爱华网系列专题：旺季营销
第四季度对于我们食品经销商来说，无疑是一个收获的季节，销售旺季是每个代理商贸企业最昐望的季节，就如同农民昐望秋天快点到来一样。商贸企业如果想在这个季节上赚到希望的利润，那么就不能不动动脑筋，将销售量做到最大化。
但是，天上不会掉馅饼，旺季不会自然产生好销量。要让旺季大丰收，我们还需要努力做好很多工作。
旺季营销的第一准则是提升销量。为上量，我们该如何“抢”市场？
1、做好企业的销售计划。
任何一个贸易公司或者销售人员，都不能不承认销售计划的重要性。销售计划要越详细越好。在这个销售计划里面，要有这个旺季的销售目标金额，销售目标数量，同时也要针对现有的零售客户群，给每个客户做一个销售代理的每一个品牌的销售目标，并且带有实现这个销售目标的销售方案。在销售方案里，要包含销售的每个单品种类，所采用的价格策略，对消费者的促销方案，对零售商的激励政策，对销售人员的激励政策，对销售人员的管理方案等，这样才能制作好一个完整的区域销售体系。
2、召开旺季销售动员大会。
销售动员大会实际上便是销售订货会，在旺季来临前，在取在厂商支持的情况下，召开一个销售动员大会对于我们旺季的帮助是很大。在销售动员大会里，可以向所有的零售商朋友详细讲明我们企业今年旺季的销售目标，我们的销售方案，我们的终端促销方案，我们的零售商激励方案等加强所有客户对我企业所代理的品牌和公司的信心。
另外我认为在旺季里，还是有必要对企业的销售人员召开一次小规模的销售动员大会，这对企业对销售团队也是很有必要的。
在会上的任务目标明确清晰；任务分解到人、责任到人；让一线业务员感受到公司志在必得决心；激励、奖惩政策制定好传达；考核标准明确；旺季战役的组织人员、负责人明确；市场推广策略拟订；对竞争对手的准备情况了解和应对之策的制定；宣传物料和促销品准备好；对销量相应的估计；跟上游企业进行协调，否则会出现断货；对一些重点的客户提前进行客情的维护；制定好公司各个销售区域的铺货计划；临时促销人员开始招聘、培训。。。。。。。。。。
所以中高层在旺季动员会上一定要将工作做细，否则就会出现老板感觉老板思想上很重视，业务员们也假装听得很认真、很重视，结果造成一种认为大家都很重视的错觉。
3、抓紧货款的回收。
目前，中国的行业趋势，能够做到没有赊销的代理商恐怕是凤毛鳞角了，因此在销售旺季一定要注意资金的回笼，并且要有针对性的做好企业的赊销计划，对于资金实力不是很强的公司，这一点尤其重要。否则一个不小心，在旺季的销售阶段公司很有可能出现资金断链的情况，这边的零售商拿着现金找公司要货，而那边的零售商有可能把赊着公司的货放在仓库里。我的建议是，在旺季里，对货款的管理一定要做到“三不要”。不要对没有信誉的零售商赊货，不管他的销量有多大；不要对没有销量的客户赊货，不管他的信誉有多好；不要对对公司的产品不专一的客户做赊销，不管他的店面有多大。要尽量做到宁愿少赚或不赚也不要做赊销，即便是做了赊销，但是也一定要给对方一个合适的期限，在期限的范围里一定要回收货或款。保证在旺季时不出现断货或断资金的情况，以免影响销售，同时也影响公司在上游厂商的信誉。
4、加强多方面的交流与沟通。
销售工作本身就是一种沟通工作，作为代理商，我们的作用主要就是承上启下，对上要对上游厂商负责，对下，你要对我们的零售商客客户负责。因此，在销售旺季里，我们要掌握各方面的信息，并且随时有调整我们销售策略的准备。在与上游厂商的沟通里，我们要了解他们的新产品什么时候会出来，对公司现有的产品结构是否有冲突，以便我们决定什么品牌的产品可以在什么时候不进或少进，我们也可以在与上游厂商的沟通中，让厂商更加信任我们，加大对我们区域的投入与支持。在与下游零售商的沟通中，我们可以了解竞争对手的价格情况，促销手段，营销方案，以便于我们做出合适的调整，取的市场的主动权，同时我们在与零售商客户的沟通中，也能加强双方的情感交流，让他对我们所代理的其它产品和人品更多一层了解，让公司的销售更好一个台阶。总之，做为代理商，决不能在产品的销售旺季里懒懒的躺在办公室里听从销售人员回来给我们汇的“今年的旺季来的迟” “今年的旺季不太好”的报告。
