爱华网第18计
擒贼擒王
“摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也”。
摩界新解：要成为一名优秀的摩托车导购员非一朝一夕之功，不但要练好扎实的基本功：做到眼勤、嘴勤、腿勤外，还要有一个善于思考应变的大脑。在面对不同的消费者和应对突发事件时能在极短的时间做出抉择，圆满解决问题，避免顾客流失。
在销售终端市场，导购员每天要接触各种形形色色的人物，其中有潜在消费者、闲逛游人和真正的购车者。原则上导购员要一视同仁，一个都不能放弃，但实际上由于时间限制，一名导购员从接待顾客到介绍车到成交再到装车调试，最少要需要2个小时。在今天的，一名全能的导购员再能干一天最多也就就销售5辆车（笔者曾见识过一天销售9辆车的导购员，但那已是三年前的事情了，而且他的运气极佳，别的员工全都上阵帮他做的装车调试工作）。因此不允许浪费时间。必须练就一双火眼金睛，在众多人群中决断谁是真正的购车人，那样便可以适当调整策略，抓住重点重点进攻。
擒贼擒王不仅是要判断出真正的购车者(或买车最终拿主意的人)，防止他们流失别处，而且更重要的是导购员在谈车时要时刻掌握时局占据主动。与顾客交谈时，话不在多而在精，要句句说到点子上，句句打动顾客心。如果是漫无边际的闲聊，自以为口才不错，实际上既浪费了时间也让顾客厌烦，更严重的是没有弄清顾客真正的想法，导购自然是失败。
“坚”为何物，“魁”为何物？所遇事不同，解释也不同。在摩托车终端市场，无论是商家、厂家、还是竞争对手都有自己的优势和不足，导购员的作用就是将自己的优势集中体现并作用到消费者身上，减少竞争对手对其影响而让他们在潜移默化中接受认同自己的品牌。最后抓住顾客心理要点，步步为营直至一气呵成地完成销售。
案例赏析：一对青年男女在店中选购摩托车，因为他们所在的乡镇路况不佳所以抱着购买“五羊款”骑式车而来。但在琳琅满目的展车前，双双被一款新颖的太子车吸引住了。在导购员热情的讲解下，俩人决定购买该款车，但此时价格却成为影响成交的最大因素。因为在另一家K店中俩人也被同一款车吸引，更重要的那家销售店负责人与他们相识，在价格上他们估计会有相当可观的优惠。
因为长期在此销售市场，导购员对其他对手情况了如指掌，见此情景立刻报出他们说之人的名字和所看之车的型号和价格，二人连连称是。导购员随之告诉他们，那款车的进价和这款车差不多但利润却高，在K店买车如果是找熟人销售员在谈车时会把价格报的很高而且不还价，等你找人优惠后最多再低上一二百元，而且在日后的服务中顾客还要顾及熟人间的交情而对服务质量不能提出更多要求，实在不划算。
女子的亲友有过在K店购车，找熟人后却发现别人买同样的车价格却比自己低的经历，于是便有些动摇，这时导购员又不失时机地承诺，在刚才商议的价格的基础上再额外赠送他们一顶头盔。事已至此，二人自然无话可说，最后在该店中推走了那款太子车。
第19计
釜底抽薪
“不敌其力，而消其势，兑下乾上之象”。
摩界新解：随着竞争的日益激烈，市场对摩托车导购员的素质要求也越来越高，不是随便找个人有张嘴就能成为一名卖车好手。什么样才是优秀的摩托车导购员？ 灵牙利齿，舌若巧簧——这是人们对导购员的片面看法，但做导购员最重要的要有头脑，知道条条大路通罗马哪一条路最便捷，知道怎样与顾客沟通共鸣，并说服他们。
如今市场品牌众多，你有好品牌我的车也不吃素。一个商家云集的市场至少也有四十家以上店铺，这样每卖掉一辆车便意味着要和40多个对手过招，“胜者为王”。这时商家不仅是比产品、实力，更是比各自导购员的本事和水平。
“营销需要灵感”，摩托车导购员这个岗位充满激情和挑战，导购员的思维要开阔灵活，自信“不怕办不到就怕想不到”，只要思路对头就一定会留住顾客。
“釜底抽薪”的做法就是要断掉顾客选择别家车的念头，创造自己的“优势”扬长避短，从而达到“蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”的制胜效果。
大部分消费者选车都很盲目，即使他（她）们奔着某一个品牌或车型而来，但实际上对所选的摩托车知之甚少。这时，导购员所做的就是要顾客感触真实的产品，并展示自己独有的“优势”，最终博得消费者认同。
也许，你的产品不一定真的就面面俱到，但机会却要自己寻找和创造，总有最适合消费者的地方。这样，当别的商家还没有猜透顾客真实想法时，你却做到了，那么胜算就朝你这边倾斜。
