爱华网但华香：抢占女子高球市场先机
■文/本刊记者李颖 发自上海
2007年12月25日，刚刚回国的但华香时差还没有倒过来又开始了紧张的工作。“我和几个企业主夜里很晚了还在探讨，2008年北京奥运会之后会有哪些意想不到的事情发生，提前做好商务风险的规避，比如，国际汇率的波动，因为我们的生意是全球化的，很多客户在境外，2007年，国际汇率达到了10%的波动，波动幅度给很多企业带来了挑战，2008人民币汇率的走势正影响到高尔夫的方方面面，这也是商务风险。”但华香说。
虽然，但华香不希望每天工作到太晚，希望工作更加有规律，但是，自从2002年23岁创业成立脑盟企业快乐高尔夫(naomeng Corp.HappyGolf)以来，她的这个愿望就很难实现了。
开启女子高尔夫球之门
但华香选择高端女性作为国内高尔夫市场的切入点，与她的一个愿望不无关系。
在中学念书的时候，但华香在日记里写下长大了要建“中华女子同盟会”的豪言壮语。创业之初，但华香就想把“快乐高尔夫”往女性和家庭方向上靠，后来找到美国和香港的合作伙伴后，他们认可了但华香的事业构想，这样公司很快便正式启动。
高尔夫营销是一个新的领域，不仅但华香没有做过，也没有什么老师可以请教。对于没有先例、无经验可供借鉴的事业，但华香从不考虑自己要做的事别人是否做过，怎么做，或是否做成功了。她说：“我只会照我自己确定的方式，朝着目标去努力。”
起初，“快乐高尔夫”只有几个小分队，毛主席说“星星之火可以燎原”，“快乐高尔夫”的同盟就是这样发展起来的。“现在已经大大超出了球队的范畴，同盟成员已有三四千人，待批准加入的有1万多人，已经成为一个在全国范围内有规模的女子高尔夫同盟。成员来自全国各地，也有外籍人士及境外人士。”但华香爽朗地笑着说，“一个人一年加入球队的费用只有3000元，而且，我们的球队可以在不同的球场打球，队员不用花那么多钱去买那么贵的卡，一样可以打球。”
为了使管理更加富有成效，但华香根据同盟成员的职业把她们细分出来，比如女记者、女律师、女经理人……高尔夫球是她们共同的语言和共同的兴趣。由此，但华香创建了近10个精英高尔夫球队，“快乐高尔夫格蕾丝女子国际队”是上海第一个女子高尔夫球队，而“快乐高尔夫模特之队”是中国第一个模特高尔夫球队，“中华女企业家快乐高尔夫球队”是全国性的女企业家高尔夫爱好者球队，“美丽田园女子高尔夫球队”是高端SPA领域著名的企业高尔夫球队。这些球队参加各种类型的比赛。“虽然比赛有一定的竞技性，但我们不强调竞技的结果，重要的是享受比赛的过程。球队里有能打80杆的高手，还代表中国业余选手到其他国家打过球，受到了很高的礼遇。这可以说是通过高尔夫开展‘公共外交’的具体案例，其实，在全球经济一体化背景下，我们每一位高尔夫爱好者都是‘公共外交大使’。”但华香颇为自豪地说。
此外，但华香还推出了为提高球技的练球活动，并就女性、家庭等大家所共同关注的话题举办沙龙、聚会、主题探讨和论坛等等。“她们通过高尔夫球，分享各自的经验，为的是更好地做一个乐观积极的人，微笑着面对生活。我们通过各种活动展现中国女性的优雅、美丽、自信，同时向世界传达具有东方魅力和现代感的中国女性的形象。如果我能做到这一点，我会觉得很自豪。”但华香说。
但华香还在中国高尔夫领域开创性地采用了“多样化的合作加盟”模式，比如，参与由高尔夫牵引的国内外商界高层人士互访，“快乐高尔夫”也成为中国高尔夫文化走向国际大舞台的先行者。
2007年3月至4月，作为中方代表，但华香受邀出访包括芬兰、瑞典在内的北欧国家。6月底，但华香又带领一支华商球队赴北极打午夜高尔夫。但华香还将担当起华商与外国人进行商务谈判的重要角色，向世界传达新时代中国商人的理念。
现实中的困境
往往良好的愿望要在现实中得以实现并非易事。“国内高尔夫球市场还不成熟，所以，国内这一块的业务，我们还在培养市场，这需要花很长的时间和精力。”但华香颇为无奈，“中国的高尔夫市场主要集中在上海、北京、广东，其他地方比较散、小。高尔夫营销一方面是体育营销的一部分，在中国这个特定的阶段，高尔夫还属于奢侈品营销的范畴，这是两个交叉的领域。中国没有像泰格·伍兹这样的世界职业高尔夫球选手，能够在国际赛场上引起关注，所以，在中国高尔夫体育营销的土壤还缺乏营养。”
