爱华网系列专题：不要浪费公司的钱
钱总近来异常的郁闷，这可都是销售业绩所做的“好事”。情况是这样：钱总是一家绿色食品公司的老板，最近被公司一直“长不大”的销售业绩缠得不可开交——五年了，年度3000万元的销售额都达不到，每个经销商一年连20万元都搞不掂——从公司到经销商，个个都显得“面黄肌瘦”，这叫钱总怎能不痛苦，不郁闷呢！
为什么会这样呢？通过对钱总公司的整体调查，我们发现问题主要有以下几点：
一、经销商处于艰难发展的边缘。不管经销商的实力是大还是小，绝大多数的经销商都处于“面黄肌瘦”、艰难发展的边缘，即经销商每个月多少都能销点货，但量一直上不去。好一点的经销商在其市场行业销售排位中，能够挤进前十位，处于第八或第七的位置算是最好的了。至于成为区域市场的销售冠军，那是痴人说梦，遥不可及的事情。为此，经销商感到很痛苦！
二、公司与经销商合作很松散。公司除了收款、及时出货和赠送一定量的宣传海报给经销商外，几乎就没有其他合作了。例如销售人员培训、促销活动指导、广告传播指导等工作，通通都没有。虽然有些经销商曾经单独或联名向公司提过，希望能够得到公司营销力量的支持，但公司都没有正面、确切的回答。
显然，双方的合作很松散，仅仅是一个买卖关系。因此，不少经销商对公司的做法比较失望，并且产生了另选其他公司合作的打算。
三、公司没有打造强势的经销商方阵。公司一直在不停的招商、市场开拓，却没有真正地重视过经销商，更没有选择一批经销商作为重点扶持对象，将其打造成区域市场同类产品的“领导者”和月度及年度的“销售冠军”，而是让所有的经销商自由发展，自生自灭。
显然，这种做法使得全国经销商的运营“面黄肌瘦”，更加使得公司的运营“面黄肌瘦”。这种情况，居然很多公司都能够容忍——看见销售业绩不佳，虽然度日如年，但郁闷几天，发发牢骚，认为市场是这样的竞争激烈和残酷，其他公司好像也好不到哪儿去。如此这般，一切又过去了。
这样的阿Q精神值得赞扬吗？不值得。而且，这样做是很危险的，因为经销商会越来越少，公司的发展会越来越差劲——如果不及时地想办法进行自我“救治”，那公司的前途只有死路一条。可不可怕！这绝对不是吓唬人的话。
显然，“面黄肌瘦”是不能够容忍的。那么，面对这种情况，公司如何才能使自己“身体强健aihuau.com起来，脸色红润起来”，不再是“面黄肌瘦”呢？
第一、建立战略合作伙伴关系，全力推动经销商的优势发展。公司和经销商的关系可以比作舟和水的关系——经销商是水，水可载舟亦可覆舟。因此，公司若想游得舒服跑得远，必须处理好与经销商的关系。
目前，各行各业的市场竞争都异常的激烈，如果经销商在区域市场拿不到良好销售的“话事权”，老被竞争对手打击和挤压，那公司就跟着“遭殃”。这可不是公司所希望的。
那么，面对这种情况，公司如何做才能确保自己的经销商不被“欺负”呢？最好的办法就是与经销商建立战略合作伙伴关系，展开全方位的合作，全力促使经销商将销售网点、市场推广、终端销售、售后服务等工作都做得异常的优质，并且迅速地成为区域市场同类产品销售的“领导者”，以绝对的优势占据产品旺销、脱销的最佳位置。
这是一个复杂、系统和利润又异常丰厚的工程，公司必须对其整体规划，使各方面的工作都做到位，使其双方的合作长久又愉快。那么，最终丰厚的销售业绩将会超越以往的想象！
第二、用百分之两百的努力，打造最强势的经销商运营方阵。与经销商建立战略合作伙伴关系是单一个体的行为，即把一个经销商“扶”起来了，其良好的销售业绩也只有一份。这对公司而言，显然是不够的。
因此，公司应该在全面实施战略合作伙伴关系计划的同时，有针对性的选择一批实力雄厚、发展潜力良好的经销商，加码倾斜公司的扶持政策，并用百分之两百的努力，将其打造成最强势的经销商方阵，并且做到数年如一日的实现最佳的运营，确保公司的良好销售。这样，公司的发展才能够高枕无忧！
沈海中，资深品牌营销人，黄金销售体系理论创始人，长期征战于市场一线，擅长为客户提供一爆即破式整体解决方案与运营实战。沈海中营销团队秉承“务实、创新、实效、低成本运营、为客户赚钱而不是花钱”的服务宗旨，以战略的高度和一针见血的制胜质量，为客户低成本的引爆市场，实现以小博大，由平庸或困境走向强势和辉煌。沈海中黄金培训课程《黄金销售体系——让经销商为公司大把的赚钱》同时奉献，实效培训与系统指导，让客户的销售更低成本地走向火爆。移动电话：13352808318；电子邮件：[email protected]
