爱华网在一、二线市场，“得卖场者得天下”。 这种状况早已有之，于是第一个需要抢占的制高点随着“货架营销”理论诞生。该理论提出：产品的销量与产品存货架上的陈列形式与效果是紧密相关的，厂家应该为自身产品争取更多的展示空间、获得更好的产品展示效果。于是，众多厂家投入巨大的人力物力，对终端进行精耕细作，KA直供，业务人员频繁的拜访终端。在快速消费品行业，一个礼拜不能回访一次终端，企业的产品几乎就会失败了。
但问题是，第一个山头人人都去抢占，“货架营销”理论一旦成为业内的通行做法，便失去了策略的有效性，货架的投入与产出在杀成一片红海后会趋于严重失衡。我们深入一步看，顾客在卖场中主要经历“心理提醒”、“心理决策”和“购买行为”三大环节，抢占的第一个“制高点”所起作用的更多是第一个环节——“心理提醒”，即通过货架陈列和辅助销售的手段来引发顾客的好奇、关注及联想电视广告内容等。
由此，业内有名的宝洁公司提出了“媒体货架”理论。他们认为，目前各种媒体资源也是展示产品的“货架”，并不惜砸下重金与各种媒体建立战略合作关系。2006年，日化行业在中国电视传播的制高点---央视广告“大货架”上投标总额为9亿多元，宝洁以近4亿元占据几乎半壁江山，与其在卖场中的货架份额大致相当。而其他的企业如蒙牛，伊利也纷纷跟上。第二个“制高点”也爬满了一堆一堆的人。
但占据货架空间和媒体空间这两个制高点，依然不等同于占据顾客的心理空间。媒体货架更多的是影响顾客在卖场中的“思考比较”阶段，对“最终购买行为”依然不产生决定作用。
于是“心理货架”理论登场了。消费者的心理货架是他他对于产品的看法、认可度、购买意愿等多种因素的结合。如同现实货架一样，在顾客的心理货架上也有着对产品“摆放”的自身顺序与位置。
按照杰克.特劳特的定位理论，顾客的购买行为基本上按照心理货架的顺序从上往下买来，除非是要买的产品缺货，或尝试新品，才可能会暂时影响已经固化的行为习惯。
说白了，只有抢占了顾客的心理货架这个“制高点”，才对顾客最终决定落单购买的一瞬间有决定性的影响。
三个制高点，在任何一点发力都将带来当期销售量的攀升和品牌价值的无声积累。
另外，还要注意以下几点：
首先， “实物货架”、“媒体货架”和“心理货架”这三个制高点的高度协调与统一，才是现代KA营销的关键——你最终要应付的，不是卖场或媒体，而是目标顾客；你砸下重金，不仅要引发顾客的视线天注和心底思考，还要引发他们直接的购买行动，促成产品在终端的“惊险一跃”。
“实物货架”和“媒体货架”不协调，经常看到广告了，卖场却没货，干打雷，不下雨，占据顾客的心理货架也白搭?有个很具体的例子就是健力宝的“第五季”。而有些产品拥有顾客心理对它们的“预留位置”，但顾客却从未得到这些产品的半点信息。
还有一种情况是：产品在各个“货架”上都有自己的位置，但参差不齐的表现形式，过于繁杂的卖点呈现，使得顾客根本不能产生持续购买的欲望。所以卖点的单纯和持续的统一很重要。
其次，抢占心理货架这个制高点还是要大下气力的。如果顾客心里有一片货架区，那么大量的陈列位还未被占据，也有大量已有商品的陈列位需要调整。占位和调整，都需要企业额外的资源投入和组织执行。大家已经在做调整，但占位要求的专业组织部门和开发流程，在很多企业中还没有出现。
再次，在投入资源时，要针对不同的产品生命周期来区分三种货架各自的权重和要点。
中国企业在占领心理货架这个制高点上已有很多成功的经验，例如脑白金创立了礼品的心理货架，五谷道场给方便面增加了一个新的非油炸的货架，霸王洗发水也继奥妮之后再次给顾客心中的“中药洗发”货架揭幕。而一切的关键在于怎样继续协调三种货架，进而形成成熟的营销管理模式，来开发更多的心理货架空间。
抢占三个制高点，实现彼此的高度协调和统一，任你再杀成红海，KA卖货也不难。
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