营销的58个创新策划 创新--营销之中心意旨



  营销是门科学,更是门艺术.营销艺术中心意旨就是不断去创新.许多的企业都在搬用营销之概念,偏偏忘却了如何去创新.随着生产成本的不断增加,企业利润在不断被稀释,新型企业在夹缝中生存,难以取得质的突破,关键就是于未能根据企业本身之特点,创建一套行之有效的营销体系.营销模式大多雷同化,在营销理念上存在着以下十大误区:

  一、品牌是由广告来确定的

  一些有经济实力的企业涉足至新的行业,凭借着已接累的资本,在产品上市之初,就开始在各个媒体开始狂轰烂炸,企图用高频率的广告宣传来确定品牌的知名度.其结果大多是造成企业资源最大的浪费.

  中国国土辽阔,南北城乡之间消费习惯,能力以及审美观差异很大.,同一条广告来打篇天下,显然是不合清理的.例如一家生产馍片,也就是馒头片的企业,在产品上市之初,就听从一位知名广告人的策划,在中央台上大打广告,.岂不知北方人以面食为主,对馒头到也情有独钟,而南方人以米饭为主,很难想象让一个南方人花上几快钱去买几片馒头片.这就是典型的用大炮去打蚊子.广告能引导消费者,但是难以左右消费者。.快速推进,一鸣惊人的营销模式往往的竹篮打水一场空..

  品牌的建立是一个量的积累,在数十年来企业文化的沉淀.在品牌的建立上经营者需要有足够的 耐心的等待.急以求成,是许多企业失败的重要因素.

  二、质量是企业之生命

  过硬的产品质量当然是企业之保证了,但不是有了一流的质量,该产品就能在市场上生存的.产品的质量标准高了,相应的产品成本就高了,产品的价格就高了.过高的产品价格就必然会导致中低收入消费者的流失.如果在营销策略上没有针对性,尤其在日常消费品上,高质量的产品反而会导致失败.

  例如一家乳品企业,产品质量在国内是一流的,但其零售价格远超过光明,蒙牛的同类产品.虽附以了大力度的推广,但销售反映平平.仅维持了一年的时间,就在市场上消声遏迹了.产品在符合国家之规定标准的前提下,应根据产品的销售对象,来定位产品之标准..不需苛求所有产品都达到一流标准.在成本与价格上做恰当的平衡..

  三、营销以客户为中心

  众多的企业大多采用经销商代理制.经销商往往是产品在某一地区销售之关键。.所有的销售人员大多是围着客户转.企业的销售常常受制于客户.尤其的销售大户.其结果是企业的营销制度在执行中走形,新品推广不力.

  大多的经销商是唯利是图,目光短浅.为了垄断某一市场,常常是把许多同类产品都网至手下,难以尽心尽力地经营公司产品.而这些经销商掌握着某一地区的销售渠道,难以轻易更换.这类经销商就会阻碍了企业的发展.因此精明的营销人应懂得去驾御经销商,而不被经销商所左右.

  四、产品的跟随策略

  产品的更新,许多的企业采用了跟随策略.某一个产品在市场上畅销,许多的企业就一涌而上.这在国内市场是司空见惯的.其结果是上得快,死得更快.跟着他人的步伐,看似省心.但这是最烂的产品策略.一些小型企业或许还能分到一杯羹,如一些已有知名度的企业还去模仿他人产品,那就直接损坏了本已建立的企业形象,这才是得不尚失的.例如一家生产椰汁的企业,其椰汁已是国内第一品牌,却模仿娃哈哈的营养快线,推出同类产品.因其二流的产品让其企业也从一流退至二流了。

  娃哈哈的甘为人后,后发制人经营理念被许多人推从,岂不知娃哈哈在原产品上有推成出新,另一方面娃哈哈有完善的销售网络作保证,在几个系列产品上取得了成功.尽管如此,娃哈哈有些产品也是失败的.营销人要有一双慧眼,去挖掘真正属于自己的产品.. |!---page split---|

 营销的58个创新策划 创新--营销之中心意旨

  五、产品过于新奇化

  产品需要有推成出新,但出新不能离奇.消费者大多形成了固定的消费模式.营销人绝不要以某一产品去改变人的消费习惯.某产品概念的导入是需要时间和金钱来堆积的.而该产品能给企业带来多大的经济效益,这就需要经营者加已权衡.比如在方便面的基础上推出方便饭,方便泡饭之类的,口味差,价格高,其销售结果就可想而知了。

  脱离现实,一味求新.产品是难以让消费者接纳的.要遵循消费者以形成的消费习惯,用时尚化的因素去演绎传统类的产品,这才是产品发展之捷径.

