爱华网企业怎样才能从市场竞争中胜出？西方营销专家是这样回答的：“比竞争对手更有效地满足目标顾客的需求。”这是目前比较权威的理念。作为一个中国营销界的小学生，本人是这样理解的：首先把顾客的需求理解为“人心”，然后把有效地满足目标顾客的需求理解为“得人心”，进而把比竞争对手更有效地满足目标顾客的需求理解为“比竞争对手更得人心”。所以企业怎么才能从市场竞争中胜出，回答是：“比竞争对手更得人心”。这个道理是一样的，而且更有中国特色一点。
中国战国时期有一个军事家叫孙武，他著了一本兵书叫《孙子兵法》。几千年来，发挥了很大的作用，得到了中外各界的重视。他说两军对垒判断谁会胜出，从五点就可以看出来：“一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。”其中之首的“道”就是得人心的方法（说方法用词可能不太中肯，我只能找到这个词）。得“道”者就能“令民与上同意，故可以与之生，可以与之死，而不畏危。”用现在的话讲就是掌握了得人心的方法，就可以让人们不管死活地按照你的意图去做。一个企业要是做到这一点的话，那是所向披靡的。员工能够按照企业的意图去做；经销商能够按照企业的意图去做；供应商、合作伙伴、以及政府能够支持企业的意图；顾客能够接受企业意图，那么能战而不胜吗？孟子说“得道多助，失道寡助”这个“得道”不就是“得人心”吗？古今中外，我们能举出一个不得人心而胜利的例子吗？举不出来。商场如战场，这在企业竞争中道理也是相通的。所以得人心者得市场。
笔者在某大型国产家电企业任区域主管的时候，经常遇到这样的情况，公司下达的政策只对忠诚的老客户有效，对于其它客户是无效的。为什么会这样呢？就是因为忠诚的老客户的“心”在我们这里，而其它客户的“心”在竞争对手那里。那么得到了忠诚老客户的“心”，就得到了他最大的销量，而得不到其它客户的“心”，就只能把他们的销量让给了竞争对手。也有这样的情况，总部批评分公司的执行力不够，总部下达的很多规定政策到了分公司都大打了折扣。为什么会这样呢？就是因为分公司的执行者不能透彻地理解总部的规定政策，没有把“心”完全放在那里。那么任你怎么批评是没用的，因为你盯得不严，抓得不硬。还有一种情况，市场部门没有根据市场的实际需求来制定政策，而是根据主观的目标来制定政策。结果政策一下来，业务人员都在骂公司想钱想疯了，经销商一见到业务人员就摇头。业务员的心也没得到，经销商的心也没得到，政策能执行得好吗？这不是个别的现象，我想在很多公司里面是存在的。
很多业务员都会有这样的经验：我们在跟客户谈订单的时候，客户的反对意见很多，结果订单拖了一个月，两个月都没有定下来，后来才发现订单被别的公司搞去了。为什么会出现这种情况呢？有的业务员百思不得其解，有的业务员找了一大堆地借口，但是真正的原因是客户不认可这个公司或这个业务员，你得不到他的心，他怎么会跟你做生意呢？
男人追女孩子，你不懂她的心，得不到她的芳心，她能嫁给你吗？
所以得人心者得市场。所以怎么才能从市场竞争中胜出，就是要比竞争对手更得人心啊！
那么怎样才能得到人心呢？
我们来研究一下《三国演义》。其中刘备是很得人心的。那么他有什么方法呢？刘备是有大志的。他的大志是什么呢？就是“复兴汉室”！复兴汉室这四个字在当时是很有份量的，是很多人的意志。所以刘备才能占到人和，白手起家。后来“复兴汉室”已经不能得人心了，诸葛亮等人就劝刘备称帝，这也是为了得人心。那么曹操呢，他有什么得人心的方法？“奉天子以令诸侯”就是他的方法。这有点像春秋时期管仲的“尊周攘夷”政策，都是很得人心的。那么我们可以发现，管仲也好，刘备也好，曹操也好，他们得人心的方法都有一个主题（注：这个词可能用得没有概括性，但我只能找到这个词了），这个主题都是人心所向的。所以他们能得到人心。所以他们能成功。我们在当前国内政治文章上也经常看到这样的话“高举邓小平同志的伟大旗帜”，“高举三个代表的伟大旗帜”，我想这个旗帜就是得人心的主题。那么在企业里面，我们也经常看到很多得人心的主题，比如说以人为本，共创辉煌，等等。这些都是得人心的主题，并不是喊口号而已的，他能够把大家的心拢到一起来，劲往一块使，自然就能无坚不摧了。
