爱华网一、网站建设的背景：
随着中国近３０年的改革开放，特别近１０年的快速发展。中国的国门向世界敞开，中国的经济与技术的变革与世界同步。尤其是中国互联网的发展，在与世界同步性上表现的尤为特别及贴近。自９０年代中后期，几大门户网站的立户圈地运动之后，带动国内各大网站的推波助澜，一时间互联网成为中国发展最为迅速的，最为瞩目的行业之一。但是经过２００１至２００３年互联网的严冬之后，中国的互联网进入了一个理性思考、与市场细分与网站定位的阶段，这一阶段在我看来，是一个自我成长的必经阶段，也是互联网给中国老百姓带来最实质性改变的阶段，这其中尤其是电子商务类网站与平台更是悄悄地改变着我们日常的生活，给我们带来时尚的同时，也的确给我们带来了生活的便捷与质量。
二、公司现状的分析：
合肥裕文商贸有限公司自成立以来，集焦于企事业单位日常办公用品及礼品，以及学生文体用品行业，以传统的商场端点为主要销售手段。企事业单位的日常办公用品的需求量及学生文体用品的需求量每年基本上保持不变，或者说变化量不大。随着近几年的发展，逐步形成以合肥百货大楼、商之都等为龙头的几大商场布局，旗下共６家营业网点分布于安徽省内，但是这种传统的模式的弊端主要表现如下：
１、占用相当大的库存容量，每个端点少则几万元库存，多则十几万几十万库存。而且这些库存的管理各个商场都不是纳入其完善的体系之内，在经营一二年后，这些库存基本上都会发现一些磨损或者过时。公司目前的６个销售点的库存量占近５０万之多，这个数字对于目前的状态下而言是一笔不小的数字，况且这些库存中有相当大一部分产品是不能进行销售的。
２、传统的销售模式是嫁接于各大商场的管理体系之中的，比如导购人员的管理。导购人员的工资及奖金是由公司这边按月支出，但是导购人员的选用与考核则很大一部分是由商场来定的。从某种程度上来说，这是权与利的不匹配，所以就造成想找好的导购人员，但不一定得到商场的认可，商场指定的选定的导购人员又不一定合适于。
３、办公用品及学生用品在目前商业模式下，各大商场只是当成一种配套产品存在于其商场店铺内的，而不是其主要的利润来源，所以在商场内部的管理及支持力度上来说，是很弱的，不会引起管理者的重视。管理上也存在问题，尤其是楼层经理或者商场高层调动后出现的楼层布局或者经营思路的调整后，一般而言，办公用品及学生用品这个小组基本上是做牺牲的，好的楼层，好的位置都被分派之后才能轮到。从某种角度上来说，办公用品小组在目前传统商场模式里面是个弱势群体。
４、销售政策的僵硬。所有产品一旦进入商场后，那么各项产品的定价与促销都要纳入商场的体系之内，而要想调整一项产品的价格或者供应商想对某项产品进行阶段性的促销，那就要履行相当长相当复杂的申请手续，一旦手续申请下来后，可能好的销售时机也已经错过。而在商场而言，如果遇到什么重大节假日，则是进行全商场所有商品的折扣销售以吸引消费者，增加客流量，但是往往这些节假日对于办公用品产品而言往往是不合时宜的，但是为了顾全大局，也不得不跟着商场的活动而“活动”。
５、公司对于营业网点的管理力度不到位。由于公司的６个销售终端是分布于安徽省内的几大地级市，这对于一家规模不大的公司来说，管理起来是要费很大精力，而且对于销售情况、当时的市场都很难有一个心里有数的状态。所谓的销售也只能是靠天收，或者说靠商场带来的人流量或者人气来实现的。很难体现做为供应商的公司管理成绩的体现。
６、信息沟通的不畅。由于公司目前还没有建立起自己的信息系统，即使拥有自己的信息系统，但也很难与各大商场的信息系统对接起来，所以公司目前旗下的６大销售网点的销售情况及及时的补货缺货情况只能靠导购人员与公司这边的电话传真的沟通，有时会出现数字不准确，沟通不及时的情况，往往这样的情况会发生：第一天第一个网点的补货信息传过来后，第二天及时补货到位后，紧跟着第二个网点的补货信息也跟着传过来，而且补货的内容相差无几，但是对于公司这边而言，采购就要分成二次，而不能形成一次采购，所以在采购成本物流成本等上面付出的费用比较大。
