爱华网系列专题：营销人在路上
日子过的真是很快，年复一年就在忙碌与销售指标的不断调整中飞速的流逝，转眼又是一个新的年度情人节的到来，有了去年街头情人节卖花的经历，爱人店内的很多服务员都希望今年跟我一起出去卖花，期望看一下一名专业营销人的“销售本色”。恰好又碰到从总部开完业务会议返回市场的间隙，于是就准备今年在街头开一个鲜花售卖店，让爱人的店员真正的认识一下什么叫做“专业营销人”。
既然是要在“街头开店”，即便开店时间仅仅是一天，但是开店的要素还是要掌握的，于是我就在情人节的早晨开始了自己的开店准备工作。
首先是选址、店面设计与“店员招聘”工作的开展，因为时处情人节，而且爱人的花店又是当地最大的鲜花店，当天店内店员的工作量是比较大的，虽然大家都想跟我出去尝试街头卖花的氛围，但是店内实在是抽调不出店员去帮助我到街头卖花的，于是想到了放寒假在就休假的初中生的小表妹，虽然有点腼腆，但是从形象与气质上还是过得去的，足可以胜任“店员”的角色，于是就首先给表妹打去电话，通知她过来帮忙。
店员的问题首先解决了，但开店的关键之处——选址与店面设计还没有开始。因为街头开店属于临时行为，所以店面设计以吸引顾客眼球、就地取材、节约成本为店面设计之关键。所以对于店面设计虽没有开始，但是我的心中已经有了初步的设想：设想一，选材就利用花店人闲置或可抽调的现有资源；设想二，选材必须包括产品展示柜、宣传物料以及彰显店面气势的“店招”（店面招牌）；设想三，爱人店内可以抽调出的鲜花展示架一组可以作为我的售卖展示柜、店内闲置的婚庆用品——婚庆圈门可以作为我购置店面的店招、店外的情人节订花宣传牌可以抽调一块用作我的“新店”宣传物料！有了这些构思,店面设计工作就已经基本成型，现在自己需要的就是开店最为关键的工作——店址的选址。
我首先分析了当前主要鲜花售卖街道的店面布局：当前我市鲜花店主要集中在了下图用蓝色标注的路段，主要包含自家店面在内的5家鲜花店，另外两家鲜花店之中在离蓝色路段不足500米处的一个平行路段的十字路口处；此7家鲜花店的集中设立构成了我市的鲜花市场，吸引了一个不大的县级市全部的鲜花消费群体；为例便于竞争，分得情人节鲜花售卖的一杯羹，我必须将自己的临时街头点选在这个商圈之内。
于是，我骑着自行绕行了这个商圈内的所有街道，并且实地观察客流群与各店面的分布与客源来源情况，我的首选地址为“选址1”——影剧院前的广场，这是我去年情人节晚上的鲜花售卖地点，后考虑到此地点的人流主要集中在晚间散步，白天客流量并不会太大，而且来自此方向的客流多会首选到自家花店选花，所以街头花店的设置在我家店面的北部与其它花店毗邻比较合适，于是我的“选址2”放在了与同条路上其它四家花店相毗邻的政府宾馆门前，但是考虑到此位置的选则会与其它通条街道上的4家花店产生正面冲突，逼迫竞争者也出来“设店”，这样既容易造成竞争矛盾并激发更激烈的竞争，且不利于街头开店的成功，因为街头鲜花店情人节当前卖花主要是激发路人“送花”的欲望，拦截“低消费”（单次购买花的数量小）群体购花；此位置虽然消费群体较多，但是，由于离各花店较近，自己临时设置的“街头花店”显然不具备竞争优势；于是我最终考虑将我的“街头花店”设在“选址3”的位置，这样既可拦截来黄线方向的客源，同时又避免了与其它花店的正面冲突，可以有力的激发过路人的亲人节购花欲望形成有效销售力。
在店址、店面设计、店员招聘全部完成后，我需要考虑的就是经营适销对路的产品与具备竞争力的产品定价问题。其实在店址选择的过程自己已经对自己“街头花店”的消费群体进行了界定，他包括：冲动购买的单身男性、夫妻、情侣以及准备到鲜花街选花的低消费群体；在消费全体的界定过程中就存在着销售适销对路产品的界定；与是我将自己的主销产品定位为单只玫瑰，然后将产品包装设计为简单的纸盒与塑料包装，同时放置一定单枝、多枝装手工包装鲜花，以保证自己店面经营产品的多样性。
