爱华网系列专题：提升销量有方法
一直以来，不少企业认为质量好，技术过硬，是企业竞争力的根基，的确如此，但还不够，因为质量不代表着品质，更不代表着会带来很好的销量，对众多中小型企业来说，做品牌似乎太遥远，但是必须走质量到品质，进而提升品味的过程，逐步实现最终塑造品牌的梦想。
事实上，品质包括产品的质量因素，但仅仅是参与竞争的基础而已，除产品品质之外，还包括外观品质、员工品质、诉求品质、服务品质等多个方面。在现实的营销活动中，我们经常会发现，它们之间由于没有进行相应的规划和匹配，出现销量停滞的现象非常普遍。
1、外观品质
特别指的是产品的外包装和内包装，一个产品的档次、性能、用途、功能，不仅仅来自于产品本身，还需要“绿叶配红花”的点缀，突出产品的价值。这一点很多企业还没有做到，比如上海一家食品企业出品的蛋卷口感非常好，但是包装确是瓦楞纸做的白盒子，不仅仅显得土气，而且感觉不像是休闲食品的包装，再如我们一直以为山西是个煤炭大省，但事实上，他的很多无公害蔬菜水果以及深加工产品，已经远销各地，但包装的材质和图案色调、文字说明，一直以来灰头土脸，看的影响食欲。
而另一个角度，我们发现，由于过度包装，造成产品价值低于包装成本的现象出现，喧宾夺主造成消费者的不满，如月饼的过渡包装，变成了恶性循环，然消费者产生反感，流失了很多的客源。因此必须结合市场情况，保持自己的风格进行调整，而且未必大红大紫就有销量。正像酒鬼酒一反常态，采用很土的包装，反而杀出重围，成为中高端白酒市场的佼佼者。
2、员工品质
很多企业往往对自己的一线员工的素质，并不重视，一流的销量，很大程度上来自于一线员工的表现，二流的员工只能带来不入流的表现。因为他们是和客户接触最多、最亲密的前线，而现在，尤其加盟连锁企业，在选择、培养、激励、组织、待遇等方面，忽视了一线员工的价值。很多零售机构，招聘退休的老大妈作为营业员，例如来伊份零食连锁店，因为这些人员的素质问题，在管理和具体的推广方案执行中大打折扣，使该机构的区域经理整天疲于奔命，苦口婆心、甚至是骂骂咧咧的指使这些“老大妈”，销量才能保证，甚至有一点点提升，而另外一方(aihuau.com)面，该企业出现人才高消费状态，一些本科、硕士的学生，进入公司后每个月都要写一篇与实际经营无关紧要的“论文”，造成前线断粮，后方歌功颂德的现象发生，把企业变成一个“四不像”在经营，进而导致了该企业仅仅龟缩于上海一地，无法走出去的困境发生。
事实上，用人不当或者人才高消费，对企业的发展影响很大。企业的“企”字，去掉上面的人，就是停止了。找对人、用对人、创造性地调动人的潜能和积极性，是提升销量根本保证，例如笔者服务过的江苏肯帝亚地板，不走寻常路，选择艺术院校的毕业生作为导购，虽然人员工资提高了，但是由于具备良好的气质和艺术修养，能为顾客在装修中解决许多疑难问题，获得顾客的青睐，不仅仅购买了肯帝亚地板，而且还帮助其他建材用品进行联合一体化的艺术装潢指导，获得了显著的经济效应和社会效应，短短四年间，就成为强化木地板的领先品牌。
3、诉求品质
有好的产品品质和包装，还远远不够，现在已经进入到了传播的年代，认知大于事实，一句生动鲜明的广告语，可以为销量提升带来画龙点睛的效果，比如纯净水全国有上千家企业，但是给我们印象最深的是乐百事，27层净化，看到这样的字眼，就会让人产生非常干净的感觉，但事实上，所有的纯净水都27层净化而来，而只有乐百氏提了出来，保证了自己在纯净水领域占有主导者的地位。
而我们看一下现在的一些品牌，感到非常遗憾，比如红蜻蜓皮鞋最近请了香港明星——莫文蔚作为形象代言。竟然连一句像样的品牌诉求也没有，河北怡达集团选择陈好作为代言，却也没有提出响当当的卖货的广告语，虽然看上去很美，却显得苍白无力，企业花了几百万，却不知道传播什么、诉求什么，值得思考和总结。
4、服务品质
提到服务品质，很多人认为那是第三产业，如酒店、餐厅、美容院做的事，果真如此吗？如果海尔作为制造业，仅仅做好产品品质和传播以外，不做好服务，那么海尔能有今天1000亿以上的销售额吗？直到今天，还有很多企业抱有服务是低三下四的工作，认为是伺候人的行为。这样陈旧的观念是应该改变一下了，因为这个年代在先进的技术也能被迅速的模仿出来，美国的一家报纸曾经夸张地说：“如果美国的F22战斗机一个部件落到了中国河南的一个农村，不用几年，他们就能造出一家一模一样，甚至更好得出来”，技术、传播、包装都越来越趋向同质化的今天，唯一的就只能靠加强与客户沟通的服务了。
连世界电脑巨头IBM，也在1992年承认，客户需要的不是数学、物理什么高科技的技术，而是需要一套个性化的解决方案，从而把郁闷的蓝色巨人摆脱困境指出了方向，今天IBM已经成为以服务为导向，为顾客提供所需解决方案的代表企业，这样的作的好处，不仅仅利润获得了很大的提升，而且顾客的满意度和忠诚度也越来越高了。
实际上，现在的消费者，不是因为你的产品品质好、包装好、形象好就会买你的产品，而是关键是要他觉得感觉好，而这种好感觉的产生，往往是由于周到细心的服务实现的，请记住，我们不是为了卖货而做好服务工作的，而是因为我们有了良好的服务表现，我们的产品才能变得畅销起来，难道不是这样吗？
事实上，完善和提升我们对品质的理解，能够帮助我们更好的摆脱现有的困境与格局，因为对消费者来说，品质是一种认同、品质是一种体验，品质是一种感觉，品质是一种口碑，品质是一种信赖，而这些品质的总和，最后就会在消费者大脑中形成印象品质，逐渐树立起清晰、生动、富有联想的神经冲动，品牌也就自然而然形成了，这一切，不仅仅取决于厂商，还取决于消费者认可度和接受度。那么从现在起，你能为你的公司品质提升做些什么呢？
欢迎交流，笔者刘拓为上海劲使管理咨询机构品牌顾问，[email protected],13761404124。