  六、营销人员本地化

  建立一个高效稳定的营销队伍,是营销工作得已进行之保障。但营销人员的选用,确实成为企业当家人为之头疼的问题。营销人员往往分布在全国各地,流动性大,在管理上过多的是以考核销售业绩为主。营销人员往往为了完成销售指标,不合理向经销商压货,转移库存。

  什么好卖就卖什么,新品推广缺乏积极性,企业的营销计划常常是流于形式,难以有持续化的发展。

  一些企业是从本地小市场发展起来的,营销人员的选用以本地化为住,以保证营销队伍的稳定和对企业的忠诚度。但过于追求营销人员本地化,往往会形成营销理念上的格式化。尤其是一些已取得成功的企业,对取得成功的经验过于迷信,对新的东西不肖一顾,岂不知道社会在发展,市场在变化,没有一层不变的东西。俗话说失败是成功之母,而成功也是失败之母。为什么许多的企业难以有长久持续的发展,关键在企业内部营销理念上难以更新。企业应当有学习的心态去面对不段变化的市场。

  七、人才的空降行动

  一些成功的企业在短短几年里,急剧衰落。往往是营销队伍大变脸。达能接手乐百氏短短三四年的时间,就将一个赢利几个亿的企业变成一个亏损过亿的企业。岂根本原因就是营销理念错误的嫁接。跨过公司的经营理念不能说不先进。但再先进的理念必须与市场相对接。中国的市场本就不规范,离开实际谈理论,是空洞的理论。 

  企业的发展应该是循势而行,应保持连贯性。绝不能营销高层的变化,而推倒重来,另起炉灶。这对企业的伤害是致命的。营销队伍是得不断变化,但整体框架不能变,要做到万变不离其中。

  八、市场细化和深度分销

  中型企业的发展到了瓶颈,难以有大的突破。往往去做细化市场和深度分销。这种方式看似正确,但效果往往难如人愿。其根本原因是产品本身还没具备深度分销的条件。做好深度分销首先是产品已被基本消费者所接受;产品的销售已保持延续性。做好深度分销是需要较高的销售费用的。同时需要建立一个稳定的销售队伍。对些发展中的企业来讲,最合理的方式还是粗线条的营销。面对一个广阔的市场,合理使用销售资源,会取得更大的效益。

  市场营销本就是有粗到细,循序渐进。对发展中的企业要做的资本的积累。而不要盲目去引进看似先进的营销方式。先勾画出一个基本的销售网络框架,在逐步去细化。这才是较为合理的营销思路。

  九、以人为本

  许多企业的经营理念里,都有以人为本这句话。但在对人的理解上,都存在一个误区。一般对人的理解只是消费者。顾客是上帝了,这句话早已是深入人心了。但经营者恰恰忽略了身边的人,自认为是员工的衣食父母。其实相反,员工才是经营者的衣食父母。企业的发展是依靠员工的努力,企业理当以员工为本,真诚关爱自己的员工,那才是发展之源泉。 

  一些企业都感觉到人才难求,但另一方面却淡漠自己的员工。经营者理得切身体会每一位员工的甘苦,力所能及解决员工的后顾之忧,那才能让员工有归属感,才能真正发挥团队作用。企业管理者记住你的每一位员工都是企业的最大资源,应以感恩的心态去面对你的手下。这才是以人为本。否则就是本目倒置了。 |!---page split---|

  十、企业以规模取胜

  大多的企业家都在孜孜不倦地追求企业发展的规模,以获取龙头老大的位置。这就有了行业间大打价格战。其结果大多是两败俱伤。中国行业间缺乏自律,以及企业家们缺乏理性,竞争手段过于简单化。任何企业,任何产品都有自身的局限性,谁都不可能一手遮天,独揽天下。产品无限制的延伸会直接伤害到品牌,企业高速地扩张会给企业增加风险。

  企业规模大了,并非风险系数就小了。航空母舰虽抗风险的能力强了,但规避风险是能力却低了。行业内的风吹草动,都会对企业产生直接的影响。企业是以效益取胜。效益是企业之根本,企业在扩展中首先得平衡规模与效益之间的关系,以牺牲效益来换取规模非长远之道。

  以上这十大误区常常会扰乱营销人是思维,使营销工作走入一个死胡同。营销的魅力在于变化,难以形成固定的格式。关键是营销人对变化中的市场是否有灵敏的嗅觉和快捷的反应。一个优秀的营销人在于循时夺势,创造性建立适合企业自身的营销体系。营销之创新主要体现在以下四个方面:

