爱华网自2006年以来，婚庆用酒的迅猛发展，诸多白酒纷纷正式抢滩婚宴市场。专业定位为婚宴爱情酒的全兴520也在年初于兰州隆重上市，随即在全国白酒婚宴上激起一阵涟漪。其独到的创意，精心的布局，迅速一路飘红，从兰州、成都而走向全国市场，被誉为中国婚庆用酒市场领军品牌。
随着市场竞争的激烈，企业为了保持持久的发展动力费劲心思挖掘蓝海谋求创新，创新获得市场认可后随即引来跟随者，于是很多潜力巨大的细分市场就被培育成为了一个可容载品牌、有消费潜力和基础的市场，婚宴白酒市场就是这么衍生出来的大众细分市场。我国每年约有900万对新人结婚，宴席招待费达五六百亿元，酒水往往占其二三成之多。据白酒协会专家估计，目前中国婚宴白酒市场大约在６０亿元左右，约占整个白酒市场总量的６％。预计到２０１０年婚宴白酒市场将达到１００亿元，占整个市场份额的１０％左右，虽然结婚高峰逐渐下降，但经济的推动会使得婚宴白酒产品档次逐渐体升，营业额也自然水涨船高。另外农村婚宴市场将是城市婚宴市场之后的一个新的增长点。
因为啤酒的广泛性、附加值低以及品牌个性的单调，导致其面对对婚宴市场比较平静，但巨大的利益使得众多白酒、红酒在不同市场诉求为婚宴用酒，但其产品全部诉求中，婚宴用酒并不是惟一的诉求点，或者这个品牌不是“专一”用于婚宴酒市场的，像金六福、泸州老窖天意喜婚宴喜酒等等。红酒用于婚宴的诉求也不乏少数，但至今消费观念还不成熟，虽有诉求，但一直不是婚宴用酒的主流，同时往往由于包装和服务的高附加值而导致产品价格高，用量不容易控制，使广大消费者不容易接受，这也成为制约其成为婚宴用酒发展的关键因素之一。而诸多白酒厂家既想吞吃婚宴市场份额，又不想失去主流渠道销量，结果就是婚宴市场被大家慢慢酝酿放大，同时没有一个居于绝对主导地位的真正被市场深度认可的婚宴专用酒。
市场的细分不仅仅是品牌名称的细分，也并非给白酒贴上“婚宴专用酒”或一个大大的“喜”字，目标顾客在消费的过程中就一定会选择你。一般情况下只要这个品牌的名字吉利，包装喜庆，价格适中，基本上都可以拿来用做婚宴用酒，由于各区域文化的差异，也就造成了各地选择婚宴用酒的多样性，使婚宴用酒的“不确定性”异常突出。
婚宴用酒的竞争现状：
1、品牌产品的命名同质化。大部分婚宴用酒的命名都始终徘徊在XX喜酒、XX缘酒，更有甚者干脆就给酒的名字叫“婚庆专供酒”，好像用这种名字就能将目标群体锁定于该产品一样，严重缺乏创新，导致品牌个性化突出不明显，昙花一现后就无声无息。
2、产品的形象包装同质化。目前在国内的众多市场中，各类婚庆用酒的包装几乎都是千篇一律的大红底子，加上一个大大的双喜字，有的还在喜字旁边点缀几串鞭炮，再在加厂家名称，单调而无新意，缺乏时尚与潮流。
3、品牌情感诉求同质化。众多的婚庆用酒产品感性诉求肤浅，只是站在“红双喜”、“好日子”、“缘”等观点上诉求，庆贺新郎、新娘成婚之日，产品缺乏诉求的延伸和消费群体的延伸。
４．渠道拓展有创新，但渗透性、系统性的工作重视程度不够，细节操作上也略先粗糙。
婚宴用酒作为白酒市场的一个细节分支，其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。目前诸多企业在主要常规通路如商超 、大中型餐饮业 、 传统批发商、较大的零售商店等等环节有些促销拉动工作，但具备阶段性、暂时性和走形式等不利短板，使得推广活动效果差强人意。
而婚宴用酒的特殊通路如婚纱影楼、民政局结婚登记处、婚庆服务公司、当地较有名气的喜糖分销点或商店等特殊渠道已经纳入了一些婚宴酒水企业的开发策略之中，但往往促销方案缺少新意，推广活动显得呆板，受众参与度低，同时难以掌控潜在消费人群，准客户资料和档案无法有效建立，所以直接导致效果也不尽人意。
