进口希腊橄榄油 希腊Minoa(米诺)橄榄油市场运作方案



——特别的礼油   共同分享

 进口希腊橄榄油 希腊Minoa(米诺)橄榄油市场运作方案

据海关统计数据,2001年时我国进口橄榄油只有392吨,2002年是605吨,2003年是991吨,2004年是2700多吨,2005年时已经一路飙升到4500吨,,2005年创到新高6000吨。

橄榄油SWOT分析

组织机构内部优势(strength):

技术技能优势:

 

1、Minoa米诺橄榄油,原产地为希腊克里特岛,高品质产品;

2、后期的自我品牌发展,走低成本,国内分装的道路;

3、在营销方面,公司高管层的营销理念较为丰富,有多渠道、全方位开展工作的能力;

4、我公司为国内一级代理商,有大规模采购的潜力,更新或增加品牌的能力,在价格上的竞争力。

有形资产优势:

 

1、公司主业运作良好,有充足的资金给与前期投入;

2、国内物流系统的支持;

3、各地有驻外分支机构,为以后扩充后备。

无形资产:

 

1、德州资通公司的企业文化“服务真诚、感动客户,与客户共同成长”的感召力,“以质取胜,追求卓越”的进取精神;

2、主业区域品牌的优势。

人力资源:

 

高管层对人力资源的重视,组建现代营销团队的计划。

组织机构内部劣势(weakness):

1、行业的新进入者,缺乏市场操作的直接经验,特别是团队、产品渠道等工作刚刚组建,还未形成强大的经销商网络体系;

2、优质进口产品价格上的劣势;

3、企业注册地在济南,其辐射力与影响力比北京、上海要差。

外部机会(opportunity):

1、  市场需求增长强劲,市场潜力大     a、 小包装的机会b、大宗货物进口的   c、OEM的合作机会

2、产品细分市场    从美容护肤到美食烹饪、防止心脑血管疾病病市场细分带来了更多的机会。

3、竞争混乱,民众呼吁品质橄榄油出现    据海关统计数据,近5年来,我国橄榄油进口量逐年增加,已由2001年的392吨增加到2005年的4500吨,从橄榄油进口数量看,初榨橄榄油约占进口总量的35%,精炼油约占46%,果渣油约占20%。2005年,果渣油占进口总量的40%。值得注意的是,目前市场几乎难以见到标称“果渣油”的橄榄油,这些渣滓油的流向令人感到不安。

4、国家标准的出台    9月19日在北京推介会上,巧遇国家粮食局科学研究院高级工程师、《橄榄油、油橄榄果渣油》国家标准起草人薛雅琳女士:标准已经进入报批稿阶段,即将出台。

外部威胁(threat):

1、竞争对手:亿芭利  品利(西班牙)、 白叶(西班牙)、大树(西班牙)、乐家(意大利)、欧蕾(西班牙)、克里特大地(希腊)、阿格利斯(希腊)、康乐氏(西班牙)、甘达(意大利)和华源(希腊)等品牌在终端表现较好,品质以特级初榨为主;国内以鲁花、福临门、嘉里伯爵牌等大型油脂公司纷纷进入,不堪落伍;餐饮市场以阿茜娅等中低品牌为主,特级初榨价位30-60元;

2、国家标准出台前的操作不好把握

营销公司的中长期定位:

 

橄榄油贸易的参与者,国内市场的专业代理商与生产商。

 

参与国际橄榄油品牌产品的进口业务,国内的物流配送商。服务国内同行业,协助其进口业务的拓展,参与国际品牌在国内开拓市场,寻求代理业务,特别是在通关、国内物流上提供专业的、一站式的服务。

进口品牌橄榄油在国内的代理商与分销商业务,中期公司创建自我品牌,在餐饮、零售、礼品、特渠等多渠道组建销售网络,满足国内中高端市场的需求,打造橄榄油市场一流品牌。

OEM的生产商。

产品品牌定位:

——“特别的礼油   共同分享”

