱花了一大堆，对企业销售一点也没有帮助，更不要讲利润贡献了。
这是一个花钱的误区，你花钱请职业经理来做实实在在的事可以，但不要花钱让职业经理忽悠。|!---page split---|
浪费三：花钱搞“文山会海”做形式
2004年，我们为广东的一家饮料做咨询，认识这家企业的营销总监张生，我向张总监请教之前是如何搞管理的？他给我看了一套管理报表（200多种）和管理制度汇编。内容涉及采购、生产、分销、营销、财务、人事、杂项等方方面面。哇！采购管理表格有20种，订购管理表格有13种，供应管理表格有12种……有这必要吗？就内部报告，成本计算报告，数据报表而言，我们认为至少有80%是不必要的，都在浪费金钱，因为其中大多数是决策人从来就不看的。决策人不看，那做出来有什么用？当然，你需要做一些报表交给税务部和社会保障部门。
我们发现，这公司老板除了看资产负债表、利润表、现金流量表和销售类报表以外，不会去看其它报表。推行这么多报表，主管们就得一天到晚看报表，员工们就要一天到晚写报表。这公司连清洁工阿姨每月也要填写10份报表！至于业务员，每天都要写六份报表，如什么日报表，销量报表，工作日志等等，我在不经意间看到一些业务员因埋头填写报表，忙的连接听客户的电话或接待来访客户都有点不耐烦。
“文山会海”耗费了企业太多的金钱和时间，这种形式要不得。大多数民营企业的主管都不在意其公司的利润，他们在忙碌着与利润毫不相干的事情，他们把希望企业发展的大话挂在嘴上，把规范化管理、制度化管理和量化管理搞成报表游戏。在他们忙碌的身影里，你会看到他们致力于改善与员工的关系，在办公时间内他们找人泡炮茶、抽抽烟、谈谈事，或者说是沟通，一说就是一小时、一上午、一整天，单独沟通不行，干脆来个开会沟通。作为管理者面临的首要任务不是开会、发文件和填报表，而是要把有限的时间配置去做产生利润的工作。优秀的管理者善于把管理规则设置成权责利对等的等边三角形。不搞“文山会海”没完没了扯皮争辩。能说的事，就不要写条子；如果写条子管用，就不要开会；如果一小时的会议能解决的，就不要开四个小时；如果开一次会议能解决的，就不要开两次；如果开会能解决的，就不要建立方法、程序之类东西。所有的管理者只有实实在在去销售产品、去服务客户、去发现商机、去降低成本才能获得销量和利润。
这是一个花钱的误区，你花钱请管理人员做事可以，但不要花钱请管理人员玩与利润不相干的做表游戏。
浪费四：花钱让“子女出家”苦修炼
2007年7月的某一天，江苏一家产值亿元的民营企业老板与我闲聊关于培养接班人的话题。他说周边有很多私企老板，为了让子女日后接手经营管理自家企业，刻意把子女送到国外去学习，或者把子女送到别的企业去锻炼、去吃苦。他说他不同意这种做法，既然决定将来要把企业交给子女来继承，那么为什么不早点安排女子在企业中做事，早让子女了解熟悉企业，他认为接班人只有对企业的全面熟悉了解，才有可能经营管理好企业！他问我对此两种观点有啥看法？
在历史上，曾经有辉煌的古罗马、古埃及帝国，也有中国几千年的封建王朝。如今古罗马、古埃及帝国的辉煌已经消失了，只有中国的江山社稷一代一代传下来，并保持着强盛统一的大国形象。在历史记载中，中国的皇帝要把江山传给太子的时候，并没有把太子送到国外去学习，也没有把太子送到边关去锻炼，更没有把太子送到基层衙门去当小吏，这些太子继位后基本上都能把皇位坐的好好的。稍有历史知识的人都知道历代皇帝并不完全是昏君，他们热爱自己的江山社稷，靠血缘、靠亲情才把江山一代代传承下来。同时，他们还善于用忠良之士、文武之才，镇守州郡、辅佐朝廷，给予这些外派的文武大臣以很大的信任和分权，让他们为国出力。
面对着华老板的询问，我的心里自然就联想到中国的皇家历史。我认为，中国的民营企业要慎重改变家族化或家族制的格局。管理是需要成本的，其中有一块很大的管理成本就是“监督成本”。在关键的岗位上使用一些家族成员能降低监督成本，在某些决策上“凭直觉”“拍脑袋”“家长式指令”也能降低“机会成本”。 在中国这块土地上，家族化、家族制企业的传承，与中国的封建王朝的传承有异曲同工之妙，既然选定了接班人，那么让子女早点来管理自家企业这没有什么不好！在中国民营企业里，一些老板们不要过于授权，但也不要大权独揽，企业经营的目标就是为了赚钱，应当把权力授给能力强并能着眼于利润的人。
