爱华网本文报道了广西玉柴机器股份有限公司青藏办事处在以李春邓同志为首的青藏团队在其独特的营销策略、营销方法、营销行为、营销精神主导下，在恶劣的高原艰苦环境下如何开拓青藏高原市场，如何取得胜利成功的。我们在市场营销过程中，也许会得到一些有用的启示和借鉴。
青海和西藏，是个神秘又非常艰苦的地方，一般人进入青藏都有强烈的高原反应，这里高原缺氧、干燥暴晒、风雪严寒、道路崎岖、山上终年积雪、生存环境很差，被人们称为“地球的第三极”。很多体育运动员都把这里作为向极限挑战的训练场，没有过硬的体能和本领，在这里是经不起任何考验。长期以来，由于其恶劣环境条件的限制，青藏高原一度与外界隔绝。随着西部大开发的深入，以及凝集中华民族多年激情和梦想的“天路”——青藏铁路全线胜利建成通车，青藏高原开始成为全世界瞩目的焦点。目前，国内外的许多企业都在积极进军世界上海拔最高的青藏市场，能在最偏僻、最高海拔、最艰苦的地方立足和发展，不仅意味着自己的产品具有强大的生命力，同时也证明了自身的产品已经征服了世界最高的地区，其产生的影响力和战略意义是非常强大的。
作为中国最大的内燃机生产厂家——广西玉柴机器股份有限公司，在2002年前的青藏高原市场，几乎是一片空白。但从2003年开始，这一切都迅速在改变，玉柴机器在高原地区长驱直入，突飞猛进，其市场进入量的占有率在短短几年时间里，从0迅速跃居至70%，玉柴在青藏高原的开拓过程，就像缔造世界海拔最高的青藏铁路一样，是充满艰辛、挑战、激情和豪迈的过程。
（一）、抉择
2002年，西部大开发在四川已经是如火如荼，各行各业的生产建设已经开进了纵深地带。当时在玉柴四川办事处负责售后服务工作的李春邓同志，通过对辖区服务站所了解到有关汽车行业情况和数据，知晓了青藏高原地区还处于待开发的市场，并且其市场潜力巨大。国家对西部大开发的重点不仅仅是内地一些省份和地区，而对中国最西部最边远的西藏地区势必也将有更重大举措。李春邓同志将收集到的有关资料以及自己的想法以报告的形式向有关领导作了汇报，并且在报告中提出了申请进驻西藏。2003年7月，玉柴西藏管理科应势而成，李春邓担任科长，全权负责玉柴在西藏地区的一切工作业务。
李春邓同志到达西藏后，对西藏地区的行业情况展开了全面了解和调查。当时的西藏随着国家对西部大开发战略决策的深入实施，区域经济建设正以跨越式的速度发展。青藏铁路工程进入关键建设阶段，直孔电站、八一米林机场等浩大工程开工建设，阿里机场、那曲机场开始动土，加上区域内公路、水电等基础建设投资的加大，给西藏工程机械行业带来了无限商机。诸多企业厂家开始关注这块热土，纷纷把触角伸向西藏。尽管玉柴早在95年就被国家授予为“中国最大的内燃机生产基地”的称号，可玉柴机器在当时的西藏汽车市场上占有率几乎寥寥无几。客﹑货车上几乎都是配装A柴等品牌的发动机；工程机械上多以B柴、C柴发动机及外国品牌发动机为主。（特此说明：文中A柴、B柴、C柴等发动机品牌厂家确实存在，并且情况属实。鉴于其它原因，本文用A柴、B柴、C柴代替其称呼）要在玉柴占有率为零的状况下实施突破，在以A柴为主宰的西藏市场硬生生把市场抢过来，无疑相当于“虎口夺食”!李春邓同志感觉到自己所要肩负的责任尤其重大！
尽管由于初进西藏，恶劣的高原气候给身体带来许多的不适，很想多休息，但看到一队队长达几十辆其它品牌发动机的汽车在道路上通过时，李春邓同志坐不住了，怀着对玉柴事业无限热爱和忠诚，他不辞辛苦，不避冷辱，厂家一家一家地跑，关系一层一层地协调；高原缺氧、强灼的紫外线，挡不住他顽强进取的脚步，夜深人静，总能看到他伏案思虑的身影。他开始运筹、部署着玉柴机器挺进青藏高原的行动和方案……西藏乃至整个青藏高原高原的未来…