  一、营销理念的创新

  营销理念绝不是一句简单的口号,是整个营销思想之核心。在为营销工作指明方向。营销理念不是喊给外人听的,应该被所有营销人员所认可。因此营销理念最忌讳的就是假大空。在确立自己的营销理念时,首先得契合实际。以农村包围城市娃哈哈路线是正确的,同样以中心市场拉动周边市场的蒙牛道路也是成功的。以高端产品塑造品牌是明智之举,同样以低端产品强占市场,也是高明的策划。关键是营销人得分清自己手中的牌,打出那张更有利。

  营销理念与企业经营理念不是同一概念,企业经营理念在于坚持,营销理念在于创新,在于变化。而创新又在于因地治宜,循时而变。打破常规,反道而行之,就能走出一条自己的路来。

  二、营销模式的创新

  营销模式的创新在于三个方面:1 营销方式的创新,2 营销规则的创新,3营销制度的创新。

  传统的营销方式一般就是两种:直营和代理。这两种各有利弊,在此不加论述。但撇开这两种,就不能找到其他方式吗?当然有了,比如专卖店方式,联合经营模式等。好是营销方式会让营销工作事半功倍。

  营销规则是指营销工作程序。每个企业都有各自的工作流程,但都是大同小异。营销规则也不能完全程式化,而应该根据市场的差异, 工作的进展而有所变化。

  营销制度主要也是两个方面,1营销人员的管理,2是经销商的管理。对营销人员的管理主要是工作质量和销售业绩的考核。对经销商管理主要是铺市率,占有率以及销售量的考核。这样的管理方式往往把营销人员经销商摆到了一个对立面,难以激发自身的积极性。

  三、产品的创新

  产品的创新绝不能凭空而论,而应该推陈出新。产品的创新主要有四种方式:

  1、传统产品增加时尚化的元素。

  2、把两种或者多种产品有机揉合在一起,创出一个新产品。

  3、对老产品更新换代。

  4、新型技术的产生延伸出新的产品。

  四、营销管理架构的创新

  营销管理架构的创新主要体现在两个方面:一是营销人员的组成,二是营销组织结构。

  在营销人员的选择标准上,有德与才的平衡。德才兼备当然是理想的,但在实际操作中,往往是能力强的人难以管理;而便于管理的却经验不足。所以在实际操作中应做到两者兼顾。选用一些经验丰富的营销人员,同时不段补充新的血液。边使用,边培养。营销队伍既要稳定,又有新的变化。既要引进一些优秀的人才,又要会培养自己的骨干。

  营销组织架构无论的纵向的管理,还是扁平化的管理,都各有利弊。关键是依据实际情况而变。不拘一格,可以把二者糅合在一起而定。合理的组织架构体现在其管理效率。

  市场营销的创新应当是多方便的,企业应该根据自身特点而定。营销人最忌讳的死守理论,而不懂得变通。优秀的营销人应该具备创造性思维,创新能塑造企业的个性,创新能让企业在同行中突颖而出。创新也是营销的魅力所在。

  本文只是简述了本人对市场营销的理解,一孔之见,未必准确,仅供参考!

  欢迎与作者陈志平探讨您的观点和看法,联系电话:,电子邮件:czp8800@vip.sina.com.cn

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/464806.html

更多阅读

法的价值研究中的几个基本理论问题 教育基本理论之研究

追寻法学人的信仰--这里是【法学中国】法学中国 ( 微信号:faxuezhongguo )源:《法制与社会发展》2001年04期。作者:孙国华,中国人民大学法学院教授;何贝倍,单位为中国人民大学。法的价值一直是法学理论研究的重要课题。只有坚持辩证唯物

极客公园创新大会的10个难忘瞬间 | 极客公园 极客公园

极客公园创新大会的10个难忘瞬间2013.01.13 21:01 作者:张鹏 / 产品观察家 我也要当观察家《商业价值》杂志主编,极客公园创始人[核心提示] 极客公园创新大会的10个难忘瞬间1,开复老师冰冷的手。11 日大会第一天的开场嘉宾是李开复,开复

转载 正大剧场里播过的三个空难故事 正大剧场 浪漫之旅

原文地址:正大剧场里播过的三个空难故事作者:sometimes  最近又发生了一起大型空难,是利比亚非洲航空一架从南非约翰内斯堡起飞的空客A330-200,12日早晨在的黎波里机场降落时坠毁于距离机场跑道仅1米远的地方,导致103人丧生。利比亚空

经销商赚钱吗 经销商多赚钱的五个途径【经销商成长三篇之二】

所谓“无利不起早”,在商言商的各路经销商,在今天的贸易领域和流通渠道,到底可以靠着哪些路子来多赚钱?   众所周知,经销商的主要盈利来自进销价差,贱买贵卖是该利润的主要模式。信息时代正让贱买贵卖的生存空间不断缩小,所以经销商迟

声明:《营销的58个创新策划 创新--营销之中心意旨》为网友搞笑先生分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除