怎样做好畜牧经销商 经销商要先做强再做大



  2007年11月,笔者在一场经销商培训课结束后,四川某品牌酒华东总代理张总带着他的助手到笔者入住的酒店,与笔者探讨有关产品、渠道、促销等等相关话题,此次交流深入而广泛。

  在这次谈话中,作为买断了某川酒系列整个华东代理权的张总告诉了笔者他的08年计划:第一,布局整个华东市场。将所在地安徽以及邻近的江苏、上海等几十个地级市场全部予以覆盖;第二,进行高空广告轰炸。高调与该白酒厂家进行洽谈,计划08年在安徽、江苏等省级卫视大做广告,提高产品及品牌知名度;第三,提高产品品牌形象。进入当地大酒店、星级宾馆、大卖场等等,拉伸产品层次,与竞争对手拉开距离等等。

  他的一番滔滔不绝的市场前景展示,让笔者叹为观止。但笔者在赞赏他的胆魄与自信的同时,却更关心他如何来实现这些宏伟目标。毕竟,从设想到现实还有诸多距离。

 怎样做好畜牧经销商 经销商要先做强再做大

  可当笔者反问他一句“08年你计划怎么操作呢?销售额、利润目标是多少?人员怎样安排?市场策略如何制定?费用如何投入等等问题时”,他却一脸的茫然,而当笔者从侧面了解到他代理产品的时间很短时,更是对他的宏伟抱负产生忧虑,想做大是一件好事,可盲目地贪大求全,其实是一种认识上、操作上的误区,是另外一种意义上的“大跃进”,实际上,对于经销商发展来说,先做强,远比先做大更重要。

  其实,对于经销商来说,过于贪大,后患无穷。笔者曾经遇到过这样的一些经销商,由于市场战线拉的太长,区域跨度太大,结果,市场不仅操作粗放:幻想着都想做好,但都没有做好,而且,由于市场距离大本营较远,差旅费用以及管理费用居高不下,厂家拨付的市场费用,也由于“撒胡椒面似的”分摊到各市场,造成每个市场都有费用投入,但每个市场费用都不够的局面,费用投入到市场,掀不起大的波澜,由于这种吃“大锅饭”,市场平均用力,导致缺乏样板市场,结果是,市场费用花了不少,但市场却都做的不温不火,一年到头算下来,不仅没有挣到大钱,甚至还微亏,图谋大市场的企图没有实现。由此可见,过于贪大,对于经销商来说,实际上是一种风险。经销商在做大市场之前,其实应该最先做强,做强是经销商做大的根本。

  先做强再做大有利于以市场养市场。作为经销商,做强市场是未来做大的前提。做强市场,可以让经销商资源聚焦、积蓄力量,可以通过成为“区域王”,甚至“地头蛇”,夯实市场基础,不断优化市场、渠道及产品结构,整合资源,将自己的根据地市场以及战略市场,做深、做精、做透,让其成为自己的利润和发展来源,成为自己滚动发展的策源地,成为自己未来扩张的“源头活水”,为未来成为跨区域的品类经销商,或者成为全国性的OEM贴牌商奠定基础。

  先做强再做大有利于提升自身品牌。对于消费者来说,他们往往更容易记住第一,而忽略其余。因此,作为经销商来讲,如果先把自己的“一亩三分地”精耕细作,实现全覆盖、全渗透,市场做到铁桶一般,滴水不露,不仅能够有力地狙击竞争对手,成为当地消费者心目当中的首选品牌,成为本区域的行业第一品牌,占有率、渗透率稳居榜首,而且,作为操盘手的经销商更容易提高自己在本区域、本行业的知名度、影响力,更有利于提升产品品牌形象以及自身品牌形象,能够更好地树立在行业及市场中的地位。

  先做强再做大有利于复制操作模式。其实,一般来讲,经销商做强基地市场,大都采用ARS营销扩张模式,即资源聚焦,先把局部市场通过集中“火力”,整合和优化资源方式,做成当地第一品牌,然后,对市场操作的体系、策略、细节加以提炼和总结,形成市场操作的一种模式,再把这种模式予以不断地复制,把关联的第二个、第三个市场也做成当地的NO.1,最后形成整个区域市场的NO.1。  

  总之,先做强再做大,是经销商稳健发展的一种保障,更是规避市场风险、理性参与竞争的一种体现,经销商只有不冒进,不浮夸,扎扎实实做市场,稳稳当当谋利润,经销商才能进退有据,才能获得更大的赢利和发展空间,才能真正地实现做强后做大的愿望。

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