爱华网独操木舟，于激流中勇争上游，是每一个人都曾梦想的，生活中于逆境潇洒又见一村，也是每一个人都曾憧憬的。摆脱困难，获得成功的捷径往往体现在思考，而多思考才能善于思考，形成思维。慎密而系统化的思考能解决问题，方式化的思维工作往往能够助长灵感和创造力。
思维的总体定态是“不创造无以积累，不积累无以运用” 只有将创造，积累，运用三者有机结合起来，才能思之可行，行之有效。
首曲：善于创造 才能善于开拓
我在为扬州天马机械配件公司做企划的时候，曾经思考过：为什么公司在生存空间很大的园林机械行业里，仍旧难以存活下去？后来参加了扬州中小型企业高峰论坛，发现原来相当数量的小型企业，依旧采用作坊类的生产方式，同行之间没有良好的交流环境，有的只是胡乱揣度出的敌人，甚至在销售渠道中，很大比例上采用客户推荐客户的传统方式。“吃老关系”的情况十分普遍。更不用谈建立企业公司的信用度，形成良好的品牌意识等等。
种种现状让人忧心，在我的坚持下，天马公司开发了自我识别系统（VI），虽然简单到一个图形的含量，但是体现在每一个零件包装上，对于客户，无疑有了一个品牌的模糊概念，如果在使用后，觉得产品质量可靠，往往会根据一个简单的标志，追溯到天马公司，为以后更深入地合作，打下坚实的基础。天马公司的主要产品是园林机械上常用到的一个零件，分国内常用型号和国外常用型号，内地市场的战争从2002年开始至今，由于缺乏行业规则，恶性竞争中，许多小型生产企业被大型园林机械公司利用，相互压价，直至06年，已经到了毫无利润可图，生产才能生存的惨烈地步。针对此情况，我建议将生产重心转移到国外型号，作为过渡期间，原国内型号适量生产，维持公司正常运转，通过网络平台，建立自己的销售网络，为此我们开通了阿里巴巴诚信通的服务，能够及时在网上搜索到需求商，按照阿里网站上公布的联系方式，在第一时间取得接触，将我们事先已经做好的各型号产品介绍发送过去，并欢迎来样定做，短短的两个月时间内，就已经有针对性的和国内两家从事大型园林机械外贸公司有了初步的业务来往，
其后的时间内，我们致力于建设公司的网站，在网站公布的公司名称后，我选择后辍主要产品的名称，有需求的客户，只要在百度中输入产品名称，就会在词条目录中第一页第一行出现本公司的网站。在我任职期间，天马公司在不影响正常生产的情况下，积极的参加到阿里巴巴竞价排名，扬州中小型企业交流会等活动中，当然各种琐屑，并非如上诉简单直白，实施起来遇到了种种的困难，也经历了不少的刁难诱骗。离开天马机械公司有一年多了，当初我只不过是一名暑假兼职生，再回去观摩学习的时候，发现公司和原先两家大型园林机械外贸公司中的上海公司，已经有了密切的合作。业务稳健，公司发展势头良好，已经完全脱离了当初的困境。
我们在引进外部资源的时候，可以使用“借助”手段，但是借助往往有对象、环境的限制，所以在借助前面，争取第一，创造优先。
续曲：善于积累，才能善于深入
2008年春节期间，前程网“阳光”学习卡代理商王先生来函求助，希望我能够帮助他在资金短缺的情况下制订有效的销售策略，避开类似学习产品的竞争，顺利进驻南京中小学市场。从进入行业至今，王先生眼睁睁看着合作伙伴远去，投入的宣传大多没有起到效果，与各大培训机构联合促销，尚卖不出产品，何谈进驻中小学市场？手上资金仅剩万圆，每耽误一天，就离实现目标更远一天，内心焦急如焚，几乎已经陷入绝地。
了解到基于网络视频的平台，对学生进行再教育，使之在课后时间内，做到预习、复习、补习一体，是教育模式发展的必然趋势，目前国内只有少数机构从事这方面的拓展，而一件新生事物进入市场的过程往往是漫长而艰难的，所以王先生选择在此时进入行业，从时机上来讲是合适的，具有远瞻性；从实施上来讲，恰恰是问题接踵而来的时候，如果灵活回避，认真化解，将会生机无限。
经过陈述问题，分解问题，淘汰非关键问题，进行关键分析，我们得到了一组数据
南京重点中小学54所 重点图书机构4家,分别为南京新华书店,大众书局,先锋书店,和外文书店, 南京的家教机构大概2000家左右。竞争机构：江苏教育网,京鸿疆远程教育。两家网站,前者已成功进入学校。