2004年4月，李春邓同志向玉柴总部申请了在西藏拉萨举行了首次的玉柴机器青藏高原商务座谈会。此次商务会得到玉柴高层领导的支持，时任玉柴销售公司总经理吴其伟先生及市场部部长梁光坤先生亲临出席了本次商务座谈会，借力于当地新闻媒体的宣传，此次会取得了极大的成功和收获。玉柴进驻西藏拉萨以及玉柴公司高层领导的来藏，给西藏和青海的厂家代表、经销商和用户等各界人士带来了振奋和信心，也揭开了玉柴机器挺进高原的序幕。|!---page split---|
（二）、突击
为迅速改变玉柴在西藏的市场状况，树立起玉柴在西藏高原的旗帜，开创玉柴在西藏发展的新篇章。李春邓同志开始策划和实施他的“虎口夺食”的营销方案……
西藏高原地域辽阔，人烟稀少，气候环境恶劣。想要在这样的环境下拓展市场，必须首先铺好路，只有路铺开了，玉柴才会在西藏高原上走得更快更远。因此，李春邓在玉柴机器挺进高原的战略部署上，首要任务就是组建和完善西藏地区的玉柴服务网络和玉柴配件保障系统，同时向总部申请增派一名玉柴西藏管理科人员与之并肩作战。玉柴西藏管理科成立之初，几乎没有现成的东西可以使用。没有客户资源，没有办公车辆，没有办公设备……于是只能背着自己掏钱购买的手提电脑，坐着公交车，走着路，拜访用户，跑遍市场，不辞劳苦地向人们阐述了玉柴产品的优越性能，玉柴服务的有效性和及时性，鼓励和推荐人们购买和使用配装玉柴发动机的汽车……
面临着众多对手厂家咄咄逼人的市场竞争形势，李春邓同志和另外一名西藏管理科人员梁中明同志毫不气妥，也不急功近利，而是把目光放得更远，看得更远。把相当一部分时间和精力放在基础工作的建设上，加强对各玉柴服务站进行技术和服务技能的培训和指导；提议提升西藏区域服务站的外出及工时费用并获得公司批准；成立和运作玉柴西藏配件储备库，为玉柴机器挺进高原起到了良好的保驾护航作用。
经过一年左右时间的努力和付出，路铺好了，资源有了，时机成熟了，玉柴机器开始出击了。李春邓和另外一名西藏管理科人员梁中明开始实施了“虎口夺食”营销方案最重要的环节——
1、借力于经销商和主机厂，“将对手的用户变成玉柴的潜在用户”!
让经销商在销售车辆过程中，将“玉柴机器”的资料袋和小礼品赠与用户！此做法从短期行为上看似乎是一种浪费，但当用户在使用别的发动机产品同时，“玉柴机器”仍然印在用户脑海里，这次不买玉柴车，但不排除下次或者向朋友推荐购买。把同行对手厂家现存的用户作为玉柴未来的潜在用户。
2、利用服务站所掌握的用户档案和资料，实施上门拜访用户，和用户建立起密切友好关系，鼓励用户选购玉柴机器。
3、展开宣传攻势，把玉柴机器资料分发给藏族同胞、公司单位以及矿区驻点，甚至将车辆停在马路边休息的司机和车主也不放过！
“虎口夺食”营销方案是玉柴机器挺进高原过程中运作最成功的一个范例，借力于经销商，借力于主机厂，借力于服务站，它使玉柴机器在短短几年时间把70%西藏市场份额抢了过来！玉柴机器由此在青藏高原上长驱直入，突飞猛进，形成了玉柴机器高原一片红的大好景象。
（三）、竭诚
西藏经济欠发达，科学文化落后，当地藏民态度强硬且蛮不讲理，很多东西如果没有达到他们的目的和要求，他们就会聚众闹事，动辄武力，加上政府部门在民族政策上的偏向性，使得他们更加有恃无恐；再加上地处高原，空气稀薄、风雪严寒，很多不稳定的因素如：山崩、山体滑坡、路基塌方和泥石流等自然灾害，造成的堵车甚至危及生命安全的问题，使得在这里从事售后服务工作是一件极其艰难的事情。由于西藏几个服务站的维修技术和服务技能相对于内地的服务站有不少的差距，处理问题能力较差。很多时候，李春邓都不得不亲自与服务站人员一起前往现场，对故障进行鉴定处理。2004年6月，李春邓去日喀则市附近处理一起发动机故障完毕，乘车回拉萨的途中，在雪古拉山遇到山体滑坡，车子被堵长达30多个小时。虽然是在6月天，但在西藏地区的山上，气候极其寒冷，而且山顶还有很多冰雪未融化。在这个前不着店后不见村，渺无人烟的地方，李春邓同志又冷又饿，一直支撑到道路通车。当汽车行驶到手机有信号的地方，碰好接到总部领导打过来的问候电话，李春邓眼睛湿润了，感动得几乎说不出话来，他从来没有想到在西藏会遇上这么苦不堪言的事情。
