爱华网天宝阁：让翡翠像品德那样闪亮
笔者多年来十分喜欢研究和收藏玉器。从远古时的石英、水晶、玛瑙、玉髓、透闪石、蛇纹石等材料制作的刮削器、球状器，到新石器时代的钻孔及琢磨工艺制作的玉制带孔工具、红山文化玉龙、夏周时期的圭、璋、戈等新式“玉兵时代”、春秋战国的兽面玉琮、空龙凤佩，乃至到了秦汉时代的玉座屏、隋、唐时期的玉唐冠、明清时代的白玉方鼎都有一定的涉猎和探讨。也基于此有幸结识了珠宝商周总，并受其委托为其全盘策划整个珠宝事业部，涉及铂金、ｋ金、和珍珠系列产品。周总也十分痴迷于玉器，特别是酷爱玉中之王－翡翠，因此切磋之余我们萌生了开高档玉器连锁店的想法，并很快进入了旗舰店的市场调研和筹备当中。
产品文化背景： 源远流长的含蓄
中国的玉器文化源远流长，从远古距今60万年前“北京人”用水晶打制的中国最早的玉器开始，玉器以其超凡脱俗的魅力成了不同民族共同膜拜的图腾，也成了高雅尊贵的最佳象征。中国玉器以其历史悠久，传统优秀，质地温润，色泽晶莹，功能广泛，技艺精湛而闻名遐尔，在世界玉坛上也是独树一帜的。而玉中的顶级品－翡翠以其晶莹剔透中的灵秀、满目翠绿中的生机、水波浩淼中的润泽、洁净无暇中的纯美、含蓄内敛中的气质、品德操行中的风骨而鹤立鸡群，其美自天然，脱胎精工，灵韵具在，万世和谐。
古人对宝玉石美化生活的作用的认识日益加深，在诗歌中出现了大量的描写宝玉石的内容。在早期的《诗经》中，就有不少有关宝玉石文化的名子，例如“投我以木瓜，报之以琼琚；投我以桃李，报之以琼瑶……”，这里的“琼瑶”、“琼琚”指的是珍贵的玉器，用来象征淳朴美好愿望，表达了我国古人人民朴素善良的内心世界。
先秦文学中，许多绚丽多姿的诗篇又给宝玉石文化增添了浓烈的浪漫主义色彩，例如屈原在《九歌》中写道“霾两轮兮絷四马，援玉桴兮击鸣鼓”，其中“玉桴”指的是玉头的鼓槌；《离骚》中“折琼枝以为羞兮，精琼靡以为米长；为余驾飞龙兮，杂瑶象以为车”……这里的“琼枝”指美丽的玉，“琼靡”指玉的碎屑，“瑶象”指的是美玉的象牙，借宝玉石之美描写宏大万千的气势，抒发了诗人的浪漫主义情怀。
秦汉、魏晋南北朝时，经过长期的历史积累，出现了更多有关宝玉石文化的诗歌，例如乐府《战南城》中“双珠玳瑁簪”，《古诗为焦促卿妻作并序》中“耳着明月珠，”“口如含朱丹”这里的“珠”、“丹”都是指珠宝首饰，“朱丹”指红宝石；曹植《美女篇》中“玉帛不时安”，这里“玉”与“帛”一起为古代行聘之礼；《西洲曲》中“垂手明如玉”，以玉形容手之白……这些诗歌都表明，当时的宝玉石已经在民间较为广泛的流传，珠宝首饰的种类与款式也更为多样，深入到人们日常生活的各个方面。
唐宋明清时期，我国的宝玉石文化发展到高峰，当时灿若繁星的众多诗歌辞赋里出现了大量有关宝玉石的词句。例如，王之涣著名的《凉州词》里“羌笛何须怨杨柳，春风不度玉门关”，王翰的《凉州词》里也有“葡萄美酒夜光杯”的句子，李商隐《锦瑟》里“沧海月明珠有泪，蓝田日暖玉生烟”……而李白以“明月珠”比喻贤能，辛弃疾以“玉漏迢迢”比喻时间漫长……特别是《红楼梦》里的一块神奇的“通灵宝玉”，蕴涵了无尽的诗情画意，其中有许多关于宝玉石的诗句，比如“珍珠如土金如铁”、“白玉为堂金作马”、“东海缺少白玉床，龙王请来金陵王”……可谓达到了中国宝玉石诗词的极致。然而到了近代，曾经灿烂辉煌的中国宝玉石诗歌却显得不如人意，关于宝玉石文化的诗词少而又少，几乎难以看见——这不能不说是我国文化上的一个遗憾。