建立（父母）家庭—学生—学校（老师，同学）的组合，强调出：在学生这边，父母占主导。在学校这边，师长占主导作用，同学占影响作用，这之间的关系，都可以建立纽带进行联系。如何编制出这条纽带，是我们当下最需要做的，按照策划思维，简单的排列出顺向影响的关系 A老师-B学生和家长-D同学。
深入学校“甲” 针对班级“乙”，组织“中国前程教育网南京中小学学生素质考核”活动，以调查考核员的身份，希望老师能够配合提供学生的学年考试成绩。确定成绩中游的学生为范围，从中抽去“丙、丁、戊”三名学生，追踪到他们的家庭住址，随即进行“中国前程教育网中小学生素质考核”的走访活动中，针对三名学生的薄弱科目，相应地制作好前程教育网的课程安排（由于学习卡是即刮既用，原先准备的“试用”计划有所限制）我们拟用“一切为了孩子的成长”学习计划，对加入学习计划的家庭登记入册，定期回访使用效果，收集反馈意见。
借用“丙、丁、戊”三位学生和各自家长的辐射效应，将迅速的占领市场，这里采用电话营销的模式，以电话为平台，追踪“甲”校“乙”班的其余学生（戊己庚辛壬癸…….）进行地毯式推销，双方的对话，将围绕一个重点开展“同班同学（丙、丁、戊），已经有部分开始加入到我们的学习行列中，并且效果显著，进步明显，欢迎加入中国前程教育网‘一切为了孩子的成长’学习计划中，共同努力，共同进步！”过程中把握学生家长“望子成龙”“从众随流”的心理，交谈中拿捏好学生“相互攀比”“要强好胜”的心理，借助相互影响，向外辐射的作用，将营销做强，做大。
对于前程网阳光学习卡的进驻行为，前期策划思路大致如此，王先生从较低的起点开始，由慢到快地积累学生资源，让学习计划更具说服力，更有影响力，这对于其后开展下一步销售策略，起到了奠基石的作用。|!---page split---|
终曲：善于应用，才能善于生存
水果店出售时鲜水果，横向分解，可以展示艺术水果拼盘，形象美观，成本低廉，对于消费者，价格容易接受，既可以品尝到多种水果，赠送他人也不显落俗，酒后茶余，消费一盘，雅致而享受。杂货店经营日常用品，深入社区，纵向分解，可以制作“百货招牌”，按照各日用品开头字母，编制百货名单，张贴在店面门口，对于家中紧缺用品，消费者查询百货名单，直奔主题，对于家中缺少，而不紧急需要用品，消费者在看到百货名单，往往能唤醒记忆，促进发生购买行为。
台湾正林瓜子刚刚在大陆上市，由于品牌陌生，消费者无法接受，陷入了滞销的境地，正林瓜子创始人林垦先生奇思妙想，在每一箱瓜子里放一双台湾女士裤袜。而在当时的内地，女性往往买不到很好的裤袜，商场的女销售自然很喜欢，也自然会要求店长进正林瓜子的货，就靠着这样一个简单的策略，正林瓜子轻轻松松的摆脱了行业的竞争，顺利进入各大商场的货架，紧接着，正林乘胜追击，在商场里大搞免费试吃活动，正林瓜子独特的台湾口味，立即受到了消费者的喜爱。销路在短短的时间内打开，正林农垦食品有限公司得到了长足的发展空间。
在今天的商品市场中，形象来说“酒香更怕巷子深”，得不到消费者认可的产品无论怎么强调，也不是好产品。而认可的前提就是接受，如何让经销商、消费者接受我的产品，是无数企业面临最大的问题，解决问题也是刻不容缓。应该善于应用政策，经济，科技，文化的背景，选择背景转换，灵活运用重点突出、实例证明的方法，为今后的发展埋下雄厚的伏笔。
策划的过程往往就是一个“势”的运用过程，我把这个过程定义在三个步骤上：造势、积势、运势 。在任何一项资本运营的开始，都应该“造势”，整合行业内，行业外所有可利用的资源，融入资源，就是融入机会，融入优势。而在资本运营中，学会“积势”，注意信用质量、品牌意识、社会效应等积累，才能更快，更好，更全面的发展。当资本递增叠加到一定阶段，进行多元化发展的时候，将资本运营初期，发展期在国家政策得到的支持，经济建设中获得的经验，吸收汲取的技术文化力量，通过“运势”良好地过渡分配到多元化发展道路中，才能做强做大，迎接更美好的明天。
作者：李仲
WBSA国际助理商务策划师
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