这是一个花钱的误区，花钱让子女出国学习离家锻炼可以，但不要与培养接班人相提并论，看看中国古代封建王朝的世袭制，你就会明白那样做秀也许真得多此一举。
浪费五：花钱请“之乎者也”来管理
我们接触过一些民企管理人员，似乎人人都在谈管理，人人都在谈经营，人人都在谈营销，人人都在谈市场，人人都在谈品牌，人人都在谈竞争力，人人都在谈企业文化，人人都在谈资本运作等等，啥时髦就说啥。我们总是听他们谈规范化管理、谈程序化管理、谈ERP管理、谈ISO管理、谈第三方第四方第五方物流管理、谈人力资源管理等等。我们总是听他们谈国外的徳鲁克、科特勒、韦尔奇、松下幸助，谈国内海尔的张瑞敏、联想的柳传志、TCL的李东生、蒙牛的牛根生等。偶尔还会有热心的“职业经理人”与我们谈世界500强，谈WTO，谈摩托罗拉，三星、丰田这些企业等等。
企业管理是一门不太精确的学科，正因为如此，大师也好，才人也罢，其实谁也说不清楚企业管理是怎么回事。也正是管理没有标准答案，一些胡说、乱说、敢说、能说的人才敢搭台唱戏，聚众吆喝。我们认为企业管理不是靠说出来，也不是靠唱出来的，而是靠做出来的。如何做管理，只有在做中学，在学中做，用心去体会，用行动去实践，用直觉去捉摸。有效的管理存在于与经营目标一致的轨道上，要善于把管理的触角伸到那里去，把利润做出来。管理者整天忙乎“之乎者也、说学逗唱”对利润是没有贡献的，也是没有意义的。中国民间有句俗语“有用是金，无用是土”。那些把经营管理复杂化，天天说经营管理的人，也许是最不懂经营管理的人，因为他们说的是“显见的经营管理”或是“别人的经营管理”，而不是“向未知探索的经营管理”和“自我的经营管理”，更不是产生利润的经营管理。
有一个寓言故事说：青蛙看到蜈蚣用很多腿在爬行走路，好奇地问蜈蚣，说你走路的时候是先走哪条腿？蜈蚣被问愣住了、停住了，脚再也走不动了。蜈蚣拼命地想也不知道自己是哪条腿先走的？管理也是如此，它随着环境的变化时刻都在与时倶进，根本没有定式。有效的企业管理不需要按书里说的，按别人做的去做，若按书里说的和别人做的去做，一定做不好！道理很简单，想想看按海尔的管理做法能做出第二个海尔吗？显然是不可能的。
这是一个花钱的误区，花钱请管理人员来企业工作，应该是每天踏踏实实做管理，而不是每天“之乎者也”说管理，更不要组合成“戏台班子”唱管理。
浪费六：花钱使“简事难办”还邀功
有一个脑筋急转弯智力游戏：说有一个哑巴到杂货店里买一把剪刀，伸出右手的二个手指比划半天才使店员知道他要买剪刀。后面来了一个聋子，他想买一把锤子，想想聋子该怎么表达？大部分人都会脱口而出说聋子可以握紧拳头，锤锤打打地比划，店员一定会明白！其实哪有这么复杂，聋子又不是哑巴，直接说自己要一把锤子不就得了！
在一些民营企业里，管理人员往往会把简单的事情想的很复杂，做的很复杂。2004年，我们公司来了一位名牌大学毕业生，分配到行政部工作，有一天，公司的复印纸用完了，我就交代这新来的行政助理去处理。一个小时后，我看到这行政助理扛着10捆复印纸满头大汗地走进办公室，边走边叫，哇，天太热了，真是辛苦呀！我看他那样子心里就纳闷，走过去问说这复印纸多少钱一捆，小伙子回答23元一捆。也许小伙子误以为副总来关心他，立马邀功似的对我说，我也没有雇车雇人送，是我自己扛回来的，真还有点重！现在我请假回去冲凉，离下班只有二小时就不再回公司了！在现场我不忍心说他，做这类的事情打几个电话，货比三家，多少钱一捆，让商家送货上门就可以了，还需要自己去扛吗？而且扛回来的复印纸还一捆贵3元钱。也许有人会说这是新来员工没经验，那来看看那些老员工，甚至是老主管也会经常把简单的事想的复杂，做的复杂。比如一个区域市场销量不好，总经理派老主管去做销售促进工作。老主管基本都是遵循着卖酒找酒店，找客户上批发市场的思路去调研，充分研究客户意见，竞争对手情况，渠道分销现状及促销、产品、价格等系列问题，然后制定出销售促进策略。可以想象，等到这些事情都做了，时间已经过去一个月了。
这是一个花钱的误区，花钱把简简单单的事情做成很难很难的事情，还向你邀功，这是管理上最忌讳的问题。哈佛商学院的一位教授说：任何当你面临一个决策拿不定主意时，那么给你两秒钟时间去做决定，不要迟疑，马上决定，然后该干什么就干什么去。无论你花再多的时间，或做大量的研究，结果往往是相同的。 |!---page split---|
