展望2017你准备好了吗 请咨询公司,你准备好了吗?



  咨询公司的出现就像是医院的出现一样,人经常生病就催生了医院这种机构的产生,企业经常生病也就催生了咨询公司的产生。随着市场竞争的日趋激烈,企业越来越难以应付快速变化的市场环境,咨询公司也就越来越受到企业的青睐。但中国企业似乎对咨询公司并不了解,抱着“一经咨询万事无忧”的思想,幻想着咨询公司可以妙手回春,期望咨询公司出马,所有问题即可搞定。

  因此,大多数企业在咨询合作的开始,都满怀激动的心情和远大的憧憬,但往往在合作三四个月之后,就开始产生质疑,认为咨询公司并没有给企业带来很大的价值,投入这么多钱所买到的只是一堆锁在抽屉里的文本,支付的费用与获得的价值不成正比,企业现状并没有改观。最终合作双方在诋毁中走向终结。

  也许很多企业在事后都会愤愤不平的责怪,认为咨询公司的能力太差、不够实战,才造成了自己花冤枉钱。咨询公司的确存在为签客户而过分忽悠的现象,给客户描绘了一个美好的远景,却造成短期内可以实现的错觉,从而使客户产生因为愿望与现实的落差而带来的失落感。但是在很多时候,企业才是问题的关键。

  笔者认为,中国大多数中小企业请外脑的思想还不很成熟,对咨询公司作用也不甚了解,不能很好的发挥咨询公司的优势。企业往往抱着一夜暴富的思想来请咨询公司,寄希望咨询公司能够帮助企业短期内迅速登上事业的颠峰,就好象魔术师一样,轻巧的挥舞一下手中的魔术棒,梦想就会成真了。而这看似童话般的想法,却就真真事实发生在那些叱咤风云的企业家身上。

  这也难怪现在的咨询公司都在喊难做,说企业越来越难“伺候”。笔者就职于国内某知名的咨询公司,在所服务的客户中也有类似的问题,经过这么多年的实践,笔者认为企业与咨询公司合作时应当注意以下几个问题:

  一夜暴富的思想:

  大部分合作的企业,特别是中小企业的老板,一般都会抱有这样强烈的想法和观念,认为请咨询公司以后,短期内就能够立刻脱胎换骨,迅速挤身于行业的前几名,销售也应当翻几倍。所以,聘请咨询顾问公司的企业,在未来两三年营销规划中,销售目标普遍都会呈几何级数增加。例如,某家企业在请我们合作后,年销售额不过两千万,但在三年规划中,要求销售达到3个亿,网络发展到全国市场,但并没有任何保障或支持措施。

  这些问题的存在,其实也从侧面反映了一个问题,中国的中小企业家所具有的投机心理,改革开放后的中国经历了跳跃式的发展过程,从极度物质匮乏到极度物质过剩的快速转变,创造了无数的奇迹,随着市场的成熟,奇迹已经很难在发生,但中国的企业家依然停留在过去的思维中,希望能够一夜暴富。在请咨询公司的过程中,就也往往抱有这样的观念,认为咨询公司可以帮助企业实现一夜暴富的梦想。

  在这样的思想观念下,企业几乎忽略了市场及品牌建设的艰难性和长期性,停留于对未来的憧憬中,在合作过程中,更加注重短期的、投机取巧的方法,而不是从基础做起。到合作的后期,往往发现没有达到想象中的远景,而企业基础的品牌建设或组织建设也没有做起来,从而产生极大的落差。

  把顾问拿来当牛使:

  企业请来咨询顾问来后,喜欢将什么事情都让给顾问做,好象是有一股我的钱不能白花,要最大限度的拿回来的架势。就好象去吃自助餐,没命的吃,要把付得钱能吃回多少吃多少,根本就不是在享受美味,估计连什么味道都不知道,这也是中国人的惯常的心理。

  因此,在请顾问公司时,也延续了这种心理,把所有属于、不属于顾问公司的琐碎事情都要求咨询公司做,忙得顾问们天天加通宵,但一个月下来,总结一看,全都是一些乱七八糟的事情,把自己当成了市场部,全都帮企业给做了,反而是把该做的大方向和大战略给顾不上了。

  企业的这种心理,现实看来从咨询公司那里获得很多“超值”的东西,但实际上把咨询公司置于了平庸化的境地,让咨询顾问们成为了忙碌的小职员,企业请咨询公司的意义和价值荡然无存。企业获得了比合同中多的多的的工作内容,却赢得了比合同中少的少的价值。这种自作聪明做法,最终还是害了自己。

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  所以,很多的企业会表现的很无奈,看到咨询公司每天都忙碌的深夜,个个疲惫不堪,都很努力,但企业总觉得对自己没有什么帮助,价值感不强。

  咨询公司来了,一切都不用费心了:

  大多数企业都抱有这样天真的想法,请来了咨询公司,就像请了一个替身,所有的事情全部搞定,企业只要等着坐享其成就行了。企业的这种省劲的想法,正说明企业对咨询公司的作业流程以及对工作深入程度的不了解。完全不清楚咨询公司只是开了一张治病的药方,病还要自己治,自己受苦受罪还得花钱。