像这种意想不到的事情常常发生，而且很难令人忘却！2003年8月，一台配装玉柴发动机的装载机在距离拉萨市500多公里的米林机场工地上运行无力，服务站维修两次均未修好，影响了工程的进展，用户对此意见非常大。李春邓同志与服务站分析了故障原因，随同服务站人员前往处理。可是连续的大雨，在距离机场14公里处发生了非常大的泥石流，很深的泥浆使车辆根本没办法进入。服务站的人想打电话与用户联系，让用户多等几天，等路况好转再前去修理，李春邓同志制止他们的做法，说我们只有尽快地为用户排难解忧，才能…，说完，带头把裤子卷起来，将配件和维修工具扛在肩上，带领着服务站人员在一深一浅的泥泞路艰难向前进。当用户看到几个腿卷起裤绑、身上溅满泥浆的人走到跟前，几乎不相信这是来替他们修理机器的维修人员，前些天情绪高涨的用户看到这一情景时大为感动，怨气也减了大半…。李春邓同志他们不顾长途跋涉的劳累，马上投入机器的检查和维修，把故障处理好后，用户的态度来个一百八十度转弯，那些不中听的话不说，特别知道玉柴厂家的代表艰难地走了10多公里的路，亲临现场解决问题时，便双手抓着李春邓同志的手说：机器发生故障问题，这虽然是不好的事情，但你们玉柴的服务令我们非常感动，因为下雨造成这段路破烂不堪，已经有好几天没有车子能进出，真想不到你们玉柴能急用户之所急，想用户之所想，竟然背着沉重的配件和维修工具步行10多公里的路走进来帮我们修理机器！…工地负责人走过来拉着他们的手，无论如何都要留他们下来吃完饭再走，但李春邓他们谢绝了他们的好意，在感谢声中离开了现场。在他们的身后，留下了一串串深深的脚印，也留下了玉柴的竭诚与诚信，让广大用户感到了玉柴就在他们身边。
正是因为李春邓同志处处率先表现出忘我的工作干劲和为用户竭诚的作风，在他的影响和要求下，西藏地区的玉柴服务站人员无不积极表现出主动出击、竭诚用户的玉柴服务奉献精神。
2003年—2006年，在青藏铁路修建期间，西藏拉萨圣城玉柴服务站在李春邓同志的倡导和部署下，专门安排服务小分队到长达1000公里、海拔4000米以上的青藏铁路沿线工地进行巡回服务或驻点，保证装配玉柴机器的工程车辆正常行驶和作业，实施主动和快速有效服务。玉柴服务站这一举措，使人们开始认识了玉柴机器和玉柴服务，感受玉柴服务的竭诚和快速。从西藏的羊八井、唐古拉山，到与青海接壤的可可西里，甚至青海境内的通天河、风火山、昆仑山等荒漠无人区都留下了我们玉柴服务人员走过足迹 ；中铁二局、中铁十五局、十七局、十八局、西藏公路局等施工单位都留下了他们竭诚服务的身影。用户选购玉柴动力参与修建青藏铁路的车辆越来越多，正如青藏铁路工程指挥部的一名专家说，玉柴机器为修建青藏铁路作出了不可磨灭的贡献，动力强劲的玉柴发动机保证了施工车辆和设备在恶劣高原环境下仍发出最佳功率；即使出现故障，玉柴服务人员也会在很短时间内将发动机修复正常运行。
在高原缺氧、空气干燥等恶劣气候的环境里，整天的连续奔波劳累，李春邓经常头痛胸闷，食欲不振，鼻子流血，服用“高原安”“藏宝王”等药品和吸氧，仍无济于事。玉柴总部的领导得知这种情况后，在电话里严厉批评了他：你简直连自己的命都不要了！身体都搞垮，以后怎么能更好的工作，……并要求他回成都把身体调整一段时间，再返西藏。