高尔夫球市场在国内与国外确实有些不同，在西方国家打高尔夫球，支付的打球费用只有一项果岭费，即球场使用费，而在中国打高尔夫球，会员要支付繁多的费用，比如设施费、能源费、球童费、更衣柜费等等。“这一点让来自新西兰、英国、澳大利亚、美国等国家的高尔夫球手郁闷不已。”由于工作关系，经常往返于上海和伦敦之间交替打球的戈登无奈地说。
虽然中国具备高尔夫球产业链中基于物质本身的球场、设施、设备、服装等，也具备基于物质以外的第三方服务，包括高尔夫媒体、广告、赞助等，但是，与国外相比还有较大差距。
尽管高尔夫地产相比其他地产来讲更具有增值空间，但是中国所有的球场加起来不到300个，而发达国家一个州就有上百乃至上千个球场。“我们国家打高尔夫球的人，数量还很小，对于中国人来讲，高尔夫属于小众运动，90%以上的中国人连球杆都没有摸过。”但华香如是说。
“中国的高尔夫营销，缺乏创新，模仿和抄袭居多，主要是因为短期利益驱动所致，没人去好好培育自己的核心价值。”但华香说，“无论是球场的运营、高尔夫球系列产品，还是相关的第三方服务，都缺乏自己的知识产权；另外，中国的高尔夫行业缺乏一种系统思考，规划不够，有点散乱。我个人认为，中国高尔夫营销的路还很漫长。”
智赢盛世咨询顾问机构首席顾问、总裁黄焱在高尔夫行业深耕多年，在他看来，高尔夫行业现阶段看起来更像是一个封闭性行业，拿来主义、经验主义盛行，以为全盘照搬西方就是真理，以为仅凭经验就可以推动发展，却没有想到拿来也会消化不良，水土不服，更没有想过，经验是为了更好的创新，而不是故步自封；这种观念的盛行，导致其他行业很多优秀的经理人进来难，其他行业先进的营销理念和管理手段进来更难，也许这是由于高尔夫在中国头顶特殊的光环和现阶段顾客的金字塔般尖端化、小众化，使得行业产生了“虚假自信”。
面对这些问题，但华香仍在执著地坚持着，她在等待国内市场成熟的同时，将业务拓展到国际市场。
开拓国际市场
“我们相当于第三方采购商，客户通过我们购买一项赛事，我们面向的不是职业选手，而是业余选手。”但华香说。
一开始，脑盟企业快乐高尔夫就把服务对象选定为“世界500强”企业，为其承办高尔夫球跨国赛事，并对跨国企业内部的高尔夫资源进行管理和再开发，以满足其对高尔夫的延伸需求。例如，以某企业命名的赛事是这家企业为了招待其VIP客户，邀请其全球各地不同肤色、不同背景的VIP客户参与的比赛。这种赛事在发达国家已经成为一项传统被延续下来，通常被称为该企业的高尔夫球日（Corporate Golf Day）。
为了服务好客户，但华香将赛事做了高度细化，对客户的需求、赛事的目的、意义、参加人群、所处季节等全面进行考量。“就拿看球场来讲，有18大类100个小类的考核要点，什么样的球赛适合什么样的球场都是有标准的，看场的每个人手里拿一张《球场考察表》，对球场进行打分，输入我们的CRM管理软件中，按系统加权的方法做出评价，要通过充足的数据证明球场是否适合相应的比赛。”但华香解释说。
另外，对于各种意外事件，但华香和她的团队也要做好充分的准备。“因为球赛是动态的，会有很多意外事件发生，作为一个组织者和设计者应该对此进行系统思考，所以，我们更新了软件系统，用系统来管理可以做到科学和规范，不然，有的时候一个月接6场球赛，很容易出差错。”
相比国内客户，但华香感到做国际客户更为省心。“国外参赛者对高尔夫有着很强的认知，不需要扫盲，他们意识到通过高尔夫将会产生新的机会，通过高尔夫能让商务和生活更快乐。”但华香说，“这些参赛者一般都有一张差点卡，而且可以定期更新，这张卡将左右参赛者能不能到球场比赛。”
但是，中国高尔夫市场上还没有规范的差点系统。“据我了解，中国高尔夫球协会在努力推进业余选手评级事宜，但实施起来难度很大，中国商界的老板不愿意被评级，不愿意受到那么多约束。”但华香说。
现在，脑盟企业快乐高尔夫的赛事活动档期已经排到了2009年。但华香相信，随着2008年奥运会在北京的成功举办，中国已进入“公共外交”阶段，中国的高尔夫运动一定会迎来一个崭新的时代。中国的高尔夫爱好者拥有开明、自信、国际化的形象，他们将是推动中国开展“公共外交”非常强劲的力量。
