爱华网系列专题：区域经理成长录
区域经理作为企业区域市场的一方诸侯，区域市场的兴衰命悬于一身，好的意识和行为可以对区域市场起到推波助澜的作用，而不当的意识和行为则只会使区域市场再起波折，可以讲一个区域市场的好坏和负责该区域市场的区域经理在工作中采取的方法和方式有着直接的关系。
区域经理在工作中有以下三种情况，第一种情况是：区域经理在运作市场时，只是注重于执行力的实现，按照总部的规定动作来工作，一味低头拉车，埋头苦干而对于市场的情况不管不问，结果是虽勤勤恳恳，任劳任怨，吃了不少苦，费了不少劲，各个环节执行的都不错，但市场效果却总是不尽人意;第二种情况是：区域经理只注重于抬头看市场，对市场的分析和了解头头是道，但如何去运作市场，如何有效行动低头拉好车却不进行很好的贯彻，结果是美好的想法只能是纸上谈兵无法执行到位，最终难得其果;第三种情况是：区域经理在运作市场时，一开始讲究先低头拉车埋头苦干不管不问市场情况，一旦等到发现情况不对时，才知道去看市场调整方向和思路，结果不仅劳神费力耽误时间不说，又造成市场耽误。哪么做为区域应该如何运作市场呢，个人结合对市场的实践认为：做为一个区域经理在做市场中要先抬头看市场再低头拉车，即：我们常说的谋定后动。
一、先抬头进行市场谋划：
凡事“预则立，不预则废”，任何行动要做未雨稠缪才能确保不出差错或少出差错，做市场同样如此。谋划是做市场的开启点和关键点，谋划的目的在于以弱博大、以少胜多、起到事办功倍的作用，那么要做到这样的目的，对于市场的谋划到底要谋划什么？
1、谋划市场
对于区域经理来讲区域经理谋划市场主要从一下四个方面来进行：
（1） 找出市场存在问题：
做为任何一个市场，其市场都存在好与不好的问题，只有通过找出好的问题加以发扬，找出不好的问题加以改进和避免，才能使市场问题从根本解决，比如针对销售不利的问题，区域经理就可以从以下几个方面分析：
企业原因：品种不合适、价格不适应、口味不好、促销不到位、包装不行、宣传不够等：
经销商原因：投入精力不够、资金问题、铺货不对、业务员问题、责任心问题、配送问题等；终端原因：推荐力不够，认可度不够，空间利润低等等；消费者原因：认知度不够，消费能力低等等。
（2） 发现市场机会
市场从来不是缺少机会，而是缺少发现机会的眼睛，对市场可能存在的机会进行发现就需要营销人员深入市场进行观察和思考，您可以：从消费者处寻求机会、从终端店主处寻求机会、从竞争者中寻找机会，当然也可以从公司现有产品处寻找满足市场需求的机会，如规格、品种、包装等等。
（3） 找出市场特点：
每个市场如同一个人一样，都有各自的特性，即便是在同一县、市下的两个不同是地方，其可能很多地方是一致的，但静下心来看的时候，我们总能找到其独特的地方，不要认为市场都是一样的，对于市场特点考虑：竞争集中度如何？品牌概念如何？消费特性趋势如何等等方面，只有通过对市场特点把握，才能真正了解一个市场，找出应对市场突围的方法。
（4） 找出自己的对手：
市场繁荣的原因取决于竞争者对市场的培育，即便这种竞争是恶劣的，通过对市场上竞争者的分析找出与自己相匹配和具有抗衡力的竞争对手，目的在于通过对于自己相识或者相仿的对手处学到其长处，规避其存在的问题，从而扬长避短，发挥自己的优势。
2、谋划产品：
首先，谋划产品基于对市场系统认知的基础上，找对市场需要的产品，如市场对某规格产品较认可，对某品项产品需求量大，就可针对市场投放对路的产品，其次，找到产品的卖点和概念，避开竞争产品同质化竞争，挖掘自身产品与竞品的不同点和销售利益点，独避溪径，第三、找到产品可销售的地方和消费的人，最后，通过对企业自身产品线的了解，对产品进行组合，形成不同在市场运作中相互配合的产品，如形象产品、利润产品、竞争产品、走量产品，从而提升在整体区域市场上的竞争力。
3、谋划市场发展方向
根据市场的特性和对市场的发展策略和方向进行整体规划，并在规划的前题下制定相应措施来保证市场按预定方向发展，同时，通过对市场发展方向的谋划，制定市场长期的发展方向，使市场在前期有发展计划后期能够长远发展。
二、再低头进行运作实施
谋略的实现需要行动来完成，只谋不动是光开花不结果，谋定而动才会收获胜利的果实和喜悦，因此要保证区域市场运作的成功，区域经理再低头进行运作实施时需要：
1、切实而动
一流的方案加上二流的执行力，只能达成二流的结果，而二流的方案加上一流的执行力则能达到一流的结果，这就是执行力的魅力所在，同样市场运作对于区域经理来讲如果好的方案缺少好的执行力或者无法执行，充其量只能是纸上谈兵或者是空中楼阁，因此，好的谋略和市场策划必须切实而动同时执行到位才能发挥其作用达到预定的效果。
2、灵活而动
所谓“兵来将挡，水来土淹”讲的就是在任何情况下，要不拘泥形式和过去的经验灵活行动，做市场同样如此要随机应变动，灵活调整，走出固有框架和过去的营销模式，并随着市场的变化，及时灵活的改变市场运作的方式和方法如促销政策、推广方案、运营模式乃至宣传方向等等，如果一味用过去的方式和经验来做不同的市场，则会步入歧途是导致市场满盘皆输战果化为乌有。
3、适时而动
俗话说：水到渠成，做市场同样如此，时机不到任何行动都是枉然，只有把握市场时机，根据市场的发展节段和时期采取有利和针对性的行动，才会起到“事半功倍”的效果。
伯建新：实战型营销专业人士，长期深入市场一线进行市场运作并致力于营销管理理论在市场环境下的应用与发展。为中国营销管理网、价值中国网、博锐管理在线、融资网等媒体专栏作家，在《销售与市场》、《中国食品工业》、《医药经济报》、《大食品》、《糖烟酒周刊》、《财富时报》等专业报刊发表数万字的文章，曾历任某企业管理部主管、某药业企划负责人和市场营销经理，涉足快速消费品、医药保健品、服装、电子产品等多个领域，对实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。电子邮件: [email protected]