虽然环境艰苦，景遇恶劣，但李春邓同志依然无怨无悔，依然兢兢业业。为了玉柴的事业，为了玉柴机器挺进西藏，李春邓同志在世界最高的西藏高原上播下了热情，洒下了真情，浇下了汗水，注下了苦心，虽然遭受了许多的委屈和苦楚，但却使得玉柴机器这棵大树在西藏的土地上茁壮成长！|!---page split---|
（四）、共赢
在当今的时代，想要在事业上取得极大的成功，其中最重要的便是要拥有一个生机勃勃、锐意进取、优秀的团体，没有齐心协力的团体，其做出的业绩肯定是大打折扣，甚至是毫无建树的。李春邓同志非常清楚这一点，他不但注意团结自己的同事，更注意要团结周围的所有人，与他们共同创业，共同进取，坦诚交往，相互协作和相互帮助。营造出一个虽然无家，却亲如一家的和谐氛围。成功是需要一种素质的。李春邓同志的素质，在人际交往中，最主要的处事原则便是换位思考，以诚相待。站在对方的角度上，以对方出发点去考虑问题，按照这种思想这种方式去办理事情，使得来自不同的地方不同行业不同层次的人能共同为一个目标而努力，达到双方互赢，皆大欢喜的结果。
比如，李春邓在汽车展销会上，向用户和经销商宣传介绍的首先不是玉柴机器，而是汽车。这一点，使得在场的汽车厂家代表非常意外，也非常感动，反过来他们也向用户和经销商极力推崇玉柴机器；商务来往的对方宴请，李春邓同志应对方的要求点菜，很少去点价格昂贵的菜，因为他深深知道，在西藏这个艰苦的地方，挣钱是一件很不容易的事；接到用户的服务电话，他首先把自己置换到用户的角色，想到用户此时的心情，此时的困境，最盼望得到的是什么，从而做出有效快速的解决办法；服务站有时忙不得不可开交，而用户的车急着要开走，在要求服务站晚上加班加点的同时，李春邓同志亲临维修现场，帮维修人员拿电筒，递工具，拧螺钉…尽管这些都是微不足道的事情，却让他们有一种受别人尊重,得到别人关注,被别人理解的感觉，同时还体现了玉柴对他们的一片温暖。
从李春邓所说过的一系列话里，我们就可以充分领略他的人际交往艺术，去了解他是如何创造一个和谐、融洽的工作氛围和环境的。在座谈会上他说：“玉柴机器新时代理念是绿色发展，和谐共赢。汽车厂、经销商、服务站和玉柴都是利益的共同体。双方只有相互配合，才能造成共赢。”在服务座谈会上，他说：“服务站是根系，只有根系壮，玉柴这棵树才会枝繁叶茂，光辉灿烂，所以也可以说我们是休戚与共的。…有人说办事处是服务站的上级，其实不是的，我觉得在某种程度上说我们是朋友，各自隶属不同的法人和单位，因为业务上的需要我们走到一起，我们有横向的经济联系，我们是合作伙伴…” 。从这些话中可以看出，对服务站不能单纯以上级命令下级的方式的去要求服务站，那样做只能会令服务站口服心不服，表面上是遵循你的做法；更多的时候是敷衍了事，这与玉柴竭诚服务的宗旨格格不入，有损玉柴的形象，这是非常不可取的。大家都是人，都需要得到尊重和肯定，做起事情才能焕发出极大的热情和忘我的精神，这样，用户才充分感受到我们服务的真情和热情！
虽然玉柴西藏管理科没有配备车辆，但李春邓同志很少去借用服务站的车辆，去麻烦服务站，对于商务活动和处理工作方面的需要，他一般都是自己掏钱坐出租车或包车前往；遇上厂家代表或服务站人员生病，往往李春邓都主动上门探望问候，使得对方非常感动，仿佛和他不是一个有着工作业务来往的同志，而是一位真情的朋友，一位至爱的亲人。这一点，恐怕很多人都不易做到。