因此可以说婚宴白酒市场在“形”的方面做足了功夫，定位和投入都浅尝辄止，但都没有具备婚宴酒“神”的魅力。比如五粮液１３２０婚宴酒、今世缘系列婚宴酒、开口笑等等都是。
表像的背后蕴藏着巨大的商机：在这个细分市场上，目前没有绝对或相对领先、绝对或相对优势的知名品牌（全国性或较大区域内），并且市场已基本发育成熟，可以说，为这个市场产生一个大品牌产品留下了无限商机和可能。
全兴520：凭什么为爱作证
自2006年以来，婚庆用酒的迅猛发展，诸多白酒纷纷正式抢滩婚宴市场。专业定位为婚宴爱情酒的全兴520也在年初于兰州隆重上市，随即在全国白酒婚宴上激起一阵涟漪。其独到的创意，精心的布局，迅速一路飘红，从兰州、成都而走向全国市场，被誉为中国婚庆用酒市场领军品牌。
静观全兴520
全兴520是四川全兴集团继全兴大曲、水井坊等知名品牌饮誉神州大地之后，又一款着力打造的名酒品牌。其秉承了全兴的精湛工艺，加上科学的创新，使得上乘的产品质量经受住了消费者的考验，迅速被市场认可。目前，在婚宴酒的专业程度上，全兴520在全国已处于领先水平。
全兴520产品名字紧紧契合婚宴酒，彰显现代爱情的烂漫和坦率，同时易于传播也具备纪念意义，特别是特殊的心型瓶设计的非常美观，浪漫大气，具有艺术欣赏和收藏价值，心形瓶设计与使用场景、气氛高度吻合，并强化了这种气氛及气氛下人的感受，无形中也会影响到参加婚宴的潜在新人的选择，可以说名字和设计也成为了一种销售力，品牌的爱情内涵通过实体就自然烘托的呼之欲出了。
全兴520分为“天”系列和“心”系列，共七款产品，高、中、端产品同时推出，价格设计能应对竞争对手的挑战，同时，也能满足不同层次人们的需求。其中“心”系列有两款主推品牌，分别是“两心相悦”和“全心爱你”，市场价格分别为39元/瓶和79元/瓶。全兴制定这样的价格体系，来源于准确的市场调查。一般而言，婚宴酒席每桌价格在300元—500元之间，其中酒水费约占20%左右，而“天”系列39元—79元的价位，正处于当前婚宴酒的主流价格带中。其价格体系明显低于五粮液的1320婚宴酒系列，更为符合广大工薪阶层的婚宴需求和经济承受能力。在婚宴市场需求中，过高的估计中国人的虚荣面子和排场消费潜力是一相情愿的想法。
全兴520：专业看水平，创新才能赢
因为全兴的渠道根基较好，加上川酒的品牌效应，使得全兴520具备了领跑中国婚宴用酒市场的能量和资质，而其已经取得的领先优势和对专业婚宴酒的倾力专注投入，更让我们对全兴520爱情酒的天长地久充满期待和信心。同时全兴的巨大资本和对婚宴酒的重视，使其完全具备了天时地利人和，未来婚宴酒市场的竞争将更有看点。
战略布局
水井坊在全兴的品牌战略上已全面打造成功完毕，目前全部的精力已转移到全兴520的推广上，意欲不惜代价把全兴520打造成婚宴用酒类别下的“水井坊”般的品牌。全兴品牌从90年末期以来沉寂了很长时间，全兴希望通过520这个子品牌来反哺全兴品牌，让全兴品牌走上中兴之路。而之前因为全兴足球的负面影响已随着时间的流失而被淡化。战略上是个好时机，全兴依托喜庆的婚宴酒打个翻身仗的战鼓已经擂响。
消费观念
互影网的影响早已深入人们生活的很多方面，在有些领域甚至产生了革命性的影响。互联网在酒水领域的影响还末显现，现在，全兴520正在筹划其对酒业的影响，大力引入网络营销。520命名、网络文化及网络文化下一代人不分地域地相互认同、网络抹平了一代人地区、经济上带来的认知的差异，网络使得35岁以下中青少年全国环境趋“平”一致，认同感，价值观等共性因子占据着情商的主要成分。在此大背景下，现代青年人结婚事务中自我的主张得以全面的实现，父母的意见已从过去的绝对主导变成了从属意见或者没有意见，社会思潮求新求异、年轻人易于接受新事物，尝试认同的新事物……消费决策权“主角”的变化给了全兴520以战略辉煌的新机会。
