爱华网在日化行业竞争日趋惨烈的今天，中小日化经销商，如何将自身不利化为最小，如何将风险降到最低，如何合理调整人员战斗力，从而加强终端控制力，笔者通过各个环节进行分析，希望给予经销商一些新的思路。
在日化行业进行了一次次残酷的洗牌之后，渐渐形成了两级分化，大流通品牌和国际大牌，基本将流通渠道和终端零售网络区分管理，而新生品牌和中小品牌则完全依靠代理商和经销商来进行销售，笔者着重对于中小品牌的经销商进行分析，就是考虑到目前日化行业进入门槛相对较低，毛利较大，但营销的中间费用较高，所以如果经销商不能很好的控制风险合理利用资源，是很难立足与市场的，尤其是传统日化线，对于营销费用的投入和销售的产出，是目前衡量一个经销商盈利能力的重要指标。所以笔者从以下几个方面重点阐述在新的市场格局下，经销商如何走出利润和品牌的迷局。
一、 作品牌还是作销量
当所有行业都在推崇品牌为先的时代，日化行业却在饱受品牌之累，尤其当大牌纷纷选择有资金有网络的大经销商时，中小经销商自然而然的被挤到了品牌的死角，大多数经销商受资金和网络的限制所选产品均为二线品牌，在终端和流通的号召力都比较弱，但产品毛利较高，所以在厂家给予其足够大的空间时，大多经销商都觉得只有将产品做成品牌才可以实现更多的销售，从而赢得更大的利润，然而，一个产品只有当其完成了从制造商到消费者的转移并实现其功能价值才会成为商品，而商品被广为认知，并同时的到认可才成为了品牌，所以一般经销商现在有两个误区：一是我只有先将产品知名度打开，广为消费者所认可，有了美誉度才可以实现销量的激增，另一个误区是我只有大大提升产品的销量通过消费者口碑宣传，从而提升产品知名度，而确立品牌定位。62000876
其实这是目前竞争激烈的市场环境下的两个极端现象，尤其是在日化行业，受到产品文化沉淀的限制，国产品牌大多定位中低端，所以购买的随机性较大，消费者认知和认可一个产品需要很长时间，品牌忠诚度较低，而期间的市场维护费用很大，所以在传统的日化行业一个新生产品想做到一定积累的品牌美誉度，不仅受时间还受资金和投入方式的制约。
而在目前的市场格局下，一些产品一上市就依靠价格优势，强推二三级市场，开始可能会有一些效果，但这类产品由于对于利润的期望值都比较高，所以各级分销商不断加价，使得最终产品性价比严重失衡，而可能最终导致消费者对于产品的抗拒心里。
所以笔者以为，在目前的日化线市场格局下，中小经销商，选择产品，首先要考虑是市场的差异化，你选择的是功能相对较为统一的传统日化产品，那么你的优势在哪里，你的质量确实很过硬，还是你的市场推广手法很特殊。如果你选择的是功能性产品，那么产品是否真的却有效果？如果你选择的是区域特色产品，那么在你所推广的区域，该产品是否能够被当地消费者认同？而考虑到以上的情况，选择的产品，就要针对产品特点，进行合理的市场布局，比如说你选择的是一款质量非常不错，但属于传统日化产品，那么它必须有一个相当漫长的市场适应期，这时，我们的经销商一定要记住日化行业的一句话：“先活着，再生活”。所以一定要务实的选择合适的销售渠道，该类产品比较适合二三级市场，并且适合选择化妆品专营店来销售，笔者以为，经销商不妨选择一级市场自己做终端，二三级市场寻找分销商的做法，减少代理梯级，同时合理控制市场零售价，通过质量和性价比来实现市场认知。
所以无论你选择的产品有那方面的优势，最终你要体现到市场上，是给消费者提供性价比较高的产品，同时让你的合作者（批发商、分销商、零售商）都有合理的利润空间，这样产品的销量才可以在正确的销售渠道实现阶梯式的持续增长。而最终成长为品牌。