素质体现于细节，细节展现于企业形象，无论厂家代表、经销商、服务站或是用户，对李春邓都给予的很高评价。用他们的话来说，与李春邓这样的玉柴人来往，就像与自家人来往一样，为玉柴效劳为玉柴努力的同时，也就是为自己创造实惠。正是李春邓同志的努力和精明干练，在西藏地区，造就了我们玉柴另外的一个巨大 “团队”。正是这支“联合舰队，”才使玉柴机器在两、三年的时间里迅速占领了西藏市场，驶向辉煌的彼岸。
（五）、扩展
玉柴在西藏取得累累战果的同时，玉柴公司从市场战略和影响力等方面的角度考虑，决定成立了广西玉柴机器股份有限公司青藏办事处，任命李春邓同志为办事处主任，把全国最大的区域交与给李春邓同志，青藏高原迎来历史发展的新篇章。
2006年4月15日，广西玉柴机器股份有限公司青藏办事处成立典礼，玉柴公司梁萍书记和销售公司副总经理马晓霞亲临青海西宁参加剪彩，更是将玉柴在青藏高原市场的发展地位升华到一个非常重要的战略高度上，青海卫视对此进行了采访和新闻播放。玉柴进驻青藏高原，在青海西宁市成立青藏办事处，从世界最高的地方向下俯冲和攻击，向非传统市场扩展和发力，引起区域内业界人士极大的震动，产生了非常深远的影响。
李春邓，这位在2003年就开始主动请缨开拓西藏高原市场的悍将，现在肩负了玉柴在整个青藏高原市场的发展使命，又带领玉柴青藏办事处团队开始了扬程远航。
玉柴青藏办刚成立之初，各方面的条件尽不人意。但全体员工在李春邓主任的带领下，毫不示弱，主动出击，快速有序地开展各项工作，在市场营销服务工作中，采取”换位服务”的积极态度，把自己置身与对方的立场和位置考虑问题，与汽车厂同步，与经销商并肩，与服务站共命运，与用户同呼吸。密切玉柴和主机厂的战略合作伙伴关系，力推主动开发，实现共同规划，共同开发，将玉柴产品发展融入主机厂产品规划的行动计划；紧密对接经销商、最终用户，加强沟通联系，做实市场拉动，认真落实客户的每一项需求，急用户之所急，做实玉柴与客户的无缝链接，体现了玉柴主动至真、竭力至诚的理念与优秀企业文化。
随着工作的深入和提升，玉柴在青藏高原的业务也得以迅速铺开，阔步前进。产品推广从原来单一的中卡发动机延伸到客车、重机、通机等品种；客户范围从单一个体用户，扩展到矿点，学校，单位，施工队，政府部门，旅游公司，公交公司……玉柴机器的地位和知名度不断加强和扩大，市场占有率在不断刷新和递增……|!---page split---|
（六）、攻略
玉柴在青藏高原取得极大的成功，开创了一片新的天地。显然不是偶然的机遇，它凝聚了以李春邓为首青藏办全体人员和玉柴服务站人员艰苦卓著的行动和付出！
这位战斗在世界最高地方的区域指挥官李春邓同志办公室或者卧室里，我们总会看到一本关于阐述“狼”的生存和发展的书刊。“狼道”里所描述的：竞争是残酷的，不论是个人还是团队，都必须面对现实，面对你死我活的竞争。所以人人都希望做“狼”，但做“狼”，需要炼就锋利的牙齿、快速的奔跑能力、十足的耐性、出众的策略、顽强的毅力、不屈的精神，以及几分勇敢和凶猛。用狼的精神，用“狼道”的生存法则来主导和武装玉柴青藏办全体指战员顽强进取，勇往直前的营销理念和精神，这正是李春邓同志带领他的团队在青藏高原开拓进取的“成功之道”。
在当今社会里的市场竞争，要成为竞争中的胜利者，要成为强者，就必须具有成功者的营销策略和方法，这就是前面所提到的“虎口夺食”营销方案，其中营销技巧和方法是实施过程中重要一环。李春邓在推销产品中，并没有极力去自擂和推崇自己的产品如何的了不起。而是以朋友的身份帮用户分析各自产品优点和缺点。他说，在青藏高原，如果经常驾驶车辆在一条平直的道路来回奔跑，建议用户购买其它品牌的发动机。如果路况较差，特别是恶劣的环境下，建议选购玉柴发动机。充分利用玉柴发动机低速扭矩大，储备功率强大等亮点、特点和优势介绍产品，使用户信服和放心。
