窜货 营销天敌--冲窜货的一些思考



   “冲窜货”这三个字其实大家都耳熟能详,却令多数供应企业、营销人员和经销商深恶痛绝,这已经成为营销界的通病。真正杜绝它的根源要靠供应企业的营销制度,而供应企业的营销制度取决于该企业的愿景和战略。

  

   为什么会出现冲窜货?

    1、有一批专业冲货高手(炒货专家)运作赢利。

    2、本区域出货价太高,导致个别图短利的经销商冲动。

    3、商业公司的自然流通。

 窜货 营销天敌--冲窜货的一些思考

    4、竞品厂家或其业务员的变相打击。

    5、跨区域的连锁或分(子)公司配货。

    如何杜绝自己的代理商冲货?

    1、引导经销商正确的经营思路。

    2、定期检查代理商的库存,并关注和掌握流向。

    3、与代理商共同加强分销商或大型终端的各种管理。

    4、各类分销商要交纳足额的保证金。

    5、及时帮助经销商将货龄较老的货物分销出去。

    6、做商业公司要慎重评估。

    如何预防本区域被冲?

    1、科学定制出货价,并设置适合本市场的促销手段。

    2、加强终端客情关系。

    3、严防经销商暴利、制定合理的激励制度。

    4、发现冲货的蛛丝马迹就及时汇报、调查并给予打击。

    5、与竞品对手多交朋友少树敌。

   本区域被冲货的补救措施

    1、给经销商耐心解释:冲货是恶意的短暂行为。

    2、如冲窜货大量出现在商业公司且低于公司规定的最低出货价,应立即联系暂停销售甚至全部购买,将负面影响降到最低。

    3、上游供应企业应补偿部分费用,用于改善下游经销商客情关系。

    4、借机与被冲公司进行新一轮的合作.

    由上看出,通过种种做法虽然可以亡羊补牢,但真正解决的源头在于最顶端的供应企业。毕竟,中国想做百年老店的企业太少了。什么样的企业战略就决定了什么样的营销战略,冲窜货就成为必然.当前,各行各业的竞争已经硝烟四起,几乎到了混战的地步。所以,不要去描走出国门的“宏伟蓝图”,99%的企业要不多长时间在国内甚至某区域内就已经夭折了。不能不令人深思。

    看这些满天飞的冲窜货就知道一切了!

   

      叶华东,学习力训练师、 职业经理人。商海浮沉数年,曾任仁和药业大区总经理。

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