某公司市场营销部 湖南某公司2008年营销与管理方案



系列专题:2008中国营销

  一、市场区域划分与人员配置  

  (一)市场开发范围  

  以湖南省14个地级行政区域为目标市场。  

  (二)销售区域划分与销售人员配置  

  公司设立一个销售部并分设八个办事处。设立办事处的好处:

  1、费用不高(租房、区域内间或出差)

  2、可持续影响,成功率高

  3、可以缓解销售代表心理压力,人心稳定、有归属感

  4、给客户以公司实力强的感觉

  5、可以稳扎稳打做实一个目标区域市场。  

  销售部设经理1名。直接对营销总监负责。办事处设销售代表,人员配置如下。08年表现优秀的销售代表,可作为09年开发外省市场的省级办事处经理储备。

  1、长沙办事处:2人。长沙市在08年是公司重点市场。

  2、株潭办事处:1人。管辖株洲及湘潭两市。株洲市在08年是公司次重点市场。

  3、湘南办事处:1人。管辖衡阳,郴州,永州三市。

  4、湘东办事处:1人。管辖邵阳,娄底两市。

  5、湘北办事处:1人。管辖常德,张家界两市。

  6、湘西办事处:1人。管辖怀化,吉首两市

  7、岳阳办事处:1人。管辖岳阳,益阳两市。

  二、 销售售策略与市场定位  

  1、销售渠道,全部采取零售商直营经销。

  2、充分利用公司过去的客户资源;尽量让销售网络下沉。部分地区可开发乡镇客户。

  3,京广线上城市是重点市场。

  4、公司销售代表要亲自参与各级零售商的营销和市场终端的分销工作。

  5、“做品牌先做销量”策略,前期广告及促销资源重点倾向于零售终端。在经销网络基本完善,出货量相对稳定时,可投入硬广告,开始建设品牌形象。  

  三、 价格策略

  1、价格定位:创名牌的三线品牌价格。

  2、价格政策:实行统一零售价,不同销售额客户给年度阶梯返利。

  3、促销资源也可根据客户销售量挂钩进行投入。  

 某公司市场营销部 湖南某公司2008年营销与管理方案

  四、 客户销售政策  

  1、价格: 全省客户统一折扣价格。统一零售价。

  2、结算: 一律实行“款到发货”的现款现货政策。  

  五、 销售部人员职责规定

  1,销售部经理岗位职责:

  ① 对营销总监负责。协助营销总监制定公司全年销售计划,各片区销售任务制定与细分。

  ② 根据销售计划开拓完善经销网络,直接推行公司的各项销售模式,并向公司积极反馈意见,并不断调整与完善。

  ③ 根据网络发展规划合理进行人员配备,直接招聘销售部下属人员。带领销售团队积极完成公司下达的销售任务。

  ④ 协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。

  ⑤ 负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。

  ⑥ 汇总市场信息,提报产品改善或客户管理建议。参与重大销售谈判和签定合同;直接管理大客户,并协助市场部对客户进行销售培训。组织建立、健全客户档案。

  ⑦ 指导销售人员在本区域内积极开发新客户,并协助当地客户开展产品分销与销售培训活动。

  ⑧ 经常能够出差各地,督促检查,指导提高各办事处销售管理水平,提出改进方案。

  ⑨ 每周定期组织例会,并组织本部销售团队业务及培训会议。  

  2,办事处销售代表岗位职责:

  ① 对销售经理负责。承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展,组织实施营销推广计划,完成区域的销售目标。

  ② 对销售渠道和客户的管理,并应认真执行公司的各项规章制度 ,根据制定的区域年度销售目标制定相应的实施方案;

  ③ 负责本区域内进行商务洽谈,签订合同/协议;

  ④ 根据销售合同/协议的内容及执行情况,及时回收货款;

  ⑤ 预估产品的市场需求并制订计划;

  ⑥ 对客户协助开展产品培训,执行公司各种促销活动。

  ⑦ 积极进行各项市场调查活动,能对公司的销售模式和销售政策,提出意见和建议。

  六、 销售激励政策  

  1、销售部员工均采用底薪加提成的方式。提成与销售任务挂钩。

  2、月度提成:以销售回款金额为准,每月按照公司规定系数提取作为奖金;可设年度优秀奖、排名奖等。均以物资和荣誉给予奖励。  

  七、 2008年各片区销售网点目标和销售任务分配:  

  公司总销售回款目标为2000万元。将销售网点按年销售量划分为三个等级。

  其中A类网点年销售额为10万元或以上。

  B类网点年销售额为5万元至10万元。

  C类网点年销售额为5万元以下。

  全省各片区销售网点建设及销售任务分配如下:

  1、长沙办事处:年销售任务400万元。目标网点A类15家B类25家C类80家。

  2、株潭办事处:年销售任务300万元。目标网点A类10家B类15家C类60家。

  3、湘南办事处:年销售任务300万元。目标网点A类10家B类20家C类60家。

  4、湘东办事处:年销售任务250万元。目标网点A类10家B类20家C类50家。

  5、湘北办事处:年销售任务250万元。目标网点A类10家B类20家C类50家。

  6、湘西办事处:年销售任务250万元。目标网点A类5家B类20家C类60家。

  7、岳阳办事处:年销售任务250万元。目标网点A类10家B类20家C类40家。

  合计:2000万。其中A类70家B类140家C类400家。  

  九:客户开拓方法:  

  1、通过媒体广告

  在三湘都市报和长沙晚报及潇湘晨报,刊登招商广告。 此外,在各个城市的服装批发市场的主要位置,发布大型户外招商广告也能起到良好的招商效果。 有可能的话,在各地当地的报纸发布广告,配合办事处当地招商。  

  2、招商会 

  招商会是直接针对目标客户进行招商宣传的最有效的方式,与产品发布会(时装秀)结合往往能起到比较好的效果。 区域性的招商采用招商会的形式是很有效的,组织、操作也比较容易,费用也不是很高。   

  3、人员招商   

  人员招商直接面对目标客户群体,主要通过人员的有效沟通来说服客户,成本相对也比较低廉,但速度较慢,对人的素质要求也比较高。   

   公司的招商模式采取以上三种形式相结合。首先让广告招商配合销售代表招商。销售代表以办事处为中心,在当地寻找一批有意向的客户,然后公司可以分步骤分阶段在全省各地召开招商会。公司每年几次订货会均可由办事处进行策划和组织。办事处的日常工作就是管理和完善各区域的零售经销网络,以网络零售终端为工作点。帮助客户实施产品陈列,店面形象规划,日常订单跟进,节假日促销,淡旺季促销,促销员培训。售后服务等。以提升区域内产品销售和品牌形象提升为工作目标。每月回公司到销售部参加月度例会,并向销售部作述职报告。销售部每月以例会为平台,总结安排销售事宜。

  本人在家电行业从业多年,曾服务于伊莱克斯,阿里斯顿,TCL等国内外著名品牌。在家电产品和快速消费品区域营销方面积累了丰富的工作经验,愿与各位同行交流!!联系电话13974801112。电子邮件: [email protected]QQ:591542338

  

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