野外生存训练的意义 一位营销经理的生存训练



李刚是国内一家企业的营销经理,前不久他参加了深圳某培训公司为期一天的“生存训练”,经过艰苦的锻炼和营销实战,李刚感觉很有收获,于是将“生存训练”的心得和体会与全国的营销同仁共同分享。

生存训练大解密!

1、生存训练的目的:提高企业员工在逆境下的生存技能和毅力,增强团队的战斗力和凝聚力!

2、团队成员:由培训公司组建的临时团队,按每人特长分工不同,设为董事长、总经理、营销总监、财务总监、生产厂长、人力资源经理等职位,李刚自然挑选了营销总监的职位。

3、活动规则:所有参加人员均不能带钱包和手机,培训公司按八折的成本价为活动团队提供一些书籍和光碟套装,然后用抽签的形式决定团队训练的区域,团队销售书籍和光碟套装,靠销售业绩的赢利来支付进餐费用和来回的路费。

谋定而后动,公交车上定乾坤!

 

早7:20 ,由培训公司王教官带队,整个团队一行7人坐上了开向深圳市石岩镇公交车,毕竟第一次参加这种活动,所有队员既兴奋又迷茫!无心欣赏车窗外的风景,李刚习惯性地坐在公交车上思考着训练应该如何开展,董事长赵总走过说,“李刚,你是咱们团队的营销总监,你来规划一下我们今天的行动方案。”,李刚点点头。

现代营销的核心在于整合各种资源,并将资源利用率最大化!但李刚仔细分析现有的资源:

 

1、人力资源:目前团队队员总7个人(教官除外),三个做外贸业务的小伙子,一个做美容服务的女孩子,一个是刚刚毕业的女学生,另外一个是做工业品销售的业务员。

2、物力资源:十几本培训公司的书籍和几套高档的培训光盘。

3、财力资源:整个团队已经是负债经营了,坐公交的车费还是由培训公司的王教官先垫付的。

也许正因为团队战斗力不强而且资源匮乏,所以李刚感觉本次活动非常具有挑战性!俗话说“兵马未动,策划先行”。虽然说李刚成功策划过很多市场活动,但此次训练不确定因素太多,所以不能有半点马虎。李刚马上进行更深入的分析,制定了整个团队的营销策略如下:

 

1、产品策略:首先李刚把书籍和光盘套装进行分类,找出A类重点主推的“拳头产品”,然后确定B类次重点产品和C类非重点产品。A类产品:《砍掉成本的18把尖刀》和《如何打造团队执行力》,都是李践等名家的作品,售价在30元多左右,应该是业绩的突破口;B类产品:普通书籍,售价不高,消费者也较容易接受;C类产品:高档的培训光盘套装,价格昂贵。

 

2、价格策略:培训公司提供书籍和培训光盘套装的成本价是八折,最好是按原价销售,其次是打九折,遇到难缠的顾客最多打八折,低于八折坚决不能销售(即使书籍和培训光盘套装打八折销售,也可以提升团队整体业绩和士气!)。

 

3、渠道策略:买书的人一般到哪里去买?对,书店!书店里有没有类似的书籍卖?一般情况下应该有!那么最适合的销售渠道就是“书店渠道”。

 

4、促销策略:因为资源非常有限,所以只能用以下两种促销和宣传方式:第一,为促进消费者购买,书籍和光盘套装可以打折销售;第二,一个队员在去书店的必经之路上摆个书摊,另一个队员可以拿着书籍在书摊左右走动,向过往路人展示和介绍。

 

摸底工作,处处碰壁

早8:00,整个团队到达深圳市石岩镇,按计划在XX书城下车。

下车后,李刚马上召集大家召开战前动员会议,首先宣布了今天整个团队的销售目标为300元,接着李刚把营销方案给所有队员分析,方案大家一致通过。李刚同时也不想放弃其他销售渠道,他将队员分成三组:一组二名队员,按方案在书店附近摆摊销售;另一组两名队员,拜访办公楼和工厂;最后一组两名队员,拜访临街的商铺。如果进公司和工厂一般都先通过门卫和保安,难度最大,所以李刚选择带领第二组拜访工厂和公司。李刚定下90分钟后所有队员在原地集合,每组小组长汇报拜访情况,然后再探讨下一步的行动方案。一声令下,所有的队员都出发了。