７、这种传统的商业模式具有的风险很大，因为公司的销售过分的依赖于现有的商场，一旦商场经营不佳或者因为战略调整而导致商场的关闭，那么对于公司而言，这种损失就很大，在公司发展的过程中，这种情况出现的次数也不少。一个商场的关闭对于公司带来的损失至少是十几万的费用。另外商场管理层的变动对于公司销售业绩的影响也很大，好多商场管理层并不是具有一定的职业操守的，一些隐形的费用公司只能是被迫接受。
８、一个新商场的开业，往往为了配套，会召开招商大会，一旦入选，面临的就是各项的进场费用，开业支持费用等各项杂费。未来的销售还不见如何，这些费用肯定是要付出的，这也是传统的嫁接模式固有的弊端。这些费用之后的就是各项扣点费用、每个月的促销费用、虽然这些数字并不是很多，但是对于靠这种模式生存的商贸企业来说，日积月累下来，也的确是一笔不小的开支，往往也就是因为这样的费用的存在，从而导致产品到达最终消费者手中的时候，中间的流通环节的费用占有相当大的比例。
基于以上对于现有模式下的企业销售情况的分析，以及对于未来公司的发展方向的思考，我认为公司可以花一段时间慢慢改变现有销售模式，向电子商务、在线购物、网上商店这个方向改变发展，理由如下：
１、电子商务这个概念在中国很多年前已经炒的很火了，而且也有很多的网站试水，但是在２０００－２００３年之间，电子商务网站的严冬期间，各大电子商务网站要么被人并购，要不关门倒闭，但是这不是说电子商务在中国的互联网就是行不通，而是中国互联网业和中国的消费者都在这一阶段认真的思考这一新兴的商业模式。自２００３年非典之后，电子商务类网站逐步地回暖，并稳步向前发展，这一阶段的发展是在经过那次严冬之后的，有理性思考之后的发展，表现的更为理性，步调更为稳重，行业更为健康。消费者层面也在非典之后逐步地认清了这种新兴的商业模式。所以说，电子商务这个名词在中国目前来说，并不仅仅是一个互联网的概念，而是很实际的一种商业模式。
２、目前外部环境有利于电子商务的发展。在过去的一段时间里，很多的消费者主要担心的是在线购物所买的商品会不会有假，会不会以次充好。消费者总是存在着一种“眼见为实”的心理，这也是在所难免的。另一点，在线购物是付款方式是否安全，个人资金方面的安全，个人资料方面的安全。最后一点，就是物流运输方面的考虑，一件商品并不是那种付款了就能拿到手或者送到家的感觉（传统的销售造就了消费者付了钱就能拿到产品的心理定式），这种感觉让消费者“不确定”“不安全”。经过近几年的发展，这些问题应该都在得到有效的改善，第一点，可能过去的确存在着在线购买的产品会以次充好，以假乱真的情况，但是现在的商家更多的是在注重自己的信誉，在网上就曾出现过，是假货（仿货）商家会很醒目地提醒消费者，这是仿货，并把自己的详细产品信息一露无遗地向消费者展示。随着社会诚信体系的不断构建，消费者这方面的顾虑只会(aihuau.com)是越来越少，商家的那种欺骗行为也只会是越来越少。第二点，在线购物的付款方式的安全性问题。随着国家互联网发展中心以及国内几大电子商务领头企业的悉心引领与推动，现在的在线购物的付款安全性得到很大程度的提高，网银、支付宝、各大商业银行的电子银行的开通等形式都在安全性方面做了很大考虑，所以一般而言，电子商务的在线付款安全问题可是基本不用考虑。第三点，物流运输方面，国内自上世纪９０年代末开始大力发展的第三方物流现在已经很成熟，第三方物流不仅在干线运输方面有着极佳的表现，在城市内城市间的快递运输也有很强的能力，可以说随着国内城市间城市内的物流快递的发展，未来电子商务的前景是一片光明。