中国人对玉的青睐是情有独钟的，从古时“君子必佩玉”、“无故玉不去身”到现在的玉器市场的如日中天就可见一斑。玉器一般分为软玉和硬玉两大类。硬玉又叫翡翠，“翡翠”是硬玉的商业名称，具有历史和专属性。翡翠的产量极少，它的形成经历了天地沧桑的变迁，风霜雨雪的侵蚀，也经历了无数岁月的冲刷、磨砺与沉淀，是真正的承受了天地灵气的世间圣物。形成的地质条件要求非常苛刻，现在市场上的翡翠有百分之九十以上产于缅甸北部一片大约60平方公里的山区。 之所以叫翡翠，是因为翡翠清朝初期从缅甸通过第二条丝绸之路，运入中国；而当时中国出产的和阗玉被称为翠玉，当缅甸硬玉流入云南时为分辨出其不是中国的和阗玉即翠玉，将其称之为“非翠”，即不是中国的翠玉的意思。久而久之，“非翠”就变迈出“翡翠”翡翠被人称为“王中之王”，它所具有的独特的个性，最能衬托出东方人的美。在清朝中期由缅甸传入中国后便一统玉器之天下，硬把中国传统的八千年历史的古老玉种，诸如新疆和阗玉、陕西蓝田玉、河南独山玉、辽宁岫岩玉等赶入了普通的玉石行列。翡翠的硬度为７，而普通玉石硬度为６－６．５，故而西方人也把翡翠纳入宝石之列。
在玉器的发展历史上，翡翠传入我国已有600年以上的历史了，一踏入中国这块文化圣土，她就毫不留情的替代了古来名贵的自玉，走上了历史的前台。随着白玉的日渐式微，翡翠以其高贵的身价坦然的坐上了玉中之王的宝座，把中国玉文化推向一个更高层次。
翡翠之所以如此备受中华民族的青睐，主要原因是她的绿色，最能体现中华民族的个性，那就是和平、奋发、自强不息的精神。翡翠的绿色调又是大自然的主色调，代表着年青、旺盛及向上，象征着生命。很好的凸显出中华民族的勤劳、勇往直前的精神。再者翡翠的绿是那样神秘深邃，高深莫测，含蓄庄重，纯洁柔和。她给人们一种欣欣向荣、和平宁静之感。她代表着一种向往，一种寄托，一种满足，一种自然之力而不可战胜。很像我们民族的发展史。她已上升到哲学高度，教人"以德治玉"，以这种观点去做人做玉。这是物质与精神的完美结合。故自翡翠传入我国后与民族精神一拍即合，在继承传统白玉文化的基础上，创造了更为完美的翡翠文化。翡翠的湿润色泽代表仁慈，坚韧质地象征智慧，不伤人的棱角表示公平正义，敲击时发出的清脆舒畅的乐章是廉直美德的反应。中国使翡翠文化艺术在世界上发出最为灿烂的光辉。
翡翠的价值取决于翡翠质量的8个条件，①绿要正不偏蓝，②绿色要分布均匀， ③水要好，④杂质少，⑤裂绺少，⑥”种”要老，⑦翡翠的绿色重量应大于5克拉以上者，⑧做工要有文化内涵，精美新奇。若达到完好全美称特级，但一般很难达到这8个标准。在评价时，最主要依据是看它的绿是否纯正均匀、水是否好、种是否老、底是否干净为标准。翡翠的价格从80年代初期至1997年这十多年内，上升了近3000倍。因为国际市场看好，1985年香港国际的拍卖行也开始拍卖翡翠饰品，使港台和东南亚翡翠市场呈现勃勃生机。这主要是该地区经济的快速增长、国外华人财富的迅速澎涨所致。1997年亚洲金融风暴以后，特级翡翠滞销。 尽管香港大的拍卖行及知名品牌珠宝公司成交量大减，但价位依旧以每年15－20%的幅度上扬，说明好翡翠产量愈来愈少，人们希望通过收藏翡翠而升值。目前一枚20×12×6.5mm的完好全美翡翠戒面价位在300万元以上。有一点白棉黑点、但形状好的戒面.也在100万元以上，特好粗圈手环可达千万元。一般全美但只有三分之一绿的手环价位也在50万上下。一些非常有特色的新特奇翡翠饰品，均可达到几百万元至上千万元不等。
行业市场前景：形势一片大好