 

9:30左右,大家都垂头丧气的回到原地,李刚带领的工厂组拜访了5家工厂并向一些员工推销,但因为是周日,公司的高层领导和财务都不在,工厂里加班都是普通工人,他们大多没有购买需求,如果是公司购买他们没有决定权。商铺组反馈:路边商铺的一般都是营业员在看店,要不就是一些小老板,我们销售都是企业管理方面的书籍,他们都不感兴趣。最令李刚失望的是书店组,他们竟然说书店方面也不行,书店附近人流以打工者为主,向路人推销了很多次,结果一本没卖。整体团队的士气低到了极点……

 

锋会路转,书店拦截!

李刚感觉这样下去肯定是不行的,整个团队需要有所突破!“没有调查,就没有发言权”,李刚决定马上亲自走访书店。进入XX书店的第一事,李刚先看书店内有没有类似的书籍在销售,他的眼睛迅速地搜索着,终于发现靠墙的书架上赫然陈列着《砍掉成本的18把尖刀》等几本书籍,与教官提供的书籍完全相同。第二件事,李刚马上跑到收银台,了解到XX书店的书都是按原价销售,除非顾客有书店的VIP会员卡才能按9.5折销售。最擅长终端拦截的李刚似乎看到了一丝希望……

 

于是,李刚在书架的旁边静静的等待着。终于,一个戴眼睛的先生走过来,拿着《砍掉成本的18把尖刀》的书,仔细的看起来,李刚很自然的迎上去和他沟通,从工作谈到企业管理,两人聊得很投机,最后李刚表明了想法,把这位先生带出了书城外面摆书摊的地方。一开始这位先生还对李刚有所怀疑,后来他终于被李刚的真诚打动了,毫不犹豫地购买了一本《砍掉成本的18把尖刀》。李刚代表整个团队对戴眼镜先生表示特别感谢!看到他满意的拿着书走后,李刚和所有队员,不禁欢呼起来!

 

士气大振,扩大战果!

 

大家都围了上来,李刚细致讲了整个案例的经过,并对每一个细节按照消费心理学进行分析,所有人都听的很兴奋!心动不如行动,大家都积极行动起来了,纷纷到XX书店内寻找目标客户。XX书城的二楼是石岩镇电影院,因为白天电影院没有开业,李刚马上决定将书摊改设在电影院二楼一张桌子上,相对路边来说电影院二楼有几点好处:第一,安静,没有其他因素干扰,利于与客户沟通和成交;第二、干净,给人一种正规的感觉,增强顾客的信任感;三,方便团队开会碰头。

结合刚刚成功的销售案例,书店组的队员已经按照“书店拦截”的模式进行操作了。李刚这时又在思考如何找到新的业绩增长点。李刚站在电影院二楼,观查着整个书店广场。今天是周日,书店人流量很大,但多数是以打工者为主,他们显然不是销售的目标消费群。突然书店广场上停的一辆帕洒特轿车引起了李刚的注意,一个老板模样的男人打开车窗,坐在车里面悠闲的吸着香烟。李刚分析这位先生肯定是周日带家人来XX书店买书,家人都在书店里面挑书,而男人一般都懒一些,坐在书店外面的车里等家人回家。对!这就是李刚苦苦寻找的优质目标客户!

