爱华网酒鬼酒自上世纪九十年代初开始崛起，一时红遍大江南北，最高年销售额曾接近10个亿。以一个单品牌且主销产品全部为高档产品的市场表现来说，其风头甚至盖过了茅台和五粮液，来自神秘湘西的酒鬼传奇由此开始上演。
酒鬼的没落也好象他的诞生样，迅速沉寂市场，成为人们记忆深处的怀念，不时拿出来唏嘘感叹一番。随着中糖旗下的中皇公司收购酒鬼尘艾落地，一个新的酒鬼传奇是乎即将上演？而随着“新酒鬼、好口味”的大型广告牌四处飘扬，曾经位居三甲的老牌名酒再次发起了全国进军的号角。
但酒鬼自滑落始的操作一直让人大跌眼镜，先不说其前期用来做救命稻草的湘泉三千年的操作，单是刘虹接手后对酒鬼品牌的重新定位推出的小酒鬼就让人感觉到酒鬼酒的急功近利，小酒鬼的推出给本就蒙上高档白酒二线品牌阴影的酒鬼酒雪上加霜，品牌形象受挫也就罢了，偏偏小酒鬼自己也不争气，并没有就此走上红遍全国的革命道路。
我是很替酒鬼惋惜的，湘酒鬼作为湘酒曾经的杰出代表，能够与茅台、五粮液并驾齐驱，是湘酒的历史辉煌见证，也是湘人善卖酒的一个极好佐证。及至后来崛起湖南，畅销全国的金六福、浏阳河横扫酒类市场时，更是把湘人卖酒推到了一个行业的高度，引发了“白酒业湖南效应”的大讨论。但名气虽大，行业里面已有定论的“会做酒的是川人，会卖酒的是皖人”的说法又让湘酒大军集体蒙羞。也是，湖南人卖中低档白酒还行，湖南人胆子大，敢投广告，而这也是中、低档白酒能够迅速起量的最好的常规杀手锏；至于中、高档白酒就不行了，连曾经的酒鬼都退居二线，用小酒鬼、小鬼当家去打头阵，更别说浏阳河了，时至今日，湘酒在全国叫得响的中、高档白酒品牌仍未出现。
不服不行啊！
酒鬼找到新东家，傍上了新富豪，我们是发自内心感到高兴。湘酒能否做大，能否形成新的湘酒版块，酒鬼也是中流砥柱之一。那么，怎么续写湘酒鬼的传奇？这里，笔者以一个市场一线小卒的眼光说说自己的想法。
一、重新定位酒鬼
如果说硬要把酒鬼往超高档白酒上靠那是厂家一相情愿的事，消费者不会干，如果说曾经与茅台、五粮液相提并论，那在今天也已经是没落的贵族，如今这个社会谁会与一个没落的贵族经常套近乎？
分析一下最近几年崛起的两个新兴高档白酒品牌水井坊、国窖1573我们可以发现，这两个品牌在目前还能够与五粮液、茅台齐名，是一开始就把自己定位在超越茅台、五粮液的层面，其核心消费群体为中国改革开放后的新生代富豪群；酒鬼当初的崛起也是沾了这个光，号称当时最贵的白酒，吸引的是当时的新生代富豪群，成为一个时代的标杆。但酒鬼最大的败笔就是当时并未清醒地认识到这一点，没有在这上面挖掘做文章，当五粮液、茅台发起一轮又一轮的涨价风波时，酒鬼酒犹如一个看客，自甘沉沦地把自己置于茅台、五粮液之后，先发制人的声势丧失殆尽。目前的水井坊、国窖1573似乎在走酒鬼的老路，眼睁睁地看着茅台、五粮液继续一路高歌猛进，自觉地把自己挑战者的地位改成跟随者。
要知道，地位的改变，丧失的可是自己赖以起家的核心消费者和衣食父母啊！
重新运做的酒鬼应该是一个什么样的定位？再以一个挑战者的角色去做是否还有成功的希望？