自1982年恢复珠宝首饰内销市场以来，中国的珠宝首饰业持续发展。黄金珠宝玉石饰品生产企业已经从20多年前的几十家发展到现在的3000多家，珠宝玉石销售企业从最初不过几百家发展到2万多家，销售额从20年前的1.6亿元发展到现在的1600多亿元。2005年中国珠宝市场销售总额约1400亿元，出口54.9亿美元，销量位居世界前列。2006年，珠宝玉石首饰国内销售额已达1600亿元人民币。中国珠宝首饰市场经过短短的几年时间销量已经跃居世界前列，仅次于美国和日本。
随着中国经济的发展，人民消费水平的提高，珠宝首饰正在成为继住房、汽车之后中国老百姓的第三大消费热点。目前中国女性饰品人均占有率不足5%，可见市场潜力十分巨大。预计在未来几年里，我国的珠宝首饰产业将以年增长率大于15％的速度持续发展，据预测，到2010年中国饰品的销售额将超过1800亿元人民币（有望达到2000亿元），出口超过70亿美元，占世界总销售量的10%以上。届时，中国将取代欧美，成为继日本之后全球最主要的奢侈品消费市场之一，同时有望成为全球最具竞争力的珠宝首饰加工和消费、贸易中心之一。
爱好衍生投资：天宝阁破壳诞生
由于爱好和文化的动力，使得我们投资高档翡翠的想法日趋强烈，于是我们在精确的市场调研之后，得出文化虽然尚需激活，但市场潜力巨大的结论，于是很快开始了旗舰店的策划工作。
精选店址，嫁接奢华
在选择店址方面我们费尽了心思，既希望有良好的客流和可视度，又希望在店面设计装修、宣传促销、VIP活动方面有一定的独立性。在自建独立店还是开商场店中店方面，我们经过了反复论证，最后还是决定建立店中店。原因是玉器店的潜在客户需要不断培养，客户档案的建立比较耗费精力，直接在地处繁华路段高档客流稳定的高档百货商场内建立店中专卖店可以有效解决开店初期高端客流的问题，弊端就是店址、装修设计和活动开展方面需要更多的协调工作，权衡利弊最终还是觉得嫁接商场的客流可以减少初期进入新行业的客户扩展难度，对新店来讲，低成本近距离接触目标客户是最重要的。
设计番号，力求精炼
新店的名字给消费者的是首因印象。因此在名字上我们项目筹备组用尽了脑力激荡的各种论证和假设。最终笔者认为，既然是我们销售的是天然形成的珍惜宝物，经人工修饰后又堪称经典的艺术臻品；而名字要体现行业特点，与大众素养相吻合；如果与俗语成语产生互动引申意义，那么折射的含义会更为广泛，也更容易传播。所以我们最终把门店的名字定为“天宝阁”，天之馈赠人间之宝物，阁又有“阁下”尊称之意和古典意味，又有精致隽永的引申韵味。
重金装修，不吝成本
经过几轮谈判，最终我们的天宝阁成功切入哈尔滨市最顶级、客流最多的松雷国际商厦，店址选择国际高档服装、手表和化妆品区的核心地带中间，离中厅也很近，是客流最为集中的区域，也是高端客人必经之路，位置上无可挑剔。虽然只有不足55平米，但在寸土寸金的商厦也属难能可贵了，而玉器不占太多展示空间，产品式样也是相对有限，所以在我们看来还算圆满。在装修设计上，我们不畏繁琐，花重金聘请香港资深的专业设计师担纲设计，并委托其推荐的装修公司进行装修。在装修上更是不惜成本，竭力打造高档、典雅、精制、古典的室居环境，营造休闲安谧、古典厚重的气息和氛围，十分符合品玉爱玉一族的文化结构和情商品位，对商场上叱诧风云的成功人士也是一种文化的吸引力和品位上的感召力。
定为高端，至臻品质
在产品方面，我们全部玉种都采用缅甸的一级完美翡翠，并由国内顶级的玉器切磨和设计专家进行设计加工，可以说原料和工艺都是顶级绝伦的，在行业专家者眼里，是绝对能引起共鸣的。产品规划上分为两大类：摆件、挂件。每个系列都有自己独特的产品组合。所有产品定位为高档和顶级系列，挂件首饰最低售价2888元起，贵重的摆件达到几百万元，其中的顶级“五圣人”更是价格高达1000多万元，曾经在拍卖行上一展风采，堪称国宝级产品。
