爱华网据不完全统计，我国现有医药工业企业7000家左右，这还不包括众多的保健品生产企业。随着外国药企的介入、消费者的消费意识日渐理智，特别是近期又有了的郑筱萸事件后，大型药品企业倒是不约而同介入资本市场或者另开辟其它产业，暂时相安无事。而此时此刻的中小药企都在干什么呢？
有一部分主动找娘家，干脆把自己卖了，长痛不如短痛，一了百了。苦就苦了那些在市场边缘痛苦挣扎的企业，且看—— 一种是，干外包或者贴牌，生产订单无规律，利润更是被那些药商压榨得所剩无几，工资不能按期发，采购不到低价原料，员工没有归属感，连老板的办公桌都上灰尘......恶性循环，彼伏此起，而老板或者老总们浑浑噩噩，不知所以。 一种是，战略明确、目标清晰、计划周密，可在执行的过程中摇摆不已。委派出去的直供队伍从办事处到业务员再到那些临床代表（OTC代表、第三终端代表）的工资，铺货的费用，攻关的费用、促销的费用......花去了一笔又一笔，而仅仅收回那么可怜的一点点应收账款。撤兵，货款收不回；养兵，货物不知道怎么卖。所以，公司政策朝令夕改、忽左忽右，导致人心涣散。 一种是，一切以回款为中心——实行先款后货招商。此法不可否认，已经成为目前的主流了。看似稳妥，实则危机重重。先是有企业雄心勃勃，招兵买马、囤粮储锐，大有人海战术之壮举。结果派出去的将士几乎全军覆没！究其原因，那些“伤兵残勇”答曰：难啊！一到客户那里，到处是和我们成分一样包装略异的样品。后有来得绝一点的，专门挖人墙角找兼职，原指望“专职共兼职一色，费用与回款齐飞”，只可惜兼职者拿着样品到处捅价，好似姜太公钓鱼。终端不买账了，降价——割血！ 两个囚徒一起做坏事，结果被警察发现抓了起来，分别关在两个独立的不能互通信息的牢房里进行审讯。在这种情形下，两个囚犯都可以做出自己的选择：或者供出他的同伙（即与警察合作，从而背叛他的同伙），或者保持沉默（也就是与他的同伙合作，而不是与警察合作）。这两个囚犯都知道，如果他俩都能保持沉默的话，就都会被释放，因为只要他们拒不承认，警方无法给他们定罪。但警方也明白这一点，所以他们就给了这两个囚犯一点儿刺激：如果他们中的一个人背叛,即告发他的同伙，那么他就可以被无罪释放，同时还可以得到一笔奖金。而他的同伙就会被按照最重的罪来判决，并且为了加重惩罚，还要对他施以罚款，作为对告发者的奖赏。当然，如果这两个囚犯互相背叛的话，两个人都会被按照最重的罪来判决，谁也不会得到奖赏。 ----那么，这两个囚犯该怎么办呢？是选择互相合作还是互相背叛？从表面上看，他们应该互相合作，保持沉默，因为这样他们俩都能得到最好的结果：自由。但他们不得不仔细考虑对方可能采取什么选择。A犯不是个傻子，他马上意识到，他根本无法相信他的同伙不会向警方提供对他不利的证据，然后带着一笔丰厚的奖赏出狱而去，让他独自坐牢。这种想法的诱惑力实在太大了。但他也意识到，他的同伙也不是傻子，也会这样来设想他。所以A犯的结论是，唯一理性的选择就是背叛同伙，把一切都告诉警方，因为如果他的同伙笨得只会保持沉默，那么他就会是那个带奖出狱的幸运者了。而如果他的同伙也根据这个逻辑向警方交代了，那么，A犯反正也得服刑，起码他不必在这之上再被罚款。所以其结果就是，这两个囚犯按照不顾一切的逻辑得到了最糟糕的报应：坐牢。 这就是著名的博弈论的经典案例：囚徒困境。
我们的中小药企是否如同上面的囚徒呢？ 随便在互联网上的任何一家网站留言，就会招来几个甚至几十个招商电话； 随便在一个城市哪怕一个县城做上一年半载代理商，总会隔三差五有药企业务员来拜访； 随便一家只要出售药品或者保健品小店（哪怕乡下的卫生所）总有厂家邀请参加推广会（答谢会）！ ............ 中小药企都在寻找出路，哪一条属于自己的呢？什么时候结束“囚徒困境”呢？ 我们拭目以待！ 叶华东，学习力训练师。 商海浮沉数年，曾任仁和药业大区总经理。现着力于学习力训练实践、中小企业发展战略和药品OTC市场研究。 email:[email protected] qq:269819277 phone:13908212022