1、茅台、五粮液不断上涨的价格（茅台现在是接近600元/瓶）给200~300元这个价格段位留出了一个巨大的市场空间。当初茅台、五粮液的主流价格在200~300元/瓶时，催生了小糊涂仙、口子窖等全国性中档白酒品牌；而茅台、五粮液的价格到300~400元/瓶时，全国各地方名酒厂的中、高档白酒“忽如一夜春风来”，并发了无限生机，洋河蓝色经典、高炉家、江西四特15年、西凤15年等就此成了地方一霸。现在的茅台、五粮液到了500~600元/瓶，你不是挑战者的话，哄抢200~300元/瓶，甚至200~400元/瓶的市场就是你最大的机会。以酒鬼酒现有的品牌价值和曾经遗留在消费者心目中的定位，是完全可以支撑的。相比洋河等地方定位，酒鬼酒构建起的全国性品牌形象为其拓展全国市场奠定了扎实的基础；
2、如果要挑战五粮液、茅台的话，酒鬼应该另起炉灶，使用全新的品牌，酒鬼酒现有的品牌形象已经不足以担待挑战者的重担了。内参酒这个名字说明酒鬼对自己中国鼎级高层的关系相当自信，有绝对高层消费人士做带动，要不然，这个名字我看不到他的优势在哪里？你说你是内参酒大家就相信了？茅台、五粮液还专供、内供呢，谁相信了？
二、重新梳理市场
酒鬼酒能够红遍全国，说明许多地方确实给酒鬼贡献了很大的销量，其近10个亿的销售肯定不是空穴来风；而仅仅10个亿的销售，以中国白酒市场1000亿的市场规模，说明酒鬼酒就是在颠峰时期市场也做得很粗放，没有扎下根来。
水井坊崛起华南，沿着京广线南下，始成燎原之势；国窖1573崛起京城，给全国一个标杆，由首都辐射开来。一南一北，首先占领的都是超高档品牌的标杆基地和富人聚集区。重新来过的酒鬼怎么寻找新的战略市场？
1、酒鬼酒现有市场基础好的市场。哪怕再破落，这两年，酒鬼还是有一、两个亿的销售，总有一些根据地市场在支撑。那么这些准根据地市场就是酒鬼接下来需要重点开发挖掘的市场。
2、一直以来酒鬼酒未重点投放的市场。酒鬼酒能够卖遍全国，并不意味着酒鬼在全国都重点操作，许多地方的消费者是冲着酒鬼的名气买来送礼，而不是消费，对这样的地方酒鬼重新操作的目的是为了让消费者把酒鬼放在餐桌上消费掉，而不是仅仅用来送礼充门面。
3、曾经红火又掉入深渊的市场暂不考虑。让市场死而复生不是不可能，而是耗费的时间和资金太多，没必要去打这种无谓的攻坚战。
4、对酒鬼有信心的战略市场经销商。说句内心话，你要经销商目前去相信酒鬼，还不如说让经销商相信酒鬼背后的资本中糖公司更好理解些。正因为是中糖收购酒鬼，经销商对酒鬼的崛起才会抱有很大的希望，酒鬼也才有挑选战略市场经销商的余地。
5、为战略市场配备战略人才。同样的市场、同样的投入、同样的产品和经销商，就因为不同的人在操作，市场的结局就截然不同。说的就是战略人才的重要性。以中糖的实力和多年积累下来的人脉，网络一些有真才实料的人加盟应该不是大问题。
三、重新静下心来做两、三年市场
市场容量很大、机会很多不意味着这些机会都能够在瞬间抓在自己手中，甚至很多机会本来就是一个陷阱，让你往里面钻的。
看看酒鬼没落后的一些市场操作，那种急功近利的做法真是路人皆知。小酒鬼是这样，酒鬼年份酒同样如此。上市时的声势浩大，上市后的寂然无声，那种巨大的反差不是亲临其境还真不能说出个所以然。这说明什么？说明酒鬼还在用90年代的思维做二十一世纪的市场。酒鬼还在把消费者作为忽悠的对象而不是研究、迎合的对象。