高处果不胜寒； 困顿中的煎熬
因为商场店面经理不希望看到商场内部出现长时间的封闭区，加上我们也对自己产品充满信任和期待，于是我们一边策划下步的整合营销，一边就匆匆的开业了。
因为产品的精致隽永和美妙绝伦，也因为黑色水晶立体店面设计的别致高档，初始开业人流就络绎不绝，开业当天销售额就过万，这让我们兴奋不已。
虽然“美不美头一水”的古语预示着好的兆头，但遗憾的是一连半月都是每天2000-3000元的销售流水。这可把我们急坏了，庞大的经营费用，几千万的产品库存，让项目组陷入了压力和窘迫之中。这段日子里，每天晚上店经理汇报当天业绩和客户洽谈情况，都是我异常压抑的时候。于是我们加快了整合营销方案的撰写和论证进度。还好的是，我虽然看到周总也有些不安，但毕竟见过风浪，不断给我鼓劲：没有关系，放开手脚，论证充分，加大投入。这给了我更大的信心，当然也有压力！
营造品位境界：水到渠成的氛围
玉器的价值在于对文化的认同熏陶以及对原料稀缺的洞悉，而文化动力为内驱，培养和激活的周期较长。尽管中国的玉器文化根深蒂固，但在民间依然显得有点虚漠。所以我感觉通过文化的宣导来散发魅力，再通过一系列的带有文化主题的商务活动就可以把一些A类客户提炼和整合出来，也可以借机培养一些潜在的B类客户，所以我们加快了和文化沾边的营销活动的步伐。
细节如金，高贵天成
为了彰显我们经营翡翠制品的档次和文化内涵，我们请香港顶级的设计公司为我们拍摄产品图片和设计产品画册。和摄影师对每一款产品的光泽和拍摄角度进行不断调试和拍摄，对每个图片进行细致入微的修改，并请国内顶级鉴赏和文化专家联合题词和写配文。很多员工都无法理解，连请专业公司加上物料高端的要求，一本精美的天宝阁产品画册成本竟然高达100多元，但画册在国内最好的印刷厂下线后，连本地的设计公司和印刷公司都自叹弗如，档次和质量确实技高一筹。首页的配文是我自己写的，后来也获得了玉器爱好者的一致好评。
玉乃天成，人间至灵，玉中之王，翡翠独享。集天地山水之灵气，携日月星辰之涵蕴；传承岁月经典，演绎品位文化。
采自缅甸优质翡翠原石，沿袭传统雕琢工艺精华，融汇现代卓越科技，彰显东方灵性神韵，尽现古典雍容华贵，件件精湛至臻至极，勘比子冈三琢透雕。
仁智者沉湎山水，圣达者浸润翡翠。君子比德于玉，智者慧眼识珍，雅士最爱，君子青睐。物华天宝，阁品众德：人间之珍贵，品位天宝阁！
在企业和产品宣传的形象上，我们力求静中有动，彰显古典厚重，以天然绿色和土黄色为主，充分体现了中国古代浓郁的文化底蕴以及和谐中庸的软性文化穿透力。
与此同时我们还精心设计了《中国玉器文化手册》、《玉器鉴赏手册》、《翡翠保养手册》等精美的画册，就像我们光临哈根达斯店一样，即使不点餐，其奢华温馨的装修，精美华丽的画册都会让你耳目一新，是视觉和精神上的一道享受大餐。
果然有了这些精美的画册之后，光临天宝阁的顾客明显增多了，很多顾客索要产品画册和文化手册等。我们的店内销售人员经过公司严格培训后执行的还算彻底，只能给三折页保养手册。结果就是很多顾客缠着要手册，还有的干脆就站在店内津津有味的看起来，顾客的粘着度大大增加。同时我们也规定店长有权利给购买意向浓厚的潜在客户。结果通过这些手段，客户档案开始丰富起来，我们开始定期邮购公司的推广活动的各种信息，并建立了短信发送平台，为下一步开展VIP会员营销奠定了基础。
建立信任，以德先行
