提升销量有方法之五:完善企业的品质观



系列专题:提升销量有方法

一直以来,不少企业认为质量好,技术过硬,是企业竞争力的根基,的确如此,但还不够,因为质量不代表着品质,更不代表着会带来很好的销量,对众多中小型企业来说,做品牌似乎太遥远,但是必须走质量到品质,进而提升品味的过程,逐步实现最终塑造品牌的梦想。

事实上,品质包括产品的质量因素,但仅仅是参与竞争的基础而已,除产品品质之外,还包括外观品质、员工品质、诉求品质、服务品质等多个方面。在现实的营销活动中,我们经常会发现,它们之间由于没有进行相应的规划和匹配,出现销量停滞的现象非常普遍。

1、外观品质

特别指的是产品的外包装和内包装,一个产品的档次、性能、用途、功能,不仅仅来自于产品本身,还需要“绿叶配红花”的点缀,突出产品的价值。这一点很多企业还没有做到,比如上海一家食品企业出品的蛋卷口感非常好,但是包装确是瓦楞纸做的白盒子,不仅仅显得土气,而且感觉不像是休闲食品的包装,再如我们一直以为山西是个煤炭大省,但事实上,他的很多无公害蔬菜水果以及深加工产品,已经远销各地,但包装的材质和图案色调、文字说明,一直以来灰头土脸,看的影响食欲。

而另一个角度,我们发现,由于过度包装,造成产品价值低于包装成本的现象出现,喧宾夺主造成消费者的不满,如月饼的过渡包装,变成了恶性循环,然消费者产生反感,流失了很多的客源。因此必须结合市场情况,保持自己的风格进行调整,而且未必大红大紫就有销量。正像酒鬼酒一反常态,采用很土的包装,反而杀出重围,成为中高端白酒市场的佼佼者。

2、员工品质

很多企业往往对自己的一线员工的素质,并不重视,一流的销量,很大程度上来自于一线员工的表现,二流的员工只能带来不入流的表现。因为他们是和客户接触最多、最亲密的前线,而现在,尤其加盟连锁企业,在选择、培养、激励、组织、待遇等方面,忽视了一线员工的价值。很多零售机构,招聘退休的老大妈作为营业员,例如来伊份零食连锁店,因为这些人员的素质问题,在管理和具体的推广方案执行中大打折扣,使该机构的区域经理整天疲于奔命,苦口婆心、甚至是骂骂咧咧的指使这些“老大妈”,销量才能保证,甚至有一点点提升,而另外一方(aihuau.com)面,该企业出现人才高消费状态,一些本科、硕士的学生,进入公司后每个月都要写一篇与实际经营无关紧要的“论文”,造成前线断粮,后方歌功颂德的现象发生,把企业变成一个“四不像”在经营,进而导致了该企业仅仅龟缩于上海一地,无法走出去的困境发生。

事实上,用人不当或者人才高消费,对企业的发展影响很大。企业的“企”字,去掉上面的人,就是停止了。找对人、用对人、创造性地调动人的潜能和积极性,是提升销量根本保证,例如笔者服务过的江苏肯帝亚地板,不走寻常路,选择艺术院校的毕业生作为导购,虽然人员工资提高了,但是由于具备良好的气质和艺术修养,能为顾客在装修中解决许多疑难问题,获得顾客的青睐,不仅仅购买了肯帝亚地板,而且还帮助其他建材用品进行联合一体化的艺术装潢指导,获得了显著的经济效应和社会效应,短短四年间,就成为强化木地板的领先品牌。

3、诉求品质

有好的产品品质和包装,还远远不够,现在已经进入到了传播的年代,认知大于事实,一句生动鲜明的广告语,可以为销量提升带来画龙点睛的效果,比如纯净水全国有上千家企业,但是给我们印象最深的是乐百事,27层净化,看到这样的字眼,就会让人产生非常干净的感觉,但事实上,所有的纯净水都27层净化而来,而只有乐百氏提了出来,保证了自己在纯净水领域占有主导者的地位。

而我们看一下现在的一些品牌,感到非常遗憾,比如红蜻蜓皮鞋最近请了香港明星——莫文蔚作为形象代言。竟然连一句像样的品牌诉求也没有,河北怡达集团选择陈好作为代言,却也没有提出响当当的卖货的广告语,虽然看上去很美,却显得苍白无力,企业花了几百万,却不知道传播什么、诉求什么,值得思考和总结。

4、服务品质

提到服务品质,很多人认为那是第三产业,如酒店、餐厅、美容院做的事,果真如此吗?如果海尔作为制造业,仅仅做好产品品质和传播以外,不做好服务,那么海尔能有今天1000亿以上的销售额吗?直到今天,还有很多企业抱有服务是低三下四的工作,认为是伺候人的行为。这样陈旧的观念是应该改变一下了,因为这个年代在先进的技术也能被迅速的模仿出来,美国的一家报纸曾经夸张地说:“如果美国的F22战斗机一个部件落到了中国河南的一个农村,不用几年,他们就能造出一家一模一样,甚至更好得出来”,技术、传播、包装都越来越趋向同质化的今天,唯一的就只能靠加强与客户沟通的服务了。

连世界电脑巨头IBM,也在1992年承认,客户需要的不是数学、物理什么高科技的技术,而是需要一套个性化的解决方案,从而把郁闷的蓝色巨人摆脱困境指出了方向,今天IBM已经成为以服务为导向,为顾客提供所需解决方案的代表企业,这样的作的好处,不仅仅利润获得了很大的提升,而且顾客的满意度和忠诚度也越来越高了。

实际上,现在的消费者,不是因为你的产品品质好、包装好、形象好就会买你的产品,而是关键是要他觉得感觉好,而这种好感觉的产生,往往是由于周到细心的服务实现的,请记住,我们不是为了卖货而做好服务工作的,而是因为我们有了良好的服务表现,我们的产品才能变得畅销起来,难道不是这样吗?

事实上,完善和提升我们对品质的理解,能够帮助我们更好的摆脱现有的困境与格局,因为对消费者来说,品质是一种认同、品质是一种体验,品质是一种感觉,品质是一种口碑,品质是一种信赖,而这些品质的总和,最后就会在消费者大脑中形成印象品质,逐渐树立起清晰、生动、富有联想的神经冲动,品牌也就自然而然形成了,这一切,不仅仅取决于厂商,还取决于消费者认可度和接受度。那么从现在起,你能为你的公司品质提升做些什么呢?

欢迎交流,笔者刘拓为上海劲使管理咨询机构品牌顾问,[email protected],13761404124。

  

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