爱华网做酒的业务，按目前我们咨询界说，是天下最难做的业务。为什么难做？一是中国市场上酒的竞争，差不多自改革开放以来就在做，所以那竞争的手段，真可称得上无所不用其极，所以要做出新的名趟，那就是难。另一个是酒业务本身的特点。大家都知道，卖什么最挣钱？卖水卖空气啦。酒简单地说就是水，只不过里面再加点酒精罢了。但偏偏还要比水卖得出好多倍的价格，当然是天下第一难的生意。我们这次合作的酒是一家四川叫做彭祖的保健酒。保健酒与普通白酒又不同，他介于酒和药之间，如果你拿他当酒卖，人家喝惯白酒的人，就要笑了。我们好酒多的是，你这药酒味道怪怪的，谁会喝啊？如果你当药酒卖，目前市面上那么多药酒，你怎么能突出出来呢？况且有病的人，都在吃药，喝药酒的人，大都是些有古人遗风的老年人，能卖出几瓶呢？所以保健酒，夹在夹缝里，左右不是人，尴尬得很。
但一知半解的“行内人”可能说了，劲酒和椰岛不是卖得很好吗？如果谁这样说，我只能说那只是看到“贼吃肉，没看过贼挨揍”。因为我知道，这些品牌都做得很辛苦。怎么说呢？简单地讲，那就是做餐饮渠道的所有苦涩，他们目前都在承受，什么业务人员推啊，广告软文推啊，明送暗扣啊，花样百出，大家在保健酒的一亩三分地里刺刀见红。因为他们超市走得都不怎么好。只能拼餐饮渠道。同白酒争，同饮料争，多辛苦啊。
那么，是不是就没有戏，我们调查一翻，告诉客户说，这个行业不行，建议您不要做这个市场了。我想这需要勇气。但还不止，如果需要更大的勇气，则是面对这样的市场局面，做出一个挑战行业规则决定的路线来，于无声之处，创出一片天地。
《蓝海战略》大家都不陌生，那就是找到市场空隙和方法，走出一个全新的市场，开创一片没有竞争的天地。我看后就笑了，觉得作者太天真，在中国这片市场上，那不是一种童话和奢望吗？在工作室里想不出解决问题的方法。
了解市场，研究消费者，是一切营销活动的前提和最重要的工作。多日的调查研究开始了。这里需要说明，什么是调查研究。前些时，在爱华网上，看到一位仁兄的文章，大体上说市场调查是用来蒙蔽和说服客户的一种方法。因为那太不准，又抱有太多的功利性目的所以，归结为一个字，市场调查是屁。红衫军去年在台湾凯达格兰大道上，用三十万支蜡烛，摆了一个大大的屁字，与这个解释是一样的。我很同意这位仁兄的说法，但我认为他评说的仅是专业调查公司或客户付费的调查行为，那调查不可靠的原因，也就出在了付费本身上，所以要搞得声势大点，至于是否调查到真实情况，就放在其次了。并且需要说明的是，他们的调查人员，往往雇用大学生来做。我们的调查，因为客户对我们的付费是整体项目的策划，并且和策划实施效果（即销售情况）挂钩，所以，我们的调查并不在调查本身，而是通过调查，来找到问题的根本解决方法，所以说我们的调查才会有效。经济关系决定其它关系，此言不虚。
现代所有营销理论，无论其指向有多么千差万别，归根结蒂，都是围绕消费者展开的，了解清楚了消费者，等于成功了一半。老子曰：贵食母。就是说抓住了这个根本，其它都是枝节。据说史玉柱开发《征途》时，花了约4000个小时与目标对象沟通，他就抓到了根本，所以《征途》够成功。通过消费者座谈，代理商访谈，业务人士专访，客户深入沟通，我们找到了开启市场的那把金钥匙，找到了通向尉蓝海岸的入海口。我们认为这是解决问题的关键。
我们发现，在酒类的消费者人群中，有一些人，他们的职业一般为社会中上层，象公务员、企业主、高级管理者等，他们收入中高等，他们的一般不是白酒的重度消费群，他们喝酒一般是出于应酬。他们文化水平偏高，对自己身体保健有一定的认知。他们对保健酒存在一种潜在的需求。但我们发现，这群人，不喝保健酒的原因，是因为他们认为保健酒是药酒，是药三分毒，所以不敢常喝。这都是近几年那些保健酒企业急功近利的结果。这与真正保健酒的概念和内涵相去甚远。还原保健酒的真面目，才能把保健酒的市场真正做大做强。我们在研究中发现，中国劲酒也认识到了样一个人群和市场，并且也开发出了一些面向这些市场的产品，但他们不敢放弃“功能”这张牌，他们畏首畏尾，首鼠两端，不敢扛起这面正义的大旗，只能与那些小品牌“争夺”功能，获得蝇头微利，这不是领袖品牌的作风。而这面旗帜由谁来扛？这落到了彭祖酒身上。我们认为，彭祖，是中华第一寿星，是中国养生始祖。他活了八百岁，养生文化闻名天下，扛起这面大旗当之无愧。
如同作战一样，找到了敌人的薄弱阵地后，怎么发动进攻？怎么在击毁敌人的薄弱环节后，取得整个战争的胜利？这需要一整套方法。我们如何做，才能在找准进攻方向后，真正取得市场销售的起色呢？这个方法我们已经找到，简单地说，那就是接触点理论和整合理论的结合。怎么解释？接触点理论，就是把与这个人群能够接触的方方面面进行梳理，找到最有价值的接触点。整合理论就是把这些接触点，用系统的观点，把推广资源合理运用。
由于目前项目正在推进过程之中，为客户保密起见，我只能谈到这个地步为止。具体市场表现如果，试看明年彭祖酒在华南之崛起，势必成为中国保健酒史上一个奇迹和经典。
孙自伟。双剑破局营销策划机构高级咨询师兼策划总监。品牌策划和传播专家，多家报纸、杂志和行业杂志特约撰稿人。十余年大型零售、药品、工业品、食品、化工、广告、咨询等行业从业经历。擅长品牌规划、广告/营销策划、整合推广。为中国电信、中国移动、天赐奶业、傅山药业、湖南金浩茶油、四川彭祖酒业、江西上味世家等十数家知名企业提供过服务，获得高度评价，为提升客户销售业绩，立下汗马功劳。对消费者研究、企业低成本实效传播、整合营销等具有深入研究和独特见解。 欢迎与本人交流：E-Mail：[email protected]QQ：492748286 MSN：[email protected] 个人主页:http://sunziwei.umgr.com