狼有三大特性，一是敏锐的嗅觉。二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神。三是群体奋斗。企业要发展，市场要开拓，必须有这三要素。
2006年，玉柴青藏办紧紧抓住青藏铁路通车后，旅游会成为青藏地区近几年的热点，客车的需求大幅度升温的这个必然，把握机遇,抢占先机，先别人一步区域客车厂家人员接触，紧紧跟进和努力，使得2007年，进入青海的客车配装玉柴发动机达到45%，进入西藏地区的客车配装玉柴发动机达到了85%以上 。
对于重机的攻坚战，每一步的拓展都能体现到玉柴青藏办员工的每一份艰辛和努力。寻找目标，锁定目标，不懈努力，这是青藏办2007年重机市场开拓的所采取的方式和行动。
2006年9月，玉柴青藏办从多方渠道获知西藏昌都地区玉龙铜矿即将进行开采工程，李春邓随即会同东风公司经理部及玉柴服务站先一步与该工程负责人进行接触和沟通。他和办事处人员两下昌都，深入矿区和用户会谈，几个月坚持不懈的努力攻关，最后促使该项目的大用户2007年2月份一次订购14台配套玉柴6M320-20的东风大力神卡车，甚称“西藏重机第一单” 。事后，该用户向我们道出了选择玉柴动力的原因：除了玉柴再没有哪一个厂家人员能做到长达几个月的全程跟踪和关注我们。优秀的玉柴服务是他首选玉柴机器的重要原因，同时更佩服和欣赏玉柴人锲而不舍、艰苦追求的营销精神以及和谐共赢的服务理念，这也是我们玉龙铜矿在未来发展中所需要的创业精神。
2007年3月，为了打开青海的重机市场，李春邓同志身先卒士带领办事处人员多方积极奔跑开拓市场。青海煜展公司的汽车销售人员经常对别人说，玉柴办事处的那个李主任，经常泡在我们公司里督导和协助我们销售人员卖车。弄得我们都不好意思不去主推配套玉柴6M重机的重卡。
2007年4月的西藏，配套玉柴6M重机的 装载机还是处于“零”销售状态。其原因是装载机的经销商于2005年销售了唯一一台玉柴机器的车辆，发动机就出现严重故障问题，由此一直在抵制推销玉柴机器。经过青藏办多方努力，特别是在一次酒会过后，经销商及厂家人员对玉柴的态度才有了很大的转变。
参加此次酒会的几位厂家和经销商人员都是能喝酒的。他们在酒会上半开玩笑地提出，如果玉柴人喝酒能比赢他们，他们明天马上就开始推销配装玉柴重机的装载机……。虽然是玩笑，虽然李春邓等办事处人员酒量有限，但为了推动市场，依然和经销商在“酒”上展开“较量”，最终李春邓等办事处人员事后却因喝酒过度，头疼欲裂，不停呕吐，睡了两天两夜才醒过来的。但却以此喝出了和经销商的感情，喝出了市场。（这种拉近客户关系的方式，也许会被现代的人病垢，但是在目前中国国情下，为了市场销售的增长，这是不可避免的生存方式，很少有销售人员能够“免俗”。由于贴近了客户，可以在一定程度上对客户形成影响和进行引导、提升在客户心目中的形象，使客户对企业销售人员认同后再去做市场）
…………
不知疲倦，不计条件拼搏的日日夜夜，依靠点点滴滴、锲而不舍的艰苦追求，成功开发出青海大通客运公司、西宁奔羚达客运公司、东日达运输公司等等的一批批大客户，通过点带面的促动，拉动整个青藏高原市场的玉柴机器进入量。为了销售，一切都不可畏！要么不做，要做，就不惜代价去实现重点突破，做得更好，这就是李春邓同志统率下的玉柴青藏团队。
就连我们的汽车厂也这样评价我们玉柴的销售铁军：什么总是抢先一步，用出众的策略和方法制胜。当“狭路相逢时”：玉柴营销人员总能发挥出勇者无畏的精神和效能，以令对手头晕的气势展开肉搏制胜。
（七）、决胜
玉柴机器以良好的性能和稳定的质量以及快速有效的服务保障，在2005、2006两年时间里取代了A柴，成就世界海拔最高地方的卡车动力霸主地位。2007年，玉柴青藏办事处在青藏高原全面出击，在西藏采取规模战术，在青海采取重点进攻，各个击破的战略方针。