5、销售人员的激励要做好。
销售旺季对我们来说每一分钟都是钱，我们的每一分钟是由我们团队所有人员组成的，特别是我们的销售人员。大家都知道，做销售也是和种庄稼一样，平时基本上也是在做基础工作，只有旺季的时候才是收获的季节，因此在旺季里，我们的人员多一份努力，企业便毫无疑问多一份收成。因此，在旺季期间一定要合理的做好所有的销售人员的激励政策，同时加强对公司销售人员的管理与监控，切实抓好旺季的每一分每一秒。当然，如果公司具有一定的规模，那么，激励就不能仅限销售人员，而是要激励整个销售团队中的每一员，让他们都参与到公司销售旺季的抢夺战中。
6、旺季销售中的几点防止。
一、防止人心不齐，市场机会悄然去。公司的中高层人员，在旺季市场操作的方向上要统一，我指的这种统一，防止下面的人口头上赞成，内心不赞成，在执行过程的阴奉阳违，往往在互相的扯皮之间，市场战机就在“争吵间灰飞湮灭了”。
二、防止业务人员眼高手低，自视过高执行差。在旺季的营销上，业务人员普遍存在主观思想不重视、缺乏明确的目标、业务能力不足等问题。很多业务人员自身对旺季的错误认识上，他们觉得在旺季钱就会自动的送来，那些客户自然会找上门来。 还要防止业务员思想上倚老卖老，自感经验丰富。
三、更要防止业务人员的年龄结构老化、业务能力不足。这也是造成旺季营销不到位的重要原因，所以这就需要我们企业提前做好人员的合理配置、培训等工作，旺季的市场永远是“抢”出来的，要抢市场最终还得靠“一线士兵”，所以只有平时多流汗，战时才能少流血！
我们在给业务人员在分配任务时，一定要将任务分解到人、责任到人，并确定完成时间，不能再对业务员时基本处于“放羊状态”，会造成业务员故意报低自己的销售目标，在执行中，脚踩西瓜皮，滑到哪里是哪里，造成旺季战机的延误。
四、要防止业务员贪多求全，过度消化起危机。很多的业务员往往为了扩大业绩，而盲目的扩大销售网点的数量， 但是凡事过犹不及，部分业务员为了自身利益，不管客户的实力、资质、信用等，有奶便是娘，能多拉一个就是一个，而企业也缺乏有效的审核机制，结果造成过多的呆帐、坏帐。
同时此举也造成一些销售力极差的鸡肋分销商“占着茅坑不拉屎”，占有着企业的大量资源却让整个旺季销不出多少货品。
旺季太旺，必成兵家必争之地，所以面临的挑战也是前所未有的，要我们什么事情都要提前准备，早起的鸟儿有虫吃，旺季永远是“抢”出来的，做好了旺季的销售，我们全年的销售量就有保证，做不好可能整年销售额都要歇菜了。所以不抢不行啊！因此从企业的工作层面讲，我们鼓励从客情关系、动员和培训、铺货等多方面全面提前启动。
7、运用“带动、感动、服务、驾御”这八字方针挑战市场
旺季时，我们作为公司的总经理，有必要亲自带队或带货进行铺市，这样绝对能做到想都不敢想象的销量，无形之中增强了业务人员对市场的信心，同时也感动了零售商。
通过这样铺市，在很大程度上树立了公司及个人在客户心目中的威信，“授人以鱼，不如授人以渔”，接下来要做的是整合组建公司的销售队伍，我公司是把业务人员分成三个部门，一、商超部（服务于KA/B卖场）；二、分销部（服务于aihuau.com分销/批发商/街批）；三、直销部（服务于终端零售店），同时对所有人员进行针对性培训，每周培训一次，提高各部人员的专业素质，引导他们如何谈判、如何给客户算帐、如何加强与客户的沟通等等。。。。。。。
我们的方针是“带动、感动、服务、驾驭”八字方针，如果，我们每个在一线市场的销售人员都能够深刻领悟这八字方针的深刻含义，并且能身体力行，扎扎实实，认认真真落实贯彻到位.我坚信，没有做不好的市场，更没有驾驭不了的零售商，我更坚信，今年的旺季销售，我们一定会硕果累累，业绩更加辉煌！
各位同仁们切记： 其实做市场就是：一分心血一分财，心血不到财不来。平时就要把市场基础工作做好，解决市场遗留问题，融合客情关系，这样旺季市场冲销量才有基础，其实市场本身本不分淡旺季，只是人的思想淡了才有所感触而已！
欢迎与作者马钰杰探讨您的观点和看法，作者为淮北市骏鹏商贸有限公司总经理，电子邮件：[email protected]