未来5年，仍然是中国人结婚的高峰期，从中国计划生育实施的时间来算，这批新人的主角是70年代尾巴80年代初之新新人类，其经济消费能力、自我价值、个性彰显欲望等都能得到现实的满足，并有极大的自主权。这个庞大的“新人”潜能量为婚宴酒包括520提供了基本的品牌生存、发展空间等可能性。另外，今年（金猪年）、明年（奥运年）也是一个结婚的“高峰”年，婚宴市场的酒水竞争将更趋热烈。
营销战略
全兴经过精心的布局和市场精耕细作，市场已经有了坚实的基础和庞大的销量为保证，进一步夯实你专业婚宴酒的地位将在婚宴酒市场占据更大的份额和制高点。市场有了消费者基础后，再大力度做市场宣传工作，产品和品牌就会从美誉度进而过渡产生忠诚度，最后达到知名度，从而会在消费者心智中占据“全兴520＝结婚专用酒”的品牌概念，并通过渠道的动作分解和系统操作，建立优势壁垒，增大竞争者进入的成本。
１．常规渠道依旧：以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点，特别是长尾理论的启示下，婚宴用酒的传统渠道依然能发挥巨大的影响力和营销力，只不过掌控相对困难，但专业用酒的定位一旦深入人心，常规渠道将发挥巨大的营销平台作用。所以在开发常规渠道上，一定要配合公司大的营销和传播手段，并充分结合重点特通渠道的拓展方案予以互动和配合，一旦积累了厚积薄发的营销势能，主打婚宴用酒品牌将变得趋于习惯稳定和富有指牌优先的战略优势。
２．重视三婚渠道：集中兵力重点开发婚宴酒楼、婚庆公司、婚纱影楼等特殊渠道。这是新人结婚消费的黄金渠道，在酒水推销上有着极大的战略价值，是婚宴酒水市场的营销制高点。全兴520已经积累了大量的开发三婚渠道的经验。新人在这些渠道消费时，得到的不仅仅是全兴520的酒，还有全兴专业的顾问团队的帮助，指导新人们如何操办婚礼等等。这些增值服务将逐渐强化全兴520的品牌定位，并形成良好的口碑和传播效应，为品牌的内涵和塑造意义重大。
３．开发重点客户：将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，最终目的达成互动行销。很多批发部或商店已经是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所或者传统习惯消费场所。另外很多城市的专业团购公司也是扩展业务的好平台，不但能开发出大量的团购客户，提高产品影响力和品牌文化的传播力度，更能带动直接的婚宴用酒销售和其他渠道的产品销售。由于在很多地区或者农村是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是中低档婚宴酒推销的关键点，也可以纳入客户管理来予以开发。
４．积极源头公关。比如通过民政局建立适龄男女数据库，通过民政局结婚登记处进行巧妙宣传。虽然政府机关一般不允许进行商业宣传，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中，往往起到事半功倍的作用。
５．网络互动营销：；利用专业的婚庆、交友、爱情、白领等网络渠道予以宣传，逐步强化全兴520的婚宴酒的品牌定位，把喜庆、欢乐、祥和、幸运、缘分等美好的氛围因子和全兴520这个品牌符号充分建立起关联纽带，逐渐把未婚的、恋爱中的、打算结婚的、已婚的儿女逐渐长大的等各类潜在消费者慢慢纳入到对全兴520品牌内涵的认可，从而培育产生忠诚度。同时利用全兴的博客主页、各地经销商的网页、与网络上大型婚庆服务网站（网址）的主页链接合作、各地团购网等一系列网络宣传和合作，将使得全兴520婚宴用酒在高空有广告宣传、网络有渗透和互动、现实渠道有对接配合和互动拓展，那么立体的营销战略自然水到渠成。