那么我们做市场是不是也要有一个得人心的主题呢？我想是要的。我们经常讨论这样的一个问题：我们做销售的，销售的是什么？有的人说是产品，有的人说是服务，有的人说是做人，还有的人说的是利益，高级一点的说是解决问题的方法，更高级一点的说我们销售的是有效的赢利方案。我是比较认可最后一个答案的。因为他对每一个参与者都有好处，对社会的进步也有好处。
当前营销界，有一个词出现的频率很高，就是“团队”。我们做大的事情，一个人是不行的，要有一个团队。而团队的工作原理跟一个工作是不一样的，不是1+1=2，而是1+1大于2或1+1小于2，那么我们要的当然是1+1大于2，所以我们就必须把大家的心拢到一起来，劲往一块使！所以我们就须要有一个主题来统领一切。
第二个得人心的方法，是信誉。一个企业或者是一个人没有信誉的话，那是很难生存的。因为没有人相信你，你想象一下会出现什么样的状况？你能得到人心吗？答案是不能的。那么信誉从哪里来呢？信誉是从坚持来的。说到就做到了，这就是信用。做得比别人优秀，这就有了声誉。坚持做好正确的事情就有了信誉。信誉好的企业人家才放心啊，才能得到人家的支持啊。所以信誉是个人或是企业的第二生命。
第三个得人心的方法是关系。我们做事情就是在搞关系。这并不是负面的。比如说我们要锻炼身体，使身体更健康，就是在跟自己搞好关系。我们跟家人、朋友、同事保持良好的沟通就是跟他们在搞关系。我们做市场，就是在搞企业跟客户的关系、企业跟市场的关系。我们做投资，就是在搞投入与产出的关系。我们做生产，就是在搞人跟机器的关系。等等。所以我们只有把关系搞好，搞正确，才能把事情做好，才能得到人心。在很多企业里面，员工间关系搞不好，上司与下属关系搞不好是很普遍的现象。那么怎么搞好人际关系呢？我觉得最重要是沟通。沟通的目的是什么？沟通的目的就是为了大家能够把事情做得更好。那么沟通的问题在哪里？沟通的问题就在于心态。大家心态不好，没有上下同欲，没有一条心，那是很难沟通的。所以要把心态搞好。那么沟通的要求是什么？沟通的要求就是关心。一个团队里面，只有大家互相真诚的关心，关心对方的成长与发展，关心对方的困难与不便，关心对方的心里和想法，那么才会有良好的沟通。
第四个得人心的方法是细节。我在家电企业的时候，有一个上司一直以来我对他都很尊敬，以致于他离开了X家电企业的时候，我也就离开了。我为什么尊敬他呢？我想说一个细节。因为我们是驻外人员，很少跟上司在一起，平常有事都是通过电话沟通。有一次，我这个上司在电话里狠狠地批了我一顿，当时我心里很不爽，但是他在挂电话的时候说了一句话，让我非常感动。他是这样说的：“XX，驻在外面比较辛苦，要注意安全，要注意身体！”就是么一句话，让我对他非常尊敬。这个就是细节。一个关心的细节。不知道您有没有发现，客户对企业的印象是从企业最一线的员工那里得到的。因为直接为顾客服务的是一线的员工。他们给人的印象怎么样，这个企业给人的印象就怎么样。您应该跟政府部门打过交道，我想您一定有这样的经验，他们的办事人员给你的印象怎么样呢？为什么会有那么多的人说政府的坏话呢，这不是没有道理的啊。因为我们接触到的不是总书记，不是市长，而是他们机构里面最基层的办事员人员。所以一个企业要做好，一线员工的服务质量这个细节是一个大事情。
市场营销从业人员张少锋，希望能为广东省汕头市的中小企业成长和发展贡献一份力量。电子邮件: [email protected]