浪费七：花钱请“精明之人”做傻事
福建有一家生物企业，行政部经理是一位硕士毕业工作多年的女同志。2003年的时候从水产学院毕业的一名其貌不扬、有点“傻气”女生来到公司来求职，面试的时候老板和这行政经理都不想要，是我建议她们把这“傻”女生留下的，并且留在行政部负责申办各种营业执照和产品许可证照等，做的是对外联络的工作。老板的意见是要招一名美女来做事，在这之前招了三五个美女，包括这行政部女硕士经理，结果连一张证照也没有办下来。那“傻”女生也感到压力很大，不知道从何入手就来请教我，我告诉她，你唯一的长处就是“傻”，到了每一个部门，见到每一个办事人员，你都表现出你的“傻气”就行。你见人就说“叔叔（阿姨、哥哥、姐姐），我大学刚毕业什么也不懂，你得教教我，帮助我呀，我办不好回去要被老板炒鱿鱼，现在工作很难找，我来自农村家里很困难，和需要这份工作。”你只要这么说事情一定成。后来她就这么说这么做，在一个月内非常顺利地办理了营业执照变更、土肥生产许可证等六七个经营证照，这是其他人用三个月时间都做不好的事情。最可爱的是她到工商局去办事，局长知道她要去农业局路不熟，特地派人开车送她去。
造物主就是这么作弄人，疯疯颠颠的济公能得道，傻傻乎乎的马云能经商，大学不念的盖茨成首富，一大批聪明才子去打工。这种例子不胜枚举。我见过一些中小型企业的老板或人力资源经理在择才上倾向寻找一些“高学历人才”“有经验人才”“聪明的人才”甚至是“帅哥美女型人才。”这些表面“略胜一筹”的精干之人，会经常做出“傻”事。我想信把铁算盘挂在脖子上的人是没有人敢和他做生意的，生意人总是喜欢和傻一点的对象做生意，因为这样会更安全、更主动、更有利可图一些。在产品、服务同质化竞争的时代，一些聪明人、精明人办不成的事，不妨交给“傻子”去做也许就成了，这是一种绝大的讽刺。对此，我有深刻的体会。
2000年，我在一家大型食品企业当市场总监，有一次，在江苏无锡和省级经理为了开发一个大客户而费尽了心思。这个客户始终对我们的拜访很友善，始终对我们的市场运营计划很赞赏，始终表述对我们的产品很看好和对我们企业的市场运作能力很敬佩。三番五次的拜访，这个客户还不和我们签订合同和下单进货。为此我在办事处组织业务人员开会讨论。办事处有一个送货员姓王，平时话很少，有点傻傻的。会上，十来个业务人员面对我的提问而哑口无言，只见小王对我说：“老大，我明天去试一下？”我很惊讶，虽是点头赞许，但同时也投去怀疑的眼光。第二天，下午4点多种，小王带回了那客户签的经销合同本文和首批50万元的订单。小王的成功让我们很意外，他对我描述去见客户的情况，他对老板说：“我傻傻的也不会说话，但我知道你的生意做这么大，你这大老板一定能把我们公司的产品卖好，你想怎么做我们都会你支持你，你要钱我们给钱，你要人给我们给人，你把想做我们产品的经销条件开出来，我向公司申请，向上级求情……”就一个外表“傻傻”的小王和这番“傻傻“的话，换来了50万元的订单，让我和省级经理这二个自以为聪明的人汗颜。
这是一个花钱的误区，表现出过于精明只能是让人堤防，表现出处处强势只能让人害怕，一个让客户堤防和害怕的企业，这生意怎么做？婴儿最弱小最不懂事也最可爱，所以她得到了人间最无微不至的关爱。
浪费八：花钱请“MBA人才”管不好
在江苏苏州，有一个产值亿元的民营生产性企业，产值3亿多元，员工600多人，管理人员130多人。老板已经68岁高龄了，他每天5点就起床，6点开始办公，从早忙到晚，没完没了工作着，忙碌着。由于做国际市场业务，有时需要董事长去美国、欧洲走访，只要他一出国，厂里就必然会要出大问题，出大乱子，不是机器故障就是人员闹事，这种事件发生了好几次，从此之后董事长就很少出国了。这董事长真是求才若渴，四处张板重金招聘管理人才，二年中先后请了三个MBA，委以常务副总的职位，希望这些空降兵能给企业带来管理上的变革。可这些人总是干了三五个月就走人，他们不适应这里的文化，或者是他们的表现很难得到这里员工的认同。
