不要在我身上浪费时间 不要浪费公司的钱之请保持适当的距离

 不要在我身上浪费时间 不要浪费公司的钱之请保持适当的距离


系列专题:不要浪费公司的钱

丰总回到家里,饭也不吃,漂亮的妻子也不理,就蒙头睡觉了。难道是两口子吵架啦!恭喜你,答错了。正确答案是:丰总正在为公司的事情苦恼呢!这是为什么呢?情况是这样的:丰总是一家音响公司的老板,这两天查看全国经销商的销售业绩表,被那些“羸弱”的数字给狠狠地“蛰”了一下,难怪心情出奇的不愉快。

为什么会这样呢?通过深度地市场调查,发现其中一个重要的原因就是经销商的网点设置出现了严重的失误。具体表现为两种倾向:

一、网点设置过于稀少。绝大多数经销商的网点设置数量过于稀少——很多经销商在其偌大的区域市场上,只设置了一个或两个销售网点,最多的也不超过三个网点。如此一来,公司的品牌和产品就与消费者见面的次数减少了——产品辐射范围缩小了,销售自然要逊色很多了。

同时,即使经销商自行或联合公司一起进行市场推广与促销活动,因为网点过于稀少,使得不少的消费者因为离销售网点较远,而选择其他品牌的音响产品——毕竟其他品牌也会做推广和搞促销,距离多多少少的会产生“隔阂”,影响网点的优良销售。

二、网点设置过于密集。另外一种“偏见”是:部分经销商在区域市场设置的销售网点特别的密集。例如,有一个经销商在一条不是很旺的商业街道上,共建立了三个专卖店的销售网点,其中有两个店相隔不到200米。遗憾的是,三店的销售并不显得优秀,反而月月在亏损。

很明显,盲目的网点密集设置存在三大缺陷:一是因为网点建得密集,使得网点租金、员工开支、管理费用等迅速增加,加重了经销商或公司的运营负担;二是因为网点多,致使很多网点建得非常的小,旗舰店缺乏,间接增加了销售的难度;三是因为网点密集设置需要巨额的费用,经销商或公司往往是挪用了市场推广的费用,使得后续的市场推广与品牌传播受到资金的严重限制,良好销售因此而受到拖累。

显然,网点设置的不科学,为优良的销售制造了不小的困难。因为在市场上,除了一些快速消费品如饮料可以在商场、超市、便利店,甚至是“拐弯抹角”的街头小巷的士多店都可以设置网点,铺满货品外,对一些耐用消费品和奢侈品的网点设置与铺货,必须考虑到市场、消费者和自身实力的情况,进行科学的网点设置,方能有效地提高销售量和降低成运营成本,从而赢取更加丰厚的利润。

由此可见,对于一些耐用消费品和奢侈品而言,网点设置必须根据实际情况进行科学的设置,即网点数量不能太少也不能太多,并且保持网点之间适当的距离,即产品销售辐射范围的黄金距离——只有这样,产品才能有效地辐射到整个区域市场,实现理想的销售。

但是,为数不少的公司都犯了以上的错误,而且还不知道这是一种“错误”。这是公司的不幸。那么,面对这种情况,公司该如何进行科学的网点设置,使得网点建设成本低而销售业绩又红火呢?

第一、进行周详的区域市场调查。销售网点不是随便可以设置的,而是有很多讲究的,否则就会出现网点建设成本过高、销售效果欠佳等不良后果。因此,公司必须全方位地指导经销商进行网点设置,首要工作就是进行周详的区域市场调查,看在哪些地方布点,建设成本不会过高,又能有效地覆盖整个区域市场,产生良好的销售。

第二、进行科学的销售网点规划。根据市场调查报告,结合经销商或公司的自身情况,进行科学的销售网点规划,确保以最经济的销售网点,将销售网络有效地覆盖到整个区域市场。这样,既为公司节省了网点建设、运营和维护的成本支出,又能占据区域市场销售的“桥头堡”。

第三、快速有效地进行网点建设。根据公司提供的销售网点规划文件和经销商或公司自身的实力,有目标、有计划和有步骤地进行网点建设,包括网点建设的次序、重点建设的网点,等等,为公司成功的占领区域市场奠定坚实地基础。

沈海中,资深实效营销人,火爆销售体系理论创始人,长期征战于市场一线,擅长为客户提供一爆即破式整体解决方案与运营实战。沈海中营销团队秉承“务实、创新、实效、低成本运营、为客户赚钱而不是花钱”的服务宗旨,以战略的高度和一针见血的制胜质量,为客户低成本的引爆市场,实现以小博大,由平庸或困境走向强势和辉煌。沈海中金牌培训课程《火爆销售体系——让经销商为公司大把的赚钱》同时奉献,实效培训与系统指导,让客户的销售更低成本地走向火爆。电子邮件:[email protected]

  

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