二、 做终端还是走流通
这个问题是困扰目前大多数经销商的，新产品或者是二线品牌，进入现代终端，尤其是卖场，名目繁多的费用使得经销商苦不堪言，但一直以来，受着不进大卖场就没有产品档次的观念影响，一些经销商赔钱赚吆喝，也要挤进那短短几节货架，即使每月销售回款还不够缴纳各项支出也在所不惜。
而另一类经销商，由于长期从事日化产品的批发工作，因此知道批发市场是个跑量的地儿，所以产品一上马上投到流通市场，这样就形成了做了几年如果没有厂家在空中的推广支持，产品基本上没有什么知名度，充其量冲着利润空间的份，地州有一些客户罢了，所以以上两种销售途径其实，对于现代经销商来说也是一种单一且不长久的途径。
而作为一个选择了日化这个行业的经销商来说，你辛苦运作一个产品，几年下来不光是要赚到钱，更主要是你要有一个通过运作产品构建起来的网络和团队以及比较超前的意识，这才是作为现代经销商最有价值的东西。所以当很多经销商在问我这个问题时，我会回答他们，每一个产品在不同时期都有它最为合适的销售途径和渠道，因此我们的经销商在运作一个产品时，一定要根据产品的现状来选择合适的销售渠道，比如一个经销商选择了一款价格较高的功能性产品，那么作为功能性产品的首选销售地会是一些档次不是很高但人流量较大的商场，还有就是一些二类卖场，这些地方相对费用较低，同时进入的消费者大多是这个年龄段的目标消费群。同时通过批发市场辐射二三级市场，并在主要二级市场寻找分销商，这样在产品足够利润空间的支撑下，经销商完全有能力在终端进行产品推广和演示，从而提升产品知名度，实现销售的增长。
三、 替他人做嫁衣还是养自己的孩子
这是经销商发展的最高境界，通过代理厂家的品牌，锻炼自己的团队，健全自己的渠道，构架自己的网络，每一个经销商的梦想几乎都是能够拥有属于自己的品牌，所以在条件成熟的时候这是一条最佳的选择，笔者曾经的一个客户，在代理一国产二线护肤类品牌，艰苦运作了4年之后，终于不堪市场重负，而面临转型，但虽然这几年先来利润不是很大，但他通过与厂家的合作，对于品牌定位，网络建设和渠道维护方面却有了自己的独到见解，同时也培养了一支较为出色的销售团队，在这种条件下，他发现了一款区域民族特色的染发产品，选用当地少数民族自制的一种草药提取物，纯天然的染发概念是该产品的独特卖点，同时他又通过市场调查，发现这项古老的民间产品其实在当地有很深的认知度，可以将该产品与本地旅游产品的概念结合起来，因此他几下浙江，通过OEM将产品终于铺上了货架，同时选择了适合产品销售的渠道，并抛开了传统日化产品的销售模式，将产品定位成民族特色结合区域特点，并强打旅游特色产品的概念，在当地的旅游景点和纪念品市场，强力铺市，并做好宣传，通过两年的运作，目前该产品已经成为了区域代表性的旅游特色产品，这个经销商也走出了一条全新的日化经营之路。
说到这笔者认为，其实只要条件比较成熟，每个经销商都可以运作自己的产品，因为所有的商品除了推广的模式和市场的定位有差异，最终的流向和价值取向都是一致的，那就是要以最终消费者的需求为其价值取向，所以其实关键还是产品的定位和自身的优势是否吻合，推广的模式与自己的特点是否一致，这样才可以利用经销商自身的长处来达到提升产品的目的。
可能每一个经销商在运作了自己的产品之后都会有自己独特的思路，但笔者只希望通过自身的一些看法，可以为中小日化经销商在后期的运作中多一些思路，笔者就聊以自慰了。
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