展望全兴520：让爱情缔造永恒
全兴520经过一年的运作取得了巨大的成功，奠定了婚宴用酒市场的坚实地位，增加了指牌购买的吸附力，一系列的婚宴营销推广手段、三婚渠道的拓展都进展的有声有色，也显得专业专注不落俗套。但现实其离自身定位为中国婚宴用酒第一品牌或者说代言品牌尚有很多距离，对于媒体所报道的中国婚庆用酒市场领军品牌尚有不少企业置疑，这些都是其自身营销短板所带来的不足，也为全兴营销团队提出了更多的压力和期望。比如前期运作消费者参与度十分有限、互动性有待提高、操作团队经验匮乏，显得稚嫩和生硬、过于重视三婚渠道、现实销量产生渠道和市场投入方向错位、常规渠道和重点客户开发配合的不好、北方城市营销推广严重滞后，手法单调、面对五粮液1320的推广和竞争显得手足无措等等，这些是涉足蓝海和自我定位高远所以必须承受的涅槃和需要升级的障碍，看来要想充分实现全兴520以及其团队的夙愿和梦想，需要做的事情还真不少。
据全兴高层透露，他们打算从十一起，斥巨资启动央视、湖南卫视等核心电视媒体的大举广告投放；并增加平面、纸质、软文、网络等专业媒体的广告投放，同时启动大型系列活动地面推广，来全力全心打造全兴520，力图一举奠定全兴520的中国婚宴用酒第一领军代言品牌的坚实地位，其壮志雄心和意志魄力不容置疑。我们赞赏、祝福和拭目以待的同时谨提出两点建议：
１．细分市场的容量是显而易见的，其分散随机的渠道模式、选择主体的不确定性、思维方式的各异等等决定了全兴爱情酒成长之路必然坎坷。所以笔者建议其大手笔传媒轰炸的同时，逐步建立一个消费者数据库，并纳入到整合营销体系中，加强与消费者的互动和沟通。不然光靠三婚渠道和特殊渠道是难以掌控销量的，这也是诸多酒水企业困惑和无法逾越的地方，希望全兴520勇敢的迈出爱情的脚步，走进年轻人及其父母的世界，让520变成全兴酒的代言符号。
２．不管多么富有诗意的名字、不管多么漂亮的产品，一旦选择的人多了，个性自然就会淡化，彰显年轻人自我、叛逆、奋进的价值观的意义和分量就会降低。因此全兴520不能单纯的推广一款酒以及她自身我折射的喜庆、喜悦氛围，更多的是提供增值的服务，把欢乐和贴心的服务送到消费者心坎里，通过体验营销携带快乐、烂漫、爱情和对未来的憧憬、向往，这才是全兴520能恒久代言婚宴酒变成婚宴酒第一领军品牌的核心之道。
全兴520，畅饮爱情酒，跟着幸福、快乐和浪漫走，祝你成功！
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：冯启，职业经理人，实战派营销专家，知名培训讲师，《销售与市场》、《经理人》等知名媒体特约撰稿人，爱华网、第一营销网、营销传播网等30余家知名网站特约专栏作家。原供职于机关，98年跨入外企开始了营销生涯，先后在百事、宏宝莱、完达山等知名企业任职。7年的营销生涯历任区域主管、大区经理、营销总监等职位，积累了大量的营销经验，并在国内知名媒体和网站发表了营销论文五十多万字，对营销渠道的设置、驻外机构的组建和管理、经销商的管理、表单体系的建立和核检、营销人员的素质培训等方面有很深的造诣和研究，并具有很丰富的培训经验。现任某中外合资企业营销总监，并兼任多家企业营销顾问。电话：13895729906，Email:[email protected][email protected]