案例赏析：某城市近几年助力车盛行，因为不上牌不用驾证，方便简单，很多消费者都冲着助力车而来。
市场上的燃油助力车都是以踏板车为主，排量有35C和48CC之分。但小王工作的摩托店内助力车只有一种牌子，在款式、价格上与其他商家相比没有任何优势。因此，一位青年男子要买助力车，小王觉的成功率不大，便极力向他推荐100排量的四冲踏板摩托车。
小王主要向顾客阐明三点：一、燃油助力车都以两冲程为主，除了油耗高、寿命短外，款式和实用上都比不上四冲踏板摩托；二、买车是件大事，既然助力车与100踏板在价钱上相差无己，为何不一步到位；三、目前助力车泛滥，很多人钻空子，但大乱必大治，交管部门不会坐视不管，现在虽然划算，但以后会得不偿失；
更重要的是第四点，小王向顾客推荐展台上摆放的样品车（价格优惠空间大），再加上把车发动让顾客充分感受四冲摩托的超强动感，男子早把买助力车的计划抛到九宵云外，虽然还要转市场，但对其它车已失去兴趣，很快就回到小王店内，掏钱买走了小王推荐的这款100CC踏板车。
第20计
混水摸鱼
“乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向晦入宴息”。
摩界新解：摩托车终端销售市场是个大舞台，导购员是演员也是观众，每天接触各种各样的消费者并融入其中。消费者不同，导购员针对的营销策略也不同，原则上导购员要经得住煎熬，要有耐性，但如果一旦有极好的卖车机会，可以事半功倍你要不要争取？商机稍纵即失，有时利用现成的“造势”来进行推销也是一种技巧，商家最终的目的就是卖车，顾客少走一家店就少了一个竞争对手，“万策归终”能用“短平快”的方式达到同样的效果何乐而不为。
让消费者真切地感受现场隆重热烈气氛，通过触觉认同你店内的实力，于是产生信任与好感的第一印象，从而吸引、留住顾客或激发那些潜在消费者的购车热情是此策略常见的一种形式，开渠进水水到鱼来，这“水”的含氧量充足不充足能不能摸到鱼就看商家此时有没有说服力了。
营造销售店气氛的方式很多除了促销活动外，商家在空闲时组织员工装配样车同样可以吸引消费者，但最能产生直接效果的莫过于有顾客消费。“越是冷清越是无人光顾，越是火暴越是财源广进”，因此有些商家为鼓励员工每天的“开门红”，除了承诺给顾客的特别优惠的“开张价”外还对员工奖励额外的“开张费”，道理就源于此。
混水摸鱼最重要的是造势和借势，将对手的优势转化为自己的优势：如人家卖车宣传点是省油，那么当顾客到你店中，你也夸自己的产品省油。这样，个性变成了共性，对手的卖点不足为奇了，对你的威胁就不存在了。
混水摸鱼讲究如何把水搅浑，怎样搅？兵法中说“兵无常势，水无常形。”“水”的形式千变万化需要导购员自由发挥，唯一不变的是导购员清醒的头脑和不妥协的信心，抓住重点以变应变，更快更好地展示自己的优势，那么“水到渠成”便自然而然了。
案例赏析：这天一位女士在两位男同伴的陪同下，从A店出来后朝小王工作的B店旁，有人上前询问他们却只是说“随便看”。此时B店内刚刚卖掉一辆踏板车，大家忙着装配新车，现场很多闲人便无人理睬他们了。但正在装车的小王留意三位顾客也在人群中观望，似乎对这款正在装配的车很感兴趣，便断定他们是百分之百的购车人，于是放下手中的工作专心接待三位顾客。
为了节约时间，小王在得知那位女士要买一辆小踏板车的意向后，便直接向他们推荐店外正在装配的那款踏板车。
在交谈中女士透露刚在A店看中了一款小巧的名牌踏板车，“A店是名牌专卖店，人家说你店里都是杂牌车。”小王拿出宣传单页向顾客介绍自家品牌状况，告诉他们：自己店内也是国内最早生产踏板车的老牌子，资历要比A店内的品牌还要久。
小王知晓A店做为当地摩托车销售的龙头企业，实力很大，但该店有一条规定就是不让顾客试骑。得知她第一次接触摩托车，对驾驶一窍不通，小王便避实就虚转变方式地给顾客讲驾驶知识后，并把展台上的样车推下来让她亲身感受。
在小王的指点下，女子很快就独自操作了，骑过几圈后又是兴奋又是欢喜对该车产生极大兴趣。接着小王将公司的服务承诺讲述一番，增加顾客购买信心。更重要的是在价格上，小王讲刚才卖的那款车属于开张优惠的价，他可以和经理商量一下也按这个价格卖给女子。既然此时购车好处多多，女子稍加犹豫后便交了车款，叫小王去拉新包装了。
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