我们为天宝阁树立了“诚信经营，以德立业”的经营理念，倡导“销售一级A货，做有德之人！”的企业文化，注重企业信誉承诺和产品档次质量，把两者有机的结合起来，强化企业信誉和质量息息相关的文化氛围和内涵。在每一款产品上我们都配有专业的文字讲解书和国家权威部门的认证书，同时有经过公证的三年后保值加息回购的信任保证，在顾客的信任上下足了功夫。在马来玉等外来质量差的玉器和台湾等的人工处理过的低档玉器曾经泛滥市场后，加上旅游区的各种欺诈行为，使得人们对这个行业的信任指数大大降低。一个很多专家都容易走眼甚至上当花了高价买到质次的B货甚至C货的行业，建立充足的信任感是十分必要的。结果显示，我们的举措出台后，天宝阁终于走出了单日销售额突破万元的大关，并成功销售了一个价值七万元的“狮镇江天”豪华摆件，为此我们兴奋了好久！
培育内行，共同研磨
我们知道这个行业销售人员文化内涵和素质的重要性，因此在北京一家玉器店高薪挖了一个店长，并在集团的珠宝店挑选了几个优秀的店员。为了让她们掌握玉器的文化、产品的特点、顾客的心理把握和类型分析等知识和技巧，我们做了大量的培训和素质提升。结果很多企业的老板都不断称赞我们的销售人员素质高，有涵养，对玉器文化的掌握上显得很有厚度和学识。更有意思的是很多顾客不断想办法挖我们的销售人员，很多化妆品店和珠宝店都想挖我们的销售人员做店长，虽然是压力但也算是好事，说明我们的做法起到了预期的作用。逐渐的，我们宣称的“为识玉、品玉、藏玉者提供了一个翡翠交流和购买收藏的理想平台。”的氛围越来越浓厚了。我们的营销人员也通过不断的产品和文化知识提升，逐渐和一些玉器爱好者、收藏者建立了互动联系，培养内行，让顾客成为专家，向专家学习逐渐成为一种时尚，在行业内获得了极大的好评，也直接带动了产品的销售。
文化营销，传说魅力
作为我们文化营销的一部分，我们在哈尔滨的主流报纸和高端杂志上，配合报纸硬广宣传的同时也投放了大量的软文广告，目的是培养消费者的玉文化素养。这些不留痕迹的文化美文一经宣传，就引起了社会的强烈反响，导致社会的玉文化逐渐热络起来，媒体开始主动关注和报到天宝阁翡翠。
我们的软文分传说篇、内涵篇、鉴赏篇、保养篇，犹如一个讲故事的老者，在氤氲的的茶室内，娓娓道来关于玉器的故事。比如传说篇就提到了翡翠一词来源于翡翠鸟,这种鸟的毛色十分美丽,雄性呈艳红色,称为翡鸟,雌性呈艳绿色,称为翠鸟。由于自然界产出的翡翠多为绿色和红色，渐渐地"翡翠"这一名词由鸟禽转为玉石的名称了 。同时缅甸的传说中翡翠是精灵的化身，故事大意是这样的。
缅甸的玉石商人之中大多数人认为：翡翠是仙女精灵的化身，被人称为“翡翠娘娘”。据说翡翠仙女出生在风景秀美的中国云南大理的一个中医世家，天生丽质，乐施于人。一个偶然的机会，缅甸王子被她那美丽的容貌迷住了，于是用重金聘娶翡翠仙女。
自从翡翠仙女嫁给了缅甸王子成为“翡翠娘娘”之后，她为缅甸的穷苦劳动人民做了许许多多的好事，为他们驱魔治病接触痛苦，还经常教穷人唱歌、跳舞。然而，“翡翠娘娘”的所作所为却违反了当时缅甸的皇家礼教。国王非常震怒，将“翡翠娘娘”贬到了缅甸北部的密支那山区。“翡翠娘娘”的足迹几乎踏遍了那里的高山大川，走到哪里就为哪里的穷人问医治病。后来“翡翠娘娘”病逝在密支那，她的灵魂化做了美丽的玉石之王——翡翠。在缅甸北部山区，凡是“翡翠娘娘”生前到过的高山大川都留下了美丽的翡翠宝石。
翡翠文化的内涵篇我们既谈到了美好的象征意义，也有着极为科学的严肃态度，这是我们区别其他玉器销售商的主要特色，不欺骗顾客是我们首要的经营理念。
比如：佩戴翡翠饰品能否保健?
