冰箱生产厂家 某冰箱厂家上海分公司存在的问题



  上海冰箱市场,被许多销售人员称为国产冰箱的死亡谷,对这个市场充满了抵触和恐惧,甚至是悲观和绝望!这些销售人员,都不愿意被调到上海市场工作,在上海工作的销售人员甚至希望总部早日撤销上海分公司!

  笔者很荣幸到某冰箱厂家上海市场工作,和传说中的市场面对面,“第一次亲密接触”,但是通过走访和调研,并不是像别人所宣传的那样,上海冰箱市场,潜力巨大,国产冰箱有很大的发展潜力和空间,通过努力一定能够做好!上海冰箱市场也有某国内品牌做的很好,笔者所在的公司也是国内的某家电巨头,为什么做不好呢?为什么这个分公司是此冰箱厂的全国倒数第一呢?先来看一看,笔者在这个分公司一个礼拜的实习工作的所闻所见吧!

  笔者第一天上班8点钟到办公室,因为分公司是8点30分上班,所以早来了一会,但是笔者看到的是8点50分左右人员才陆陆续续来上班,进入办公室满目狼藉,到处是纸屑,会议桌上一层灰尘,显然好久没有擦过,大家在办公室有说有笑,大概9点10分左右全体人员开了个晨会,每一个人的眼神充满了疲惫和迷惑,会议内容更不必要讲了,这个晨会开的就像美国朝鲜战争失败后和中国签停战协议一样。会后销售人员在办公室里QQ聊天,有的甚至在炒股。

  一个礼拜后,笔者发现这个团队至少有如下问题:

  一、销售人员没有激情;

  二、销售人员工作散漫,组织性、纪律性较差;

  三、销售人员执行不力;

  四、销售人员没有工作方法和思路;

  五、与连锁和经销商缺乏沟通,关系淡薄;

  六、账务不清;

  七、市场管理混乱;

  八、销售与市场职责不明确;

  九、物流不畅,严重影响销售;

  十、终端表现“残废”(店面展位位置较差;终端展示恶劣;终端促销道具匮乏);

  十一、促销团队不稳定,缺乏战斗力。

  这样的团队如果能把上海这个大市场,这个纯零售的市场做好,鬼才相信!以上问题是任何地方做市场和销售要解决的最基本的问题,任何一个市场都需要把以上问题做好,更何况上海?

我们可以做的更好,我们把以上问题都解决了,市场还不能做好吗?笔者建议从以下是一点做起:

  一、打造充满激情和活力的销售团队

  1、树立销售人员信心,坚信上海市场一定能做好;

  2、逐个人员进行沟通,排解销售人员长期压抑的心里障碍;

  3、召开一次动员大会,燃烧群情;

  4、进行一次聚会,加强团队的感情交流和沟通,增强团队的凝聚力;

  5、给团队发放一些励志性书籍或者杂志或者进行一些励志性的培训,多讲一些励志性的故事给大家听;

  6、和团队一起研究市场出现的问题,调动每个团队成员的积极性和能动性;

  7、倡导狼性法则。

  二、严明“军纪”一视同仁

  1、制定严格的作息时间,每个人必须严格执行,不管是领导、老员工还是平台人员,一视同仁,经常违者严厉处罚,行政人员要发文,公示大家,并制定明确的处罚制度;

  2、每天要打扫办公室,并排好值日表,制定好处罚措施,同时提倡每个人做好自己办公桌的卫生和整洁;

  3、倡导礼拜一至礼拜五上班期间着正装,分公司要制作工号牌,在办公室期间,必须佩戴;

  4、对全员进行商务礼仪培训;

  5、维护办公室内的办公设备,最后一个回去的要关好门窗和电源。

  三、锻造“加西亚”的执行力

  1、没有执行力的团队,是一个颓废的团队,是一个垃圾团队;

  2、懒惰、趋利避害、拈轻怕重,是人的天性,必须及时跟进执行过程和结果;

  3、每个团队成员必须及时向自己的上级汇报每一项工作的结果,及处理的方式;

  4、随时抽查每个员工的工作进度情况;

  5、鼓励员工与领导交流工作中碰到难题,团队领导应该及时给予指引和支持;