选定经销产品以后，我开始给自己的产品设置合理的价格定位，将没有包装的“红衣主教”玫瑰定位为5元/枝，将“超玫”分别用塑料桶装包装与纸盒装两种包装进行分别包装，价位分别定价10元/枝与15元/枝；同时将在店内手工包装好的单枝玫瑰定价为20元/枝（超玫）、三枝包装定价为50元/束（超玫）、9枝装定价为60元/束（红衣主教），11枝装定价为80元/束（红衣主教）；这样既保证了产品定位的丰富性，又给消费者提供了多样的选择。其中我的主要定价策略在于将塑料桶装包装与纸盒装两种包装同样产品的价位分别定价10元/枝与15元/枝；且两种包装质的成本是一致的，之所以同样的产品、同样的成本自己分别进行两种不同的产品定位，主要是适应消费者“讨便宜”与“求高档”（低端消费群同样具有追求高档的心理）的心理；最终实践证明我的这套产品价格定位推动了塑料包装产品的快速销售，也因为部分消费者对“高档”产品的需求，实现了我在纸盒装产品上盈利能力的提升。
有了好的店址、好的店面、适销对路的产品并不能保证销量的有效提升，多年的销售经验使我深刻的认识到了人员推介是保证产品迅速销售的有效推动了，所以在人员推介销售方面，我重点从店员培训方面入手。
我告诉我的店员，实施产品销售，首先要选择“谁是我们的准顾客”，然后是选择什么样的行动与语言表述方式推动在实现有效的顾客拦截，最后是如何保证我们的成交额可以有效的提升！我告诉我的“小店员”：情侣、夫妻都是我们的准顾客，向这样顾客进行产品推介的任何机会都不能够放过；然后那些轿车副驾驶上坐着女同胞并在走过我们面前放慢速度的司机不能放过；那些骑着自行车并在走过“花店”前放慢速度或者老远就注视“花店”的单身男子不能放过；这些人都是我们的准消费群体。
我还告诉我的“小店员”有效的话语表述就是具有亲和力的“称呼”与“竞争力的产品卖点推介”语言，例如见到情侣就说：“哥哥，不给姐姐买束花吗？今天是情人节！”；见到夫妻就说：“叔叔，给阿姨买花了吗？今天是情人节!”在销售完要说声“情人节快乐！”等等。产品的价格介绍的过程中我要求店员在保证定价不变的同时，为我们的准顾客介绍同类型产品在其它鲜花店内的价格以及我们之所以价格低于其它店面的原因是“我们的开店成本低”，这样就保证准顾客的有效拦截。
这些还远不是主要的，如何通过我们的行动与语言拦住潜在顾客并不失时机的提升单次销售额才是主要的，这些并不是销售前的培训可以完成的，他需要在售中进行培训，比如我们见到一辆副驾驶坐上坐着女客的轿车将近驶过我的“小店”时放慢了速度，且有些犹豫，透过车窗在回头看我的“花店”，于是我就拿上三种不同价位的鲜花（10元、20元/枝的单枝玫瑰和50元/束）走向车窗，车子在此时适时的停下来了，然后我打过招呼后分别介绍各式鲜花的价位以及“三枝”玫瑰代表的意义（注意：我并没有介绍1枝玫瑰所代表的含义）；并在副驾驶上的女士要求男士为她选个单枝（10元/枝）的玫瑰是，适时的告诉他们多是人在这个日子会选择“三枝”！结果不言自明，我顺利的实现了此次销售，并在售后已经将此过程中的各个细节将给已经将全部看在眼里的“小店员”，于是我实现了将此次成功经验的简单复制。
同过店址的选择、店面的设计、产品的有效选择与具有竞争力的产品定价以及有效店员培训与适时顾客拦截，我实现当日2400元的日销售额，且此销售时段仅仅为早晨10：30分开张到晚上6：30下班高峰过后收摊8各小时的营业时间，我利用了自己的销售经验实现去年夜间营业额20余倍的销售增正，当日销量相当于竞争对手一个小店的店面营业额，且达到了自家花店1/10以上的营业额，战果不菲。
优秀的战绩要求自己明年必须营业，而同样的经营方式已经不能保证那些店员对自己“专业性营销形象”的崇拜，明年的情人节街头卖花应该从何入手呢？如过明年情人节自己还有时间参与“街头卖花”的活动，我想“连锁经营将是自己实施“营销创新”的着力点！
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