翡翠是由铝、硅、纳为主要成分组成的，为铀铝硅酸盐矿物。还含有微量的钙、镁、铁、铬等。其中续与铬对人体有保护心脏，减少心律失常的作用。但它的含量很微，而且这些有益元素不能直接从皮肤吸收。所以佩戴翡翠饰品对人体有保健作用的说法，是没有科学根据的。但如像手环戴在手腕上，来回摩擦可以起到局部按摩作用。
佩戴翡翠饰品能否辟邪?
人们常常把大自然造就出来的完美稀少的宝玉石，视为护身物件，辟邪免灾。这是在原始低下、无法战胜自然的远古社会人们的一种精神寄托，而延继下来。实际上从世界著名宝玉石的历史来看，它给拥有者带来的不是幸福，而是凶杀不安与利益纷争。但人们从良好的愿望出发，将翡翠作为一种美化自己，提高自身的生活质量，给自己的生活带来幸福美好，是非常有益的。
在石器时代，由于生产力的低下，生活的艰苦和解释不了的自然现象，先民们把硬度高的石头用石打石的方法制造工具，后又把色泽艳丽的美石，经过打磨穿孔，甚至系上自捻的小绳、套在颈项上以辟鬼魔、护身求安，这是最为原始的信仰与寄托。
随着生活资源的丰富，先民们感到美的石头，不但能护身辟邪，而且它还是一种美化自己的饰物，这又是最原始的审美意识，一种最早出现的信念和虔诚。从这以后经过儿千年，玉不断的被赋予新的含意，发生着新的作用，在以后的社会发展进程中，更产生了许多和玉紧密关联的神话与传说，并终于出现了我国特有的一种玉文化及崇拜。
在科学不发达的远古时代直到近古代，关于玉有许多玄妙而神秘的观念，如玉能通神灵、达天地、延寿命、驱鬼祟等。三礼(周礼、仪礼、礼记)玉论之所以能成立，一个重要依据是，玉被认为有许多神秘的功能，几千年来对人们的精神、心理起着强烈控制作用。如果没有内在的力量，这简直是不可能的。玉及它所产生的文化，所带来的社会价值和艺术生命，有其民族文化的继承性和统一性。它的社会价值与艺术生命是指向未来并寄托于未来的。玉文化的内涵就是，继承古玉的艺术风格，并统一在民族文化向前发展的进程之中，它和其它中华民族的各种文化形式融合一起，形成洪流，创造了滔滔不息光辉灿烂的中华民族文化。
我们普及玉文化的同时，不但在培养潜在的消费者，也烘托了产品的文化氛围。虽然我们没有落入俗套定位为礼品，但经过文化宣传后，送礼的购买者成倍增加。
在奖赏篇我们不厌其烦的向潜在消费者介绍玉器的鉴赏知识，让不知者明晰，让把玩者提升，处处彰显我们的底蕴十足和真诚。保养篇的各项保养常识发表后，我们公布的咨询电话，几乎都打爆了。就连儿女送的几十元的玉器，老妈妈也咨询如何保养！看来冲击力还真不小啊！
视觉冲击，韵味广告
为了更好的让消费者知晓我们的玉器，我们做了大量的广告投放。首先在专业报纸、杂志和户外敏感写字楼和路段投放产品广告。然后我们制作了古香古色的产品知识宣传纪录片，在店内用液晶电视循环播放。
同时我们还请专业的广告公司策划和拍摄产品广告，并在主要黄金时段投放了大密度的电视广告。晚上七点以后，打开电视你会很难避开那充满磁性的男中音：博纳天地山川精华；沁润千年文化神韵；至臻品质，精雕细琢；件件珍品，世代相传－天宝阁翡翠！画面古典的山水墨底背景，精美别致的玉器图片，加上富有穿透力的配音，给消费者留下了很强烈的视觉和听觉冲击力。后来这个广告片在国内广告大赛上屡获大奖。与之相合拍的是我们的销量也开始渐入佳境，最高一天的销售额达到30多万。