３、随着中国互联网的快速发展，国内的网民数量在不断增加，（已超过亿），一般的企事业单位基本上都已经接通互联网，并且也深刻地认识到互联网对于现代社会所产生的影响与变革。
４、我个人认为影响电子商务发展的几大问题如下：第一位，社会的诚信体系；第二位，网络的在线支付手段的安全性；第三位，实际的物流运输配送；第四位，社会的消费心理。第五位，产品销售后的售后服务问题。前面三个方面基本上都已经阐述过了，第四个问题就是社会的消费心理。这一点也是很重要的。一件新鲜事物的接受程度与否与社会的引导有很大程度上的关系。而接受新鲜事物最快的往往是年青人，他们拥有着全新的角度去看问题，而且是敢于应用新的事物。从现在社会环境来看，目前在各大企事业单位，８０年后的年青人正在逐步增加，正在逐步走向管理岗位，而他们在读书的时代基本上与中国互联网的发展相同步，他们也积极地响应着新鲜事物对于生活的改变，对于在线购物这种新消费模式毫不拒绝。所以说，电子商务对于今天来说，是有一个很庞大的用户基础。
５、公司经营的办公用品及礼品类产品合适网上购物的基本产品要求。一、产品基本上都能被广大消费者认同，对于消费者来说，办公用品的产品以前都曾经接触过，而且某种程度上也相当了解。二、产品的单价基本上都不是太大，９５％以上的产品单价都是介于几十元至几百元之间，很少有超过千元的产品。即使有超过千元的产品的话，那也是比较高档的比较通用的办公用品（比如高档签字笔等）。三，绝大部分的办公用品都属于办公耗材，除了个别的常用的办公设备仪器可能会涉及到实质意义上的售后问题。绝大部分的办公用品的售后问题实际上都是其销售质量服务之上（比如怎么样去根据客户的习惯上架一些更合适的产品以及怎么样提高对客户服务的响应），而不是产品质量修服务之上。四，依托于现有的传统的商业模式，拥有固定的销售网点，而且都是在几个大的商业卖场之上，这样给消费者一种实在的心理感受，对于公司销售的产品比较信赖。五，办公用品易于物流运输，一般而言，办公用品占用的体积不大，重量不大，一次购买的用品大部分易于包装运输。六，依托现有的采购网络与平台，能很好的节约电子购物网站的产品的采购成本，从而能从最大限度上让消费者买到价廉物美的产品。七，办公用品的购买者大部分是企事业单位，传统的商业模式很难与这样的企业消费者建立相应的商业粘性，而且大部分中小企业的办公用品的采购都是不定时的，而且计划性不是太强，一般都是月初根据各个部门上报的需求然后再由采购人员上街去采购，而这种采购有一定的随机性，这个月在这里买，下个月可能就在那里买。这样的商业粘性不大。而通过电子购物这个模式，公司可以通过企业提交的资料信息以及网站统计可以分析企业单位的一些消费习惯，可以根据客户的实际情况向其提供相个性便捷的服务。
６、国内目前专业的办公用品类电子购物网站不多，从目前了解的情况来看，除北京有一家做的比较成功以外，南京也有一家好又多的做的比较成功。安徽本土的到目前为止还没有做的不错的，但是也有三家左右的商贸企业正在构建这样的网上购物平台。应该说，这个时候是专业化的办公用品采购平台的发展最佳时机。（一是市场是存在的，二是还没有形成较为强势的专业办公用品购物网站）
（未完，待续。。。以下章节包括：三、消费者分析 四、网站的定位 五、网站的构架 六、网站的功能实现 七、公司的管理实现 八、网站的推广等）
作者：丁国亮，曾用名：丁斌 香港圣斯克家具集团合肥市圣斯家具有限公司营销总监曾服务于合肥荣事达集团、上海华运通物流有限公司多年战略管理、营销策划、物流规划的经验 现致力于打造中国中西部地区首家专业化办公用品电子商务平台，欢迎来信商讨、交换意见。电子邮箱：[email protected]
