爱华网随着中国房产市场的高速膨胀，建材产品同样也迎来了一个井喷式的增长，特别是2008奥运会的召开，又给建材行业带来了前所未有的机遇，过快的需求增长致使行业激烈竞争提前到来。那么企业在生产经营过程中要想实现持续稳定的增长，获取更大的发展，事实证明只有不停地创新，给企业注入新鲜活力，形成强硬的核心竞争力。
由于工作的需要，笔者在东莞建材终端零售市场及周边城市调查走访了一年多的时间，这是我最近一年来最为认真地走访建材终端市场，也是我真正意义跨入建材行业终端零售的开始，当我认真走访完建材终端市场之后，越来越发现建材的终端市场更需要好好来挖掘出一些具有一定指导意义的思想性的东西，并且根据这次难得一年系统走访经历，总结看来，虽然建材行业竞争如此激烈，但是，整个建材行业的竞争还没有发展到“家电竞争”的激烈程度，市场还是存在很多的机会。
打造终端价值，提高销售业绩
建材行业属于“冷关注行业”，在消费者没有需求的时候，他对这个行业很少投入什么关注，并且由于普遍缺乏持续的关注和比较，所以，对各类商品的价格敏感度也极低。。 而一旦消费者有了需求之后，则往往呈现出“短期爆发式关注”。并且有非常明显的预算方案和购物比较意识，还有明显的购物成交意向。所以由于建材产品日常的不关注和购买时的理性决策行为必然导致消费者在有需求时信息搜集与品牌间的选择比较复杂，因此店面的形象传播、人员传播对促成消费购买起着至关重要的作用，必定广告只能让消费者知道和简单的了解产品。可见，要能在市场上站稳脚跟，仅有目前的品质优势是不行的，必须提升终端价值这一基础性工程。
实施形象升级工程。店面形象是消费者接触品牌的第一视觉感知和五官体验，产品品质的不易识别性和产品的高价格需要专卖店的高形象来体现。所以店面规模、装修风格、产品陈列、内部配置均要凸现出高端的品位感和格调感。同时也要陈列演示出居家生活化的真实性。
实施导购培训工程。对于面对同层次消费者的建材产品，导购是消费者能否选择该品牌的最终决定力量，消费者主要依靠导购来了解和认知产品，也主要通过导购来感知品牌的档次、企业的实力。优秀的导购更能在终端对顾客实施有效拦截从而冲减竞争对手的广告效能。在提升店面形象这一硬件设施的同时，我们也要制定同步的软件提升工程——导购培训。在目前建材市场，导购员的导购专业性可以说是最大软劣，这也是优秀品牌能够突出优势的一个重要环节。
这是一个品牌竞争的时代，无论多好的产品如果不能进行恰当的价值输出，千里马也能卖成小毛驴，广告、终端和人员是价值输出的铁三角，而对于消费者认知度不高的建材产品，人员输出无疑是最重要的一环，抓住了这个关键，就能保证最大可能的抓住每一个进店顾客，防止新顾客流失，并让消费者的价格敏感度降到最低。
走出去，在消费者身边开展销售
空中霸主的美国军队对南联盟进行了持续数月的轰炸和精确打击，由于没有地面部队的进入最终没能占领南联盟国家；而对伊拉克的战争最终同样是借助地面部队对巴格达的占领而征服了伊拉克。可见，空中只是达到目标、促进目标的一种手段，地面才是决定战役胜负的最终力量。
市场营销的成功与否，关键的因素是谁能获得目标消费群的认可。对于建陶行业也是如此。随aihuau.com着国家宏观调控政策的实施、产销成本的上升、市场竞争的加剧。建陶厂商不可避免的要求在市场营销的策略及方法上有所突破、创新。而创新与突破的出发点，是谁能针对目标消费者的需求做出比竞争对手更多的有效沟通与承诺。而小区推广，便是实现这种目的有效方法之一。
所谓小区推广，简单的讲，就是针对新建商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、免费铺贴、有奖让利、卖赠等。小区推广活动是针对目标消费群短、平、快的策划推广手段。如果说企业文化建设、企业体制建设、产品线规划、品牌发展规划是战略层面的内容，那么，小区推广便是支撑企业（生产企业和流通企业）实现战略规划的有效战术之一。
营销创新是营销的主旋律，许多企业都在绞尽脑汁、挖空心思的推出新模式，却总难在终端起到立竿见影的效果。其实，只要我们能把传统模式的每一个细节做到位，执行到位，把每一件事做深做透，从细节上下工夫，在对手忽略的地方展开进攻，我们就可以挖掘出巨大的销售潜能。
客情致胜, ,加强终端外交
在日常销售工作中，销售人员经常提到“客情”这个词。客情是什么？在很多人的眼里，它简直就是一剂万能灵药，无往而不利。收不上款，你跟客户的客情不够；家装公司不主推你公司的产品，你和设计师的客情关系不好；进小区推广费太高，你跟物业经理的客情关系不到位；在卖场的位置不好，你的客情关系做得不到家……面对主管们的种种指责，销售员简直是哑巴吃黄连——有苦说不出。做业务，天天泡在市场，我又何尝不知客情是销售工作的润滑剂？搞好了，能助推产品销量，降低销售成本？只是我做出了那么多的努力，为何只见开花，而不见结果？
建材工程采购中能不能成功，客情关系“过不过硬”很重要。在很多工程采购中，在获得客户需求信息时，客情关系起的作用是“线人”；在客户决策时，客情关系的作用是“拍板”；在客户服务过程中，客情关系的作用是“润滑剂”；在客户疑惑时，客情关系的作用是“催化剂”；一旦与客户建立起长期稳定的关系，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛。
在快速消费品行业中，有句话叫“金奖银奖不如店员夸奖”。这句话就从一个侧面反映了店方推荐对销售所起的重要推动作用。所以不要奇怪，那些客情做得好的销售人员，哪怕每天只是陪着客户轻轻松松的聊天，你也会看到其销量如同芝麻开花——节节高。
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