爱华网一、全员推广目的
将营销总部推广职能分解至分公司业务区域及客户层面，通过实施业务与推广的工作对接、客户资源整合等举措，将零售及批发市场推广工作在分公司及客户层面落地。
二、组织架构设计
三、人员职责划分
（一）市场类型定义
1、零售市场。分公司所在地零售市场,简称“零售市场”。
2、批发市场。乡镇市场（含县级分销市场）和非分公司所在地零售市场（简称“二级零售”），统称为“批发市场”。
（二）业务人员定义
1、零售经理。分公司零售业务的负责人，称“零售经理”。
2、批发经理。分公司批发业务的负责人，称“批发经理”。
（三）具体职责划分
1、分公司层面
2、代理商层面
（1）代理商人员匹配要求
（2）代理商人员职责
四、全员推广执行步骤
（一）分公司层面
1、市场资源分解
由市场经理负责将分公司市场资源，进行分业务区域的总额分解，再由业务人员进行具体的项目细分、市场细分即进行分业务区域市场资源分解，具体如下：
由市场经理负责将市场资源总额分解到每个业务区域，报分公司经理批准后，再由每个业务区域对应的零售经理、批发经理负责进行分解。
2、推广操作规划
（1）分公司操作规划
由市场经理负责根据分公司零售市场操作规划、批发市场操作规划、及年度推广重点工作规划，制定分公司整体操作规划。
（2）区域市场操作规划
零售市场由零售经理制定操作规划、批发市场由批发经理负责与代理商共同制定操作规划，报分公司备案。
3、工作计划对接
由批发经理与代理商老板或操盘手（以下简称“代理商” ）共同制定区域市场推广工作计划，市场经理在制定分公司整体的推广工作计划时，需将区域市场推广工作计划纳入其中。零售市场推广计划由零售经理制定，也需要纳入市场经理的整体计划中）。
同时，市场经理在制定分公司全年或阶段性推广工作计划时，需要进行业务区域的分解，由批发经理、零售经理将分解计划纳入区域市场推广工作计划中。
4、推广流程对接
市场经理需要根据总部管理规范、分公司实际情况，完善与业务体系日常工作对接的展台制作、物料制作、媒体发布、价格促销、买赠促销、新店开业、节假日促销活动等推广工作流程。
（二）代理商层面
1、资源整合
由批发经理向代理商沟通辖区内的分公司市场资源配置情况，并结合销售任务、渠道开发程度、竞争对手强度等因素与代理商共同进行及代理商市场资源投入规划（逐县或重点乡镇、逐项目进行分解），规划方案由分公司负审核备案、总部进行抽查。
对于乡镇推广活动（日常推广类），根据常见形式，细分现场活动、宣传活动、公关活动、培训活动等四个项目进行资源分解及工作规划：
（1）现场活动。
主要指在乡镇销售现场开展的买赠活动、返现活动、以旧换新、户外展销、乡镇路演、临促支持等活动。
（2）宣传活动。
指在乡镇范围内及销售现场，开展的广告发布、品牌宣传活动。如DM发布（含制作，下同）、条幅发布、吊旗地贴发布、展板发布（含易拉宝、X展架）、门头发布、户外喷绘发布、墙体发布（刷墙）、电视广告发布（游字、贴片、角标）、车体发布（乡镇巴士或三轮车）、电视发布（游字、贴片、角标）、报刊发布（含报纸、刊物）、巡游活动（含彩车巡游、抬牌巡游）等。
（3）公关活动。
针对乡镇客户、顾客等相关群体的事件传播活动，如小型乡镇会议、代理区域推广会议、乡镇文化活动（电影放映、文娱比赛）等。
（4）培训活动。
主要指覆盖代理商人员及分销老板、分销卖手，有关企业文化、产品知识、促销技巧、品牌推广、终端提升等方面的培训活动。
2、计划对接
由批发经理负责拟定区域市场推广工作计划，经代理商确认及报分公司市场经理及分公司经理审批后，分解至代理业务人员执行。
3、流程对接
由批发经理与代理商共同制定，基于分公司规范框架下的市场管理流程，经分公司市场经理审核、分公司经理审批后执行，流程的日常维护由代理商市场经理负责。
五、乡镇客户走访及终端管理
（一）分销商拜访覆盖范围、频率规划
1、分公司人员
由分公司经理负责每月对分公司推广人员、批发经理的分销商拜访覆盖范围、频率进行规划，并监督执行。
2、代理商人员
由批发经理负责对代理商推广人员、业务人员的分销商拜访覆盖范围、频率进行规划，经代理商确认后执行，并报分公司备案。
（2）分销终端布置及信息采集
1、分销终端布置。
分公司及代理商人员在进行分销商拜访时，需携带物料，保障产品单页、机贴、立牌等基础物料到位，并主动为分销商布置终端，调整样机陈列位置至最佳。
2、广告发布位信息采集及发布跟进。
分公司及代理商人员需主动采集分销终端的广告发布位信息，并在拜访后的1个工作日内报至分公司或代理推广人员，由推广人员审批发布方案并联络广告供应商制作及发布。
作者信息 方亮-思行者 邮箱 [email protected]
