杠杆借力赚钱秘术 做最赚钱的经销商—向总部品牌借力(上)



     题记——商人不赚钱不道德

  一、赚钱从学习开始

  首先送大家一句话:商人不赚钱不道德。

 杠杆借力赚钱秘术 做最赚钱的经销商—向总部品牌借力(上)
  商人是我们的身份,身为商人,最根本的职责就是赚钱。商人不能赚钱,就好像公务员不会当官、驾驶员不会开车、电工不会搞电路、电焊工不会装焊枪一样,是说不过去的。可是要赚钱,怎么赚?要健康、合理、合法地靠智慧赚钱,也就是说,君子爱财,取之有道。智慧从哪儿来?智慧来自于学习。

  成年人学东西往往一听就懂,可是懂了以后很快就忘。所以,学习要不断地重复。对于成年人而言,理解很容易,但是记住内容很难,而且在工作当中加以运用,就更有难度了。比如,要是叫你在30秒内默写一首唐诗,那么你写下的肯定不外乎这几首:床前明月光、春眠不觉晓、锄禾日当午、白日依山尽、鹅鹅鹅等。为什么?因为这些是小时候一再重复的内容,所以到今天还记得住,张口就来。

  学习新东西,要采用空杯心态。杯子加满了水后便不能再加,再加就会溢出。只有将杯子中原有的水倒出来,我们才能在空着的杯中,注入新的水。所以大家要以“低调做人,谦虚归零”的心态,来分享学习内容。

  二、和气生财——微笑很值钱

  我们不应把为顾客提供服务的过程视为痛苦,它应该是个快乐的过程。给顾客提供服务时,我们一再强调微笑服务。

  案例:微笑不达标要扣钱

  沃尔玛创始人山姆·沃尔顿到店里去视察,看到一个员工脸色不好看,就上去跟他沟通。

  总裁:你心情不好吗?

  员工:我心情好啊。

  总裁:那你的微笑呢?

  员工就很勉强地笑笑,笑得很难看。

  总裁很生气,回去发了个文件:从今天开始,沃尔玛的员工笑的时候一定要露出八颗牙,少露一颗要扣钱。

  这就是微笑的标准。

  古人也讲过,和气生财——微笑对我们赚钱历来都是有帮助的。

  任何客人从门外来到店里,不管他是恐龙还是青蛙,我们都要把他想象成是一堆从外面走进来的钱,这样感觉自然就好了。事实上人家来消费,就是来给我们送钱的,可是有些经销商不给人家好脸色,眼睁睁地把这些钱给挡回去了。

  所以,把客人接待好的一大前提,就是要保持快乐的心态。

  三、发财靠脑勤手勤

  好记性不如烂笔头。本文的内容,不能保证所有地方都对你有所帮助,如果有哪怕一句两句话对你有帮助,或对你有所启发,让你想到什么,感悟到什么,请你用笔把它记下来。

  一个朋友跟我分享说,他晚上往床上一躺就开始兴奋,想着明天要干什么,大脑想得胀胀的,天花乱坠,然后睡了。第二天早上起来,昨晚想的什么,一点都记不得了。

  成功建立在不断重复的基础上,而重复的前提是,好记性不如烂笔头。我们看到好东西时很容易激动,可是激动之后又很快就忘了。所以,有好的想法、好的感悟时,一定要当场把它记下来。

  品牌借力——背靠一棵摇钱树

  经销商也要讲品牌吗?很多人认为,品牌应该是总部的事情,经销商只能被动地受其影响:总部品牌大,经销商跟着沾光;总部品牌小,经销商跟着倒霉。那么,品牌跟经销商之间到底是什么关系呢?

  一、品牌是经销商的必然选择

  品牌运营是经销商的必然选择,它是一个方向。我们正处于一个品牌的时代,有品牌就意味着有巨大的市场。

  案例:品牌有强大比较优势

  大家都熟悉的一句广告语:某某山泉有点甜。就一句话,给消费者留下个印象——这水一定是好水,因为古人讲的“甘泉”才甜嘛。它就是通过“有点甜”,让大家记住了它的牌子,从而占据了市场高地。这就说明,一个好的品牌具有强大的比较优势。

  大家都喜欢使用有品牌影响力的产品,喜欢使用大牌子的产品,或者喜欢使用被大多数人认可的牌子。为什么会这样呢?

  1消费阶层化,产品不可能卖给所有人

  首先,我们不可能把产品卖给所有的人。现在那种老少皆宜的大众品牌越来越少,基本上都在细分,什么人用什么样的牌子,分得非常清楚。这就给了我们一个信号,消费已经阶层化了,什么样的阶层用什么样的产品。要让某个阶层记住我们的产品,就必须靠品牌来进行沟通。

  案例:用品牌跟客户沟通

  举个例子,以前经常看这样一个广告:一个戴建筑工人帽子的人,或者是扎条毛巾骑自行车的人,或者扛着摄像机在街上走的人,来这么一句:“价格便宜,量又足。”这个广告向我们传递了这样一个信息:这个产品是普通大众使用的。不客气地说,就是穷人用的,因为它树起的概念是,不但便宜,量还足。

  2差异化消费决定了产品定位

  所有的品牌都对应着相应的消费群体和消费阶层。要想把特定消费阶层紧紧抓在手中,就要做好差异化定位。

  有句话叫做:品牌常态是不正常的,变态才是正常的。这话的意思就是,你的品牌要跟别人形成明显的差异化。从品牌角度讲,差异化消费人群对不同品牌的感情依靠,决定了你的产品定位。

  作为一个卓越的经销商,首先要弄清楚,这个品牌的产品卖给谁,为谁服务。能不能为所有人服务?现在这个时代,为所有人服务,就意味着谁也服务不了。所以,必须找准差异化的定位。

