爱华网最近把多年来打过交道的经销商按照不同类型进行了简单的归类.经销商是厂家合作的重要伙伴,有些经销商被厂家评定为战略性经销商,而有些经销商只是一般的经销商,这个评定是不受其生意规模大小的限制和影响,而是全面的,客观的来评定的,且是在一切条件平等的前提下,为什么都是厂家的经销商,却会出现这样的情况呢? 今天这篇文章先介绍其中两种经销商(A类型经销商和B类型经销商).
一). 合作伙伴 VS 水火不容
A类经销商时常会把厂家当成自己生意上的真正的合作伙伴,处处和厂家保持一致,积极配合厂家的策略执行,为厂家献策献计,和厂家一起成长.在对厂家这样的认知和背景下,经销商的生意象芝麻开花一样节节高,而作为厂家,厂家的生意也是如此,必然厂家对该经销商十分满意.而B类经销商从一开始和厂家合作开始,就是想好好利用厂家,对厂家的认知是:水火不容,把厂家视为敌人,处处和厂家作对,认为厂家离开它就不行,厂家的策略不高效执行,非要按照自己的想法去操作,这种情况下,结果很明显,它自己的生意也一般,厂家对该经销商的印象也不好.
二). 客观评论 VS 唯心抱怨
A类经销商对自己所经营厂家的产品和品牌的情况会进行客观的评论,有利润就是有利润,品牌好就是品牌好,厂家的政策对就是对,对厂家是心存感激,当遇到市场上的问题和生意上的困难的时候,也会客观的讲给厂家的业务人员听,请厂家和他一起想办法,找机会,大家一起集思广益,群策群力,把市场上出现的问题及时解决掉,扫除生意上遇到的困难,厂家感谢经销商,经销商更是感谢厂家,这是良性循环的合作现象.而B类经销商的情况与前者截然不同,对厂家是恨之入骨,每次见到厂家的业务人员(不分高低级别)都是满腹牢骚,先哭穷,自己做你们厂家这个生意是经营的多么辛苦,到头来是竹篮子打水一篮空,还把自己掉进了水了.抱怨做这个生意没有赚钱还亏本,人家其他厂家都有很大的支持,而你们厂家没有任何支持,你们的品牌虽好但是价格不好控制,或者你们的品牌虽好,但是人家某某品牌(无名品牌或者三流品牌)的产品价格低,利润空间大…….其实作为厂家,作为销售人员,大家都清楚,这个经销商是有钱赚的,对他的支持和其他经销商都是同等的,其他厂家对他的支持和服务根本不如自己的厂家那样好,自己厂家的产品和品牌给他带来了很大的品牌效应,而这类经销商就是得了便宜又卖乖,就是唯心抱怨,为的就是想从厂家得到更大的利益.
三). 先做后“说” VS 先“说”后做
A类经销商在协助厂家拓展市场和扩大生意时,都是先做后“说”,把对市场的拓展计划和下一步的生意发展计划方案呈现给厂家,获得厂家的同意后进行高效的贯彻执行,计划执行后,呈现执行效果和分析给厂家,厂家会很爽快的给到经销商相应的资源支持(费用/或其他).这个是个双赢的结局;而B类经销商往往会本末倒置, 先“说”后做,厂家让他去拓展市场和发展生意,他就会先伸出手来,大腿翘到二腿上,优哉优哉地说:先拿钱来呀,没有费用怎么做呀?没有资源谁也做不了的,等厂家告诉他要先提供计划和方案出来,双方一致确定后会支持费用的,但是该经销商会说,没有费用支持,做计划也是白做,有了费用支持,你不用管了,我会去做的.若厂家让他先代垫的话,他就会和厂家进行讨价还价,理论半天,最后不欢而散.若一个区域有A和B两个经销商同时存在的话,等过了一段时间后,B经销商会发现A经销商都在做市场活动,而自己没有做,此时的B经销商就是又开始大骂厂家,愤愤抱怨,骂厂家偏心,抱怨厂家不公平,这样的情况就是失败的结局.
四). 诚实守信 VS 坑蒙拐骗
A类经销商在和厂家合作的过程中会坚持诚实守信的合作原则,和厂家齐心协力做好市场,提升生意,真正的从产品的合理的价格空间中赚取一定的利润,对厂家支持的资源全方位的投入到市场上,因为他看重的是长远的利益和收获,一年下来,或者多年下来,利润丰厚,而厂家对其支持也是信心百倍,信任有嘉.而B类经销商在和厂家合作的过程中常常采取“坑蒙拐骗”的本领来骗取厂家的资源,把厂家对他的所有支持都据为己有,对市场的投入非常吝啬,同时在向厂家索取市场投入时还欺骗厂家,明明投入了500元,非要说是投入了1000元,自以为很聪明,其实厂家都不是傻子,市场的表现是最真实的反映,这种坑蒙拐骗的好事是长久不了的,这种经销商太看重眼前的蝇头小利,没有长远的眼光和见识,这种合作也不是双赢的.到最后,B经销商的生意和利润根本没有办法和A经销商相提并论了.
希望经销商们都能成为A类型的经销商,最好不要成为B类型的经销商.
本人从事KA采购2年，快速消费品营销行业5年，具有丰富的KA和区域营销管理经验，欢迎大家和我相互交流观点！电子邮件: [email protected]