顶臻至绝的奢华：无法拒绝的高贵
娱乐营销，品味落地
我们的广告语中，物华天宝，阁品众德是核心。曾经有客户问我这是什么意思？我答道：“物华天宝是约定成语，并谐意人杰地灵之后缀，其意自明，阁有阁下的意思，意思是阁下的人品是众人普遍认可的美德，也暗示着阁内销售的翡翠玉器象阁下的品德一样煜煜生辉。”结果客户非常高兴，当场买了一万多元的产品收藏。由此我深知文化营销的魅力，于是萌生了把文化和娱乐结合起来的营销方式，相信定可以创造奇迹。
经过精心设计和策划，我们和中国玉石协会、翡翠专家等行业协会联合举办了中国北方玉器鉴赏会、中国翡翠文化研讨会等行业会议，由此积累了一定的经验，并结识了一些行业的专家和高端人士。
经过几番文化会议、论坛等方式的演练，我们积累了大量的经验。于是我们和松雷国际商厦联合策划了“天宝阁煜煜生辉私人派对”，以我们积累的玉器收藏者、高级珠宝VIP会员、商场的高端消费人士为主要群体举办了鉴赏和时尚酒会。活动上我们破天荒第一次导入时尚的概念，引入模特现场走秀一批翡翠挂件和首饰。而对古文化的痴迷者、收藏者我们则为他们提供了独立的鉴赏室，展示了一些我们的高端产品和租借的顶级玉器，并伴有古筝表演。对于当晚购买产品的，由我们提供贴息的招商银行提供无息贷款，可分批支付。
派对现场会上我们有高素质店长级别的服务人员不露山水的和贵宾畅谈古典诗词、玉器文化以及和现代时尚的结合理念等等。在活动中我们提出一些专业和大众的问题进行抢答，并给予重奖。一位女士得到了我们的价值万元的礼品后，一向文雅的她尖叫起来。后来的抽奖也让贵宾惊诧不已，所有礼品价格均高于2000元，就连我们每人一份赠送的纪念品都价值800多元，60多人的活动，这费用谁都能算得出来的。既彰显了企业的实力，也勾勒出无限的人性诚意。比如按照预先的策划，主持人让一位过生日的贵宾每说出一个带有玉字的成语就给价值500元的礼品，结果他比切蛋糕还兴奋！
就这么“艰难困苦，玉汝于成；金玉其外，败絮其中； 宁可玉碎，不愿瓦全；他山之石，可以攻玉，玉不琢不成器，化干戈为玉吊，玉貌花容，玉石俱焚，玉洁冰清，、玉燕投怀，玉人吹萧，玉马白驹，玉马朝周，玉田娶妇，玉斧修月，金科玉律，金玉良言，金玉满堂、金枝玉叶，金口玉言，金童玉女，冰肌玉骨，冰清玉润，亭亭玉立，守身如玉，堆金砌玉，抛砖引玉，琼浆玉液，伯雍种玉，兰摧玉折，窃玉偷香，求玉索剑，萧史弄玉，切玉断金，如花似玉，投瓜报玉，候服玉食，珠磐玉敦，被褐怀玉，夏玉敲金，琼枝玉叶，琼楼玉宇，怜香惜玉，香消玉硕，玉树临风，……”这位贵宾学识渊博，酷爱翡翠，结果就这么一句一句的说起来了，十个成语之后，现场就开始掌声和嘘声不断，而且都在观察周总的神色。面对下面一些贵宾的提醒和违规，周总也始终微笑着坦然面对，最后根据贵宾和主持人的唱数累计有效成语为107个，老板当即赠送他价值六万元的一对玉镯，并当场给了产品的质地证书。那位男嘉宾激动不已，记者采访时话都说不利索了，他的爱人当场激动的大哭起来，现场达到了松雷高层领导所称的历次活动之最高潮。有好的氛围和文化的熏陶，加上到场贵宾殷实的购买力和文化底蕴，以及我们有效有度的软性推销，当晚的活动总计销售各类翡翠产品43件，累计销售额398万，创下了该商场历次Party活动成果之最。
