沃尔玛swot分析战略 从SWOT分析,到蓝海战略



在现代医药销售组织中,SWOT分析算是一个众所周知的工具了。SWOT分析即:企业优势(strength)、劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁(threats)。因此,SWOT分析实际上是将对市场内外部条件各方面内容进行综合和概括,进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。无论是作为组织,还是作为个体,该分析可以较好的把握目前的市场机会,为销售找到一定的突破口。

SWOT分析更多的是站在己方的角度,审视市场中的各个元素,以抓准这些元素的关键利益点去推动和改变市场,分析的对象是市场环境中的要素。那么,我们在很好的进行SWOT分析后,市场会有多少改观?机会会变为优势吗?劣势会转化为优势吗?威胁会很好的规避吗?相信很对从事销售工作的同事深有体会:有的时候,分析到位了,市场的调整未必到位!有没有在SWOT分析的基础上,进一步的确保改变市场困境的工具?

前些时间写过一篇《让销售,变乞求为谈判》的文章,感觉想表达的东西意犹未尽。很多读者观后似乎明白,但又无法很好对自身进行一下SWOT分析,从乞求变为谈判,过渡很难。我在想,怎样为这种转变找到一个坐标分解图示?于是,W.钱·金和勒妮·莫博涅教授合著的《蓝海战略》一书给了我部分答案。

该书自2005年2月由哈佛商学院出版社出版后,作为重要的新商业观点得到了企业界的普遍认可。先后获得“《华尔街日报》畅销书”、“全美畅销书”等称号,迄今为止已经被译为27种文字,打破了哈佛商学院出版社有史以来出售国际版权的纪录!

蓝海战略是以创新为中心的战略,蓝海战略不局限已有产业边界,而是要打破这样的边界条件,强调针对现有的产业模式,进行剔出、减少、增加、创新强调的是寻找或开创无人竞争的、全新的市场空间和全新的商机,即通过开发新的思维来创造新的改变。比如星巴克咖啡,太阳马戏团等等,一出现就击倒所有对手,就在原有红海中开辟了蓝海,几乎达到垄断地位的高度。

   

从产业的角度,企业可以开创属于自己的“蓝海”,拓展出一片新的空间,那么,作为我们在一线销售的人员,是否可以受到蓝海战略的启发,使自己的思维同样得到改善,也开创出属于自己的一片“蓝海”呢?

在目前的营销领域,从业者普遍的思维就是,如何利用公司的资源去创造更大的收益,或者说,为了创造更大的收益,如何向公司争取资源。思维的出发点以竞争对手为参照系,固化于行业的规则和普遍套路,大家抢一个锅里的饭,比的是“稳、准、狠”。我们去拜访客户时,往往会问及不同厂家对于客户有何评价?结果是反馈平平:差不多,没有什么本质的区别,无非就是工作的“力度”不同。不错,我们都强调营销的一个很重要的法则,就是满足需求,但是光拘泥于这一点,是远远不够的,营销人员如果仅仅为了满足需求,只能说是做好了“服务”,离真正意义的营销产生偏离,更不用说开创“蓝海”了。

但是为什么总有那么一些人看似平常与平凡,也不见的聪明到哪里去,但关键时刻总能签下大单子,搞定大客户,啃下硬骨头?他们到底又是非凡在哪里?我想,正是这类营销人员运用了区别于行业内普遍的惯术,在无法让客户感知公司之间的差异迥异之时,及时地对于客户方带去了区分于他人的价值利益,才能有好的“临门一脚”。营销人员之间在行为方式上的差别,以及在客户印象中的差别,是由其对客户价值利益的不同追求造成的。而这种不同,正是我们要说的“蓝海”精髓所在。

那么价值利益如何解释,主要包括两个方面:

1.产品的价值利益。这是有形的、可以度量利益的,就是在市场上为客户提供多一种选择。以产品为核心,分配和利用资源,从而驱动客户的行为,获得市场份额。可以说,这方面的价值利益属于红海的范畴,从业者的关注度高度聚焦于此。

2.非产品方面的价值利益。包括个人影响力、知识广度与深度、思维差异化、排他性理念,眼界的宽度、洞察力的敏锐性等等,这部分的价值利益,更多的体现在营销人员自身的素质与水平上,这是企业方无法普遍给予个体的。属于蓝海的范畴。

这两个方面的价值是一个有机整体,每个营销人员提供的价值,都是上述两个方面不同分量的组合。过于依赖其中一个方面,将难以达成长期最大利益,也很容易出问题。

我们讲差异化,增进区分,就是要发掘自己的蓝海不同于行业红海的地方。

我们如何开创自己的蓝海,就用蓝海战略的四个步骤一一分析吧

 沃尔玛swot分析战略 从SWOT分析,到蓝海战略

1、剔除(eliminate):如果营销人员不想失败,营销过程中不好的销售习惯和思维 一定要剔除。让我们看看必须要剔除的东西吧:抱怨公司、抱怨客户;廉价的恭维;见面就谈钱;见面就问自己的产品用得怎么样;向客户诉苦;拿领导重视做借口;低三下四、点头哈腰……