  二、品牌是核心价值

  只有品牌运营才能做大做强,这是作为卓越经销商应该有的一个很重要的理念。聪明的经销商,常找那些成长中的牌子合作,然后跟这个牌子一起成长,品牌越做越大,经销商跟着分享里面的利润附加值。

  1品牌是产品价值的体现

  我们先要弄清楚,为什么只有品牌运营才能做大做强?因为品牌可以给我们带来更高的利润附加值。

  案例:凭什么就他的牌子值钱

  我服务的一个运动品牌叫AT,这个牌子在全国的销量非常大,在国内的运动品牌当中算是数一数二的。

  这个品牌的老板有一个舅舅,舅舅对他很好,他小时候得到过舅舅很多关爱,所以,他把品牌做大以后,就把一部分运动鞋给舅舅生产。

  结果舅舅一边生产一边牢骚满腹。因为鞋的材料是舅舅进的,工人是舅舅雇的,机器也是舅舅看到过的,鞋底、鞋帮、鞋扣、鞋带怎么生产出来的舅舅都很清楚。可是,同样的鞋一生产出来,标上AT的商标一双卖280,舅舅自己也有一个商标CD,标上CD的牌子以后,一双卖80块还没人要。

  这个例子告诉我们一个信息:大的品牌可以带来大的利润附加值。我们做的品牌越大,人家认为我们的产品价值越高,所以说品牌是产品价值的体现。

  2品牌是核心价值观的体现

  品牌也是核心价值观的体现。品牌传播的是思想,品牌越大,企业核心价值观体现得越强。

  3品牌是质量和信誉的保证

  品牌是质量的保证,也是信誉的保证。近年来,有些品牌做得非常大。大品牌就没有质量问题了吗?同样会有。不过,可能大品牌有问题以后,消费者很快就原谅它了,认为这是偶然发生的,相信这个品牌整体质量应该是没问题的。消费者就是这样,很容易原谅大品牌。

  而且可恶的就是,小品牌有时候刚推出一个新款,立即就被大品牌模仿,大品牌模仿了以后,消费者的评价却是:看看,小牌子又模仿大牌子了。公平吗?不公平。这就是品牌的力量,品牌就是信誉的保证。

  大家记住,品牌没有真相。品牌越大,带来的附加值越高,品牌越大,对经销商的价值贡献越大。品牌做大了,没有人关心它背后的工厂开在哪里,里面有多少车间、多少工人,人们只关心品牌的美誉度。

  三、品牌是更高的利润

  品牌在经销商市场拓展中有什么意义?品牌越大消费者的认可度越高。

  其实,品牌要做大就要做广告,就要投入,而所有的宣传成本最终都由消费者来承担。可是,消费者一边承担一边还乐呵呵地表扬你。这就是大品牌的优势。

  所以,我经常开玩笑说,到一个五星级酒店,吃了一顿饭花了3000块,殊不知,其中1500块吃的是它的名誉,吃的是它的地板、它的瓷砖、它的墙纸……真正的菜才花多少钱啊。这就是品牌的影响力。

  那么,品牌在经销商市场拓展中能起什么作用呢?

  1品牌缩短了消费者购买的接受过程

  第一个作用,方便消费者选择产品,缩短了消费者的购买接受过程。我曾经做过研究,发现消费者来到大的品牌店,基本上不还价,挑完以后,买单就走了。假如消费者到了一个店,那个店看上去不是品牌店,陈列和门头看上去都不是非常专业,他马上就敢跟售货人员讨价还价。甚至还这样跟售货人员算:你的鞋底成本多少钱,你的鞋带成本多少钱,你的鞋扣成本多少钱,为什么卖我这么贵?他这样说的原因,就是他对这个店的所有成本都非常清楚。很简单,这个店的品牌价值没有得到体现。

  一旦我们做了品牌提升以后,更容易得到消费者认可,因为他们认为,品牌大的就是质量好的,就是信誉好的。他选择的时间就会变得非常短。

  2品牌创造较高的利润空间

  第二个作用,经销商和厂家共同打造强势品牌,会使经销商享有比较高的利润空间。为什么打造了品牌利润空间就大了呢?因为所有品牌都符合一个规律:信息不对等。就是说,品牌掩盖了成本,消费者不知道它的成本是多少。

  案例:点石成金的名菜

  我有一次到湖南一个非常知名的品牌餐厅去用餐。店长出来跟我推荐一道菜,说是他们的招牌菜,菜单拿来我一看,招牌菜叫“悄悄话”。我说:“这个菜名字好听,是个什么菜呢?你们品牌这么大,来,就来这道招牌菜试试。”菜上来,我一看就懵了,是猪舌头炒猪耳朵,这就是“悄悄话”。

  这个案例告诉我们,通过品牌的提升,通过名称的运作,一个本来比较普通的产品被包装得非常漂亮,其利润空间就被大大地扩充了。猪舌头炒猪耳朵,成本要不了多少钱,可是在品牌的运作之下,增加了很多元素,比如烹制方法是祖传秘方,原料选的是纯天然饲料喂养的农家土猪,等等,用这些元素来提高品牌的含金量,就使店家获得了更高的利润空间。

  3品牌可以成为无形资产

  第三个作用,品牌可以超越产品,成为经销商的无形资产。

  案例:品牌的生命力

  大家知道“七匹狼”起家的时候,靠的是夹克。可是我们今天到他们店里去看看,只有夹克吗?不是,“七匹狼”这两年流行的是生活馆——男士生活馆,只要是男人用的产品,鞋、袜子、衣裤、腰带、帽子等,在他们的生活馆里都能买到。最早它是夹克品牌,随着品牌做大,就成为所有男士用品的品牌,这说明品牌可以超越产品,成为经销商的无形资产。

  

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