比德于玉，品牌架桥
我们深知玉器即使高档，很多爱好者也喜好收藏年份久远和有历史纪念意义的产品。而天宝阁的产品虽然质地和加工都堪称一流，但品牌附加值的内涵还是显得单薄。于是我们根据历史文化的底蕴和现实的社会情况，把道德水准作为品牌的比照媒介物，言天宝阁翡翠必言德，并在企业文化中孜孜不倦的灌输“诚信、至善、严己、真诚、责任”为核心内容的十字道德观。同时天宝阁也通过政府、协会和新闻媒体，不断资助弱势群体，如孤寡老人、多胞胎、贫穷大学生，逐渐树立企业的品牌形象和道德观念，在消费者和社会上引起了强大的反响。在一次天宝阁牵头主办的“同宗同根，天宝阁爱心倾注寒门学子”的慈善晚会上，连晚会的收入和现场的捐赠达到2000多万元，在社会引起了强大的反响。天宝阁翡翠精品的品牌印痕中真诚扬善、助人扶弱的道德因素越发的浓厚和清晰。有付出定会产生回报，随着社会责任感和道德形象的树立，很多人开始选择玉器作为定情纪念和礼尚往来的礼品，政府的商务活动和会见外国使节时也常常选择天宝阁的翡翠。我坚信这其中不光是产品本质的魅力，更有品牌中道德内涵的光环。
整合资源，厚积薄发
我们深知从最初的每月两万多元的困顿窘迫，到今天的总计三家专卖店月均销售额已经达到400多万是不断整合资源，不断加注品牌柴薪燃烧锻造的结果。那就是通过店面设计装修营造高端形象，通过产品质地赢得顾客青睐，通过良好的软文、电视等媒体的良好传播，通过文化营销、娱乐营销、直复营销等手段不断加强与目标顾客的互动和交流，同时注入产品以品牌基因，塑造品牌道德向上的持久形象，为以社会个体存在的消费者寻求厚重的精神家园，助其卸下孤独和漂泊的精神枷锁，在社会道德和自我认同的港湾上岸，这就是天宝阁成功的感悟和总结，希望可以复制，如对他人有所启迪，笔者不胜欣慰。
天宝阁通过各种综合营销手段的有效整合，演绎了高贵奢华而不冷艳孤独的精彩，让翡翠像品德那样闪亮，以德立业，携之兴业，让企业和产品都焕发道德的煜煜光辉，这是我们一直不懈追求的至高至臻的商业和人生境界！物华天宝，阁品众德！
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：冯启，职业经理人，实战派营销专家，知名培训讲师，《销售与市场》、《经理人》等知名媒体特约撰稿人，爱华网、第一营销网、营销传播网等30余家知名网站特约专栏作家。原供职于机关，98年跨入外企开始了营销生涯，先后在百事、宏宝莱、完达山等知名企业任职。7年的营销生涯历任区域主管、大区经理、营销总监等职位，积累了大量的营销经验，并在国内知名媒体和网站发表了营销论文五十多万字，对营销渠道的设置、驻外机构的组建和管理、经销商的管理、表单体系的建立和核检、营销人员的素质培训等方面有很深的造诣和研究，并具有很丰富的培训经验。现任某中外合资企业营销总监，并兼任多家企业营销顾问。电话：13895729906，Email:[email protected][email protected]