2、减少(reduce):同质化的行业规则。目前医药公司的推广政策基本一致,推广的策略基本一致,那么只能越来越同质。避免同质,就要寻找差异。别人只会SWOT,我们已经开始看“蓝海”了。我在《让销售,变乞求为谈判》中写到,不拿回扣的采购员和越来越多不喝酒的销售人员一样,随着环境的改良,会多起来的。这是企业制度层面的进步,也是社会发展规律性使然。目前的营销已经超越了传统意义的单向销售,进入了价值对接的时代,而价值对接体现出来更多的就是“共赢”的思想,这是操作层面的进步。行业不好的规则要打破,就要有行动,如果无法剔除,那就至少先减少吧。

3、增加(add):差异化的销售思维。谁应该是我的客户?谁应该是我的重要客户?在“真正重要的客户”和“大家认为的重要客户”之间有不断调整的过程。我们是在满足客户的“需求”还是在满足客户的“要求”,这两点的区别在什么地方?客户的需求是对多维的,是大于他的要求的,也许客户自己都无法完全发掘自己的需求到底有多少,到底是什么类型。因此,他或她就只好把这些需求用量化的方式,以要求的形式体现出来,比方说:金钱。我们如果想有进一步的提高,就是要帮助客户发掘其潜在需求,引导客(aihuau.com)户的需求。比方说:客户面临着进职称,竞聘上岗,学会选举,学科信息交流,人事变动,家庭购房,买卖证券咨询等等情况都可能成为我们切入的时机。也许你为客户出了一个好的点子,得到的认可远比金钱的作用大。

 再如,“高价值”的客户与“高层次”的客户的概念是否一致?高价值的客户是目前能给我们带来高产出的客户,但是这种客户也许是我们用低层次的方式交易来的,未必他或她是高层次的客户。真正高层次的客户才是我们健康的市场根基所在。那么高层次的客户,其需求也一定是高层次的,如果用低层次的方式去与之交往,结果不会太乐观。因此,当那些看似很难搞定的客户,我们是不是始终在用低层次的方式去接触的呢?

4、创新(innovate):客户区别你与对手的价值。正如前面所述,非产品方面的价值利益是我们区别于竞争对手的重要方面所在。营销人员自身的素质与水平要体现出与众不同,就是要建立个人品牌,每一次销售产品的时候,就是一次销售自己的机会,只有把自己销售到位了,何愁产品不好卖?!我的理解,创新就是要让客户意识到营销人员的个人魅力所在。

如果说SWOT分析是研究对方,那么蓝海战略就是看透自己。俗语说:知己知彼,百战不殆。有了SWOT,再加上蓝海,至少是会游刃有余。

总之,作为营销大军中的一员,让我们用好这些难得的好工具,去更好的指导我们的实践工作吧。

作者简介:王凡,中国海洋大学MBA,研究方向:营销管理。现供职于中美上海施贵宝制药有限公司青岛办事处。联系电话:13583227153  E-MAIL:[email protected]

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/466990.html

更多阅读

生石花“云映玉”C188从单头,到双头,至开花…… 生石花双头

这两棵C188是大概两年前从@大飞蛇兄弟哪搞来的。当初觉得纹路不错就弄了两颗。刚拿到时也就是一厘米左右,非常健康,没想到一年后就有一棵分头了,紧接着今年全部变为双头,然后又都开花了。两年间经历了从单头,到双头,到开花的全过程,今天双

沃尔玛:免费送货时代

  多年来,沃尔玛作为全美最大的零售商,利用其影响力通过低价手段来挤压竞争对手。现在,沃尔玛又要利用圣诞假期出击在线销售。 包括玩具和电子产品在内超过6万余件礼品、并无最低消费限制,从周四开始,沃尔玛开始其网站上提供这项免费

沃尔玛自有品牌 沃尔玛对我国零售企业自有品牌开发的启示

  自有品牌无论从数量还是销售额,其增长速度都远远超过了制造商品牌,这也使得业界开始关注自有品牌。国外大型零售企业都有自己品牌的商品,如进入中国不到十年的沃尔玛,已经开发了12个自有品牌,涵盖了数百个品类的1800多种商品,只占沃

福州沃尔玛选址分析 沃尔玛选址分析

普尔斯玛特,排名世界第六的连锁零售商,现在终于可以清清楚楚地打量自己的同胞兼对手—世界零售业排名第一的沃尔玛了。  据悉,沃尔玛中国公司在北京的第一家店—石景山店,距离普尔斯玛特石景山店可能不到400米远。附图上的A点就是它的

声明:《沃尔玛swot分析战略 从SWOT分析,到蓝海战略》为网友你敢我就敢分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除