  咨询公司所负责的只是帮助企业诊断自己的问题,然后根据专业经验结合企业实际情况给出切实可行的解决方案,具体的执行还是要落到企业内部。实际上咨询公司来了,不但不会使企业轻松,反而会增加企业的工作量。咨询公司进入后,会在短期内提出大量的策略调整或组织调整的意见,在这个时期,企业往往要面临比平时多上几倍的工作量,投入相当于以往几年的推广投入费用。

  咨询公司的到来,对企业的正确发展是有利的,但一点也不会减轻内部人员的工作量,相反,还会加重。  

  做顾问的顾问:

  咨询公司作业的过程中,企业往往会犯一个很大的错误,就是为咨询公司提供思路和建议,要求咨询公司必须按照自己的思路或方式作业,咨询公司的策略必须服从于企业的思路。很多企业这样做的目的是怕冒风险,要防止咨询公司的策略偏离了企业的现实状况。也有些企业自信的认为自己的思路非常正确,咨询公司只要负责落实就行了。但是不管出于什么样的目的,这种做法都影响了咨询公司的正确判断,丧失了作业的科学性。

  咨询公司有一套非常系统的作业流程和方法,这套流程和方法经过长久的研究和实践,基本上已经成熟,因此,具有较大的科学性。经过咨询公司做出的决策,即使不是非常成功和有效,但绝对不会出现错误。

  企业可以将自己的思路和疑虑与咨询公司进行探讨,但不能够强加给他们,让他们迫于压力放弃客观的判断而过分将就客户的想法,受到回款压力的顾问们为了眼前利益只能屈就,使企业得到短期满足,而长期利益将受到损害。

  以商业机密为由,欺瞒咨询公司:

  企业跟咨询公司合作时,最大的障碍莫过于信任。可能确实出于商业秘密的原因,也可能碍于面子问题,不好意思让咨询公司了解自己的状况多么差,很多的公司刻意对一些销售数据、生产成本或市场状况有所保留。这看起来好像是对企业负责,防止商业机密泄露,实际上会对咨询公司的作业带来极大的障碍,也会使咨询公司对企业做出的策略,建立在非真实的数据或市场状况之上,最终不适合企业的实际状况。

  赢得一场官司的关键是要绝对信任自己的辩护律师,并对其和盘托出所有的细节,即使其中有些是伤天害理的,这样才能让律师考虑到所有的细节,制定出最无懈可击的辩护方案。 

  与咨询公司合作也一样,只有将企业的实际情况如实地告知咨询公司,咨询顾问们才能够考虑企业的实际状况,结合竞争给出最佳的发展方案。

  企业关键人物的小动作:

  好和坏,总是成对出现,好人的存在是因为有坏人的存在。咨询公司帮助企业获得竞争优势,但企业内总会有些人在其中阻碍着这种合作,而他们的理由,也一定是以企业的利益为出发点。这样的事情老板往往是不清楚的,也可能有些老板利用这种方式来制衡双方的合作。但不管怎样,这种事情让咨询公司伤透了脑筋,不断的揣摩各人的心思,平衡各方的关系。

  作为高智商的咨询公司人员,往往在情商上少逊一筹,做事总是简单直接,快人快语。这也使得咨询公司很难融入到企业中,反而是融入的程度越深,合作的状况就越不稳定。

  这种事情很难控制,但关键还是在企业决策者能不能看透这些事情,把握大局。

  有钱请医生,没钱买药:

  在与企业合作的过程中,我们往往会发现这样的情况,企业请我们来就是想要我们为他们出些点子,来帮他们渡过难关,甚至是救活企业。让我们感到非常的诧异,一个企业到了生存的危急关头,还要请咨询公司,这样的企业到底是怎么理解咨询公司的作用。可见,我们国内的小企业对咨询公司多么的不了解,他们把咨询公司奉为神,哪怕借钱也要把他们请来,认为只要请过来,企业就有希望了。

  殊不知,请咨询公司过来,只是花了请医生的钱,医生会给你带来更大的开销,咨询公司所有的方案落到市场上才有价值,但那还需要企业投入一大笔的钱,那才是请咨询带来真正的费用增长点。

  企业在请咨询公司以前,必须对自己目前的财务状况了如指掌,除了要预算请咨询公司的费用,更重要的是要预算咨询公司可能带来的推广费用的增长。

  企业聘请咨询公司,要想不花冤枉钱,就必须要谨慎对待以上的这些问题。最关键的还是要观念开放,充分了解咨询公司的实质,到底咨询公司能为企业带来什么,能帮助企业到一个什么样的程度。 其次,在请咨询公司时,企业的决策层一定要想明白请咨询公司来解决哪方面的问题,而不是遇到困难了,还没有弄清楚是哪方面的问题就请咨询公司来了,没有针对性。

  咨询公司的存在是竞争激烈程度的重要体现,是企业健康发展的重要的智力支持,但国内咨询业的发展处于初级阶段,咨询公司的水平良莠不齐,企业一定要慎重选择,才能够真正帮助企业找到正确的战略,实现稳固、快速发展。

  张召勋,营销顾问,就职于采纳品牌营销国际顾问机构,主要从事品牌、产品及传播方面的研究。联系方式:[email protected]

  

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