鱼菜共生硝化床与蚯蚓 共生与双赢



文/向寒松

    社会上有句俗话说是“屁股指挥脑袋”,对这句话我是奉为真经的。想想以前我在汽车经销商那里任职的时候,大家坐在一起,经常会抱怨这个厂家的销售政策不好,那个厂家的人瞎指挥。而现在给汽车厂家做咨询,经常听到的却是厂家营销管理人员对经销商的抱怨,比如经销商不听话啦,扰乱价格秩序啦,服务标准贯彻不到位啦,等等。

    当然,厂家和经销商之间相互抱怨还算是不错的,更严重的是双方对簿公堂,搞得大家都下不了台,比如2006年“山西新宝鼎状告长安福特”案、2005年“奇瑞状告四川捷顺”案。这两件事比较极端,此后车市好像没有发生类似的事,但这并不代表厂家和经销商的关系就此融洽了。相反,许多厂家与经销商的关系仍然比较紧张,而且随着竞争更加激烈,一旦达到临界点,经销商被压抑的情绪肯定会爆发出来,届时经销商与厂家对簿公堂,也是情理之中的事。

 鱼菜共生硝化床与蚯蚓 共生与双赢

    那么,厂家和经销商到底保持怎样的关系才算是正常呢?要回答这个问题,首先要弄清厂家和经销商之间可以存在哪些关系。我认为,按照双方互动关系的深浅和主从程度,大致可以划分为四种关系。

    第一种是“君臣关系”,也就是中国古话所说的“君要臣死,臣不得不死”,厂家占据绝对的权威地位。常见的表现形式为:厂家强行要求经销商提高销量或加大库存,如果不从,便威胁取消专卖店资格;厂家强行将滞销车型分配给经销商,如果不从,就扣除相应的销售返利,等等。很显然,在这种“君臣关系”下,经销商成了任人宰割的羔羊。运气好,还能赚点钱,一旦竞争形势恶化,经销商就会大面积亏损。

第二种是“师徒关系”,也就是厂家带领经销商一起开拓市场,教会经销商搞好4S店的经营与管理。当然,“师傅”也有自己的权威,“徒弟”如果不听话,就会受到相应的处罚。当“师傅”面临销售压力时,“徒弟”必须主动分担压力,但双方可以协商,不像“君臣关系”那样,没有商量的余地。

    第三种是“伙伴关系”,厂家和经销商处于同等地位,彼此构成一个命运共同体,同舟共济。厂家制订政策时,会考虑经销商的利益;经销商开拓市场时,认真遵守厂家的价格政策,主动维护厂家的品牌形象。面对市场困难,双方能力合作;取得良好业绩时,厂家主动让利给经销商。

    第四种是“投机关系”,比较常见于一些自主品牌厂家和经销商之间。一方面,厂家急于提高销量,挑选经销商时不严格;另一方面,经销商是怀着投机心理加盟,对厂家的忠诚度不高。市场形势好的时候,厂家和经销商皆大欢喜;一旦形势不好,经销商便拒不执行厂家的销售政策,甚至拒不提车。打个比喻,这种关系就好比年轻人谈恋爱,草率结婚,结果必然是草草离婚。

    上面四种关系形态很难具体套用到某一个厂家身上,因为有的厂家很可能存在一种或几种关系形态。比如,有的厂家口口声声说要和经销商建立伙伴关系,但在处理一些具体事务时,却表现出“君临天下”的霸气,把经销商当作“臣子”看待,想怎么干就怎么干。而有的经销商怀着投机心理进入汽车销售行业,干了几年,没捞到油水,很可能会和厂家翻脸,甚至拍屁股走人。

    毫无疑问,厂家和经销商最希望达到的是“伙伴关系”,可惜现实中少之又少。我认为,如果厂家和经销商结成“伙伴关系”,同时又处得像“师徒关系”一样,才是最理想的状态。因为站在经销商的角度,他们不仅希望厂家尊重自己,照顾自己的利益,更希望厂家教会自己如何搞好管理、如何搞好经营。但在现实中,绝大部分厂家没有做到这一点,不是厂家不想做,而是缺乏有效的管理工具和经营策略供经销商们使用。

    从这一点来看,一汽丰田走在了其他厂家的前面:一方面,它把经销商真正视为伙伴,提出了“消费者第一,经销商第二,丰田第三”的口号;另一方面,经销商把一汽丰田看作老师,心甘情愿地按照它的标准去做。凡是当过一汽丰田4S店总经理的人都深有感触:丰田真像一所大学,这里的东西学不完,学了就有用;丰田的很多管理工具看起来很简单,却很实用;丰田不仅要求你做什么,同时还教你如何做。

    有一点我是感触很深的:当一家4S店的经营出现问题时,一汽丰田马上派出专家小组对其诊断,提出各种改善建议,直到它的经营恢复正常为止;对于实在无法改善的4S店,一汽丰田才会决定将其清除出经销商队伍。其他一些厂家,只会制订极其严格的考核标准,而不会告诉你如何达到这些标准,考核不达标的4S店,就直接清除出经销商队伍。这种简单粗暴的方式,自然不受经销商欢迎。

   (本文作者曾任《羊城晚报》汽车周刊主编、南菱汽车集团营销副总裁,现为广州旗智企业管理咨询公司执行董事)

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/466034.html

更多阅读

“十字相乘法”与“双十字法” 孔明锁双十字笼子解法

“十字相乘法”与“双十字法”(“十字相乘法”的应用及其推广)总觉得众多现行教科书对因式分解中的“十字相乘法”的处理不公,对此法的扼杀确实感到可惜!但转而一想,既然众多教科书中都作如此处理,必然有其充足的理由,纵然是“千变万变,好

深冷空分技术培训教材 鱼菜共生技术培训教材

一、工艺流程:原料空气由吸入箱吸入,经自洁式空气过滤器AF去除灰尘和机械杂质,在离心式空压机中被压缩至0.52Mpa、100℃左右,压缩空气经空气冷却塔洗涤冷却至6~10℃,然后进入自动切换使用的分子筛吸附器,以清除H20、C02、C2H2和CmHn,出分子

集群存储软件与双机热备 集群和双机热备

集群存储软件与双机热备的性能对比集群存储软件是几乎和双机热备一同产生的技术,但是为什么在市场占有率上失去了优势,这是一直都在探究的问题,下面我们就详细的了解下集群存储软件的相关知识。在双机热备应用方面,有两大类软件产品。

声明:《鱼菜共生硝化床与蚯蚓 共生与双赢》为网友浅湾分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除