在中国，没有一个高档品牌不是靠时间沉淀起来的；也没有一个高档品牌不是用大量的资金堆砌起来的（地方高档白酒除外）。之所以会出现一、两年喝倒一个品牌的怪现象，最主要的原因就是因为这些品牌缺少时间的沉淀，就像流行歌曲一样，成为经典的必将经受得住时间的检验。
酒鬼酒要想有大成，必定有一个凤凰涅磐的过程。从核心消费者入手，从市场基础工作做起，抓住酒店终端一个个培育，花两、三年的时间持续推广，而不是依赖高强度的广告去轰开市场。以酒鬼的知名度，中国有几个消费者不知道酒鬼酒？值得花费那么多的银子去做知名度的工作吗？要做也要做一些提升品牌形象的广告或者就是一些纯促销广告、纯产品广告都行。“新酒鬼，好口味”。这句话委实不敢恭维，有几个消费者喝酒是冲着口味来的？如果这样，贵州醇的第六香——奇香贵州醇或者山东景芝酒厂的芝麻香、甚至酒鬼去年提出的白酒馥郁香型早就红遍全国，轮不到酒鬼在这里再度吆喝了。
所以说，卖点固然需要，是起到画龙点睛作用的，关键还是市场的基础推进和消费者的持续培育。
银子多了也要用到正道。
四、重新树立核心产品
我们观察那些成功的白酒品牌，不管是高档、中档，还是低档，有一点都是相同的，那就是这些成功的白酒品牌中必有一款与这个品牌形象相匹配的产品，哪怕这个品牌旗下的产品再多，这个与品牌形象相匹配的产品其所占据的销售份额一般会在80%以上，最不济也会占据其整体销售的50%以上。
这就是核心产品原则！
目前能够成功的白酒品牌如茅、五、剑、泸洲、洋河、枝江、稻花香、二锅头等都是如此；而浏阳河的大幅下滑除了其它一些原因外，核心产品不清晰也是它最致命的硬伤之一。
酒鬼酒前期的产品线非常清晰，后来就有点乱套了，核心产品不突出，导致资源的投放过于分散，消费者也没有一一对应的关系，遗留在脑海里的自然就不多。
中糖操作酒鬼不吸取以前的教训，盲目出击全产品线系列就会重走回头路，最后仍然会掉入机会主义的陷阱中。目前的酒鬼看起来打造核心产品的决心不小，能否坚持就不得而知了。
五、政府这柄双刃剑
最后说说政府的功劳。酒鬼在湘西洲的地位就不用怀疑了，地方政府自然是全力支持。中糖在全国的实力和人脉为酒鬼铺就了一条金光闪闪的大道，既然立志高端市场，这些资源对酒鬼的推广还是很有帮助的。
事情往往也是很奇怪的，犹如人心，非常的微妙。政府资源在某种程度上是一柄双刃剑，刺中了对方也伤害了自己。
根据我们的经验，政府资源在市场的启动前期往往起到非常关键的作用，能够迅速带动一帮人的消费，为市场的后续推广积累了资金、赢得了时间，但越到后来，市场的作用就越要大过政府的作用，唯如此，市场的启动和发展才是良性的。
要把你想让政府部门喝你的酒变为政府部门想主动找你批条子买你的酒喝！这个过程的转换最考验一个品牌的功力，也是这个品牌（仅限高档品牌）能否最终崛起、畅销的唯一依据！
酒鬼酒的崛起让我们看到了高档白酒巨大的市场机会，也给水井坊、国窖1573等品牌的崛起提供了可资借鉴的经验，不管承认与否，酒鬼的先驱作用是行业不可否认的。
中糖收购酒鬼又能否避免酒鬼先驱变先烈，继续其酒鬼传奇生涯？我们将拭目以待。作为行业中人，我们真心希望酒鬼的前途一马平川，重回高档白酒一线阵营，为湘酒振兴贡献自己中流砥柱的力量。
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