爱华网系列专题：营销界论剑！
2007年已经过去了，用“困惑”来形容这一年的医药界最恰当不过了，先是年初“齐二药”的阴影引发的SFDA对全国医药生产企业进行的前所未有的行业大整顿―――“飞行检查”，不论从时间长度，还是规模之大，都是建国以来空前的；其次是8月16号广东省医药采购服务中心公布了新修订的《2008年广东省医疗机构药品阳光采购实施方案》初稿，提出2008年将严格执行“两票制”，又掀起不小的波澜，草案的第三稿出现才总算给了业界一个交待；后又出现“南京医药”叫板“杨森”，“史克”博弈“太和保兴大药房”等工商对垒现象；等等。
随着近期主管部门对行业性整顿在年底的结束，大家最为关心的恐怕就是“医改”提出的“医药分家”了，究竟能分到一个什么程度？在2008年里医药营销界还有可能出现哪些热点？在此笔者（北京群英伟业医药营销培训有限公司董事长、培训师岳峰）就这些问题谈谈自己的几个判断，供大家参考。
一、药交会将出现“营销论坛”新亮点
2007年12月刚刚结束的昆明药交会上一度出现九个“医药营销论坛”会场，其中2个竟然是免费型论坛，咨询公司之间的这种激烈竞争现象将会在2008年的各类药交会中进一步体现。
药交会将从“人际交际型”向“自我提升型”转化，由于各医药厂家新药推出的速度受审批新规的限制，集中上市的速度缓慢，导致药交会中的“招商会”演变成“品牌展览会”，商务功能将被进一步弱化。
二、部分医药营销人员的职业生涯将需要重新规划
自2006年提出反商业贿赂法草案起，医药行业中多年的带金销售总算有些收敛，大大小小的曝光案例屡见不鲜，最有影响力的要算11月25号被曝光的21家医药企业商业贿赂事件，被处罚2年内在北京医药市场停止销售，即使2年后重返市场，恢复原有繁荣的市场景象恐怕也回天无力了。
这些事件给我们的启发是：药品的临床推广将进一步向学术推广方向规范，2008年将出现医药营销人才向学术推广型的企业回流，特别是向拥有原研药、专利药、独家新药、中药、生物制品等企业回流。
三、中小型代理商角色将发生变化
一度让人羡慕的代理商角色，在地区的挂网招标、社区招标、新农合统一配送、OTC大营销战略框架下，代理商个人的角色在2008年里将越来越被弱化，相反，代理商在市场里所起的作用将越来越多地依赖以企业身份来操作，最典型的现实就是各地中小型商业公司的纷纷倒闭和个别商业公司圈款消失，再加之2007年下半年各地方药监局对商业公司税票的大检查，使得“个代”赖以生存的走票活法成了无水之源，因此将有一大批“个代”将再2008年转化身份成为医药企业的“佣金制型代理商”来实现应得利润（笔者已撰文做过阐述，请网络搜索查阅）。
四、2008年的OTC营销将进一步体现企业整体战略的力量
这几年跑OTC市场的销售人员一定已经感觉到这样一个事实，那就是OTC营销人员的个人力量在OTC里的影响力越来越弱，甚至是天天在做无用功，比如即无品牌优势，又无政策优势的产品在当今大OTC战略营销、BP、OEM、娱乐营销、符号营销的背景下显得寸步难行，人员拜访再频繁，陈列、理货、谈判技巧再好，也无用武之地。这就要求做OTC市场的医药企业必须要放眼大格局和放眼未来，做好前期的品牌建设工作，特别是“24号令”对药品包装提出了新的要求，品牌营销、公共关系营销、符号营销、协议营销等将是OTC未来的主导营销方式。
2007年10月药品更换包装后，大众媒体很明显地出现了一批只强调“品牌”和“符号”而弱化通用名的广告现象，所以建议有志于OTC市场长期发展的医药企业，在派出人力的时候，同时应该有建立大品牌和公司整体OTC营销的战略，否则单靠人力营销成本反而将会更大，特别是由此而丢失了市场机会的“机会成本”会加大。
五、“医药分家”的试点带来院外销售机会
十七大报告明确提出“要中西医并重；实行医药分开；建设覆盖城乡居民的药品供应保障体系；建立国家基本药物制度，保证群众基本用药；确保食品药品安全，医疗卫生制度要以农村为重点”，南京、上海闵行区、广东等地的试点实行，“医药分家”看来只是个时间和程度问题了，那么在2008年里曾经一度辉煌的院外销售（医院周边药店）将会成为一些医药企业重新打造的一种营销模式，至少可以先赚足老百姓的眼球。医药商业加快对医院周边药店的收编工作也将加快，甚至早有捷足先登的商业公司已经开始和医院联合开办院内药店，这也将是2008年医药商业业务活动的新亮点。
六、2008年将会涌现出大批的医药营销精英转行CRO（医药研发外包机构）
2007年10月开始执行的《新药注册管理办法》使一大批以转让仿制药、改剂型生存的研发公司不得不寻找新的出路，最有可能成为行业里的朝阳产业的就是将业务重心移向做CRO，其中一个低门槛的业务就是为纷纷上马“新药”的厂家做报批中临床验证等工作，具估计在未来的近几年里国内医药企业将有300亿元投入到新药研发当中，临床验证等环节基本上是外包的，而目前国内只有200家左右这样的公司，远远不能满足当前医药行业里争相上马“新药”的需要。据业内人士透露，利润率可以达到20－30％，如此高的利润，将会有一批中小研发公司和曾在大型城市医院有医药营销背景的医药代表或某些医药经理人（他们既有良好的专家网络，又有良好的沟通和营销技能），从2008年起，这些精英们将在这块蓝海中寻找到自身发展的方向，笔者身边已经出现几位这样的朋友，业务发展正蒸蒸日上。
作者介绍：岳峰，沈阳药科大学90药学系；北京大学EMBA，1990年开始外企专业医药代表生涯，曾在多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；现仍从事多个医药产品的全国总代理的经营管理业务；有12年营销管理和5年专职培训经验，为医药企业培训200余场。现任北京群英伟业医药营销培训有限公司www.qywytraining.com董事长、高级培训师010-63790933 13381039955；多家培训公司特约培训师和企业咨询顾问。发表视频作品10余部；专业报刊、网站发表文章数十篇。近期培训过的代表性客户有：海南中大药业；西安千禾药业；华瑞；三九；强生；欧姆龙；珍奥；扬子江；远大；武田；麦格医疗用品；苏泊尔药品；石家庄四药；邯郸制药；益佰；东阿阿胶；润泰药业；云鹏制药；云中制药；斯达制药；生晃荣养药品株式会社；青岛华仁药业；吉春制药；华立九州医药；奇致医疗激光；九龙制药；柯菲平医药；通州妇幼医院；和杰医疗器械；谓博药业；海淀妇幼医院；海药股份；天康药业；济人药业；康华科仪医疗设备；华大吉比爱生物；英科新创生物；太龙药业；康蒂尼药业；康辰医药；福泰康医疗仪器；成蹊医疗器械；中研药业；洛正制药等。
另敬请阅读岳峰其他作品：医药经理人如何定性、定量地评估下属的工作；OTC队伍在新市场环境下设置“OTC辅导专员”的必要性；医药企业如何作好年度的内、外部培训计划与培训管理工作；第三终端及社区全科医生培训教育的创新思路探讨；医药销售经理如何设计奖惩方案解决品种销售不平衡的难题；“药店圈经济”现象分析之访谈录——北京群英伟业医药营销培训有限公司培训师岳峰专访。