李刚迅速找来团队中最漂亮的女孩子小兰,让她先和轿车里面的男老板接触,然后快成交的时候,李刚会促进双方成交。小兰走过去与车里面男老板搭话,原来对方是一家公司的副总,老婆和儿子在书店里面买书,他在等她们回家。接着女孩子马上利用这个机会推销起来,他看看了看小兰,问到“一本书是多少钱?” 小兰说:“这一本只要36元。”李刚见机马上开口了,“先生,我们看得出您肯定是一位成功人士,相信您一定非常有爱心!现在我们搞的这个活动非常有意义,您既可以得到喜欢的书,同时又帮到我们这帮年青人!”。男老板说:“好吧,那我买两本吧!”小兰非常高兴的将书递到男老板的手里,李刚和小兰一再向他表示感谢。

太好了!李刚想,这又是一个非常好的销售模式,于是李刚马上调整,将人员分成三组:书店内部组两名队员,拦截在书店的顾客;书店外部两名队员,一男一女搭配,向书店广场开车来的顾客推销;商场组,两人队员,到离XX书店不远的天虹商场,同样向开车来的顾客推销。

深圳六月,烈日炎炎,所有队员都没吃过一粒米,没喝过一口水,但大家似乎都沉浸在激情的活动中!付出就会有回报,三个小组都取得了不错的业绩,到晚上8点多整个团队销售出了11本书!虽然很辛苦但每个人都觉得突破了原来的自己,只有一个做外贸业务的小伙子站在一边闷闷不乐,目前整个团队中就他没有开单销售了……

 野外生存训练的意义 一位营销经理的生存训练

 

精诚合作,满载而归!

李刚走到小伙子旁边,很平和地与他谈心,由于性格的原因小伙子不太爱说话,今天他也努力尝试推销过很多次,但都失败了。李刚将手搭在做外贸小伙子的肩膀上,问到:“兄弟,你今天想不想突破自己!”小伙子点点头,李刚接着说到:“兄弟,既然来了就应该把自己所有的潜能都挖出来,我相信你肯定也能开单的,这样我们一起去找个目标客户,你来主谈,我在旁边帮你!”于是李刚和小伙子开始四处寻找着目标客户,广场上黑漆漆的,到处都是摆地摊的小商贩和一群群的打工者蜂拥而过。

书店广场的中心地带,一片灯光在向我们招手,我们走过去,原来是平安保险公司的三个保险代理摆了一张办公桌,在做保险咨询。看到咨询台前没有人,我拍了拍小伙子的肩膀,示意他过去。小伙子过去了,说话有点吞吞吐吐,但看起来很诚恳,一个经理模样的人接过《如何做成功的自己》仔细的翻着。李刚开口说话了:“各位,我以前也做过保险,是做友邦的,做保险很辛苦!”可能是因为饮水过少的缘故,李刚的声音竟然变的沙哑了。李刚接着说:我们这个活动搞的还算成功,只可惜我们团队中只有这个小伙子还没开单了,如果你们有需要这本书的话,请你们也帮一下我们。谢谢!”

可能是李刚和小伙子的真诚打动了对方,平安保险的经理购买了一本《如何做成功的自己》!小伙子很激动的表示感谢,李刚笑着说祝愿他们一切好运!

离开平安保险的咨询台,所有队员与教官聚在一起,王教官宣布整个团队圆满完成任务,大家一起欢呼起来,两位小姑娘竟然跳起了优美的舞蹈!现在销售业绩已经不是很重要了,重要的是面对挑战,每个人都得到锻炼和提升,短短一天,大家竟然组成一只有凝聚力、有战斗力的团队!在一片欢笑声中,整个团队踏上了返回深圳的公交车……

在回去的公交车上,李刚盘点着此次参加“生存训练”的收获:

(一)收获三大惊喜

惊喜一:李刚自己销售了4本书,没有一本书是打折销售的,而且每次销售过程都未超过10分钟!

 

惊喜二:很多人被李刚的真诚而打动,很多好心人在买了书以后,要请李刚吃冰激凌,喝珍珠奶茶,送矿泉水,但为保持整个团队的统一性都被李刚婉言拒绝了!

 

惊喜三,所有队员都很佩服李刚,其中有两名队友当场订购买了李刚所在企业的两台数码学习机!

 

(二)收获三大心得

心得一:凡事谋定而后动,才能找到解决问题的捷径。

 

心得二:作为团队的决策者,谋略比激情更重要。

 

心得三:一头狮子能带领一群绵羊打败一头绵羊带领一群狮子!

  

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