2006年3月份，我应邀去给他当特别助理2个月。工作任务是诊断企业存在的问题及提出解决问题的对策。看到董事长每天忙从早满到晚，事事亲力亲为，我想起网络上流传着一个关于分粥的故事：有七个人曾经住在一起，每天分一大桶粥，而粥每天都是不够的。一开始他们抓阄决定谁来分粥，每天轮一个。于是每周下来，只有一天是饱的，就是自己分粥的那一天。后来他们开始推出一个道德高尚的人出来分粥，然而强权就会产生腐败，大家开始挖空心思去讨好他，贿赂他，搞得整个小团队乌烟瘴气的。然后大家开始组成三个人的分粥委员会和四个人的评选委员会，但他们常常在互相攻击，扯皮下来，粥吃到嘴里都是凉的。最后想出一个办法，轮流分粥，但分粥的人要等到其他人都挑完后拿剩下的最后一碗。
这董事长就是为全厂员工分粥的人，他每天忙忙碌碌做的就是为全厂600多人分粥。他若有一天不亲自掌勺分粥，厂里必然大乱，就会有人腐败，有人争权，有人挨饿，有人愤怒。这就是企业存在的问题，问题不在于员工不好，部门经理不好，MBA不好，而在于没有健全的分粥机制。我建议董事长从解决机制问题入手展开管理改革工作。一是设计自我角色认知的自觉自律机制。组织企业各部门、各车间、各班组进行职能、职责、职位的描述。我建议每个职位自己描述，上级为下级描述。要求大家不要从书里去抄，要根据自己的平时工作真实描述，然后沟通优化，从而使所有员工知道每个部门职能和每个岗位的职责。二是设计关键流程运营机制。让所有的部门、所有的岗位设计出自己的工作平台和工作流程。针对绩效低性，位置的重要性，落实的可行性的关键流程进行管控。如财务部依工作实际需要设计出融资与投资平台、财务营销平台、预算控制平台、税收筹划平台、财务监督平台、常规会计出纳平台、资金收支平台等七个工作平台和资金利用、资产盘活、部门预算、财务监督、财务服务等关键流程的管控机制。提升了管理的透明度，使董事长增强了授权管理的信心；三是设计权责利对等的机制，让所有员工明白自己有什么权利、承担什么责任，享受什么利益的对等关系。如各部门设计出《岗位绩效承诺书》，阐明岗位工作的目标，以及达成目标的途径，并对可能产生的结果作出承担责任承诺。
从群众中来到群众中去，新的机制来源于群众的智慧，自然就很少人会反对。二个月时间过去了，排队找董事长的现象减少了。这说明新的机制发生了作用，有人替董事长分粥了，这粥分的还分得让人挺满意的。在这之前董事长是不可想象有今天这样的结果。
这是一个花钱的误区，花钱请MBA可以，但请来的不是摆设。知识也好，技能也好，经验也好，文凭学历也好，专业也好，甚至是品行道德也好，只有把这些转化成能力并对企业的利润产生贡献，这才是有价值的。
浪费九：花钱去“满足客户”损自己
我在制造企业服务多年，经常接触商业流通领域的一些客户。我们发现，客户的需求是无法满足的。就拿客户对经销代理产品的需求来看，他们对产品、服务或政策百般挑剔。希望价格越低越好，最好是零价格，希望利润越大越好，最好是无限大，希望风险越小越好，最好是零风险等等，这样的客户你能满足吗？如果要满足他们，只有一个办法让客户给个账号，你直接给他汇款好了！
无限度满足客户，你就会破产！这非生意人所为。在民营企业有一些管理人员，特别是销售管理人员，动不动就拿“满足客户”来说事。他们总是一字不漏甚至是添油加醋传来客户的话，说我们的产品价格太高，口感不好，款式老旧，包装太次，广告少投，促销不够，产品单调等等。能做到个性化的满足这一切当然是好事，但所有的这些都是成本，是钱。利润导向组织的目标不是无限制地满足客户，而是为小消费者（或客户）提供他们愿意付款购买的东西。这并不是不明事理或自私，而是生存。中国的民营企业需要在组织中建立“消费者愿意付钱买什么”的企业文化。
“最大限度地使消费者满意”是一个陈腐的观念。如果你真的想最大限度地满足消费者，那么就应该把价格降低，或让他们免费到夏威夷度假，或者每月送一台车，与此同时，你也在最大限度地加速企业破产。如果你能鉴别出哪些东西是消费者愿意付钱购买的，而哪些又是“看上去很好，但我不想买”的东西，对消费者、对你、对你的利润基线都是件好事。
这是一个花钱的误区，花钱去服务客户可以，但不要去谈满足客户，因为客户永远是无法满足的。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：林可山，电子邮件：[email protected]