  6、对执行不力者进行处罚,对经常执行到位者奖励。  

  四、多给员工一些建议指导和方法

  1、每次开会,少一些意见和抱怨,多一些建议和指导,多教一些方法;

  2、少分析一些表面的问题,少拍脑袋做事情,多去一些现场,方案及策略源于现状,源于真实的数据,多给销售人员一些可行性方案指引;

  3、多去经销商和卖场一线,寻找本质性的问题,给团队第一手的指引;

  4、方法总比困难多,少抱怨困难,多找方法。

  五、加强与渠道商和连锁的关系

  1、常沟通,常拜访,带着问题和建议去拜访;

  2、制定拜访计划,关系是走出来的;

  3、制定好公关计划,公关要有针对性和计划性;(既要避免长期不公关,又要避免滥公关带来的依赖性)

  4、定期组织一些厂商联谊活动,进一步加强双方的互动走访;

  5、定期邀请对方来分公司,改变一下谈判和交流的场所,充分利用好主场优势;

  6、与经销商的关系原则:平等、互利、合作,千万不要有奴性。

  六、教销售人员做账和销售财务知识

  1、账目不清,直接影响到业务的操作,甚至是停盘;

  2、对于销售人员尤其是新员工要经常性进行销售财务知识培训;

  3、每一个销售人员必须要会做帐,简单的台帐和往来帐;

  4、督促销售人员养成做账和做记录的习惯,与连锁和经销商发生的每一笔业务和或者费用往来,都要认真做好记录;

  5、做好销售及平台人员的交接工作,交接的每一项内容,都要做好记录,必须签字。

  七、分公司市场部理清相关流程和物料

  1、市场部内部人员做好明确分工,各司其职;

  2、分公司市场部门相关人员制定好相关工作流程,并知会大家;

  3、做好市场物料的盘点和发放;

  4、做好终端的支持、检查和监控;

  5、做好促销推广和品牌推广。

  八、销售人员和市场人员职责分明

  1、明确各销售人员的工作职责;

  2、明确各市场人员的工作职责;

  3、明确销售人员和市场人员的交叉工作;

  4、避免销售与市场之间扯皮事情的发生;

  5、建立销售人员和市场人员相互协调、相互合作、相互支持的关系。

 冰箱生产厂家 某冰箱厂家上海分公司存在的问题

  九、解决物流阻碍

  1、好枪没有子弹,就是废铁一块;

  2、物流不畅通,是阻碍分公司业绩和市场提升的关键因素,尤其对于上海这个典型的零售市场来说;

  3、不珍一切,在旺季到来之前,解决物流问题,旺季物流是重中之重;

  4、与原物流沟通协调,看是否能够保证旺季的畅通;

  5、与原物流沟通不行,第一时间切换新物流公司;

  6、解决物流问题,也是振奋销售人员和促销员精神,鼓舞士气的一件大事。

  十、360度创造强势零售终端

  1、每次进场或者展位调整,都要争取较好的位置;

  2、统一终端形象,在终端塑造品牌形象,把每一个细节做足、做精;

  3、争取每一个店都要有促销道具,尽量由市场统一制作,千言万语不如顾客体验或者事物演示;

  4、全面武装终端,X展架、易拉宝、海报、堆头等等要从进店开始延续到展台位置;

  5、新开店面在做好以上的同时,还要做好店外的展示、小型路演或者临促发放促销单页;

  十一、打造金牌促销团队

  1、促销队伍要采取宁缺毋滥的原则;

  2、做好促销员培训计划(产品知识、导购技巧、竞品信息等);

  3、严格把关新进的促销人员;

  4、促销人员的来源:其他厂家已经或者准备离职的优秀促销人员、其他家电行业的促销人员、其他行业的优秀的营业员;

  5、促销员要求:年龄最好28岁至38岁,已经婚育为佳,高中以上学历,性格开朗,语言表达能力较强,学习能力较强。

  工作是做出来的,市场是一点一滴做出来的,问题是一件一件去解决的,问题不可怕、困难不可怕,最怕面对问题和困难的时候,我们失去了信心和斗志,失去了思考问题和解决困难的方法及意识,商场如战场,勇者上,熊者下。我们坚信我们一定能够做好上海市场!

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