西藏，由于有中卡动力霸主的这张底牌，玉柴机器在西藏的市场上，全力造大声势，全面扩大影响，形成了不装玉柴机，主机及汽车就会滞销的局面，玉柴机器由此勇往直前，长驱直入。在青海，由于该地区是玉柴的弱势市场，如用规模作战，反会让人感觉到在吹牛，在作秀！销路不但不打开，反而适得其反。居于这种情况，青藏办事处将主要工作用于重点攻关大用户，直接与终端用户接触。依靠服务站、经销商，以点带面，步步为营。先后促成了奔羚达快客公司、大通客运公司、都兰银海矿业公司等大客户的批量进购配套玉柴机器的客车及重卡，由于市场营销策略运用得体，其效果显著，取得了很好的业绩；目前，西藏玉柴机器一片红，青海的玉柴占有率也迅速攀升！
随着玉柴在青藏高原一连串的出击，一连串的步步进攻，使得B柴在西藏地区的业务几乎所存无几，B柴西藏办事处也于2006年因此不得不由西藏撤至青海格尔木，2007年初又将办事处从青海格尔木撤离至青海西宁，2007年底将办事处撤至甘肃的兰州，几乎等于完全放弃了青藏高原；A柴在西藏重卡30%市场就被今年初出茅庐的玉柴重机平分，西藏中卡、客车市场80-90%则由玉柴所统领，由于市场的严重萎缩，A柴开始退回了四川；而曾经作为中国重型发动机老大的C柴，也坐不住了，在西藏高原开始了市场和服务政策的特殊化，企图抑制玉柴的步步进逼和和强大的攻势……
然而令人惋惜的是--------这位玉柴进驻世界海拔最高地区的第一人，这位为玉柴机器挺进青藏高原立下显赫战功之臣 -------李春邓同志，却因在恶劣高原环境下长期奔波劳累，身体机能严重退化，非常规性的感冒时刻侵袭着他，鼻塞、头疼等症状不时发生，晚上经常睡不着觉，有时必须依靠吊药水、输液才能保持呼吸畅通，已到了不进行检查处理就不能正常工作的地步……。应公司的要求，2007年9月25日，李春邓同志离开高原，回到广西玉林接受手术。住院期间，玉柴党、政、工几乎所有领导都到医院对其进行看望和慰问；玉柴没有忘记他，玉柴高层领导没有忘记他，面对着公司如沐春风般的关怀和关爱，面对着来自玉柴大家庭的博爱和温暖，李春邓——这位战斗在青藏高原五个年头从未叫过苦的铮铮铁汉，激动的热泪飞溅……
2007年9月，玉柴公司从多方面考虑后，调离李春邓，原服务中心的李长军同志接过了李春邓同志的接力棒！李春邓，这位曾经战斗在世界最高地方的区域指挥官，没能够亲自看到玉柴重机在西藏的全面铺开，没能够亲自看到玉柴在青藏高原取得全面的胜利，在许多不舍和遗憾中离开了西藏，离开了青藏高原……
A柴的淡化，B柴的萎缩，C柴的震撼……目前正是玉柴在青藏高原地区趁热打铁，全面出击，阔步前进，增强和升华玉柴品牌的最佳时机，玉柴青藏办将在李长军同志带领下继续发扬前赴后继的精神，让玉柴机器这面旗帜，永远在世界海拔最高的地方高高飘扬！
列车飞驰，群山开颜。伸向远方的路轨，如同高原的钢铁大动脉，开始有力地搏动。成千上万的玉柴机器在完成神圣而艰巨的缔造“天路”历史使命后，开始在新的领域，新的时空，驱动着汽车，走向草原，走向戈壁，走向雪域高原。这是希望的呼唤，这是激情的奔腾，这是以李春邓同志为首的青藏办员工开始新跨越的铿锵足音，这是玉柴机器完成挺进高原的一次伟大跨越，也开启了玉柴在新世纪新领域向极限挑战的伟大跨越……
梁中明 2007年12月22日
（特此说明：文中A柴、B柴、C柴等发动机品牌厂家确实存在，并且情况属实。鉴于其它原因，本文用A柴、B柴、C柴代替其称呼）
作者：广西玉柴机器股份有限公司青藏办西藏管理科----梁中明 联系邮箱：[email protected]