 

a送礼要送特别的、自然健康的,原装进口是高品质的保障,定位礼品市场是主妇送给家人的健康,是朋友送给朋友的真心与关爱;   

b好橄榄油共同分享——和朋友分享你的惊喜,把你的秘密告诉朋友,把优惠带给大家;和同事分享你的体会,让同事从关注到交流体会;和亲人分享橄榄油的健康,让自然健康时时关爱你的家庭。

消费者群体与细分:

A 、追求高品位生活,有稳定的职业与中高收入;

B、追求健康、自然、美丽的生活,有一定的鉴赏识别能力;

C、购买者以女性为主,关爱家庭、关爱自我;

D、礼品市场“特别的礼油   共同分享”,送礼要送特别的,关注节日市场。

产品设计与包装

 

1)规格:25ml(分享装)  250ml  500ml (零售装)750ml 1L(餐饮装)

2) 高端以原装进口特级橄榄油为主,组建零售/直营渠道,突出原装进口的品质、伪劣油质的危害。

3)突出卖点a、产地:希腊克里特岛

b、DOP /IGP原产地保护/地理标记保护

c原装希腊条码以“5”字开头,中国条码以“6” 

d包装以深色玻璃瓶装,级别EXTRA VERGIN OLIVE OIL

e酸值

4)中低端市场以国内分装,以二三档橄榄油为主,组建餐饮渠道。

5)价格分析:原装进口价位,以希腊金色托特、西班牙卡力雅为参考:

国内分装以西班牙亿芭利,大树、堂吉诃德为参考

确定营销策略

1、建立公司专业网站,

a宣传公司政策信息,通过互联网,建立各地代理商网络;

b组建消费者俱乐部网上平台,开展消费者教育、会员互动等活动;

c橄榄油国际贸易的平台,为国内外商家寻找合作商机,并提供一站式服务(进出口业务、物流业务、市场营销运作)。

2、电子商务,网络推广。

3、制定相关代理商政策,组建全国营销中心(初定济南),网络的扩张按照:德州-济南-山东为试点,逐步推广复制全国。

4、组建市场部(营销策划、电子商务、消费者俱乐部等职能),销售部(代理商的开发,零售、直营、餐饮渠道的建立,团购市场);

5、渠道推广:

餐饮渠道的推广——以菜品推广产品,使用橄榄油制作菜品,原料创新是厨师创新菜品的三大原则之一,组织菜品推广交流会;

              ——同中国烹饪协会、东方美食等联手,推荐橄榄油在餐饮界的使用。方案:a中餐菜谱b东美软文等;

              ——餐饮酒店的菜谱更新,着重推荐橄榄油菜品;

              ——主推目标:高档中餐厅、西餐厅。

零售渠道的推广——主题“特别的礼油   共同分享”,按照消费者分男性、女性、老人、儿童,同时结合橄榄油的健康功能,分包装设计,延长产品线,规划礼品盒的定位类别,三种以上主题,细分消费市场;

                 ——专攻核心城市的核心买场,终端表现形式专柜、店中店,配备相应的导购人员。

                 ——消费群体的教育推广、小区推广队伍的建立,保健品模式推广;消费者俱乐部会员卡制(积分),进行终端拉动;会刊;

    大客户渠道的推广

 

                 ——专人团购业务的开展,建立客户业务档案;

    行业会展渠道的参与推广

 

6、服务保障体系

A、管理支持体系:协助经销商终端建设,人员跟进开展当地工作;

B、培训支持体系:产品、促销、运营相关知识培训;

C、公司企业文化识别系统的传播与共同发展:各地经销商依靠公司强大的管理运营体系,统一价值观念,统一店面设计,强化执行力,力争营业额、利润的不断增长。

D、网络服务平台、客户服务热线、消费者会员系统。

——“特别的礼油   共同分享”

 

作者:王作良,现任济南爱琴海橄榄油销售公司总经理,原青岛味之峰味极鲜品牌经理,山东餐饮人才网的创始人。曾在上海太太乐公司担任公司经理,联系方式:email:[email protected]    13969030616

  

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